Artigos

Aprendemos a negociar desde muito cedo, em nossas casas, com nosso pais, irmãos, parentes. No processo de socialização colocam-nos em uma escola onde começamos a aprender a interagir com outras crianças, com outras pessoas. Lá estamos nós negociando de novo.

Escolas, universidades, namoro, trabalho, casamento, separação, reconciliação, divórcio, novo casamento ... haja negociação. Chefes, subordinados, colegas, clientes, fornecedores ... e mais negociação.

Mas, afinal, como aprendemos a negociar, quem nos ensinou?

Se aprendemos boas técnicas, estratégias e táticas inteligentes e oportunas, comportamentos éticos e adequados, é certo, que também aprendemos macetes, artimanhas e muitos truques. Outras coisas nem chegamos a aprender. De tudo isto, o que aprendemos e deixamos de aprender, o que será que não está mais valendo para a realidade de hoje? Vejamos algumas coisas.

1) Improvisação e falta de planejamento - a cada dia os negociadores estão mais bem preparados, cercam-se de todas as informações, colhem todos os dados. Diminui sensivelmente o espaço para os improvisadores, para os que ainda acreditam que são capazes de "dar nó em pingo d’água" ou que pensam que o que deu certo ontem, vai dar certo sempre.

2) Descobri o ponto fraco do outro e atacar por aí - as negociações bem sucedidas e permanentes são aqueles que valorizam os aspectos positivos dos negociadores. O fato de as pessoas serem diferentes de nós, não significa a que elas sejam defeituosas - são apenas diferentes! A capacidade de perceber e valorizar as diferenças, de transformá-las em relação de complementaridade é que conduz os negociadores ao sucesso.

3) Aplicar truques, macetes e artimanhas - o truque de deixar os outros esperando indefinidamente ou de colocá-los em posição de inferioridade, em vez de torná-los submissos costuma transformá-los em perigosos inimigos.

4) Tentar manipular os outros - O que você diz quando um vendedor de varejo o aborda com expressões do tipo: posso ajudá-lo? Pois não, às suas ordens" e outras semelhantes? Será que, como mais de 90% dos consumidores você também diz: "Obrigado, estou só olhando!" e vai saindo de fininho ... Você como outros não deseja ser manipulado.

5) Agredir, dar murros na mesa, intimidar - quem quer negociar, não está disposto a receber agressões ou a entrar numa guerra. Normalmente quem agride é porque não tem argumentos convincentes.

Façamos com estas cinco por hoje. Em breve voltaremos ao assunto. Pense nelas, use sua flexibilidade, aprenda a perceber o que não vale mais nos dias de hoje ao negociar. Boa parte!