FINANÇAS APLICADAS AOS NEGÓCIOS

(CONSULTORES DE VENDAS E PRÉ-VENDAS) – 20 a 24 horas

(Inclui desenvolvimento do instrumento de avaliação/mensuração de resultados)

Apresentar, discutir e operacionalizar conceitos financeiros no gerenciamento de projetos da área comercial.

Composto por diferentes públicos:

• Consultores de vendas (atendem público B2B), oferecendo soluções, Produtos ou Serviços. Lidam diretamente com o cliente, alguns até conhecem técnicas de vendas, vendas consultivas, negociação, mas falta a competência para argumentar com o cliente do ponto de vista financeiro. Às vezes vendem um projeto, mas não sabem se foi lucrativo ou não para a própria Empresa, ou se haverá algum retorno financeiro para o cliente ao utilizar aquele serviço vendido, ou ainda, apresentar alguma solução capaz de ajudar o cliente a reduzir os custos da operação;
• Pré-vendas – equipe técnica, que faz o projeto técnico para o cliente;

O programa foi organizado em quatro módulos:

Módulo 1: Visão geral sobre finanças aplicadas aos negócios

Módulo 2: Instrumentos da gestão financeira

Módulo 3: Operacionalização dos conceitos através de casos práticos

Módulo 4: Simulação da negociação

Deve ser observado que alguém que queira uma abordagem conceitual (módulos 1 e 2) poderá fazê-lo. O inverso, ou seja, participar apenas da parte prática (módulos 3 e 4) não é adequado para a proposta do programa.

A seqüência dos módulos leva em conta o seguinte racional:

1. O módulo 1 é básico para todo o treinamento. Deve ser feito por quem deseja ter uma visão geral sobre o impacto de finanças nos negócios.

2. O modulo 2 atende a demanda de quem quer entender as questões conceituais de finanças, sem se voltar para a sua operacionalização. Tem como pré-requisito ter participado do módulo 1.

3. Os módulos 3 e 4 operacionalizam os conceitos do módulo 2, sendo este último o pré-requisito.

Foco: Visão geral sobre a gestão financeira nas organizações

Tempo: 4 horas

Estratégia: Aulas expositivas, perguntas provocativas e elementos que liguem a pratica

Nº máximo de participantes: 25

Pré-requisito: Interesse pelo tema, alguma noção de negócios; trazer dados de um projeto típico

CONTEÚDOS:

1 - GESTÃO FINANCEIRA NAS ORGANIZAÇÕES

1.1. Globalização das atividades

1.2. Stakeholders: que bichos são esses?

1.3. Indicadores para mensuração de desempenho

1.4. Função financeira

2 - IMPACTOS FINANCEIROS NOS NEGÓCIOS

2.1. Negociar, estruturar, vender, entregar e receber: recursos e benefícios

2.2. Gastos, custos, despesas, investimentos e perdas

2.3. Visão da organização da Unidade e do Individuo

2.4. Otimização de resultados para aumentar competitividade

3 - RESULTADO ECONÔMICO E RESULTADO FINANCEIRO

3.1. Resultado econômico das empresas

3.2. Resultado financeiro das entidades

3.3. Relacionamento entre os dois resultados

3.4. Demanda por indicadores e hierarquia

4 - ESTRUTURA DE UM PROJETO

4.1. O que é um projeto?

4.2. O que um projeto deve conter?

4.3. Indicadores que permitam analisar um projeto

4.4. Ligação entre o projeto e a entidade

Foco: Os instrumentos, no sentido estritamente conceitual

Tempo: 4 horas

Estratégia: Aulas expositivas, perguntas provocativas e elementos que liguem a pratica e exercícios em conjunto (1, 2 e 4)

Nº máximo de participantes: 25

Pré-requisito: ter feito o módulo 1

CONTEÚDOS:

1 - A LINGUAGEM DOS NEGÓCIOS

1.1. A contabilidade como linguagem de negócios

1.2. Demonstrações de resultado

1.3. Balanço patrimonial

1.4. Fluxo de caixa

1.5. Modelo de projeção de resultados

2 - ESTRUTURA DE INDICADORES

Indicadores tratados: EBIT, EBITDA, OPEX, CAPEX, Retorno sobre PL, Win rate e alguns indicadores de produtividade

2.1. Visão geral dos indicadores, hierarquia e classificações

2.2. Indicadores de avaliação de investimento

2.3. Indicadores de avaliação de desempenho

3 - RELACIONAMENTO ENTRE INDICADORES

3.1. Avaliação de desempenho e relacionamento

3.2. Avaliação de investimentos e lógica de risco e retorno

3.3. Relacionamento entre investimento e desempenho

4 - ANÁLISE DOS INDICADORES

4.1. Exercício sobre indicadores de  análise de investimentos

4.2. Exercício sobre indicadores de desempenho
 

MÓDULO 3. OPERACIONALIZAÇÃO DOS CONCEITOS EM CASOS PRÁTICOS

Foco: Operacionalização de conceitos apresentados

Tempo: 8 horas

Estratégia: Identificação, análise e estruturação de projetos típicos

Nº máximo de participantes: 25

Pré-requisito: Ter feito o modulo 2

CONTEÚDOS:

1 - RECUPERAÇÃO DE CONCEITOS

Parte do tempo dedicada a recuperação de conceitos apresentados na sessão anterior.

2 - UM PROJETO TÍPICO

Identificação de projeto típico para ser desenvolvido por grupo de 4-5 participantes com o objetivo de analisar os impactos do projeto nos indicadores de investimento e de desempenho.

3 - APLICAÇÃO DE CONCEITOS

Desenvolvimento de projeto, molde de planilha de projeção e identificação de dados para projetar os resultados pretendidos.

Uma vez projetado, deve ser feita a análise de dados,

4 - ANÁLISE DOS INDICADORES

Análise dos indicadores e recomendação de decisão.

Foco: Operacionalização de conceitos apresentados com discussão, simulação de negociações e desenvolvimento do instrumento de avaliação de resultados.

Tempo: 12 horas

Estratégia: Dinâmica de apresentação dos projetos

Nº máximo de participantes: 25

Pré-requisito: Ter feito o módulo 3

CONTEÚDO:

A apresentação dos projetos leva em conta:

1 - Existência de três atores: apresentadores, questionadores e mediadores

• Apresentadores são os criadores dos projetos

• Questionadores são os participantes que pretendem questionar resultados e propor alternativas

• Moderadores são aqueles que podem interromper a interação entre apresentadores e questionadores, contribuindo com esclarecimentos ou encerrando o processo.

2 - Existência de um projeto que deve ser explicado, defendido pelo grupo que o gerou. A apresentação deve levar em conta a descrição do projeto, necessidade de recursos, bem como os benefícios proporcionados.

3 - O grupo questionador deve levantar elementos para “destruir” o projeto, enquanto que o grupo apresentador deve buscar respostas para fortalecê-lo.

Tempo de apresentação: 20-30 minutos

Tempo de discussão: 20 minutos

Tempo de encerramento: moderador: 10 minutos

4 - O processo será encerrado com a avaliação dos trabalhos apresentados, com atribuição de nota pelo instrutor e participante da empresa. O custo da elaboração do instrumento de mensuração dos resultados, 04 horas, foi incluído nesse módulo.

FINANÇAS APLICADAS AOS NEGÓCIOS

(CONSULTORES INTERNOS) – 08 horas

Apresentar, discutir e operacionalizar conceitos financeiros no gerenciamento de projetos da área comercial.

Composto por:

• Consultores Internos – equipe de suporte às vendas; Lidam com planilhas financeiras, mas nem sempre conhecem todos os conceitos, ou mesmo, entendem porque cada um dos itens está na planilha.

O programa foi organizado nos seguintes módulos:

Módulo 1: Visão geral sobre finanças aplicadas aos negócios

Módulo 2: Instrumentos da gestão financeira

Deve ser comentado:

1. O módulo 1 é básico para todo o treinamento. Deve ser feito para permitir uma visão geral sobre o impacto de finanças nos negócios.

2. O modulo 2 atende a demanda de quem queira entender as questões conceituais de finanças, sem se voltar para a sua operacionalização. Tem como pré-requisito ter participado do módulo 1.

Foco: Visão geral sobre a gestão financeira nas organizações

Tempo: 4 horas

Estratégia: Aulas expositivas, perguntas provocativas e elementos que liguem a pratica

Nº máximo de participantes: 25

Pré-requisito: Interesse pelo tema, alguma noção de negócios; trazer dados de um projeto típico

CONTEÚDOS:

1 - GESTÃO FINANCEIRA NAS ORGANIZAÇÕES

1.1. Globalização das atividades

1.2. Stakeholders: que bichos são esses?

1.3. Indicadores para mensuração de desempenho

1.4. Função financeira

2 - IMPACTOS FINANCEIROS NOS NEGÓCIOS

2.1. Negociar, estruturar, vender, entregar e receber: recursos e benefícios

2.2. Gastos, custos, despesas, investimentos e perdas

2.3. Visão da organização da Unidade e do Individuo

2.4. Otimização de resultados para aumentar competitividade

3 - RESULTADO ECONÔMICO E RESULTADO FINANCEIRO

3.1. Resultado econômico das empresas

3.2. Resultado financeiro das entidades

3.3. Relacionamento entre os dois resultados

3.4. Demanda por indicadores e hierarquia

4 - ESTRUTURA DE UM PROJETO

4.1. O que é um projeto?

4.2. O que um projeto deve conter?

4.3. Indicadores que permitam analisar um projeto

4.4. Ligação entre o projeto e a entidade

Foco: Os instrumentos no sentido estritamente conceitual

Tempo: 4 horas

Estratégia: Aulas expositivas, perguntas provocativas e elementos que liguem a prática e exercícios em conjunto (1 2 e 4)

Nº máximo de participantes: 25

Pré-requisito: Ter feito o modulo 1

CONTEÚDOS:

1 - A LINGUAGEM DOS NEGÓCIOS

1.1. A contabilidade como linguagem de negócios

1.2. Demonstrações de resultado

1.3. Balanço patrimonial

1.4. Fluxo de caixa

1.5. Modelo de projeção de resultados

2 - ESTRUTURA DE INDICADORES

Indicadores tratados: EBIT, EBITDA, OPEX, CAPEX, Retorno sobre PL, Win rate e alguns indicadores de produtividade

2.1. Visão geral dos indicadores, hierarquia e classificações

2.2. Indicadores de avaliação de investimento

2.3. Indicadores de avaliação de desempenho

3 - RELACIONAMENTO ENTRE INDICADORES

3.1. Avaliação de desempenho e relacionamento

3.2. Avaliação de investimentos e lógica de risco e retorno

3.3. Relacionamento entre investimento e desempenho

4 - ANÁLISE DOS INDICADORES

4.1. Exercício sobre indicadores de análise de investimentos

4.2. Exercício sobre indicadores de desempenho

FABIO FREZATTI