|
|
|
|
|
|
|
COACHING: ABORDAGEM GRUPAL |
 |
In
Company
|
OBJETIVOS ESPECÍFICOS |
|
Conscientizar e preparar Diretores,
Gerentes, Supervisores e Chefes para
o exercício da função de
coaches
Fornecer fundamentação conceitual e
técnica sobre o processo de
coaching, desenvolvendo nos
participantes competências para
assumir o papel de coaches
junto a suas equipes
Vivenciar o papel de
coach |
CONTEÚDO
PROGRAMÁTICO (16 HORAS)
|
|
Coaching
– opção ou modismo?
Contextualizando as mudanças que estão
ocorrendo no ambiente externo e seu
impacto nas organizações e nas pessoas
Como
administrar com eficácia no século XXI
O por quê
do
coaching
"Chefe",
Líder e Coach: integração
essencial
-
Exercícios vivenciais:
-
Que
coach sou eu?
-
Chefe –
Líder -
Coach
-
O
projeto do Carlos I
Definição
de coaching e de coach
O que é
coaching?
Estrutura e
processo do
coaching
Os atores
do
coaching
Papéis da
empresa no
coaching
Definição e
papéis do
coach
O acervo do
coach
Características de um bom coach –
a mudança de postura
Deficiências mais comuns de coaches
Armadilhas
do coaching
O que não é
coaching
Exercícios
vivenciais:
-
O
projeto do Carlos II
-
O
espelho do
coach
-
O caso
da Allsports
Pré-
condições básicas para um bom coaching
O processo
de mudança e aprendizagem – será que é
mesmo possível mudar por Por onde
começar?
Obstáculos
à mudança e à aprendizagem – conflitos
potenciais
Exercícios
vivenciais:
A
importância do feedback / crítica
Tipos de
feedback / crítica
Passos
importantes para um feedback /
crítica eficaz
Exercícios
vivenciais:
-
Auto-avaliação
-
O caso
Leonardo Prieto
Elaborando
um plano de ação
Definição
de plano de ação individual utilizando
os subsídios recebidos e as idéias
discutidas |
|
METODOLOGIA |
|
Extremamente participativa, levando
o participante a uma auto-análise de
seu papel como coach. Discussões de
casos/simulações sobre o assunto,
inclusive com inversão de papéis.
Elaboração de um plano de trabalho a
ser objeto de discussão com
superior/subordinado nos próximos 07
dias. |
|
OBSERVAÇÃO |
|
A
Empresa Contratante receberá por uma
semana, como demonstração, 5 senhas
do curso em E-learning
COACHING |
|
SOLICITE DETALHAMENTO |
|
São Paulo:
TEL. 11
3171-1645 / 3141-9487
E-mail-
costacurta@institutomvc.com.br
Rio de
Janeiro:
TEL. 21-
2222-0888
E-mail-
mariateresa@institutomvc.com.br |
<<
voltar
>>
|
|
|
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE
VENDAS |
|
|
In
Company
|
JUSTIFICATIVA |
|
Enquanto vigoraram os paradigmas da
Sociedade Industrial, vender era uma
tarefa relativamente fácil. Se
pararmos para refletir, não teremos
dificuldade em entender o porquê.
Da
Revolução Industrial até o final da
década de 80 a maioria dos mercados
vivIa uma situação de demanda
superior à oferta. Logo, para que as
empresas ganhassem dinheiro, bastava
garantir que sempre haveria mais
pessoas interessadas em comprar do
que mercadorias para vender
(lembremo-nos, por exemplo, que
nesta década o volume médio de
carros vendidos no mercado
brasileiro caiu cerca de 20% e o
preço médio dos veículos subiu cerca
de 25%).
No
Brasil essa situação era agravada
pela inflação desenfreada - que
impedia que as pessoas tivessem
noção exata do quanto estavam
pagando pelos produtos e serviços
que consumiam. O que importava
realmente era gastar o dinheiro o
mais rápido possível, pois seu valor
diminuía cerca de 2% ao dia.
As
mudanças ocorridas no mercado e o
fim dos monopólios virtuais, legais
ou técnicos nos levam a estabelecer
alguns pressupostos:
-
Os
produtos oferecidos ao mercado
estão ficando cada vez mais
parecidos. A competência para
criar diferenciais competitivos
a partir de ações de venda
consultiva passa a ser um
imperativo para a sobrevivência
futura das organizações. Ter uma
área comercial capaz de
interpretar e traduzir
corretamente as demandas do
mercado é hoje um imperativo de
sobrevivência; ·
-
A
venda não pode mais ser encarada
como uma tarefa com princípio,
meio e fim definidos. É
fundamental que se adote uma
visão sistêmica - holística -
que permita que os profissionais
que operam no campo se voltem
para a Administração Estratégica
de seu relacionamento com os
clientes; · O ato de vender não
é mais sinônimo de convencer o
cliente a comprar. O escopo da
função vendas ampliou-se
significativamente nos últimos
anos. Hoje é preciso que todos
os membros da organização se
posicionem junto aos clientes
como solution providers;
-
O
papel do marketing nos tempos
atuais é fundamental. É o
marketing que vai criar
propensão marginal ao consumo.
Se o esforço de marketing for
melhor compreendido pelas áreas
comerciais, a possibilidade de
"chegar a bom termo" na hora de
vender é muito maior.
-
As
ações de treinamento têm que ser
mensuráveis em termos de sua
capacidade de influenciar
atitudes e comportamentos. O
treinamento das equipes
comerciais tem que,
necessariamente, contribuir para
que os resultados quantitativos
e qualitativos da equipe sejam
aprimorados.
-
Os
programas de treinamento
necessitam focar não só os
gerentes/supervisores mas os
profissionais que
operacionalizam o dia-a-dia da
gestão de vendas.
|
|
OBJETIVOS |
-
Fortalecer a visão sistêmica do
processo de comercialização;
-
Desenvolver habilidades técnicas
para planejar as ações de venda
-
Auditar as práticas atuais de
gestão de vendas.
|
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 HORAS)
|
|
Unidade I: Planejamento Estratégico
de Vendas
1.
A inserção do Plano de Vendas na
estratégia de marketing da
organização. 2. O conceito de
matriz SWOT aplicado a vendas.
3.
Definição de objetivos de
vendas.
4.
Dimensionamento da estrutura da
força de vendas.
5.
Táticas por clusters de
clientes.
Unidade II: Administração da Força
de Vendas
1.
Recrutamento & Seleção de
vendedores.
2.
Estabelecimento da política de
remuneração.
3.
Avaliação de performance de
vendas.
4.
Análise do binômio performance X
potencial.
5.
Reconhecimento e recompensas.
6.
Administração do turnover de
vendas.
Unidade III: Plano de Ação |
|
METODOLOGIA |
|
o
programa será conduzido através da
montagem de uma empresa fictícia
atuando em mercado correlato ao do
cliente. Os conceitos serão
discutidos à medida que surjam
dificuldades e/ou erros estratégicos
nas decisões tomadas pelos
participantes. Ao final do programa
os participantes serão levados a
refletir sobre a experiência vivida
e convidados a correlacioná-la com
sua atividade na empresa. A partir
daí surge um plano de trabalho que
envolverá compromissos de curto e
médio prazo que deverão ser
negociados com o responsável pela
área comercial.
|
|
OBSERVAÇÃO |
|
A
Empresa Contratante receberá por uma
semana, como demonstração, 5 senhas
do curso em E-learning
VENDAS CONSULTIVAS |
|
SOLICITE DETALHAMENTO |
|
São Paulo:
TEL. 11
3171-1645 / 3141-9487
E-mail-
costacurta@institutomvc.com.br
Rio de
Janeiro:
TEL. 21-
2222-0888
E-mail-
mariateresa@institutomvc.com.br |
<<
voltar
>>
|
|
|
COMUNICAÇÕES VENDEDORAS |
|
|
In Company
|
JUSTIFICATIVA |
|
Os
profissionais que praticam a
venda de produtos, serviços,
idéias são permanentemente
expostos a situações em que são
obrigados a fazer apresentações
eficazes; esta colocação é
particularmente importantes para
gerentes de contas,
profissionais de RH e
prestadores de serviço de modo
geral.
Tendemos a pensar que apresentar
idéias e projetos é algo
relativamente
simples. Mas quando vamos
verificar o número de vezes que
deixamos de "vender" porque não
soubemos nos expressar bem,
normalmente nos assustamos.
Buscamos meios de impor nossos
pontos de vista, não praticando
a máxima do marketing que
nos orienta quanto à importância
de estarmos permanentemente
comprometidos com o sucesso de
nossos clientes (internos e
externos).
É
claro que essas não são as
únicas razões para que um
gerente/técnico não
consiga apoio para seus projetos
ou perca vendas; mas se
conseguirmos melhorar nossa
performance em relação a elas,
com certeza seremos mais
eficazes e produtivos. |
|
OBJETIVOS |
|
Apresentar métodos e técnicas
aos participantes de como se
comportarem junto ao cliente,
especialmente quando se usa a
COMUNICAÇÃO para venda de
produtos, serviços e idéias.
Levar os participantes a
melhorar o relacionamento com os
clientes, através
dos
instrumentos e habilidades de
comunicação.
Melhorar a sua performance como
apresentadores/vendedores de
idéias e soluções; |
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (8 HORAS)
|
|
Bloco 1: Comunicação- um dom
ou uma técnica?
Desenvolvendo Competências
Emocionais: a base para uma
comunicação interpessoal eficaz
autoconhecimento -»
auto-estima-» autoconfiança-»
segurança pessoal autocontrole
-» lidando com suas emoções e
com as do "Outro" automotivação
-» a energia para superar os
desafios empatia -» percebendo
os sinais do "Outro"
relacionamento interpessoal -» a
interação EU – OUTRO
assertividade -» assumindo
posições claras Influenciando
pessoas através da comunicação
Bloco 2
: "Vendendo" suas idéias através
de apresentações inovadoras:
O
que é venda eficaz
Premissas do processo.
O
binômio altercentrado e
alterdirigido.
A
importância de conhecer o
interesse da platéia.
Criando um clima favorável -»
interagindo com o cliente
Vencendo as resistências e o
conformismo -» o primeiro passo
para a aceitação de novas idéias
usando uma linguagem adequada:
palavras que fazem diferença
Bloco 3:
Preparando sua apresentação
Como lidar com diferentes
audiências:
Falando e vendendo - para um
único interlocutor.
Falando e Vendendo para pequenos
públicos.
Apresentando idéias para grandes
platéias.
Como lidar com dúvidas e
objeções.
Dicas para uma apresentação
eficaz
Bloco 4:
Estratégias para o
autodesenvolvimento
Autodiagnóstico
O
que eu faço muito bem nas minhas
apresentações?
Que
pontos posso melhora ?
Planejando a melhoria da
eficácia das minhas
apresentações. |
|
METODOLOGIA |
|
O
evento será eminentemente
interativo, através de técnicas
de sensibilização, dinâmicas de
grupo, jogos e simulações, que
possibilitarão uma participação
ativa do público-alvo.
|
|
OBSERVAÇÃO |
|
A
Empresa Contratante receberá por
uma semana, como demonstração, 5
senhas do curso em E-learning
COMUNICAÇÃO |
|
SOLICITE DETALHAMENTO |
|
São Paulo:
TEL. 11
3171-1645 / 3141-9487
E-mail-
costacurta@institutomvc.com.br
Rio
de Janeiro:
TEL. 21-
2222-0888
E-mail-
mariateresa@institutomvc.com.br |
<<
voltar
>>
|
|
|
ESTIMULANDO A PROATIVIDADE
NA EQUIPE
|
|
|
In Company
|
JUSTIFICATIVA |
|
Este programa tem como objetivo
de trabalhar os "gaps" entre os
níveis de competências
demonstrado pelas pessoas em sua
atuação profissional e o
máximo/desejado, procurando dar
oportunidades às lideranças de
desenvolverem as competências
críticas, de acordo com o modelo
adotado na Empresa. Este
workshop tem como foco a
competência – Iniciativa |
|
PÚBLICO ALVO |
|
Gerentes estratégicos (gerentes
gerais, gerentes de divisão,
gerentes corporativos)
|
|
OBJETIVOS |
Desenvolver técnicas que
facilitem o fortalecimento do
time de trabalho e a criação e
manutenção de um ambiente de
proatividade e confiança,
através :
-
Da criação de um ambiente de
experimentação em
substituição à cultura do
"erro" e da punição.
-
Da habilidade de dar e
receber feedbacks
eficazes, contribuindo para
a mudança de comportamento
das pessoas.
-
Do empowerment da
equipe voltada para os
resultados.
-
Da adoção de uma atitude e
comunicação assertivas, que
contribuam para o
desenvolvimento da confiança
mútua e da auto-estima da
equipe.
|
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 HORAS)
|
|
Autodiagnóstico
Liderança hoje: Entendendo a
importância da
Iniciativa/proatividade para uma
liderança empreendedora
Transformando o ambiente:
substituindo a cultura do "erro"
pela cultura da experimentação
Usando suas competências
emocionais para estimular a
proatividade da equipe:
-
Desenvolvendo uma atitude e
uma comunicação assertivas
para gerar um clima
favorável a proatividade e
de responsabilidade pessoal
pelo coletivo.
-
Desenvolvendo a habilidade
de dar e receber
feedbacks eficazes, que
contribuam com a mudança de
comportamento.
Plano de Ação
|
|
BENEFÍCIOS PARA A EMPRESA |
|
Líderes que demonstrem
iniciativa e assertividade em
suas atitudes, com certeza
conseguem comunicar-se melhor,
sintonizar-se com as
expectativas dos seus
colaboradores, criar um ambiente
mais propício a proatividade e
as pessoas assumirem o "risco"
da inovação, levando sua equipe
a melhores resultados .
|
|
BENEFÍCIOS PARA O PARTICIPANTE |
|
Cada participante terá a
oportunidade de treinar suas
habilidades de dar/receber
feedback e outras técnicas para
o fortalecimento da equipe e de
verificar que atitudes e
conhecimentos são necessários
para o aperfeiçoamento e para o
desenvolvimento de ações
agregadoras em seu cotidiano
profissional, no sentido de
estimular a proatividade de sua
equipe. |
|
METODOLOGIA |
|
A
metodologia utilizada é uma
combinação teórico-prática dos
assuntos abordados, na qual,
além de se mostrar "como
fazer", estimula-se "o prazer de
fazer", estabelecendo-se
relações interativas com os
participantes.
Serão utilizados os seguintes
recursos:
-
Exposição dialogada;
-
Dinâmica de grupo;
-
Simulações e jogos
dramáticos;
-
Apresentações individuais;
-
Análise e debate de Filmes.
|
|
OBSERVAÇÃO |
|
A
Empresa Contratante receberá por
uma semana, como demonstração, 5
senhas do curso em E-learning
LIDERANÇA
OU TEAM BUILDING |
|
SOLICITE DETALHAMENTO |
|
São Paulo:
TEL. 11
3171-1645 / 3141-9487
E-mail-
costacurta@institutomvc.com.br
Rio
de Janeiro:
TEL. 21-
2222-0888
E-mail-
mariateresa@institutomvc.com.br |
<<
voltar
>>
|
|
|
ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO E
GESTÃO DO TEMPO NA ERA DA
INFORMAÇÃO
- AVANÇADO |
|
|
In Company
|
PORQUÊ UM PROGRAMA AVANÇADO |
|
Nos últimos anos temos
contribuído para a educação
continuada dos executivos e
consultores das maiores
organizações brasileiras,
através de inúmeros eventos
educacionais.
Nessas turmas notamos um grande
interesse dos participantes e
uma enorme carência no uso
regular e proativo
das ferramentas de organização e
gestão do tempo (produtividade
pessoal e gerencial).
Uma afirmação freqüente é a de
que muitos já fizeram seminários
sobre o assunto, mas o uso
regular das práticas
aprendidas durou pouco tempo.
Alguns afirmam que a mesma
empresa que patrocina o
treinamento burla aqueles
ensinamentos, não estimulando o
uso do que foi aprendido. Outros
confessam que o que foi
aprendido anos atrás já não
resolve seus problemas de
organização do trabalho e gestão
de tempo num mundo rápido,
exigente e informatizado.
Essa nova realidade do mercado
de trabalho está forçando as
empresas a aprimorar, cada vez
mais, a produtividade de seus
colaboradores. Até aí nenhuma
novidade.
O grande - e eterno - desafio
continua sendo descobrir como
fazer que os executivos e
técnicos mudem sua postura e
busquem obter ainda melhores
resultados, produzam melhor e
mais rapidamente, mas também
tenham qualidade de vida pessoal
e profissional. |
PÚBLICO ALVO
|
|
Gestores / Profissionais
(eventualmente parceiros,
terceirizados e prestadores de
serviços).
|
|
OBJETIVOS |
- Conhecer recentes
abordagens em Gestão do
Tempo e suas implicações
para o planejamento,
organização do trabalho,
produtividade pessoal e
gerencial
- Descobrir como vencer as
barreiras comportamentais,
cognitivas e tecnológicas de
cada participante
- Clarificar elementos os
facilitadores e
dificultadores para
consecução, com qualidade,
de seus objetivos e metas
nos prazos estabelecidos
- Traçar uma estratégia
pessoal de implementação das
decisões tomadas durante o
programa
|
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (8 HORAS)
|
|
Avaliação pessoal (Eu)
Levantamento do questionário
prévio
Identificar os aspectos lógicos
(razão), emocionais
(sentimento), os ligados à
sensibilidade (intuição) e os
ligados ao instinto (senso de
oportunidade)
Fatores que dificultam a
organização e a gestão do tempo
(os outros)
Meus pares, meu chefe
Meu tipo de negócio
Tecnologias novas e sempre
mudando
Cultura da organização,
valorização do cliente
Você mesmo!
Revisão dos conceitos básicos
A importância de ter objetivos e
como estabelecê-los
A escolha de critérios e a
determinação de prioridades
Tarefas importantes versus
tarefas urgentes
Como os vários autores abordam
esses temas
Os ladrões de tempo da era
moderna
Excesso de E-mails,
Spam, os modismos
Reuniões, Teleconferências
(inúteis, prolongadas,
redundantes, em excesso)
Muitas fontes de informação
(jornais, revistas, livros,
internet...)
As interrupções a toda hora e
suas conseqüências
Os espaços físicos: ambientes
abertos, falta de privacidade
Tecnologias: celular, laptops,
agenda eletrônica, redes de
comunicação, softwares para tudo
etc.
Ferramentas para produtividade
pessoal / organizacional
Planejamento pessoal
Organização do trabalho – seu e
de sua equipe
Consciência da necessidade de
priorizar suas atividades, de
seus subordinados e dos
parceiros de trabalho; a teoria
da cumplicidade
Networking
Utilizando os dois hemisférios
cerebrais na Gestão do Tempo e
do Trabalho
Proatividade
Plano de Ação
O ganho de tempo como
conseqüência do planejamento
eficaz e da organização do
trabalho competente
"Usar bem o tempo ganho" e não
apenas "ganhar tempo"
Como traçar uma estratégia para
ser firme e persistente no uso
das ferramentas escolhidas,
buscando a disseminação
organizacional dessa estratégia.
|
|
METODOLOGIA |
|
O Programa será de natureza
eminentemente prática e voltado
para a capacitação dos
participantes no uso das
ferramentas apresentadas.
A metodologia a ser utilizada
privilegiará a vivência prática
dos conceitos e se utilizará
abordagens acadêmicas única e
exclusivamente para dar uma
dimensão teórica ao que estará
sendo vivenciado na prática
pelos participantes.
Será desenvolvido um trabalho
prévio que deverá ser preenchido
pelo participante e levado para
o seminário.
RESULTADOS ESPERADOS
Entender porque alguns de
seus esforços não têm dado
certo
Conhecer o que é mais
adequado em organização e
gestão do tempo para o seu
estilo e pensar e trabalhar
Uma estratégia eficaz para
uso das ferramentas
escolhidas durante o
programa
Fazer do uso organizado do
seu tempo e de sua
organização um diferencial
competitivo
Ter na qualidade de vida um
objetivo estratégico
COMPETÊNCIAS TRABALHADAS
Produtividade Pessoal e
Organizacional
Planejamento
Organização no trabalho
Uso proativo do tempo
Transformar o tempo em
dinheiro, inovação e
resultados
|
|
OBSERVAÇÃO |
|
A
Empresa Contratante receberá por
uma semana, como demonstração, 5
senhas do curso em E-learning
GESTÃO DO
TRABALHO E DO TEMPO |
|
SOLICITE DETALHAMENTO |
|
São Paulo:
TEL. 11
3171-1645 / 3141-9487
E-mail-
costacurta@institutomvc.com.br
Rio
de Janeiro:
TEL. 21-
2222-0888
E-mail-
mariateresa@institutomvc.com.br |
<<
voltar
>>
|
|
NEGOCIAÇÃO AVANÇADA |
|
|
In Company
|
PORQUÊ UM PROGRAMA AVANÇADO |
|
Nos últimos anos temos
contribuído para a educação
continuada dos executivos e
consultores das maiores
organizações brasileiras,
através de inúmeros eventos
educacionais.
Em
cada uma dessas turmas pudemos
observar um grande interesse por
parte dos participantes e uma
enorme carência no domínio das
modernas ferramentas de
negociação, influenciação,
parceirização.
Uma colocação recursiva dos
treinandos é que suas empresas
são vistas por seus fornecedores
e parceiros como organizações
ricas, que sempre podem entrar
com a "parte do leão" nas
negociações. Outra observação
sempre presente é que muitas
vezes nas negociações o
“pessoal” dessas organizações se
limita a obter o que estava
previsto no orçamento, sem saber
o que fazer para conseguir um
pouco mais da "outra parte".
Sabemos que a nova dinâmica do
mercado e da economia forçará
todas as empresas a aprimorar,
cada vez mais, a efetividade de
suas negociações. Até aí nenhuma
novidade.
O
grande - e eterno - desafio
continua sendo descobrir como
fazer que os executivos e
técnicos mudem sua postura
durante as negociações e busquem
obter ainda melhores resultados,
mantendo sempre um comportamento
de busca de um processo
ganha/ganha com todos seus
parceiros/fornecedores.
|
| | |
