• A distância entre lucro e prejuízo pode estar na otimização do processo de abordagem de vendas e de negociação, bem como na qualidade e variedade da argumentação. A expansão dos negócios faz aumentar a concorrência e demanda a utilização de novos canais de interação organização/cliente. A negociação é certamente um desses canais.

• Mais do que nunca o gerente / vendedor deve atuar como consultor, centrando sua atuação nas necessidades atuais e futuras do cliente, bem como identificando oportunidades de novos negócios (inclusive aqueles ainda não identificados pelo cliente).

• Em situações de retomada do crescimento, expansão de negócios, o importante não é só vender, mas também assegurar uma boa negociação que torne o cliente cativo do seu produto ou serviço; mais do que isto, é preciso vender “inteligência”, competência e diferenciação.

• Dotar os participantes dos conceitos, princípios e técnicas de negociação no contexto da organização;

• Desenvolver as habilidades de negociação e argumentação diante das objeções e impasses no ato da venda de produtos e serviços da empresa;

• Assegurar que seja mantido permanentemente o foco das negociações, garantindo uma abordagem voltada para as necessidades das partes envolvidas;

• Desenvolver habilidades comportamentais necessárias às negociações, face aos diferentes tipos de clientes;

• Analisar as diferentes estratégias de negociação;

• Abordar o tema qualidade de serviços em negociação como instrumento de diferenciação competitiva;

• Desenvolver habilidades de consultoria para otimizar o processo de interação com os clientes, especialmente para prospectar novos negócios e obter informações sobre a concorrência.

Todo o Programa será conduzido considerando-se as condições específicas da empresa  diante da nova realidade que ora se apresenta. Os tópicos abaixo terão um direcionamento permanente ao contexto em que se inserem os treinandos:

• Autodiagnóstico do participante na área de negociação: forças e fraquezas;

• As etapas do processo de venda e sua extensão nas negociações; a identificação de clientes reais e potenciais. As motivações para a compra. Por que as pessoas compram?
• Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação;
• Objeções e Impasses: como superá-los nas vendas e nas negociações;
• Administração de conflitos - Como dizer não;
• A geração de confiança no processo de negociação; saber ouvir, como fator diferencial;
• A flexibilidade com fator de estímulo e facilitação de negociações;
• Os climas de uma negociação; por que não vendemos?
• Os vários tipos (estilos) de clientes; como lidar com cada um em função do estilo do negociador;
• A utilização da negociação para prospecção de novos negócios e obtenção de informações sobre a concorrência;
• O banco de dados de cada cliente e sua importância para as próximas negociações;
• Pecados capitais do negociador brasileiro; o que não fazer ao negociar;
• Atuando como consultor do cliente: competências a desenvolver;
• Qualidade de serviços em vendas: o que são “momentos de verdade”, qualidade individual e o ciclo da qualidade;
• A elaboração de um plano individual de melhoria.