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JUSTIFICATIVA |
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Em tempos de parceria
torna-se cada vez mais
importante a implantação de
um processo de negociação
ganha-ganha, que fortaleça e
enriqueça as relações com os
negociadores/fornecedores no
âmbito interno e externo à
empresa.
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Por outro lado, a diferença
entre lucro ou prejuízo
sempre resultará num
processo de negociação bem
sucedido, considerando aí os
aspectos da tecnologia, do
comportamento e do
conhecimento do negócio
envolvido, bem como dos
critérios para escolha de
fornecedores.
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Nossas pesquisas demonstram
que a maioria das
negociações é decidida na
etapa de planejamento e que
seu resultado varia na razão
direta da qualidade dessa
etapa, do tempo alocado a
ela e das alternativas
contingenciais aí
elaboradas.
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Outro aspecto importante é a
necessidade de uma
padronização dos processos
de negociação, objetivando
que todos na empresa falem a
mesma língua - sejam eles
Gerentes ou Compradores -
quando se trata de manter
dialogo com o fornecedor ou
aplicar critérios
definidos/uniformes de
negociação.
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OBJETIVOS |
Apresentar os aspectos críticos
e diferenciais do processo de
negociação em
compras/suprimentos, visando o
desenvolvimento de conhecimentos
e habilidades que possibilitem:
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Otimizar o
planejamento/estruturação do
processo de negociação face
às novas demandas do
mercado;
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Desenvolver alternativas
contingenciais e as
concessões;
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Obter acordos que contemplem
e superem os objetivos
desejados;
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Identificar o próprio estilo
de negociação, grau de
flexibilidade e limites de
um processo de negociação;
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Negociar sob medida,
respeitando as
características
comportamentais da outra
parte;
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Otimizar o aproveitamento
das oportunidades e da
sinergia entre os
negociadores;
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Estabelecer objetivos
integrados e globais nas
negociações, considerando os
clientes internos,
compradores e fornecedores;
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Conseguir maior qualidade
nos resultados
(rentabilidade, rapidez,
relacionamento com clientes
internos e fornecedores
etc.);
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Definir as
alternativas/indicadores de
avaliação de um processo de
negociação.
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 horas -
2 dias) |
Afinal o que é Negociação?
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Negociação como ferramenta
para a gestão de
relacionamentos;
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O que não fazer ao negociar;
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O ganha/ganha e as outras
formas de negociação;
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As moedas envolvidas no
processo de negociação;
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O modelo de negociação.
Quais as Tecnologias de
Negociação?
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Planejamento,
desenvolvimento, fechamento
e controle de resultados das
negociações;
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O processo de negociação,
objetivos máximos e mínimos;
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A qualidade no planejamento;
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A busca das melhores
alternativas – preço/valor
na negociação;
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Estratégias e táticas:
ativas e defensivas (poder,
tempo e informação);
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Impasses;
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Como superar dificuldades e
antagonismos;
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Negociação e inovação;
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Concessões: Como conceder
sem comprometer o essencial;
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Em busca do sim, aprendendo
a dizer não;
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Definição do grau de
objetividade e das
prioridades nos processos de
negociação;
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Visão sistêmica do processo
de negociação;
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O que não fazer ao negociar?
Quais As Habilidades de
Relacionamento?
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Estilos de negociação:
análise das forças e
fraquezas;
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Por que eu não me conheço?
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A importância do
relacionamento e da
sinergia;
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Aspectos não verbais;
negociação e a
neurolinguística: O corpo
“fala”;
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Como negociar considerando o
estilo do outro negociador
(customização);
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Potencialização do próprio
estilo;
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Revendo a flexibilidade, o
grande diferencial na
administração dos conflitos
e da inovação;
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O que fazer para gerar
confiança e manter um clima
positivo/cooperativo.
Quais os Aspectos Relativos Ao
Conhecimento Do Negócio
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O mercado e o contexto
negocial;
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A margem de negociação;
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Características, soluções e
benefícios (Uma visão do
outro lado);
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Aplicação de critérios
globais e sistêmicos pelo
comprador: As implicações de
qualquer decisão para as
demais áreas da empresa.
Integração: Tecnologia de
Negociação, Habilidades de
Relacionamento Conhecimento do
Negócio
Indicadores de Processo e de
Resultados nas Negociações
Plano de Ação Individual e
Organizacional
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METODOLOGIA |
O grupo será incentivado a
aplicar, imediatamente, o
conteúdo das sessões na solução
dos seus problemas específicos
(pessoais e organizacionais).
A metodologia a ser utilizada
privilegiará a vivência
dramatizada dos conceitos,
através de uma abordagem
dedutiva, isto é, a vivência de
uma situação, e somente após
isso o respaldo de uma abordagem
teórica.
Casos, exercícios e
dramatizações tomarão 80% do
tempo do workshop.
No ato de inscrição o
participante receberá um
trabalho preparatório que deverá
ser elaborado por ele e seus
pares e devolvido,
obrigatoriamente, ao
Instituto MVC até 10
dias antes do início do evento.
Esse trabalho objetiva definir o
perfil do participante como
negociador, seu grau de
flexibilidade e o índice de
geração de confiança.
Ao final do evento cada
participante deverá ter
elaborado um Plano de Ação a ser
apresentado e discutido com o
respectivo superior hierárquico,
em até sete dias após o evento.
Cada participante receberá um
exemplar do livro Negociação
e Influência em Vendas e um
Manual preparado especialmente
para a JBV.
Nesse evento o número máximo de
participantes é de 24 pessoas.
Nossa metodologia, pelas
características participativas,
impede a realização do Seminário
com um número maior de
participantes.
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CONSULTORES
(clique
nos nomes para visualizar os minicurrículos, artigos e fotos) |
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