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NEGOCIAÇÃO
Versão Clientes Internos
Este Programa está disponível
somente no formato
"In Company".
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OBJETIVOS |
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Apresentar os aspectos críticos
e diferenciais do processo da
negociação interna, visando o
desenvolvimento de conhecimentos
e habilidades que possibilitem:
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Otimizar o planejamento /
estruturação / avaliação dos
processo de negociação;
-
Desenvolvimento de
alternativas contingenciais
e concessões;
-
A obtenção de acordos que
contemplem os objetivos
desejados;
-
Identificação do próprio
estilo de negociação, do
grau de flexibilidade e de
assertividade;
-
A negociação sob medida,
respeitando o estilo da
outra parte;
-
Melhor aproveitamento das
oportunidades e da sinergia
entre os negociadores;
-
Maior desenvoltura nas
negociações, considerados
pares, gestores, gerentes;
-
Melhor qualidade nos
resultados (qualidade,
rapidez e relacionamento com
clientes internos).
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (24 horas
- 3 dias) |
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Principais
Fundamentos: O Que Faz a
Diferença
-
O que é
excelência em negociação. Os
alicerces da negociação;
-
Características de um acordo
de alto nível;
-
Os dilemas
dos negociadores;
-
Objetivos e
margem de negociação. A
importância da
flexibilidade;
-
Perfil do
negociador e habilidade em
negociação;
-
Principais
pecados na negociação. O que
não fazer ao negociar;
-
As formas de
negociar: barganha de
propostas e solução de
problemas;
-
O processo de
negociação e o processo de
tomada de decisão;
-
Negociação
competitiva e colaborativa.
Principais características
de cada procedimento
negocial;
-
As
negociações internas. Como
proceder para obter o
ganha/ganha e evitar o
perde/perde;
-
MIN – Modelo
Integrado de Negociação e as
dimensões: Realidade Pessoal
dos Negociadores,
Habilidades de Relacionamento,
Processo de Negociação e
Conhecimento do Assunto;
-
Diferenças
culturais nas negociações;
Como se Preparar
com Efetividade para uma
Negociação
-
Os 3 pontos
de vista, Quadro de
Interesses e os
pré-requisitos da
negociação;
-
A
identificação das 5 áreas de
relevância através do MIN –
Modelo Integrado de
Negociação;
-
A Matriz de
Pontos Fortes e Fracos;
-
Os estilos
comportamentais de
negociação. Como tratar com
cada um deles;
-
Clima e
confiança;
-
Como tratar
com pessoas e com os
problemas;
-
A escada de
concessões;
-
A margem
de negociação e a definição
de objetivos, alternativas e
critérios de decisão;
O Desenvolvimento
da Negociação
-
A dinâmica da
negociação;
-
O rapport:
os 3 níveis de
relacionamento interpessoal;
-
A sondagem e
obtenção de informações:
identificando fatos e
pressupostos;
-
Como efetuar
uma apresentação de alto
impacto. A importância do
iceberg comportamental;
-
Conflitos e
impasses: Negociação e
Comportamento entre grupos;
-
Conflitos e o
Processo do Conflito: Como
identificá-los e superá-los.
O conceito de MADI: Melhor
Alternativa Disponível em
caso de Impasse;
-
Estratégias e
táticas de negociação. As
dimensões informação, tempo
e poder;
-
As táticas
éticas e as ganha/perde;
-
Qualidade e
Aceitação: as bases de um
acordo;
O Controle e
Avaliação
-
O que fazer
para acompanhar o
cumprimento do acordo;
-
Preparando-se
para as próximas
negociações;
-
O Aprendizado
com a prática da negociação.
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METODOLOGIA |
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O grupo será incentivado
a aplicar,
imediatamente, o
conteúdo das sessões na
solução dos seus
problemas específicos,
pessoais e
organizacionais;
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No ato de inscrição o
participante receberá um
trabalho preparatório
que deverá ser elaborado
por ele, seus colegas ou
clientes e devolvido
obrigatoriamente ao
Instituto MVC até 05
dias antes do início do
evento;
-
O trabalho preparatório
visa fornecer a cada
participante, de forma
confidencial, seu perfil
como negociador,
inclusive seu grau de
flexibilidade e de
geração de confiança nas
interações com outros
negociadores;
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Cada participante
receberá um livro
especialmente elaborado
para o evento, bem
como um exemplar do
livro Negociação e
Influência, de
autoria do Consultor e
Presidente do MVC,
J.B. Vilhena,
disponível apenas para
os participantes dos
seminários do
Instituto MVC.
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O cliente deverá
fornecer ao Instituto
MVC, antes do
Seminário, dois exemplos
de negociação a serem
utilizados durante o
programa. Esses casos
serão
adaptados/customizados a
partir das informações
coletadas no
pré-diagnóstico.
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Ao longo do seminário
cada participante deverá
elaborar um Plano de
Ação a ser apresentado
ao respectivo superior
em até sete dias após o
evento. O acompanhamento
posterior desse Plano é
de responsabilidade da
empresa cliente (área de
RH).
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CONSULTOR
(clique
no nome para visualizar o
mini-currículo, artigos e foto) |
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J.B. VILHENA
ou
JOSÉ LUIZ MEINBERG ou
ou
DOUGLAS PETERNELA
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Para mais informações, entre em contato com o MVC:
Tel.:
11- 3171-1645
E-mail:
costacurta@institutomvc.com.br
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mariateresa@institutomvc.com.br
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