ARTIGOS

Tenho tentado acompanhar atentamente o que tem sido dito e publicado nestes primeiros dias do governo Lula. Refletindo sobre o que tenho visto, ouso afirmar peremptoriamente que não existem esperanças de que, em 2004, possamos vender mais ou mesmo manter os tímidos patamares alcançados em 2003.

Os antigovernistas – sempre eles - dirão que essa "desesperança" se deve ao fato do governo Lula priorizar o social e não o desenvolvimento econômico. Na opinião dessa corrente, é preciso crescer o bolo para depois dividi-lo (você leitor já ouviu essa frase antes?). Outros dirão que é a herança de 8 anos de um governo neoliberal - que "sucateou" a industria nacional e vendeu nossas jóias (leia-se as antigas estatais) na bacia das almas das privatizações - que impedirá que Lula e sua equipe nos leve direto do inferno ao paraíso. Há aqueles que afirmarão que a razão da falta de esperança é a conjuntura internacional, ainda abalada pelo atentado de 11 de setembro de 2001 e na eminência de uma nova guerra no Golfo.

Pessoalmente não acredito em nenhuma dessas hipóteses. Em primeiro lugar, não me parece que o governo Lula esteja disposto a abrir mão da estabilidade monetária conquistada a duras penas durante o governo FHC. Se prestarmos atenção no que tem dito o Ministro Pallocci e o presidente do Banco Central, veremos que a defesa da estabilidade não está em negociação. Quanto a afirmação de que o governo FHC comportou-se sob inspiração neoliberal, me parece – sem querer plagiar, mas já o fazendo – "neobobismo". Como chamar de neoliberal um governo que criou agências reguladoras para setores-chave como telecomunicações, energia elétrica, petróleo e outros? Além disso, mesmo que possamos criticar a política econômica do antigo governo, é impossível desconhecer que, enquanto mantínhamos o dólar subvalorizado, nossas empresas puderam importar bens de capital a preços muito baixos e se modernizar. Enquanto os salários mantiveram-se deprimidos, foi possível refrear a ganância de empresários inescrupulosos. E nunca se investiu tanto em educação. Enfim, se é possível criticar muitas das decisões tomadas nos últimos 8 anos, é impossível desconhecer que muito se fez para que esse país melhorasse. Já a questão da guerra EUA X Iraque, me parece que, de tanto ter sido anunciada, seus efeitos serão muito menores do que se quer fazer crer – isso porque todo mundo terá tido tempo de se preparar para enfrentar as dificuldades que virão caso ela realmente aconteça.

A essa altura você provavelmente está se perguntando: mas se na sua análise o cenário não é tão inquietante, por que começou esse artigo falando que não devemos ter esperança de vender em 2003?

O filósofo Spinoza – provavelmente inspirado em Platão – dizia haver uma significativa diferença entre esperança e vontade. Segundo ele, a esperança significaria a expectativa de que alguma coisa que não depende de você (ou sobre a qual você não tivesse poder) acontecesse. Já a vontade representaria a disposição de lançar mão de coisas que você mesmo controla a fim de obter um determinado resultado.

Na visão de Spinoza, seria totalmente despropositado uma pessoa começar o ano com a esperança de emagrecer. Se você quiser iniciar o próximo verão com um corpo de fazer inveja a qualquer modelo, é preciso ter VONTADE e .... fechar a boca e malhar muito.

Assim sendo, não adianta termos esperança de vender. É preciso que nos preparemos e tenhamos VONTADE de fazê-lo.

Como podemos nos preparar? Em primeiro lugar deixando de lado o discurso e partindo para uma prática séria de valorização do consumidor. Não se trata mais de apenas dizer que o cliente é o rei e, na prática, tratá-lo como um pária qualquer.

Depois, é preciso entender e aceitar que vivemos uma era em que a informação e o conhecimento são o mais importante capital de uma empresa. Nos últimos anos, vivemos uma indiscutível evolução e expansão do conceito de marketing, que passou a absorver novas funções, expandiu fronteiras, aproveitou-se de novas tecnologias e incorporou sucessivas inovações. Mesmo com tudo isso, percebemos que as empresas ainda tem dificuldade em garantir que seus próprios funcionários se alinhem com as estratégias de mercado por elas propostas. Em outras palavras, falta as pessoas uma verdadeira VONTADE de servir aos clientes.

Tenho dito - em aulas, seminários, palestras e artigos – que não adianta apenas parecer ser uma empresa orientada para marketing. É preciso fazer que o consumidor vivencie conosco experiências positivas que comprovem, acima de qualquer dúvida ou questionamento, que nos posicionamos no mercado como provedores de solução, dispostos a alcançar sucesso através da satisfação de suas necessidades e desejos.

Se a afirmação acima vale para a área de marketing como um todo, ela tem especial aplicação junto a área comercial. Já se foi o tempo em que o bom vendedor era aquele que não saia da frente do cliente sem ter conseguido um "pedidinho". Somos vendedores de soluções e não de produtos e serviços. Se não compreendermos que vender hoje é estar completamente comprometido com o sucesso do cliente, não adianta acordar a cada dia com a esperança renovada.

Em suma, o objetivo deste artigo é desejar que você comece esse ano com poucas esperanças, mas .... com muita VONTADE de vender e ser bem sucedido.