Unidade I: Planejamento Estratégico de Vendas

1. A inserção do Plano de Vendas na estratégia de marketing da organização.

2. O conceito de matriz SWOT aplicado a vendas.

3. Definição de objetivos de vendas.

4. Dimensionamento da estrutura da força de vendas.

5. Táticas por clusters de clientes.

Unidade II: Administração da Força de Vendas

1. Recrutamento & Seleção de vendedores.

2. Estabelecimento da política de remuneração.

3. Avaliação de performance de vendas.

4. Análise do binômio performance x potencial.

5. Reconhecimento e recompensas.

6. Administração do turnover de vendas.

• O programa será conduzido através da montagem de uma empresa fictícia atuando em mercado correlato ao do cliente. Os conceitos serão discutidos à medida que surjam dificuldades e/ou erros estratégicos nas decisões tomadas pelos participantes.
• Ao final do programa os participantes serão levados a refletir sobre a experiência vivida e convidados a correlacioná-la com sua atividade na empresa. A partir daí surge um plano de trabalho que envolverá compromissos de curto e médio prazo que deverão ser negociados com o responsável pela área comercial.
• Cada participante receberá um livro especialmente elaborado em função de suas atividades específicas dentro do contexto do treinamento;
• Ao final do evento cada participante deverá ter elaborado um Plano de Ação a ser apresentado e discutido com o respectivo superior hierárquico, em até 7 dias após o evento.