COMPRAS CONSULTIVAS:

O DESAFIO DE COMPRAR SOLUÇÕES AO INVÉS DE PRODUTOS OU SERVIÇOS

}} O CONTEXTO

• Todos sabemos que o modelo de compras mudou muito no segmento business to business. Hoje os compradores são cobrados por metas e avaliados segundo rígidos padrões de desempenho. Que essas cobranças vão continuar ser feitas, não há dúvidas. O problema – ou desafio - é definir quais serão os melhores indicadores de resultado. No passado era comum que os compradores conseguissem se contentar - e a seus superiores - obtendo duas ou mais propostas com conteúdo semelhante e escolhendo a de menor preço, mas hoje isso já não deveria mais funcionar.

• Imaginemos uma situação hipotética onde apenas duas empresas estão concorrendo a um trabalho na área de Treinamento. Ambas as propostas apresentam o mesmo conteúdo, objetivos, metodologia e resultados. A da empresa “alfa” é 20% mais cara do que a da empresa “beta”. Como comprador, percebo aí uma oportunidade de mostrar ao meu chefe que realmente “visto a camisa da empresa”, pois consegui encontrar um produto equivalente ao outro e 20% mais barato. Sugiro a contratação de “beta” e fico esperando pelos elogios. Agi corretamente? A resposta é um retumbante não!

• Para poder dizer que a minha postura foi a de um comprador verdadeiramente profissional, primeiro deveria ter conversado com cada uma das empresas concorrentes, visando identificar o que poderiam oferecer além daquilo que fora colocado por escrito. Teria que verificar quem seriam os consultores envolvidos no projeto, qual a sua senioridade, formação, experiências específicas no meu setor de atividade, índices de renovação de contratos com o mesmo cliente. Que outras contribuições indiretas eles seriam capazes de oferecer? Como seria a pós-venda? Que garantias extras ofereceriam caso eu não ficasse satisfeito com o trabalho? Como seriam mensurados os resultados do serviço ou produto comercializado?

• De posse dessas informações, seria preciso conversar novamente com a área solicitante, mostrando as diferenças que descobri existirem. Ainda sem falar de preço, discutiria com meu cliente interno o que seria melhor para ele, ajudando-o a fazer uma escolha consciente e tecnicamente correta.

• Depois de ter certeza de ter encontrado a melhor solução para o meu cliente (pode até ser que ele concluísse que nenhuma das duas empresas estivesse adequada e eu tivesse que recomeçar o processo) e já tendo escolhido o fornecedor, aí sim, poderia até discutir o preço ou as condições de pagamento. Finda essa etapa, informaria ao meu superior e a meu cliente interno a forma que utilizará para conduzir a contratação. Parece complicado? Pode até parecer, mas essa abordagem consultiva é a garantia de o que foi comprado envolve menor risco de ser inadequado e, certamente vai surpreender o seu cliente interno.

• Pode ser que o Diretor Financeiro preferisse que a proposta mais barata fosse vencedora, mas meu cliente não estaria sendo melhor atendido e, por conseqüência, não ficaria tão satisfeito.

}} OBJETIVOS

• Discutir, evidenciar e demonstrar que o profissional da área de compras deve ser capaz de encontrar e operacionalizar soluções inovadoras que visem aumentar a rentabilidade da empresa a partir de uma reestruturação do conceito e da forma de comprar.

• Transformar o profissional de compras em um consultor em busca de soluções que vão alem do custo, contemplando uma abordagem que assegura maior customização, qualidade e oportunidade do processo de aquisição.

}} CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 horas – 2 dias)

• Princípios da Compra Consultiva;
• Como aplicar o conceito de compra de soluções;
• Planejando estratégias para resolver um problema específico de uma área cliente;
• O conceito de cadeia de suprimentos e de cadeia de valor aplicado às compras consultivas;
• A análise das cinco forças competitivas e o conceito de compras que geram valor;
• Planejando como administrar as diversas fases do ciclo de compras;
• A escolha da melhor mídia para comprar: meios eletrônicos e outros facilitadores;
• Comprar algo que ninguém se dispõe a vender: o que fazer?
• A importância do alinhamento das diversas áreas internas com o esforço da área de suprimentos;
• Ele tornou-se fornecedor: e agora?
• Estratégias de parceria com fornecedores;

• Preparando um Plano de Ação Individual e Organizacional.

}} METODOLOGIA E PÚBLICO-ALVO

• Através de discussões, jogos e simulações levar o participante a perceber métodos e formas capazes de transformar a área de compras em um centro de lucros tangíveis e intangíveis (mas sempre mensuráveis). Espera-se que ao final do primeiro encontro os participantes tenham desenvolvido um Plano de Ação que possa imediatamente ser implementado/analisado com seu superior e que, no segundo encontro – a realizar-se 60 dias após o primeiro – possam ser identificados os fatores de sucesso e os restritivos do seu Plano de Ação, preparando-se melhor para efetivamente atingir os objetivos que estiverem sendo perseguidos.

• Uma postura mais confiante e melhor embasada em métodos e técnicas utilizados pelas melhores empresas do mercado – benchmarks – é conseqüência natural da participação neste wokshop.

Notas:

Este workshop é especialmente destinado a Gestores e Profissionais de Compras, tanto para empresas com estrutura centralizada, como para aquelas em que o processo de aquisição é descentralizado.

Eventualmente poderá ser envolvida a área comercial como estratégia de uma abordagem sistêmica na empresa.

}} CURRÍCULOS: (clique nos nomes para visualizar os mini-currículos, artigos e fotos).

J.B. VILHENA ou DORVAL MALLMANN ou J.L. MEINBERG

 NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

}} OBJETIVOS

Apresentar os aspectos críticos e diferenciais do processo de negociação em compras/suprimentos, visando o desenvolvimento de conhecimentos e habilidades que possibilitem:

• Otimizar o planejamento/estruturação do processo de negociação face à aplicação dos novos critérios/processos;

• Desenvolvimento de alternativas contingenciais e concessões;

• A obtenção de acordos que contemplem os objetivos desejados;

• Identificação do próprio estilo de negociação e do grau de flexibilidade;

• A negociação sob medida, respeitando o estilo da outra parte;

• Melhor aproveitamento das oportunidades e da sinergia entre os negociadores;

• Maior desenvoltura nas negociações, considerados os gestores, gerentes e fornecedores;

• Melhor qualidade nos resultados (rentabilidade, rapidez, relacionamento com clientes internos e fornecedores etc.).

}} CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 Horas – 2 Dias)

Conceitos e Enfoques de Negociação

• Os pecados capitais do negociador brasileiro – o que não fazer ao negociar;

• O poder mudou de lado;

• O ganha/ganha e as outras formas de negociação - as moedas envolvidas no processo de negociação;

• O modelo de negociação e as estratégias.

Tecnologia de Negociação

• O processo de negociação objetivos máximos e mínimos;

• A qualidade no planejamento;

• A busca das melhores alternativas – preços na negociação;

• Estratégias e táticas: ativas e defensivas;

• Impasses. Como superar dificuldades e antagonismos;

• Concessões: Como conceder sem comprometer o essencial;

• Negociações sob grande pressão – a gestão do stress;

• Negociação e mercado.

As Habilidades de Relacionamento

• Estilos de negociação: análise das forças e fraquezas;

• Otimização do próprio estilo;

• A importância do relacionamento e da sinergia;

• Aspectos não verbais;

• Como negociar considerando o estilo do outro negociador (customização);

• Flexibilidade, o grande diferencial na administração dos conflitos e na inovação;

• O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo/cooperativo.

Aspectos Relativos ao Conhecimento do Negócio

• A margem de negociação;

• Características, soluções e benefícios (Uma visão do outro lado);

• A aplicação dos critérios definidos pelo comprador.

Integração:

• Tecnologia de Negociação, Habilidades de Relacionamento Conhecimento do Negócio – Plano de Ação.

}} METODOLOGIA

A metodologia será de características dedutivas; primeiro uma autodiagnose sobre o problema e em seguida a base conceitual para a solução do problema.

A exibição do DVD - O Poder Mudou de Lado - trará para o seminário subsídios adicionais (poderá haver troca de filme).

No ato de inscrição o participante receberá um trabalho preparatório que deverá ser elaborado por ele e seus pares e devolvido obrigatoriamente ao Instituto MVC até 10 dias antes do início do evento. Esse trabalho objetiva definir o perfil do participante como negociador e seu grau de flexibilidade.

O programa E-Learning sobre negociação poderá, também, ser utilizado como trabalho prévio (opcional).

Durante o evento os participantes participarão de dinâmicas que contemplarão a inversão dos papeis normalmente exercidos.

Cada participante receberá um exemplar do livro Negociação especialmente preparado para NOME DA EMPRESA. Também receberá um DVD entre os seguintes temas: Negociação: Uma Questão de Competência ou Negociação em Vendas: O Poder Mudou de Lado? ou Os 7 Pecados Capitais Do Negociador ou Em Busca Do Sim, Aprendendo A Dizer Não (Série de Negociação - Commit).

“Durante o evento e haverá discussões em grupo objetivando planejar a aplicação do que foi ministrado à realidade individual e organizacional”.

Ao término do evento cada participante deverá ter elaborado um Plano de Ação, a ser apresentado ao respectivo superior até sete dias após o seminário (follow-up a cargo da área de RH).

}} CURRÍCULOS: (clique nos nomes para visualizar os mini-currículos, artigos e fotos).

J.B. VILHENA ou DORVAL MALLMANN ou J.L. MEINBERG