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A PME Face ao Desafio Internacional
G.Gilles Gerteiny Consultor Sênior do Instituto MVC
O fato de um reduzido número de companhias abocanharem o poder econômico está criando um sério problema no mundo das micro, pequenas e médias empresas, especialmente quando se pensa em vender para o exterior ou mesmo trabalhar dentro de uma ótica de comércio internacional. Não é uma tarefa fácil. Para ter sucesso é necessário maturidade profissional e conhecimento técnico de base capaz de, pelo menos, evitar cometer os erros dos principiantes, permitindo partir sobre base mais sólidas com objetivos específicos de se ajustar a um mercado altamente competitivo e normalmente desconhecido para a maioria da MPEs.
Trabalhar o mercado internacional é, antes de tudo, uma atitude de espírito, que começa pelo funcionário menos gabaritado da empresa e vai até o mais alto escalão, demonstrando que estão preparados psicologicamente, com uma mentalidade orientada para o exterior; de pesquisa e atualização constante, com domínio de línguas estrangeiras ou, pelo menos, da língua mais falada no ambiente acolhedor de suas exportações, equipamentos específicos como telefone, fax, e-mail e, se possível "home page" na Internet, tudo isto ligado em tempo integral, para demonstrar, mesmo do outro lado do mundo, que estamos prontos a atender às necessidades de nosso cliente.
No entanto, uma atitude orientada apenas para o mercado externo não basta. Precisamos também ter a nosso alcance um leque de ferramentas de marketing capazes de assegurar que nossas ações mercadológicas serão consubstanciadas, abalizadas e técnicas. Pesquisas, sejam ela sobre mercados, consumidores, concorrentes, canais de distribuição ou produtos, antes , durante e após o planejamento , lançamento e introdução destes produtos ou serviços lá fora; programações tanto comerciais, industriais, financeiras, de meios, investimentos ou linhas de ação e, finalmente, de previsões a curto, médio e longo prazo, tanto de vendas, como de ações, mudanças, ajustes adaptações ou substituições, são fundamentais.
Nosso empresário precisa se conscientizar de que para trabalhar lá fora, antes de tudo, ele tem que conhecer seu mercado aqui dentro e atuar nele de uma forma eficiente e especialmente eficaz. Portanto, conhecer a fundo seus usos, costumes, fatores culturais, sócio econômicos, estéticos, religiosos, culturais, sociais e mesmo idiomáticos o torna mais abalizado a melhor entender todos estes mesmos fatores quando estes se apresentam com sotaque "estrangeiro". A transferência dos conceitos de marketing através das fronteiras deve ser estudado em profundidade. Temos tendência a projetar o mercado doméstico para o mercado internacional. É válido quando este mercado tem nossas características, se bem que sempre teremos problemas de língua. Esta similaridade, sem dúvida nenhuma, não chega a ser, nem mesmo de longe, semelhante quando se trata de mercados europeus, americanos, orientais ou extremo orientais. O ajuste é indubitavelmente inexorável e necessário. Não podemos evitar o imponderável. Devemos encará-lo.
Se "a concentração acelerada das grandes companhias, favorece a amplificação das desigualdades, fragilizando, assim, as nossas estruturas sociais.", devemos nos precaver e nós habilitar a encarar estas desigualdades e vencê-las da maneira mais profissional possível. Por isso, na venda ao exterior recomendamos: conhecer seu próprio mercado antes de pensar em outros; conhecer o mercado importador e a aceitação do nosso produto nele; pesquisar o mercado de acordo com as possibilidades e necessidades de exportação; pesquisar o tratamento aduaneiro para o produto; prever o preço de venda no país importador para poder competir com outros; definir o preço com enfoque aduaneiro; formular o custo; verificar se existem incentivos que possam baixar os preços; saber o preço ao consumidor final (cálculo do preço internacional); escolher o importador; dimensionar gastos com embalagem, frete, logística, distribuição e taxas bancárias a fim de determinar o custo exato; conhecer o sistema cambial.
Com base em tudo isto analisar a necessidade do seu mercado alvo; realçar as percepções do mercado e seu consumidor; estabelecer as preferências deste seu alvo para melhor alcançar as satisfações de sua clientela.
Exportar só se torna um bom negócio quando nosso produto é bom, bem vendido, com qualidade, produtividade, conhecido no mercado interno e quando esta ação não atrapalha nossa atuação neste mercado. Existem empresas que só produzem para exportar. Quando não é o caso é melhor escolher um MIX adequado, que, na maioria das vezes, obedece ao critério da lei de Pareto ou, no máximo, a 70/30. Obviamente retendo a maior parcela dentro do país, para começar em seguida a se ajustar, reverter a posição e quem sabe até ser total .
As ferramentas e o apoio que a micro, pequena e média empresa tem para se habilitar no mercado internacional, começam por cursos, seminários e pós-graduações específicas em comércio internacional, Rodas de Negócios que entidades como SEBRAE, Federações de Indústrias, Centros Internacionais de Negócios promovem, além de participações em feiras e exposições nacionais e estrangeiras, missões oficiais do Itamaraty em grupos ou mesmo individuais. É importante buscar constante atualização, não só em técnicas e teorias de marketing internacional, como de dados estatísticos que podem buscar nos sites oficiais do Ministério da Indústria Comércio e Turismo, tanto para todos os países do mundo ou em especial no Mercosul, pela rede REDSUR.
O avanço da Tecnologia da Informação e Comunicação (ITC), especialmente através do rápido crescimento no uso da Internet, tem cada vez mais chamado a atenção para a importância das Informações Comerciais. Diante disto, além dos dados mercadológicos terem ganhado quantitativa e qualitativamente, também houve um aumento significativo na acessibilidade destes para público em geral.
Para empresas que atuam no comércio exterior ou aquelas que desejam ingressar neste segmento, estes fatores têm ajudado bastante para o encontro de novas oportunidades e um melhor conhecimento dos diferentes mercados e seus produtos (ou serviços). Num cenário onde é crescente a queda das barreiras comercias e novos métodos de negociações estão surgindo, as Informações Comerciais tem tido um peso maior como instrumento de decisão nas empresas.
O acesso a bases de dados não está mais restrito a especialistas da área de informação, já que nos dias de hoje encontramos muitas facilidades em relação a alguns anos. Para a busca desses dados na área de negócios internacionais, tanto no Brasil como no exterior, devemos começar por sites de instituições que dão suporte ao comércio exterior, como os Ministérios de Comércio, as Agências de Promoção a Exportações, as Câmaras de Comércio, as Associações Comerciais, além de instituições internacionais como a OMC e a UNCTAD, entre outras. Iniciando por esses caminhos, estaremos na direção certa para o êxito de nossas pesquisas.
Eis alguns usados no Brasil:
Ministério
do Desenvolv., Indústria e Comércio Exterior.
no país REDSUR: http://www.redsur.com - dados e orientações sobre o Mercosul
SEBRAE: www.sebrae.com.br - O serviço de apoio às micro e pequenas empresas, está 27 Estados brasileiros e tem dados de empresas que querem importar ou exportar.
CNI www.cni.org.br -Confederação Nacional da Industria tem dados sobre comercio exterior
CENTRO INTERNACIONAL DE NEGÓCIOS: FIRJAN/SEBRAE www.cin.org.br- ajuda os empresários a se internacionalizar.
Product Map - Business Information for Going
Global
Trade Outras ferramentas de apoio disponíveis hoje são os programa da APEX – Agência de Promoção às Exportações - onde o SEBRAE colocou no primeiro ano de funcionamento U$ 50 milhões e no ano seguinte 60 milhões de reais para projetos de âmbito nacional ou regional visando o incremento das exportações. O objetivo é dobrar o volume das exportações brasileiras até o ano 2005.
O Simplex, que permite evitar entraves burocráticos utilizando o cartão de crédito para exportações até U$ 10.000,00. A SBCE - Seguradora Brasileira de Crédito às Exportações - que garante a toda mercadoria assegurada o ressarcimento de 85% a 90% do valor exportado. E, finalmente, outros mecanismos de apoio ao crédito como Proex, Finamex, com recursos para produção de bens a serem exportados e/ou comercializados no exterior.
No momento a oportunidade é para exportação, agora exportação profissional, com produto de qualidade, se possível com certificação ISO; garantia de produtividade e regularidade e, especialmente, seriedade nos compromissos assumidos.
G.Gilles Gerteiny Economista, Consultor Internacional do SEBRAE, diretor da GGG Marketing e Professor de Marketing Internacional.
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