ARTIGOS

Muito se tem falado – inclusive nesta coluna – sobre ferramentas e técnicas de marketing. Mas pouco se tem dito sobre o ser humano que se responsabiliza pelo sucesso das estratégias mercadológicas.

Vivendo num mundo cada vez mais competitivo, temos a sensação que, para gerir qualquer área que seja, precisamos nos transformar em verdadeiros super-homens. E sabemos que isso é impossível.

Nas próximas linhas estarei apontando algumas características que me parecem ser essenciais para o gestor de marketing. Essas idéias são frutos de muitas conversas que tive com meu amigo e mentor (além de vizinho de página), o prof. Marco Aurélio Ferreira Vianna. A ele cabem os méritos pelo que estarei dizendo, a mim as limitações quanto à compreensão daquilo que meu amigo procurou me transmitir.

A capacidade de conviver com ambigüidades é, sem dúvida, uma característica essencial do profissional da Era do Conhecimento. Uma das faces dessa quase esquizofrenia é que o profissional do século XXI vai ter que desempenhar simultaneamente os papéis de mestre e de aprendiz.

Não parece haver dúvidas que os líderes da área de marketing precisarão ser capazes de ensinar, utilizando o exemplo pessoal como metodologia básica. Por outro lado, será totalmente insano e contraproducente tentar dominar todas as subjetividades de cada uma das áreas de competência que precisam desenvolver. Por isso, terão que ser capazes de exercitar duas virtudes: a confiança e a humildade (acho que ninguém discordaria da idéia que, nos gestores marketing, essas virtudes são ainda mais complicadas de serem encontradas, uma vez que os profissionais dessa área parecem ser movidos basicamente por estímulos ao ego).

Por confiança devemos entender a tranqüilidade de assumir que não será capaz de produzir resultados se não se acostumar a depender de outras pessoas. Essa dependência deverá ser aceita de forma natural e não poderá provocar a necessidade de continuamente estar verificando se cada um está fazendo aquilo que deveria. Assim dito, parece fácil. Contudo, como confiar no cliente que insiste ter sempre razão (independente do esforço que tenhamos feito para agrada-lo)? Como confiar no fornecedor que parece estar sempre disposto a nos arrancar o último centavo em troca de um produto de qualidade muitas vezes duvidosa? Como confiar em intermediários que parecem querer sempre mais, mas insistem em pagar cada vez menos?

A humildade espelhará a sublimação de um alter-ego extremamente avantajado. Não deve significar jamais humilhação, submissão ou tentativa de democratizar as responsabilidades. O líder deverá continuar a chamar para si o peso das decisões, mas simultaneamente transformará cada resultado – positivo ou negativo – numa oportunidade de aprendizagem pessoal e em equipe. Novamente parece ser fácil. Mas aqui vão outras perguntas: como fazer com que as pessoas que vendem seus produtos acreditem que ele (o produto) é melhor, mesmo sabendo que sua qualidade intrínseca é exatamente a mesma do concorrente? Como fazer que as pessoas aceitem que perder um negócio é parte da regra do jogo, ao mesmo tempo que as punimos diminuindo-lhes a comissão?

Outro papel importante é o de demonstrador da mudança. Suas estruturas física e psicológica deverão estar preparadas para reagir positivamente a novos desafios organizacionais e de mercado, de forma que possa evidenciar para seus companheiros que a estabilidade gera a acomodação e que consequentemente o processo evolutivo só acontece quando se está vivendo uma situação de desconforto, gerada por algum tipo de entropia no sistema que faz com que ele não funcione a contento. Ao invés de temer ou procrastinar as mudanças, ele deverá incentivá-las e apoiar aqueles que a ela aderirem. Poderíamos mesmo dizer que o líder do futuro deverá se transformar num verdadeiro instigador de mutantes.

Se estivesse no seu lugar meu caro leitor, estaria pensando o seguinte: como instigar esses mutantes se não há a menor possibilidade de apontar o sentido e direção das mudanças? Como fazer com que as pessoas convivam bem com as incertezas se eu mesmo não consigo faze-lo?

Como todos sabemos, as mudanças atemorizam as pessoas e fazem com que se sintam ameaçadas e inseguras. Ao mesmo tempo que instiga seus companheiros à mudar, o líder deve ser um integrador de pessoas.

Neste momento, novas dúvidas passariam a me incomodar: como integrar as pessoas se sou - o tempo todo - levado a focar apenas nos resultados de curto prazo? Como criar equipes colaborativas se a maior parte do tempo sou obrigado a incentivar a concorrência intestina?

Finalmente, não se pode negar que, para desempenhar papéis tão diversos como o de mestre/aprendiz, demonstrador da mudança/instigador de mutantes, integrador de pessoas/treinador de equipes, o indivíduo que ocupa posições de liderança terá que ser exímio na capacidade de dar e receber feedbacks. Dá-los é mais fácil do que recebê-los. Como ouvir de alguém que a imagem que faço a meu próprio respeito não guarda relação com a realidade? Será que aqui não entraria novamente a necessidade de exercitar a confiança e a humildade.

Sem querer entrar em looping com minhas próprias idéias, te pergunto: Como você responderia as perguntas que coloquei ao longo deste texto?