A cada ano mudam os cenários e características do mercado. Hoje pode-se dizer que  “o poder” está com o outro lado. Manda quem compra, obedece quem vende.

Por outro lado um número cada vez maior de pessoas que já participaram de seminários de negociação, passou a sentir a necessidade de reciclar seus conhecimentos, habilidades e atitudes.

Aspectos relativos à utilização de táticas defensivas, negociação entre times, revisão da unanimidade do ganha-ganha, relacionamentos virtuais, estão dentro das novas competências a serem desenvolvidas.

• Aprimorar a competência negocial dos participantes face às novas características dos mercados comprador e vendedor;
• Discutir aspectos comportamentais que vão além dos procedimentos elementares normalmente seguidos pelos negociadores;
• Evidenciar como flexibilidade, confiança, empatia e humildade são componentes fundamentais para o bom desempenho dos negociadores;
• Treinar os participantes na arte de analisar propostas, contornar dificuldades / barreiras e influenciar pessoas;
• Desenvolver a competência para criar indicadores de processo e resultados em negociações.

ü  O contexto atual das negociações

·       Acabou-se a Era da Mudança, estamos na Era da Transição;

·       Existe mesmo método ganha-ganha?

·       Quando decorei todas as respostas, mudaram as perguntas.

ü  Clientes muito mais bem preparados

·       Os novos eixos de força nas negociações;

·       Não existe mais “negociador otário”;

·       O que virá daqui para frente?

ü  Fatores que tornam uma negociação difícil

·       Conhecimento do meu negócio;

·       Conhecimento do negócio do meu fornecedor;

·       Auto-conhecimento.

ü  Uma revisão de estilos

·       Quais são os estilos dos negociadores;

·       Conhecer para persuadir ou para manipular;

·       Como usar os estilos para ser mais eficaz nas negociações.

ü  Flexibilidade como fator crítico nas negociações

·       A “síndrome da Gabriela” e seus efeitos;

·       Como aumentar a flexibilidade.

ü  Negociação e comunicação

·       A arte de dizer NÃO;

·       Comunicação verbal e não verbal;

·       Comunicação não é tudo, mas tudo é comunicação.

ü  Análise e solução de problemas

·       Teoria dos sistemas aplicada à resolução de problemas;

·       Teoria das causas e conseqüências.

ü  Competência na formação de parcerias

·       Parceria e cumplicidade: simetrias e assimetrias;

·       Obrigações e deveres dos parceiros.

ü  Avaliando os resultados de uma negociação

·       As diferentes “moedas” envolvidas na negociação;

·       Avaliação de processo;

·       Avaliação de resultado.

ü  Negociação de projetos de longa maturação

·       O que são, realmente, projetos;

·       Implicações das negociações nos projetos.

ü  Negociações com múltiplos níveis de decisão.

·       Os diversos papéis que influenciam as decisões de compra;

·       O “dilema do cão”;

·       Como lidar com os gatekeepers;

·       Plano de Ação.