ARTIGOS

 

O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO

 

 

FRANCISCO BITTENCOURT

CONSULTOR DO MVC

INSTITUTO MVC ESTRATÉGIA E HUMANISMO

www.institutomvc.com.br

 

 

"Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, 

passaria seis horas afiando o meu machado"

(Abraham Lincoln)

 

O exercício da negociação pressupõe uma efetiva marca de superioridade do homem sobre as outras espécies. Dos seres sobre a terra, o homem é o único com a capacidade de negociar. Todos os demais, frente ao conflito ou diante de situações de conflito de interesse, atacam ou fogem, com reações de proporção compatíveis com a sua dimensão instintiva, quanto ao seu poder ou a sua força.

 

Deixar de negociar, portanto, é abrir mão de uma prerrogativa exclusiva de seres superiores. A obtenção de resultados pela negociação, sem sombra de dúvidas, leva a um grau de satisfação e comprometimento que as outras formas de consecução acusam.

 

Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar.

 

Essa preparação, e esse planejamento tornam-se fatores efetivos e contributivos do sucesso da ação negocial, na medida de sua identificação como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo negocial.

 

O estudo e a pesquisa das fontes de informação, o aprofundamento dos dados disponíveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como a arquitetura das argumentações, fazem da preparação do negociador e o planejamento da negociação, um componente indispensável da continuidade do processo, capaz de comprometer, de uma maneira inequívoca, o resultado final.

 

Não estamos nos atendo tão somente aos aspectos ligados ao sistema negocial, mas também a preparação do indivíduo, física e mentalmente. Um negociador relaxado e consciente conseguirá expressar e controlar suas emoções no decorrer das discussões, estará com a mente mais predisposta a raciocínios objetivos e dinâmicos, se dispuser, de forma segura, de condições mentais claras e fluidas.

 

Nas horas que antecedem a ação negocial, o homem deve levar em consideração a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tensão, ansiedade ou até mesmo, angústia.

 

Exercícios físicos relaxantes, alimentação adequada, a não ingestão de componentes que contribuam para o embotamento do raciocínio ou a dificuldade de percepção, são cuidados necessários, de maneira a enfrentar as horas de maior tensão e de pressão, em negociações complexas e demoradas. Além do preparo físico, o negociador deve "calçar" suas intervenções com o uso de informações e dados objetivos, sem o que perderá, de maneira evidente, suas bases de sustentação. O negociador deve dispor do uso da informação, do uso do poder e do uso do tempo, ao pretender resultado concreto em sua ação negocial.

 

Dirigir-se ao ambiente de negociações sem preparo, é, antes de tudo, um desrespeito aos interlocutores da própria negociação. Isto enfraquece a dinâmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importância e o impacto dos resultados.

 

O preparo prévio do negociador e o planejamento da negociação envolvem o estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, o uso dos instrumentos de aplicação mais eficazes, e, conseqüentemente, um arsenal de argumentações consistentes, em relação a cada uma delas.

 

Ao definir as alternativas, o negociador deve ter clara para si, aquela, ou aquelas que podem servir de base para a conclusão do processo negocial, tanto na sua ótica, quanto na ótica de seu interlocutor, ou adversário, na negociação.

 

Esta preparação e planejamento prévios envolvem também o entendimento da postura dos demais interlocutores na negociação. Este processo de se colocar na posição do outro lado da negociação serve de subsídio não só para reforçar as próprias argumentações, mas sobretudo, para a definição de contra argumentações efetivas, as colocações feitas pelo outro lado.

 

O negociador, em sua etapa de preparação e planejamento, portanto, estará chegando ao momento crucial da negociação, o confronto, com toda a infra-estrutura de que necessita, na medida em que levou em consideração suas limitações e o seu real potencial, o nível de alcance de suas alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação, e, até mesmo, as alternativas de reação em relação as investidas da outra parte.

 

Isso nos permite afirmar que, agindo desta forma, estará atingindo, em seu mais alto patamar, o conceito de que a negociação é um ato superior, e, por isto, não deve ser, em hipótese alguma, negligenciada pelo homem.

 

 

 

 

 

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