}} O CONTEXTO

A cada ano mudam os cenários e características do mercado. Hoje pode-se dizer que  “o poder” está com o outro lado. Manda quem compra, obedece quem vende.

Por outro lado um número cada vez maior de pessoas que já participaram de seminários de negociação, passou a sentir a necessidade de reciclar seus conhecimentos, habilidades e atitudes.

Aspectos relativos à utilização de táticas defensivas, negociação entre times, revisão da unanimidade do ganha-ganha, relacionamentos virtuais, estão dentro das novas competências a serem desenvolvidas.

}} OBJETIVOS

• Aprimorar a competência negocial dos participantes.

• Discutir aspectos comportamentais que vão além dos procedimentos elementares normalmente seguidos pelos negociadores.

• Evidenciar como flexibilidade, empatia e humildade são componentes fundamentais para o bom desempenho dos negociadores.

• Treinar os participantes na arte de apresentar propostas, contornar dificuldades/barreiras e influenciar pessoas.

• Desenvolver a competência para criar indicadores de processo e resultados em negociações.

}} CONTEÚDO PROGRAMÁTICO - (16 horas - 02 dias)

• O contexto atual das negociações

  • Acabou-se a Era da Mudança, estamos na Era da Transição;

  • Existe mesmo método ganha-ganha?

  • Quando decorei todas as respostas, mudaram as perguntas.

• Clientes muito mais bem preparados

  • Os novos eixos de força nas negociações comerciais;

  • Não existe mais “cliente otário”;

  • O que virá daqui para frente?

• Fatores que tornam uma negociação difícil

  • Conhecimento do meu negócio;

  • Conhecimento do negócio do meu cliente;

  • Autoconhecimento.

• Uma revisão de estilos

  • Quais são os estilos dos negociadores;

  • Conhecer para persuadir ou para manipular;

  • Como usar os estilos para ser mais eficaz nas negociações.

• Flexibilidade como fator crítico nas negociações

  • A “síndrome da Gabriela” e seus efeitos;

  • Como aumentar a flexibilidade.

• Negociação e comunicação

  • A arte de dizer NÃO;

  • Comunicação verbal e não verbal;

  • Comunicação não é tudo, mas tudo é comunicação.

• Análise e solução de problemas

  • Teoria dos sistemas aplicada à resolução de problemas;

  • Teoria das causas e consequências.

• Competência na formação de parcerias

  • Parceria e cumplicidade: simetrias e assimetrias;

  • Obrigações e deveres dos parceiros.

• Avaliando os resultados de uma negociação

  • As diferentes “moedas” envolvidas na negociação;

  • Avaliação de processo;

  • Avaliação de resultado.

• Negociação de projetos de longa maturação

  • O que são projetos;

  • Implicações das negociações nos projetos.

• Negociações com múltiplos níveis de decisão.

  • Os diversos papéis que influenciam as decisões de compra;

  • O “dilema do cão”;

  • Como lidar com os gatekeepers;

  • Plano de Ação.

}} PRÉ-REQUISITO

}} METODOLOGIA

}} CONSULTORES: (clique nos nomes para visualizar os mini-currículos, artigos e fotos)

JB VILHENA ou JOSÉ LUIZ MEINBERG