OBJETIVOS

Apresentar métodos e técnicas aos participantes de como se comportarem junto ao cliente, especialmente quando se usa a COMUNICAÇÃO para venda de produtos, serviços e idéias.

Levar os participantes a melhorar o relacionamento com os clientes, através

dos instrumentos e habilidades de comunicação.

Melhorar a sua performance como apresentadores/vendedores de idéias e soluções;

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (8 HORAS)

Bloco 1: Comunicação- um dom ou uma técnica?

Desenvolvendo Competências Emocionais: a base para uma comunicação interpessoal eficaz autoconhecimento -» auto-estima-» autoconfiança-» segurança pessoal autocontrole -» lidando com suas emoções e com as do "Outro" automotivação -» a energia para superar os desafios empatia -» percebendo os sinais do "Outro" relacionamento interpessoal -» a interação EU – OUTRO assertividade -» assumindo posições claras Influenciando pessoas através da comunicação

Bloco 2 : "Vendendo" suas idéias através de apresentações inovadoras:

O que é venda eficaz

Premissas do processo.

O binômio altercentrado e alterdirigido.

A importância de conhecer o interesse da platéia.

Criando um clima favorável -» interagindo com o cliente

Vencendo as resistências e o conformismo -» o primeiro passo para a aceitação de novas idéias usando uma linguagem adequada: palavras que fazem diferença

Bloco 3: Preparando sua apresentação

Como lidar com diferentes audiências:

Falando e vendendo - para um único interlocutor.

Falando e Vendendo para pequenos públicos.

Apresentando idéias para grandes platéias.

Como lidar com dúvidas e objeções.

Dicas para uma apresentação eficaz

Bloco 4: Estratégias para o autodesenvolvimento

Autodiagnóstico

O que eu faço muito bem nas minhas apresentações?

Que pontos posso melhora ?

Planejando a melhoria da eficácia das minhas apresentações.

METODOLOGIA

O evento será eminentemente interativo, através de técnicas de sensibilização, dinâmicas de grupo, jogos e simulações, que possibilitarão uma participação ativa do público-alvo.

Este programa tem como objetivo de trabalhar os "gaps" entre os níveis de competências demonstrado pelas pessoas em sua atuação profissional e o máximo/desejado, procurando dar oportunidades às lideranças de desenvolverem as competências críticas, de acordo com o modelo adotado na Empresa. Este workshop tem como foco a competência – Iniciativa 

PÚBLICO ALVO

OBJETIVOS

• Da criação de um ambiente de experimentação em substituição à cultura do "erro" e da punição.
• Da habilidade de dar e receber feedbacks eficazes, contribuindo para a mudança de comportamento das pessoas.
• Do empowerment da equipe voltada para os resultados.
• Da adoção de uma atitude e comunicação assertivas, que contribuam para o desenvolvimento da confiança mútua e da auto-estima da equipe.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 HORAS)

Autodiagnóstico

Liderança hoje: Entendendo a importância da Iniciativa/proatividade para uma liderança empreendedora

Transformando o ambiente: substituindo a cultura do "erro" pela cultura da experimentação

Usando suas competências emocionais para estimular a proatividade da equipe:

• Desenvolvendo autocontrole, empatia e sociabilidade para criar um ambiente de confiança mútua

• Desenvolvendo uma atitude e uma comunicação assertivas para gerar um clima favorável a proatividade e de responsabilidade pessoal pelo coletivo.

• Desenvolvendo a habilidade de dar e receber feedbacks eficazes, que contribuam com a mudança de comportamento.

Plano de Ação

O grande - e eterno - desafio continua sendo descobrir como fazer que os executivos e técnicos mudem sua postura e busquem obter ainda melhores resultados, produzam melhor e mais rapidamente, mas também tenham qualidade de vida pessoal e profissional.

PÚBLICO ALVO

Gestores / Profissionais (eventualmente parceiros, terceirizados e prestadores de serviços).

OBJETIVOS

• Conhecer recentes abordagens em Gestão do Tempo e suas implicações para o planejamento, organização do trabalho, produtividade pessoal e gerencial
• Descobrir como vencer as barreiras comportamentais, cognitivas e tecnológicas de cada participante
• Clarificar elementos os facilitadores e dificultadores para consecução, com qualidade, de seus objetivos e metas nos prazos estabelecidos
• Traçar uma estratégia pessoal de implementação das decisões tomadas durante o programa

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (8 HORAS)

METODOLOGIA

• Entender porque alguns de seus esforços não têm dado certo

• Conhecer o que é mais adequado em organização e gestão do tempo para o seu estilo e pensar e trabalhar

• Uma estratégia eficaz para uso das ferramentas escolhidas durante o programa

• Fazer do uso organizado do seu tempo e de sua organização um diferencial competitivo

• Ter na qualidade de vida um objetivo estratégico

• Produtividade Pessoal e Organizacional

• Planejamento

• Organização no trabalho

• Uso proativo do tempo

• Transformar o tempo em dinheiro, inovação e resultados

• Identificar o grau de desenvolvimento dos principais atributos da Inteligência Emocional e de Assertividade, através de dois autodiagnósticos aplicados no início do workshop.

• Conhecer os principais atributos da Inteligência Emocional e outras características relevantes ao exercício da liderança.
• Conhecer os 4 tipos de comportamentos relacionados à assertividade das pessoas.
• Diferenciar os 4 tipos de comportamento e entender as características de um comportamento assertivo.
• Refletir sobre ações e ferramentas para desenvolver da IE e da assertividade.
• Conhecer as características de um líder emocionalmente inteligente.
• Discutir os impactos da baixa de IE nas organizações.
• Desenvolver um plano de ação pessoal e organizacional para o desenvolvimento da IE.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 HORAS )

• Autodiagnóstico: EI e Assertividade

• Os principais atributos da Inteligência Emocional
• Outras características da IE relevantes para a liderança: flexibilidade e assertividade
• Como desenvolver sua IE e sua Assertividade
• Os 4 tipos de comportamento e as características do comportamento assertivo
• Assertividade e Auto-estima
• A linguagem assertiva e seus impactos nas relações com as pessoas.
• Inteligência Emocional : uma condição para a auto-realização
• Liderança: uma questão de atitude
• Atitudes do Líder emocionalmente Inteligente
• Impactos dos Baixos Índices de QE nas organizações
• Etapas para um programa de desenvolvimento da IE dentro das organizações
• Competências emocionais – Autodesenvolvimento: um plano de ação de melhorias.

Está centrada na participação ativa e na experiência do grupo. O conteúdo será abordado através da metodologia do ciclo da aprendizagem vivencial, que utiliza técnicas de sensibilização, dinâmicas de grupo, jogos, simulações, exercícios práticos, e a análise das próprias experiências do grupo, associadas aos conceitos, de forma que sejam aplicados no dia a dia. O reforço dos conceitos dados será feito através de exposição da consultora, apoiada por recursos audiovisuais. O evento inicia com um autodiagnóstico e termina com a elaboração de um plano de desenvolvimento individual e grupal.

• Você está satisfeito com os resultados de vendas da sua empresa? Provavelmente não.

• Você sabe o que fazer para vender mais e melhor? Provavelmente não

• Você tem concentrado seus esforços na otimização de vendas para os atuais clientes?

• Você sabe por que respondeu não para as três perguntas acima? Provavelmente sim.

• Afinal sabemos que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. O problema é que o ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que os vendedores sejam capazes de fazer vendas que agreguem valor tanto para o cliente quanto para a empresa que representam.

• O fato de as empresas passarem a perceber que, neste mundo de oferta superior à demanda e de significativa concorr6encia de multinacionais, elas precisam não só conquistar o cliente, mas, principalmente, mantê-lo. As empresas sabem que é mais caro conquistar um cliente do que mantê-lo (em média, custa cinco vezes mais). Uma venda inadequada, “empurrada”, faz com que a empresa perca todas as oportunidades futuras de tornar a fazer negócios com aquele cliente. E, o que é pior, gera uma propaganda boca-a-boca negativa, pois, em todas as oportunidades que tiver, o cliente aproveitará para expor seu descontentamento com a empresa. É sabido também que um cliente insatisfeito expõe sua insatisfação para mais pessoas do que um cliente satisfeito expõe sua satisfação.

• Todos esses fatores implicam na necessidade imperiosa de revisão da postura e do trabalho dos vendedores.

O CONTEXTO

• A venda consultiva representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que o cliente atua tão bem (ou melhor) do que ele próprio. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas e as oportunidades de sinergia entre as diversas áreas dos mesmos clientes e as da EMPRESA.

• As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.

• A abordagem da venda consultiva é a única realmente focada no comprador e tem por objetivo levar o cliente a perceber o quanto à empresa que lhe atende é comprometida com sucesso DELE cliente. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.

O Programa Vendas Consultivas tem por objetivos:

• Discutir e analisar com os participantes o estado-da-arte das atividades que caracterizam os verdadeiros vendedores consultivos, dentro da própria EMPRESA, no Brasil e no mundo.

• Oferecer um quadro referencial que permita à aplicação dos conceitos apresentados, via elaboração e imediata negociação com o superior hierárquico, de um plano de ação com objetivos incrementais de curto prazo – 01 mês.

• Conhecer práticas comerciais das organizações que são consideradas referenciais – benchmarks – em todo o mundo.

• Desenvolver uma abordagem mais estratégica no relacionamento com os clientes.

• Estimular a utilização da ferramenta de Business Inteligence( BI)

• Desenvolver abordagens considerando os diferentes interlocutores/áreas dentro do mesmo cliente.

·       O Programa será de natureza eminentemente prática, voltado para a capacitação dos participantes no uso das ferramentas apresentadas.

·       No primeiro momento trabalhar-se-á a o autoconhecimento e a flexibilidade dos participantes. Isto será feito através de um conjunto de atividades que antecedem ao Programa. Estas atividades envolvem leitura, pesquisa e discussão com pares, superiores e clientes e visam aumentar a predisposição do participante para se engajar nas atividades propostas durante o período presencial. Dois produtos dessas atividades são:

a)       Preparar o treinando para tirar o melhor proveito de sua participação;

b)       Indicar o que será preciso fazer para preparar - e posteriormente negociar com seu superior imediato (até 07 dias após o evento) - um plano de metas e estratégias que possa garantir o incremento imediato de seus resultados de venda.

·       Após essa etapa inicial, são desenvolvidas duas outras fases: atividade presencial e follow-up.

·       Durante o encontro presencial o consultor trabalhará inspirado pela teoria do psicodrama desenvolvido por Jacob Levy Moreno – mas sem desprezar outros recursos didáticos adequados à andragogia. Neste processo os participantes serão estimulados e orientados pelo instrutor no esforço de resignificação do papel do vendedor. Embora os ganhos variem de participante para participante, considera-se essencial envolvimento de todo o grupo, seja apoiando o esforço de cada membro, seja descobrindo - juntos - novas formas de atuação na área comercial.

São Paulo:

TEL. 11 3171-1645 / 3141-9487
E-mail- costacurta@institutomvc.com.br

Rio de Janeiro:

TEL. 21 2222-0888
E-mail- mariateresa@institutomvc.com.br 

Avaliar pessoas é um processo que acontece permanentemente em nossas vidas, principalmente nas organizações. Ainda que inconscientemente, todos nós avaliamos e somos avaliados, tanto na situação trabalho como em nossos relacionamentos sociais. Podemos afirmar que é algo inerente a todo ser humano.

No entanto, na situação trabalho, essas avaliações assumem proporções e conseqüências bastante sérias, pois, na maioria das vezes, avaliamos com base em critérios extremamente subjetivos, opiniões vagas e sentimentos ambíguos.

Como conseqüência, são cometidas sérias e graves injustiças sobre promoções, aumento de salário, concessão de bônus e, principalmente, na geração de um clima de trabalho de desconfiança, insegurança e de desunião.

Saber avaliar pessoas é uma das competências mais requeridas por parte daqueles que tem a responsabilidade de gerenciar desempenhos e tomar decisões sobre os mais variados assuntos relacionados à gestão de recursos humanos.

OBJETIVOS

Vivenciar uma situação real de avaliação de pessoas, no que se refere à concessão de aumento por mérito e promoção.

Dialogar a respeito de aspectos considerados condicionantes ao êxito de qualquer processo de avaliação de pessoas.

Diferenciar fatores que medem desempenho daqueles relacionados a potencial.

Nivelar conceitos sobre a importância de definição de objetivos de trabalho que atendam aos seguintes critérios: por escrito, mensuráveis; desafiantes, porém viáveis; orientados para resultados que agreguem valor, e não tarefas; e com prazo determinado

Conversar sobre experiências de avaliação de pessoas nas mais diferentes organizações brasileiras, bem como sobre novas maneiras de avaliar pessoas e grupos, através da utilização da metodologia de múltiplas fontes.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 HORAS)

Apresentação dos objetivos e metodologia de trabalho.

Estudo de caso.

O que representa avaliar pessoas e sua importância para os resultados organizacionais.

A premissa de avaliação de pessoas: tudo que não agrega valor, destrói valor.

Os aspectos comportamentais da avaliação de pessoas.

Saindo da subjetividade das avaliações para "disciplinar as subjetividades".

Qualidades requeridas de um avaliador de pessoas.

Avaliação em equipe diminui a subjetividade.

Novas formas de avaliação baseada em múltiplas fontes.

Motivar os funcionários para a utilização da aprendizagem mediada por tecnologia, sensibilizando-os para os seus benefícios e alertando para algumas posturas necessárias ao atingimento de resultados, através da melhor utilização de suas competências emocionais.

Analisar alternativas para superação de barreiras, de natureza comportamental, que possam dificultar a aprendizagem mediada por tecnologia.

PÚBLICO ALVO

Todos os colaboradores e chefias envolvidos com o processo de E-Learning.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (8 HORAS)

Plano de sugestões para maximizar resultados

METODOLOGIA

Eminentemente participativa, promovendo a total integração entre palestrante e participantes, através do uso de jogos, simulações, atividades lúdicas, técnicas de sensibilização, debate de casos, exercícios práticos e dinâmicas de grupo. Os conceitos serão demonstrados e reforçados através de sistema eletrônico de projeção com apresentação e discussão de vários exemplos de sucesso.

A crescente importância da Comunicação Escrita no contexto empresarial brasileiro e internacional demanda a existência de alternativas mais profundas e permanentes no desenvolvimento das habilidades de interação entre executivos, gerentes e profissionais.

Hoje, o diferencial competitivo não está apenas no fazer com qualidade, na medida em que o mercado exige decisões e soluções cada vez mais rápidas, originais, criativas, personalizadas e inovadoras.

A Comunicação se insere nesse processo como ferramenta estratégica para a gestão do negócio. Cada vez mais, o que diferencia uma Empresa de outra é sua capacidade de atender ao consumidor, antecipar-se à concorrência, captar as tendências do mercado e apresentar projetos pioneiros e inovadores.

Todo esse processo passa necessariamente pela produção do texto, cujas características vendedoras devem merecer especial atenção, pois, em última análise, refletem a imagem da empresa.

O programa estabelece as bases de ação para que o Gerente / Profissional possa atender a essas necessidades e responder de forma conveniente a esse desafio dos novos tempos, dentro de uma perspectiva avançada.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (8 horas)

I – APRENDENDO A FALAR COM O CLIENTE

Buscando a linguagem adequada para atingir o público certo.

Utilizando com precisão a linguagem técnica e os estrangeirismos.

Controlando as informações a serem prestadas.

II – LEVANDO O CLIENTE À AÇÃO/ DECISÃO

Definindo o tema: seja específico. Mas não exagere.

Definindo o objetivo do texto: que ação o Cliente deve praticar?

Convencendo o Cliente a agir / decidir.

Preservando a face positiva do texto: a ética e a cortesia nas comunicações.

III – A COMUNICAÇÃO NA ERA DA INFORMAÇÃO

Como aproveitar como eficiência os recursos técnicos que a informática disponibiliza ao usuário.

Como trabalhar com Tabelas, Figuras, Fontes e Cores.

Como obter excelência na produção de cartas e e-mails.

IV – COMUNICAÇÕES CRIATIVAS E VENDEDORAS

Como delinear claramente o objetivo da comunicação

Como manter o foco de atenção no Leitor

Como preservar a cortesia nas relações interpessoais

Como explicitar claramente as ações que se deseja que o Leitor desencadeie

Como escolher o tom adequado às Comunicações, mantendo a face positiva da linguagem.

V – CUIDANDO DA VITRINE

Como evitar o ranço cartorial e jurídico ainda presente nas comunicações empresariais

Como tirar o máximo de proveito possível das técnicas estruturais de Produção de textos

Como eliminar vícios de linguagem, capazes de comprometer a eficácia da comunicação

OBJETIVOS

Manejar a linguagem de forma a atingir o grau máximo de expressividade.

BENEFÍCIOS

Cada participante receberá um exemplar do livro Como Escrever Melhor, de autoria do palestrante. (5ª Edição)

Além disso, ficará atualizado com todo o processo de comunicação escrita, considerando todos os recursos da era da informação, bem como as dimensões criativa, vendedora e decisória na produção de textos.