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Negociação

Título - A ARTE DE NEGOCIAR

Claudio Goldberg

O ambiente de negócios que está emergindo muda de forma significativa o perfil do profissional de vendas . O que valeu no passado, não necessariamente funcionará no futuro. O sucesso requer uma nova visão , um novo perfil e novas competências.

Com efeito , será imperativo que estes profissionais tenham foco na venda de relacionamento e conhecimento sobre a arte de negociar .

É preciso que fique claro, que por vezes associamos o ato de comprar e vender como negociação , embora isto nem sempre reflita a verdade (p.e. a compra de produtos em Supermercado, temos uma situação definida onde eles estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados).

Mas o que vem a ser Negociação ? Quais as características principais???

Bom , responder a estas perguntas , como diz o provérbio chinês , pode ser uma longa caminhada . Negociação é um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja através de um acordo ; É um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis , a chamada Zona de acordo , onde se estabelece secretamente um preço de reserva

As premissas são :

  • Ter pelo menos duas partes envolvidas;
  • Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado ;
  • Demanda de algum relacionamento ,ainda que seja temporal ;
  • Apresentação de uma proposta com avaliação desta pela outra parte .

Evidentemente não existe uma fórmula universal de modelo de negociação , mas podemos considerar que elas centralizam-se na matriz de resultados GANHA /PERDE , mais conhecida como a "lei de Gerson" e GANHA /GANHA , aquela que é positiva para ambos os lados negociadores . A questão que se impõe, é se o profissional reconhece quando alguém está negociando com você utilizando um modelo Ganha / Perde ?

Em verdade , a identificação ocorrerá se notarmos a natureza de algumas ações como posições iniciais extremadas ; concessões feitas de forma arbitrária ; emprego de táticas sujas tais como autoridade ambígua , atrasos calculados ,mudanças de local e etc.

A idéia básica de ter um modelo de negociação é que o mesmo serve para organizar nosso pensamento ,distinguir o que é relevante daquilo que efetivamente não o é , ajudando a administrar o tempo . Para alcançarmos o melhor entendimento deste assunto ,vamos construir os fundamentos que sustentam a boa negociação :

  • Conhecimento do seu negócio – quem não o tem ,não sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau negócio ; não será capaz de transformar características em soluções e benefícios para ambas as partes .
  • Habilidade de relacionamento – Uma área que costuma ser esquecida no processo de negociação mas que é de superior importância por ser responsável em criar um clima positivo ,gerar confiança e comunicar-se adequadamente .
  • Tecnologia da negociação – Os procedimentos (fases e táticas) a serem adotados e praticados durante o processo de negociação

Vale observar que estes fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois espectros contemplados em uma negociação : As pessoas que estão diretamente envolvidas na própria , ou seja ,fazem parte da mesa de negociação ; e aquelas que estão ausentes mas influenciam diretamente no resultado da mesma (p.e. Diretores a quem os negociadores estão subordinados)

Consultor -  CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

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