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Negociação / Vendas / Parceria

Negociando em país estrangeiro, 3 regras básicas

Carlos Alberto alvim

Consultor Sênior do Instituto MVC

www.institutomvc.com.br

É verdade que o “humano” é universal.  Nossa biologia é a mesma e todos estamos “sob mortal cutelo”, não importa se habitamos uma cosmopolita cidade norte-americana, uma tradicional capital européia, as savanas da África ou uma vila nos confins da China. Sentimentos, expressões, determinadas reações de tristeza ou entusiasmo diante de diferentes acontecimentos, caracterizam o “Homem”, seja ele um hotentote, um indígena sul-americano ou um hiper informatizado e tecnológico executivo de uma empresa multinacional.

No entanto, nosso comportamento não é totalmente nato, pelo contrário, a maior parte de nossas atitudes, principalmente as que têm caráter social é ditada por nossa formação, pelo ambiente em que vivemos e pela “cultura” na qual estamos imersos. E é aí que o “humano” mais se faz múltiplo e variado...

Hoje vivemos em um mundo globalizado e as características culturais locais parecem estar sendo diluídas nessa espécie de solvente geral que é a civilização tecnológica e universal do século XXI. Com exceção das características culturais de certos grandes grupos, como, por exemplo, “árabes”, “chineses”, “europeus”, “americanos do norte”, “africanos”, “latino-americanos” os aspectos nacionais, tão em evidência ao longo do século dezenove e boa parte do XX parecem fazer parte de um passado histórico e terem suas características e símbolos relegados ao mundo dos museus.

Poderíamos ainda concentrar mais esses grupos e falar de “anglo saxônicos”, incluindo Austrália e outros países de língua inglesa, “asiáticos” para os povos daquele continente destinados a gravitar mais ou menos proximamente na órbita da China, com exceção do Japão, tão “ocidentalizado” e da Índia, “mundo árabe”, “povos africanos” e “América Latina”. Tudo isso confluindo, apesar das sérias divergências e conflitos para uma espécie de grande república mundial que parece ser o ideal almejado pelo concerto das nações e seus órgãos de representação do gênero ONU.

A verdade é que essa tendência aglutinante mundial não se manifesta em ritmo uniforme nem atinge com a mesma intensidade todas as nações e camadas populacionais que as constituem. Assim, as divergências e idiossincrasias locais ainda estão presentes nesse mundo globalizado de forma muito característica e pertinaz e mesmo esses grandes grupamentos citados acima constituem-se, na prática, em grandes “colchas de retalhos” nacionais, mais ou menos bem costuradas...

A já antiga afirmação “pense globalmente, aja localmente” continua válida e representando a atitude mais sensata a ser tomada por empresas e negociadores atuantes no mercado global. Assim, recomenda-se que três regras básicas façam parte da formação de executivos e negociadores de atuação internacional: 

1. Conheça o mais profundamente que puder a história, inclusive a mais recente e as características da nação de seu parceiro de negociação. Aspectos culturais, pontos fortes para serem valorizados, pontos negativos para não serem trazidos à baila, contribuições universais. Não fale de seu próprio país e suas características a não ser quando convidado e evite valorizar aspectos de sua cultura, mesmo implicitamente, em relação à de seus parceiros.

2. Conheça o mais profundamente que puder seus costumes, regras sociais e hábitos de convivência. Principalmente em viagem, considere-se um “hóspede” que deve agradar seu anfitrião e adaptar-se a seus costumes e tradições de cortesia. É preciso lembrar sempre que o “outro” nunca é uma repetição de nós mesmos e que a alteridade tem que ser respeitada justamente em suas características diferenciais. Respeite sempre os horários, mesmo que o outro não o faça e programe bem sua agenda, adaptando-a à conveniência de seus parceiros. E não se esqueça, não é só você que deve adaptar-se, sua maneira de negociar e os produtos e serviços oferecidos provavelmente terão, também, que ser revistos à luz dos costumes e preferências locais.

3. Evite, mesmo nos momentos mais informais, temas polêmicos como política local (nunca!), internacional, religião, costumes locais que lhe pareçam “exóticos”, feminismo, moral sexual  e diferenças nos hábitos de cortesia. Respeite os costumes e o ritmo próprio de negociação de seu parceiro ou parceiros, mesmo que lhe pareça ineficaz ou pouco produtivo de acordo com os seus parâmetros. Provavelmente ela estará pensando o mesmo de seus métodos e suficientemente educado para não comentar. Evite piadas e esqueça que o sarcasmo e a ironia existem. Diferenças de senso de humor podem causar estragos irreparáveis.

O “global” pode se superpor ao “local”, mas raramente o sufoca. Quem pensaria, 30 anos atrás que a culinária japonesa, tão contrária aos hábitos alimentares brasileiros se difundiria em nosso país a ponto de ser sucesso de norte a sul e tornar-se popular na classe média?  No entanto, a esmagadora maioria dos brasileiros não se sente ainda disposta a trocar um vatapá ou um lombo à mineira com tutu por um combinado de suchi e sachimi...