}} OBJETIVOS

• Dotar os participantes dos conceitos, princípios e técnicas de negociação no contexto da organização;

• Desenvolver as habilidades de negociação e argumentação diante das objeções e impasses no ato da venda de produtos e serviços da empresa;

• Assegurar que seja mantido permanentemente o foco das negociações, garantindo uma abordagem voltada para as necessidades das partes envolvidas;

• Desenvolver habilidades comportamentais necessárias às negociações, face aos diferentes tipos de clientes;

• Analisar as diferentes estratégias de negociação;

• Abordar o tema qualidade de serviços em negociação como instrumento de diferenciação competitiva;

• Desenvolver habilidades de consultoria para otimizar o processo de interação com os clientes, especialmente para prospectar novos negócios e obter informações sobre a concorrência.

}} CONTEÚDO PROGRAMÁTICO - (16 horas - 02 dias)

Todo o Programa será conduzido considerando-se as condições específicas da NOME DA EMPRESA diante da nova realidade que ora se apresenta. Os tópicos abaixo terão um direcionamento permanente ao contexto em que se inserem os treinandos:

• Autodiagnóstico do participante na área de negociação: forças e fraquezas;

• As etapas do processo de venda e sua extensão nas negociações; a identificação de clientes reais e potenciais. As motivações para a compra. Por que as pessoas compram?

• Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação;

• Objeções e Impasses: como superá-los nas vendas e nas negociações;

• Administração de conflitos - Como dizer não;

• A geração de confiança no processo de negociação; saber ouvir, como fator diferencial;

• A flexibilidade com fator de estímulo e facilitação de negociações;

• Os climas de uma negociação; por que não vendemos?

• Os vários tipos (estilos) de clientes; como lidar com cada um em função do estilo do negociador;

• A utilização da negociação para prospeção de novos negócios e obtenção de informações sobre a concorrência;

• O banco de dados de cada cliente e sua importância para as próximas negociações;

• Pecados capitais do negociador brasileiro; o que não fazer ao negociar;

• Atuando como consultor do cliente: competências a desenvolver;

• Qualidade de serviços em vendas: o que são “momentos de verdade”, qualidade individual e o ciclo da qualidade;

• A elaboração de um plano individual de melhoria.

}} METODOLOGIA

} GERAL

• O grupo será incentivado a aplicar, imediatamente, o conteúdo das sessões na solução dos seus problemas específicos;

• A exibição de filme sobre técnicas, estratégias e táticas de vendas e negociação trará para o seminário subsídios adicionais;

• No ato de inscrição o participante receberá um trabalho preparatório que deverá ser elaborado por ele e seus colegas (1) e devolvido obrigatoriamente ao Instituto MVC até 10 dias antes do início do evento;

• O trabalho preparatório visa fornecer a cada participante, de forma confidencial, seu perfil como negociador / vendedor, inclusive seu grau de flexibilidade e de geração de confiança nas interações com os clientes;

• Cada participante receberá um livro especialmente elaborado em função de suas atividades específicas dentro do contexto da NOME DA EMPRESA;

• O cliente deverá fornecer ao Instituto MVC, antes do Seminário, quatro exemplos de negociação / vendas a serem utilizados durante o programa.

• Ao longo do seminário cada participante deverá elaborar um Plano de Ação a ser apresentado ao respectivo superior em até sete dias após o evento.

“DURANTE O EVENTO HAVERÁ DISCUSSÕES EM GRUPO OBJETIVANDO PLANEJAR A APLICAÇÃO DO QUE FOI MINISTRADO À REALIDADE INDIVIDUAL E ORGANIZACIONAL”

} ESPECIFICA

Além da metodologia geral mencionada no item anterior, os casos, exercícios, simulações poderão abordar situações específicas de negociação e vendas, entre as quais:

• Negociação com clientes que já possuem intenso relacionamento com a concorrência;

• Negociação com clientes inadimplentes;

• Negociação com clientes que desejam facilidades / concessões específicas no seu relacionamento com a Organização;

• Negociação com clientes que deverão perder privilégios / rentabilidade / facilidades anteriormente existentes;

• Negociação com clientes cuja manutenção têm outros interesses que não apenas sua rentabilidade para a Organização;

• Negociação simultânea que envolva interesses diferentes de clientes diferentes;

• Negociação para término de relacionamento com um cliente;

• Negociação de aumento da alçada decisória com o superior;

• Negociação que envolva a inversão de papéis normalmente exercidos.

Cada participante receberá um exemplar do livro Negociação e Influência, de autoria de JB Vilhena, disponível apenas para os participantes de seminários do Instituto MVC.

}} FACILITADORES

J.B. VILHENA ou J.L.MEINBERG ou LUÍS ROBERTO MELLO ou DOUGLAS PETERNELA