O Programa Vendas Consultivas tem por objetivos:

• Discutir e analisar com os participantes o estado-da-arte das atividades que caracterizam os verdadeiros vendedores consultivos, no Brasil e no mundo.
• Oferecer um quadro referencial que permita a aplicação dos conceitos apresentados, via elaboração e imediata negociação com o superior hierárquico, de um plano de ação com objetivos incrementais de curto prazo – 6 meses.
• Apresentar práticas comerciais das organizações que são consideradas referenciais – benchmarks – em todo o mundo.
• Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas de Gestão do Relacionamento Comercial, através da identificação das melhores práticas de CRM adotadas por empresas de sucesso.
• Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltada para a obtenção de resultados.
• Promover a troca contínua de informações, experiências entre consultores e os participantes do programa, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe.
• Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas carreiras.

 

A elaboração desse programa considerou os seguintes pressupostos técnicos:

1. As necessidades das empresas são diferentes e precisam ser identificadas através de instrumentos de pesquisa que permitam determinar demandas e competências específicas do ambiente de mercado do cliente;

2. É preciso olhar a área comercial sob as perspectivas de curto, médio e longo prazo;  De modo geral todas as organizações precisam aumentar sua produtividade em vendas;

3. O foco em resultados depende do quanto a empresa é orientada para o mercado;

4. Todas as organizações precisam desenvolver uma visão sistêmica do processo de venda;

5. É preciso fazer-se o alongamento dos limites do possível: o errar por ação é melhor do que por omissão;

6. O maior desafio das pessoas experientes é aprender a desaprender.

A elaboração desse programa considerou também os seguintes pressupostos andragógicos:

1. É preciso estimular as pessoas a aplicar o que aprenderam. O homework entre um módulo e outro é uma ferramenta para isso;

2. Para garantir a tangibilidade e aplicabilidade dos conceitos, ao final do Programa o participante deverá desenvolver um plano de ação específico, que deverá ser negociado com seu superior hierárquico, em até sete dias após o evento. Este também é um recurso para envolver e comprometer todos os níveis hierárquicos com o programa;

3. As abordagens focalizarão o compartilhamento do conhecimento e integração interáreas;

4. Poder-se-á buscar o envolvimento e comprometimento do público externo – fornecedores, clientes e outros stakeholders - através de dois mega-eventos, no inicio e no fim do Programa (não incluídos nessa proposta);

5. Será feito um autodiagnóstico dos participantes no inicio do Programa.

 

O Programa será de natureza eminentemente prática, voltado para a capacitação dos participantes no uso das ferramentas apresentadas.

 

Por razões didático/metodológicas e dada a natureza do trabalho do vendedor – que impede que ele passe um período muito longo fora de sua base de trabalho – o programa é dividido em quatro grandes etapas:

 

1^a. Etapa

 

Esta etapa é feita individualmente, pelo participante, e ocorre antes dos encontros presenciais.

 

Neste momento inicial, estimula-se a reflexão e o autoconhecimento dos participantes, através de um conjunto de atividades que antecedem ao Programa. Estas atividades – desenvolvidas com base em um manual de instruções que cada participante recebe 15 dias antes da primeira atividade presencial - envolvem leitura, pesquisa e discussão com pares, superiores e clientes e visam aumentar a predisposição do participante para se engajar nas atividades propostas durante o período presencial. Dois produtos dessas atividades são:

 

 

Após essa etapa inicial, são desenvolvidas três outras fases, todas presenciais.

 

2^a e 3^a Etapas

 

Em dois encontros presenciais os participantes serão estimulados e orientados pelo instrutor no esforço de resignificação do papel do vendedor. Embora os ganhos variem de participante para participante, considera-se essencial envolvimento de todo o grupo, seja apoiando o esforço de cada membro, seja descobrindo - juntos - novas formas de atuação na área comercial.

 

Será privilegiada a vivência dos conceitos através de simulações, jogos e exercícios especialmente desenvolvidos para apoiar o conteúdo discutido. A abordagem acadêmica será utilizada para dar uma dimensão teórica ao que estará sendo vivenciado na prática pelos participantes e também será apoiada pelo uso de exercícios de fixação e cinedebates sobre vídeos do circuito comercial e/ou específicos para treinamento. Os instrutores envolvidos no Programa serão escolhidos não somente em função de sua familiaridade com o assunto, mas também em função de sua capacidade de transmitir, ao longo dos encontros, energia e dinamismo para os participantes.

 

Entre um encontro e outro (o conteúdo de cada encontro é descrito no item 6), os participantes desenvolvem tarefas individuais. Essas tarefas envolvem a busca de informações de mercado, sua análise e o início da preparação de um plano de ação que deverá contemplar objetivos de curto prazo – 6 meses – e será objeto de uma negociação do participante com o superior imediato, num prazo máximo de 7 dias após o término do Programa.

 

4^A. Etapa

 

Realizada até 60 dias após o programa, tem como objetivos:

• analisar qualitativa e quantitativamente os resultados do evento , inclusive a partir do atingimento das metas previamente definidas; serão considerados indicadores de processo (aprendizagem) e de produto (benefícios para a Organização);

• aumentar o comprometimento com a utilização do programa;

• alongar a vida útil do programa;

• possibilitar a análise das dificuldades para implantação do programa, bem como aprofundar qualquer tema considerado relevante;

Nossa metodologia de Follow-up e avaliação do custo/benefício (quarta etapa) é a única a apresentar, de forma quantificada, os resultados do seminário( ver em www.institutomvc.com.br, menu follow-up.

 

Profissionais que praticam a venda consultiva são permanentemente expostos a situações em que são obrigados a fazer apresentações eficazes, negociar conflitos e gerenciar bem seu trabalho visando utilizar o seu tempo e o do cliente com competência.

 

Tendemos a pensar que apresentar idéias e projetos é algo relativamente simples. Mas quando vamos verificar o número de vezes que deixamos de vender porque não soubemos nos expressar bem, normalmente nos assustamos.

 

Outra razão significativa de perda de negócios é a nossa freqüente inabilidade para administrar os conflitos que naturalmente surgem durante nossos contatos com clientes. Normalmente tendemos a buscar meios de impor nossos pontos de vista, não praticando a máxima do marketing que nos orienta quanto à importância de estarmos permanentemente comprometidos com o sucesso de nossos clientes.

 

Na eterna queda de braço entre vendedores e compradores é muito comum que se busquem argumentos para fragilizar as propostas da outra parte. Todos aqueles que trabalham na área de vendas já escutaram muitos compradores dizerem que seus produtos estavam caros e, além do mais, eram commodities facilmente encontráveis no mercado.

 

Nossos vendedores precisam lembrar-se que “caro é aquilo que não vale”. Se o vendedor tiver feito corretamente a apresentação dos benefícios da oferta (benefícios são características ou vantagens diretamente relacionadas com as necessidades do cliente) não deverá ter muita dificuldade em justificar o preço que está sendo cobrado.

 

Mas a objeção mais difícil de responder é: porque o nosso produto não é uma commodity?

 

Em primeiro lugar, vamos definir claramente o que é uma commodity. Segundo o dicionário Houaiss trata-se de “qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração mineral ou vegetal, produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem, geralmente destinado ao comércio externo”. O próprio dicionário cita café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro e diversos minérios como exemplos de commodity.

 

Se sua empresa comercializa algum desses produtos em estado bruto, não tem jeito. A decisão de compra se dará em função da maior ou menor oferta e procura e o preço será determinado em função dessas duas variáveis.

 

Contudo, se vocês comercializam vitaminas, pó de café ou café solúvel, óleo ou margarina de soja, farinha ou farelo de trigo, gasolina ou óleo diesel, pulseiras ou brincos de ouro, aço laminado ou plano, tenha certeza que seu produto não é uma commodity. A razão dessa afirmação é simples: seu produto pode – e deve - apresentar diferenciais em relação aos concorrentes.

 

De que tipos de diferenciais estamos falando? Podem ser marca, assistência técnica, vantagens logísticas, alianças estratégicas com os canais de distribuição e mais uma longa lista de fatores de diferenciação que qualquer bom livro de marketing é capaz de listar.

 

Mas por que os vendedores aceitam tão facilmente o argumento de que seu produto é uma commodity? É muito simples: porque eles acham mais fácil vender para o seu gerente a idéia de oferecer um “descontinho” para o cliente. Afinal, o gerente sabe que se eles não baterem a tão famigerada cota, o próprio gerente ficará em maus lençóis junto a sua chefia imediata. Dessa forma cria-se um círculo vicioso: o cliente diz que a oferta é uma commodity, o vendedor repassa a pressão para o seu chefe e este – preocupado em agradar a sua diretoria – acaba concedendo algum desconto a mais.

 

Se pensarmos sobre quem sai perdendo nesta estória, vamos verificar que é a empresa vendedora, que muitas vezes investiu milhares (ou milhões) de reais na tentativa de criar diferenciais para seus produtos e vê todo esse esforço “ir para o ralo” somente porque um comprador mais habilidoso conseguiu fragilizar o vendedor e convencê-lo que seu produto é exatamente igual ao dos concorrentes.

 

Também não podemos deixar de considerar como fundamental a nossa capacidade gerenciar com competência nosso trabalho, visando otimizar nosso tempo e o do cliente. Quantas vezes já vimos bons vendedores perderem vendas praticamente fechadas porque cansaram o cliente ou não foram capazes de entregar a proposta a tempo. A outra face da mesma moeda é aquele vendedor que embora tenha uma excelente carteira de clientes não consegue dar conta de atender a todos porque não  se planeja para fazê-lo.

 

É claro que essas não são as únicas razões para que um vendedor perca vendas. Mas se conseguirmos melhorar nossa performance em relação a elas, com certeza seremos mais eficazes e produtivos.

 

2^a. ETAPA (primeiro encontro presencial) - 16 horas

 

Trabalho Duro, mas Ganho Pouco

1. Gestão da Informação: panorama atual. 2. A nova realidade das empresas: equipes enxutas grandes volume de informações e de trabalho, cobrança de melhores resultados para superar os concorrentes. 3. Gestão da Informação: vantagens e soluções ao alcance de todos. 4. Diferenças entre a venda consultiva e outras estratégias de comercialização de produtos e serviços.

 

Por Que ele não me Entendeu?

1. Sociedade contemporânea: sinônimo de comunicação. 2. O uso da inteligência emocional nas vendas. 3. Exercícios para aguçar a percepção. 4. O modelo básico de comunicação:emissor, receptor, código, canal, mensagem e feedback. 5. O importante não é o que você fala e sim o que o receptor entende. 6. Exercícios em grupo.

 

Avaliação do Valor Estratégico de Cada Cliente

1. Análise do potencial de clientes. 2. Clientes de maior valor, de maior potencial e bellow zero: como tratar cada um visando maximizar os resultados de seus esforços. 3. Fixação através de jogo

 

Montando um Sistema de Informação que Maximize .o Resultado dos Esforços Comerciais

1.    A utilização dos princípios do CRM em vendas. 2. Principais fontes de obtenção de dados: interação, pesquisa, observação e espionagem. 3. Análise das informações. 4. Planejando estrategicamente o uso das informações. 5. A montagem de um sistema de inteligência de mercado. 6. Fixação através de exercício em grupo.

 

Técnicas de Análise das Necessidades do Cliente

1.    A matriz GE/McKinsey. 2. A matriz de Porter. 3. O conceito de cadeia de valor e sua aplicabilidade a vendas. 4. Matriz produto X mercado. 5. Definição da oferta em função das necessidades atuais ou futuras e da rentabilidade do negócio. 6. Fixação através de exercício em grupo.

 

Neutralizando a Ação da Concorrência

1.     Os componentes da análise da concorrência; 2. O perfil de resposta do concorrente. 3. Movimentos Competitivos: (a) movimentos competitivos; (b) pontos focais; (c) informação e segredo. 4. Compreendendo as estratégias que estão sendo utilizadas pela concorrência e neutralizando seus efeitos: a matriz de Vilhena. 5. Fixação através de jogo.

 

Preparação para o 2^o. Módulo Presencial

Elaboração do PLANO DE AÇÃO.

 

3^a. ETAPA (segundo encontro presencial) - 16 horas

 

A Negociação no Processo de Venda Consultiva

1. O contexto/ambiente da negociação nos tempos atuais, o papel do negociador, o foco em resultados. 2. Etapas do processo de negociação - preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, fechamento e avaliação. 3. Confiança, assertividade, persuasão e parceria no processo de negociação. 4. Estilos de comportamento no processo de negociação. 5. Análise individual das forças e fraquezas e sua utilização durante a negociação. 6. Estratégias e táticas, ativas e defensivas, no processo de negociação. 7. Administração dos climas do processo de negociação, cooperação, competição. 8. A flexibilidade na negociação. 9. Administração de conflitos e negociação, usos e abusos do poder. 10. Diagnose dos obstáculos no processo de negociação (impasses); as concessões. 11. O perfil do negociador  e seus pecados capitais.

 

Do Planejamento à Ação ou a Prática da Teoria

1. Auto avaliação de práticas de vendas. 2. Identificação dos pontos fortes e do que é preciso melhorar. 3. Os princípios da negociação avançada aplicados a venda de tangíveis e intangíveis. 4. Fixação através de exercício individual.

 

Preparação do Plano de Ação a ser Negociado com o Superior Imediato

1. Planejando a negociação. 2. Preparação para negociar com o chefe. 3. Orientações sobre a etapa de follow-up. 4. Exercícios de fixação.

 

7. REGRAS DO JOGO

 

Como um dos principais objetivos buscados é permitir que o participante elabore e negocie com seu superior imediato um Plano de Ação que contempla objetivos de curto prazo – 6 meses – são consideradas condições básicas:

 

a)  Que a etapa de pré-diagnóstico seja contratada junto com o Programa (ver conteúdo no item pré-diagnóstico);

b)  Que os responsáveis pela área comercial – diretores, gerentes e supervisores – se envolvam e apóiem o Programa.

 

J.B. VILHENA ou J.L.MEINBERG  ou LUIZ PEIXOTO ou LUÍS ROBERTO MELLO ou DOUGLAS PETERNELA