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Encontrei meu amigo Achiles (é assim que se escreve), que tem nome de guerreiro, mas, como o general grego, também tem um calcanhar sensível. Sério, responsável e tranqüilo, Achiles associa estas qualidades a uma genuína preocupação com o nome respeitável que conseguiu construir ao longo dos anos. Um tanto introvertido, de poucas palavras, tímido mesmo, ele começou a me falar de sua dificuldade para vender um carro usado. Aliás, um belo carro, muito bem conservado. E me dizia meu amigo: Eu não sei vender nada, não nasci para isso. Faço qualquer trabalho, executo qualquer tarefa, menos vender; isto eu não aprendi! Como é que eu abordo as pessoas, como pergunto se elas desejam adquirir um carro, como posso saber se o carro serve para elas? E se elas começarem a colocar defeitos, a regatear o preço...

Quantas vezes temos ouvido outros Achiles dizerem as mesmas coisas? Não são capazes de vender!!! Pensando nisto, resolvi fazer um exercício com meu amigo. E lhe perguntei: Ora, Achiles, não está você tentando me "vender" a idéia de que não é capaz de vender? E quando você argumenta com sua esposa, com seus filhos, tentando fazer com que eles adotem determinados comportamentos, não é isto uma "venda" de idéias, de princípios, de valores? Sei que você os ouve, argúi sobre seus desejos e expectativas, tenta compreender seus pontos de vista, suas ansiedades e motivações. Inteligente e sensível como você é, está sempre tentando compatibilizar suas idéias com o que você ouve deles. Aliás, já vi você argumentando com Ulisses, seu filho mais velho, jovem impulsivo e irrequieto, de maneira muito diferente da forma como argumentava o mesmo assunto com Péricles, o do meio, tranqüilo e calmo como você e ainda de maneira muito diferente como faz com Diana, sua linda, carinhosa e meiga filha. Isto para não falar do jeito que você tem para dialogar com Da Lúcia, sua esposa, mulher decidida, objetiva e que não perde tempo com minúcias e detalhes pouco importantes. Quantas decisões ela já não tomou, a partir de informações e análises que você fez!? Ora, Achiles, vender é isto: é ouvir os outros, perceber suas necessidades e oferecer-lhes algo que seja capaz de atender a estas necessidades; é levar soluções para seus problemas, é agregar valor para quem compra, é proporcionar benefícios. Você é um grande negociador e não sabe!

Parece-nos que os livros não enfatizam que vender, negociar é um ato de vida; de toda a vida e desde muito cedo. Não há fórmulas mágicas ou infalíveis. É claro que o estudo das técnicas, o emprego de boas estratégias e táticas e, sobretudo, uma argumentação compatível com o estilo do outro negociador, ou seja, "falar a língua do outro", tudo isto são ferramentas preciosas nas mãos dos bons negociadores.

Independentemente dos livros, a atitude correta, a competência de saber perguntar, a capacidade de ouvir e a inteligência ao argumentar são as grandes virtudes de meu amigo Achiles. Como o general grego, seu calcanhar, como o de muitos outros, são suas dúvidas do próprio potencial.

Ah... Achiles vendeu muito bem aquele carro.