Pocket MBA - Desenvolvimento de Gestores de Vendas

 

 

 

 

}} VISÃO DE CONJUNTO

 

 

}} O CONTEXTO ATUAL

 

Enquanto vigoraram os paradigmas da Sociedade Industrial, vender era uma tarefa relativamente fácil. Se pararmos para refletir, não teremos dificuldade em entender o porquê.

Da Revolução Industrial até o final da década de 80 a maioria dos mercados vivia uma situação de demanda superior à oferta. Logo, para que as empresas ganhassem dinheiro, bastava garantir que sempre haveria mais pessoas interessadas em comprar do que mercadorias para vender (lembremo-nos, por exemplo, que nesta década o volume médio de carros vendidos no mercado brasileiro caiu cerca de 20% e o preço médio dos veículos subiu cerca de 25%).

No Brasil essa situação era agravada pela inflação desenfreada - que impedia que as pessoas tivessem noção exata do quanto estavam pagando pelos produtos e serviços que consumiam. O que importava realmente era gastar o dinheiro o mais rápido possível, pois seu valor diminuía cerca de 2% ao dia.

Com o advento da Sociedade do Conhecimento as empresas começaram a perceber que seria preciso otimizar suas operações. As primeiras mudanças tiveram início em uma área extremamente sensível: a de recursos humanos. Milhares de pessoas foram demitidas em nome de uma maior racionalidade operacional e administrativa. Mas as mudanças não pararam aí. A produção modernizou-se, novas tecnologias foram desenvolvidas e parques industriais inteiros foram trocados – nosso setor têxtil é um exemplo contundente. Na área de marketing houve a incorporação de um setor tradicionalmente ligado à produção: a logística. Na área financeira surgiram operações sofisticadas de captação de recursos e determinação de investimentos – nos EUA até mesmo uma nova bolsa de valores, a Nasdaq, foi criada.

Mas o que aconteceu na área comercial das organizações?

Os mais apressados dirão que também aconteceram mudanças na forma de vender. Afinal o e-commerce é uma novidade recente, o CRM – Customer Relationship Management – vem sendo adotado por muitas empresas, os vendedores vão para a rua levando um laptop debaixo do braço e estão acessíveis durante todo o tempo através de seus celulares. Embora esses fatos sejam verdadeiros, há uma questão que não pode ser esquecida: a área comercial está aprendendo a usar novas ferramentas, mas isso não significa que tenha havido um sincero e verdadeiro esforço de repensar seu papel perante a empresa e a sociedade.

Em outras palavras: ao traçar um paralelo entre as mudanças que aconteceram em praticamente todas as atividades das organizações e o que vem ocorrendo na área comercial, verificamos que esta é a única que atualizou apenas as ferramentas, mas continua agindo hoje como se o consumidor ainda estivesse disposto a comprar qualquer coisa por qualquer preço.

A proposta do Programa de Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas (Pocket MBA) é apresentar aos participantes uma forma contemporânea de abordar três dimensões de competência que afetam a performance comercial – a organizacional, a departamental e a individual.

O que se espera é que, ao participar desta discussão, gestores e profissionais da área comercial despertem para erros de postura e atitude que vêm cometendo e possam, a partir daí, gerar mais e melhores resultados.

Por último, vale salientar que está crescendo no mercado de educação corporativa a tendência pelos programas mais curtos (de 400 h para 150 h) que possuam um custo menor e instrutores com uma experiência que conjugue o lado acadêmico, com uma experiência empresarial.

Tais programas oferecem uma relação custo/benefício maior, sem perda de qualidade e uma duração mais adequada à realidade das organizações e respectivos profissionais que não estão mais dispostos a esperar tanto tempo para aplicar o que “”aprenderam””, bem como não querem se ausentar das empresas por muito tempo.

 

}} PRESSUPOSTOS DO CONTEÚDO

 

A elaboração deste Programa considerou os seguintes pressupostos:

 

  • Os produtos oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. A competência para criar diferenciais competitivos a partir de ações de venda consultiva passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura das organizações. Ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental;

  • A venda não pode mais ser encarada como uma tarefa com princípio, meio e fim definidos. É fundamental que se adote uma visão sistêmica – holística - que permita que os profissionais que operam no campo se voltem para a Administração Estratégica de seu relacionamento com os clientes;

  • O ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que todos os membros da organização se posicionem junto aos clientes como solution providers;

  • A negociação não é mais um esforço de empurrar serviços “goela abaixo” dos clientes. É sim poderosa ferramenta para a gestão do relacionamento com o cliente;

  • O papel do marketing nos tempos atuais é fundamental. É o marketing que vai criar propensão marginal ao consumo. Se o esforço de marketing for melhor compreendido pelas áreas comerciais, a possibilidade de “chegar a bom termo” na hora de vender é muito maior.

  • As ações de treinamento têm que ser mensuráveis em termos de sua capacidade de influenciar atitudes e comportamentos. O treinamento das equipes comerciais tem que, necessariamente, contribuir para que os resultados quantitativos e qualitativos da equipe sejam aprimorados.

  • Os programas de treinamento necessitam focar não só os gerentes/supervisores, mas os profissionais que operacionalizam o dia-a-dia da gestão comercial.

 

}} PRESSUPOSTOS DO PROCESSO

 

A elaboração desse programa considerou os seguintes pressupostos técnicos:

  1. Treinamento é um investimento. Como tal precisa ser maximizado. Ao conciliar atividades presenciais e remotas estamos buscando, simultaneamente, maximizar resultados e investimentos;

  2. De um modo geral todas as organizações precisam aumentar sua produtividade em vendas;

  3. A combinação de atividades presenciais suportadas por atividades não presenciais (E-Learning) permite a otimização do tempo do treinando e dos recursos do cliente. Ao se preparar – através de atividades de E-Learning – o treinando consegue assimilar com maior facilidade (e em menor tempo) os conceitos que estão sendo discutidos/vivenciados em sala de aula;

  4. O investimento em programas de E-Learning permite uma significativa redução dos custos de treinamento; em alguns casos a relação é de um para cinco;

  5. O foco em resultados depende do quanto a empresa é orientada para o mercado;

  6. Todas as organizações precisam desenvolver uma visão sistêmica do processo de venda. Esta visão permite que o profissional da área comercial tenha seu trabalho facilitado e os resultados sob sua responsabilidade passam a ser atingidos mais facilmente;

  7. É preciso fazer-se o alongamento dos limites do possível: O erro por ação é melhor do que o por omissão;

  8. O maior desafio das pessoas experientes é aprender a desaprender.

A elaboração desse programa considerou também os seguintes pressupostos andragógicos:

  1. É preciso pensar na área comercial sob as perspectivas de curto, médio e longo prazo;

  2. O desenvolvimento das competências comerciais depende da integração dos players organizacionais;

  3. É preciso estimular as pessoas a unir o conhecimento à ação. O homework entre um módulo e outro é uma ferramenta para isso;

  4. Para garantir a Tangibilidade e aplicabilidade dos conceitos, ao final de cada módulo, o participante deverá desenvolver um plano de ação específico que terá que ser negociado com seu superior hierárquico, em até sete dias após o evento. Esse também é um recurso para envolver e comprometer todos os níveis hierárquicos com o programa e uma ótima oportunidade para o “coaching”

  5. As abordagens focalizarão o compartilhamento do conhecimento e integração interáreas;

  6. Buscar-se-á o envolvimento e comprometimento do público externo, fornecedores e comunidade através de dois mega-eventos, no inicio e no fim do Programa;

  7. Será feito um autodiagnóstico dos participantes no inicio de cada módulo.

}} OBJETIVOS

 

O Programa tem por objetivos:

  • Discutir e analisar com os participantes o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas, no Brasil e no mundo;

  • Oferecer um quadro referencial que permita a imediata aplicação dos conceitos apresentados;

  • Verificar a prática comercial das organizações que são consideradas referenciaisbenchmarks – em todo o mundo;

  • Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltada para a obtenção de resultados;

  • Promover a troca contínua de informações, experiências entre consultores e os participantes do programa, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe;

  • Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas carreiras;

  • Elaborar projetos/planos de ação que tragam benéficos para o negócio.

 

}} PÚBLICO ALVO

 

  • Gestores e profissionais da área comercial que aspirem cargos executivos e que demandem - além de experiência - sólidos conhecimentos sobre marketing, vendas, relacionamento com canais de distribuição e gestão da força de vendas;

  • Executivos e profissionais que, embora atuando em outras áreas, devam atuar como vendedores dos produtos e serviços de sua empresa, a partir de uma estratégia de implantação de uma cultura organizacional em vendas.

 

}} DIFERENCIAIS METODOLÓGICOS

 

  • Início do programa com módulo de grande impacto, apresentado por João Baptista Vilhena ou José Luiz Meinberg;

  • Flexibilidade e adaptabilidade às necessidades específicas de cada cliente;

  • Distribuição - em cada módulo - de livro ou DVD pertinente ao assunto e quase sempre de autoria do próprio consultor;

  • Distribuição de leitura (textos) posterior a cada módulo (Educação à Distância);

  • Atividade de follow-up no meio e no fim do Programa, para aumentar o comprometimento e mensurar resultados;

  • Metodologia objetivando que mudanças comecem a ocorrer durante o próprio programa;

  • Plano de ação individual negociado com o superior imediato, sete dias após o final de cada módulo.

 

}} CARGA HORÁRIA E DINÂMICA DO PROGRAMA

 

A parte presencial do Programa contempla 136 horas de atividade. A essas atividades presenciais são acrescidas sete atividades não presenciais (e-learning), cada uma com duração estimada quatro a sete dias.

 

}} CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

 

MÓDULOS

  • Desenvolvimento Pessoal.........................................................08h*

  • Comunicação Vendedora..........................................................08h*

  • Matemática Financeira Aplicada a Vendas...................................16h

  • Planejamento Estratégico de Marketing.......................................08h*

  • Métodos e Técnicas de Planejamento de Vendas..........................16h*

  • Técnicas e Práticas de Vendas.................................................16h*

  • Negociação Comercial.............................................................16h*

  • Recrutamento & Seleção de vendedores.....................................08h

  • Treinamento de vendedores próprios e de parceiros......................16h

  • Liderança & Motivação de Equipes de Vendas..............................08h*

  • CRM e Marketing Direto...........................................................16h

  • Compras Consultivas ............................................................. 24h

 

(*) Módulos com e-Learning
 

}} DETALHAMENTO DOS CONTEÚDOS DOS MÓDULOS

 

MÓDULO 1 - DESENVOLVIMENTO PESSOAL

 

Auto Desenvolvimento;

  • Identificando Auto Desenvolvimento;

  • Em Busca da Realização Pessoal.

 Redefinindo Inteligência;

  • Os Hemisférios Cerebrais - Razão e Emoção;

  • As Inteligências Múltiplas.

Inteligência Emocional;

  • Os Principais Atributos;

  • Outras Características;

  • Desenvolvendo sua Inteligência Emocional.

Sucesso Pessoal e Organizacional;

  • As Chaves do Sucesso Pessoal;

  • Contribuição para o Sucesso Organizacional.

Plano de Ação Individual e Organizacional

 

MÓDULO 2 – COMUNICAÇÃO VENDEDORA

  • O que se deve fazer para melhorar a performance comunicativa;

  • Como delinear claramente o objetivo da comunicação;

  • Como manter o foco de atenção no cliente;

  • Como enfrentar situações de conflito/satisfação;

  • O que se deve fazer para obter da platéia adesão às intenções comunicativas;

  • Como explicitar claramente as ações que você quer que a platéia desenvolva;

  • Como escolher o tom adequado às comunicações, enfatizando a face positiva da linguagem;

  • Como atingir o personal touch;

  • O que se deve fazer para organizar as informações de forma eficaz;

  • Como estabelecer distinções entre o que a platéia precisa saber e o que seria interessante que a platéia soubesse;

  • Plano de Ação Individual e Organizacional

 

MÓDULO 3 - MATEMÁTICA FINANCEIRA APLICADA A VENDAS

  • Autodiagnóstico;

  • Conceitos básicos de matemática financeira;

  • O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros;

  • Fluxo de caixa e acumulação de capital;

  • Valor presente e futuro;

  • Equivalências financeiras;

  • Plano de ação Individual e Organizacional

 

MÓDULO 4 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

  • A inserção do Planejamento de Marketing no Planejamento Corporativo;

  • Análise de macro e micro-ambiente;

  • Matriz SWOT;

  • Estratégias genéricas de competição;

  • O modelo da cadeia de valores;

  • Posicionamento competitivo;

  • Táticas relativas ao marketing-mix;

  • Interseção entre marketing e vendas;

  • Plano de ação Individual e Organizacional.

 

MÓDULO 5 - MÉTODOS E TÉCNICAS DE PLANEJAMENTO DE VENDAS

 

Estratégias de Vendas têm que estar alinhadas com missão, valores e ética da empresa:

  • Definição da postura estratégica a ser adotada em vendas (crescimento, desenvolvimento, manutenção e sobrevivência);

  • Escolha das possíveis estratégias de vendas (a matriz de Ansoff, de Shapiro e de Kotler);

  • Identificação e desenvolvimento de alternativas estratégicas;

  • Avaliação de alternativas estratégicas em função dos objetivos corporativos;

  • Maximização de resultados como vetor de escolha;

  • Realinhamento da organização para a implementação da estratégia (o modelo CDMIE);

  • Avaliação dos processos administrativos e de gestão que possam dificultar a implementação do Plano;

  • Avaliação, Controle e Redirecionamento.

 

MÓDULO 6 - TÉCNICAS E PRÁTICAS DE VENDAS

 

O Processo de Comercialização:

O Planejamento das Ações de Vendas:

A PRÉ-VENDA

  • Identificando e quantificando objetivos;

  • Pesquisando a concorrência;

  • Organizando o território;

  • Planejando as visitas;

  • Identificando as necessidades

  • Delineando as soluções;

  • Obtendo informações;

  • Elaborando a proposta.

A VENDA

  • Abordando o cliente;

  • Apresentando o produto;

  • Vendendo benefícios;

  • Contornando objeções;

  • Concluíndo o acordo;

  • Fechando o negócio.

O PÓS-VENDA

  • Apoiando o cliente;

  • Auditando a satisfação;

  • Investindo nas reclamações;

  • Ouvindo o cliente;

  • Acompanhando o cliente.

  • Analisando minhas características como solution provider;

  • Auto-avaliação de práticas de vendas;

  • Identificação dos pontos fortes e do que é preciso melhorar;

  • Elaboração de planos de ação.

 

MÓDULO 7 - NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

  • Autodiagnóstico;

  • O que é negociação comercial;

  • Ética

  • O processo de negociação;

  • Estilos de negociação;

  • Identificação do real interesse da outra parte;

  • Estratégias e táticas de negociação;

  • Flexibilidade como diferencial;

  • Impasses, conflitos e como contorná-los;

  • Pecados Capitais do negociador brasileiro; o que não fazer ao negociar;

  • Plano de ação Individual e Organizacional.

 

MÓDULO 8 - RECRUTAMENTO & SELEÇÃO DE VENDEDORES

  • Autodiagnóstico;

  • Definição do perfil do cargo;

  • Métodos de recrutamento;

  • Métodos de seleção;

  • Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras;

  • Competências essenciais para profissionais de vendas;

  • Recursos internos x consultorias especializadas: o que é melhor?

  • Avaliação e acompanhamento de resultados;

  • Plano de ação Individual e Organizacional;

 

MÓDULO 9 - TREINAMENTO DE VENDEDORES

  • Análise de gaps de performance;

  • Planejamento das competências a serem desenvolvidas;

  • Desenvolvimento prático das habilidades e competências;

  • Conhecimentos necessários ao facilitador de aprendizagem;

  • Distinção entre o saber e o conhecer;

  • Escolha entre recursos internos e externos;

  • Acompanhamento - follow-up;

  • Avaliação de programas de treinamento;

 

MÓDULO 10 - LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS

  • O que é gerenciar e administrar;

  • Diferenças entre gerente e líder;

  • Liderança em diversas situações;

  • Liderança e resultados;

  • Estilos de liderança;

  • Características de um líder criativo

  • Habilidades e competências criativas;

  • Motivação: dando os motivos e impulsionando a ação;

  • Plano de Ação de Individual e Organizacional.
     

MÓDULO 11 - CRM E MARKETING DIRETO

  • Autodiagnóstico;

  • CRM – uma quebra de paradigmas;

  • Marketing 1:1;

  • Determinação do valor estratégico do cliente;

  • As quatro estratégias de marketing 1:1;

  • Os desafios para a implantação do CRM;

  • Meios e técnicas que conduzem ao marketing direto eficaz;

  • Telefone como ferramenta de vendas;

  • Telemarketing ativo e passivo;

  • Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing;

  • Plano de ação.

 

MÓDULO 12 – COMPRAS CONSULTIVAS

 

O DESAFIO DE COMPRAR SOLUÇÕES AO INVÉS DE PRODUTOS E SERVIÇOS

  • Princípios da Compra Consultiva;

  • Como aplicar o conceito de compra de soluções;

  • Planejando estratégias para resolver um problema específico de uma área cliente;

  • O conceito de cadeia de suprimentos e de cadeia de valor aplicado às compras consultivas;

  • A análise das cinco forças competitivas e o conceito de compras que geram valor;

  • Planejando como administrar as diversas fases do ciclo de compras;

  • A escolha da melhor mídia para comprar: meios eletrônicos e outros facilitadores;

  • Comprar algo que ninguém se dispõe a vender: o que fazer?

  • A importância do alinhamento das diversas áreas internas com o esforço da área de suprimentos;

  • Ele tornou-se fornecedor: e agora?

  • Estratégias de parceria com fornecedores;

  • Preparando um Plano de Ação individual;

 

ATENÇÃO: Para conhecer o detalhamento de cada Programa de E-Learning referente aos Módulos anteriores – clique aqui.

 

}} MEGA PALESTRAS

 

  • O público dessas palestras é constituído pelos clientes internos, público externo, fornecedores, comunidade. Sua realização deverá ocorrer no mesmo dia e hora em que se iniciar o respectivo tema; o consultor é o mesmo que desenvolve o tema. Os participantes do programa também deverão estar presentes. Os temas das palestras (2h) deverão ser escolhidos pelo Cliente. O Cliente terá direito a uma palestra a cada 04 módulos escolhidos.

 

  • Os produtos mais imediatos das mega-palestras são:

  • Mensagem de parceria e relação ganha/ganha;

  • Utilização de um programa de treinamento além fronteiras da organização;

  • Integração de todos os “atores de um processo de mudança”, principalmente colaboradores não participantes do programa;

  • Treinamento contribuindo para a imagem institucional.

}} CURRÍCULO RESUMIDO DOS CONSULTORES (Clique nos nomes para visualizar os currículos):

 

}  JOÃO BAPTISTA VILHENA

} JOSÉ LUIZ MEINBERG

}   DENIZE DUTRA

}   EUNICE MENDES

}   FRANCISCO BITTENCOURT

}   CLÁUDIO GOLDBERG

 

}} SOLICITE-NOS UMA PROPOSTA COMPLETA:

 

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11- 3171-1645 / 21- 9959-2595