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O espetáculo a que temos assistido diariamente em todas as emissoras de televisão, diante das investigações conduzidas pela CPI Senado do já famoso caso dos "precatórios", alerta-nos para algumas coisas que já não se aceitam em nosso País. Mesmo sem que o público em geral entenda muito do assunto, pois se trata de um tema complexo e restrito a determinadas áreas das finanças públicas, o fato é que o escândalo está consumado, os espertos e vivaldinos estão sendo expostos à execração pública, seus mentores e mandantes estão em vias de ser descobertos (queira Deus) e o rombo está perto dos 600 milhões de reais. Quantos de nós somos capazes de imaginar, de contabilizar mentalmente o que representam estes valores?

Verdade é que nossa cultura, nosso modo de ser, nossa postura de povo subdesenvolvido, governado durante anos e séculos por regimes imperialistas, cartoriais e coronelistas fez com que surgisse e se implantasse a mentalidade do "levar vantagem em tudo". Não estão distantes os dias do "esquema PC" ou as maracutais dos "anões do orçamento" , para não falar dos escândalos do INSS ou de bancos e banqueiros que se locupletaram com o dinheiro público. Nosso País já foi até considerado como "não-sério" por personalidades internacionais. O "jeitinho’ brasileiro passou a ser sinônimo de irresponsabilidade, trapaça, tramóia ou pré-disposição para enganar, iludir, ludibriar.

Até nas pequenas negociações pessoais do dia-a-dia não é raro percebermos comportamentos e atitudes impregnados de dolo e má intenção: é o carro cheio de plastic, com o motor "guardado" ou "engatilhado", pois, afinal, vai ser vendido e novo dono que descubra e se vire diante da surpresa. Não são poucos os prestadores de serviços que substituem peças novas por outras já deterioradas ou inventam trocas desnecessárias diante da ignorância e boa fé dos consumidores. E todos se gabam de negócios realizados desta forma, onde alguém "bancou o otário ou foi passado para trás".

Ora, a vida é um negociar constante, contínuo, repetitivo. Toda negociação com uma pessoa terá conseqüências na próxima negociação com aquela mesma pessoa. E isto se aplica a qualquer contexto de vida: profissional, social, familiar ou conjugal. Todos sabemos disso, todos conhecemos as conseqüências de nossos comportamentos, atos e atitudes tomados durante nossas negociações.

No contexto profissional já podemos perceber um genuíno esforço para mudança de alguns desses comportamentos e atitudes. O conceito de "ganha-ganha" toma corpo a cada dia e seus resultados já se fazem sentir: a confiança se estabelece, desenvolve-se e instala-se como uma grande força que torna mais fáceis todas as negociações seguintes. Os parceiros se respeitam, porque sabem que os negócios têm que ser justos, não pode haver vantagens só para um. Ambos têm que sair satisfeitos. Os truques, macetes e artimanhas, quando percebidos, ao invés de levar o negociador que os aplica "a levar vantagem em tudo", voltam-se contra ele.

A globalização, o milagre das comunicações instantâneas, os faxes e a internet aproximam cada vez mais as pessoas e as nações. Os hábitos, costumes e culturas, que permeiam todas as negociações, funcionam como fatores capazes de facilitar ou dificultar os bons resultados.

No final do século XX já não há espaço para comportamentos não-éticos, não há lugar para a "esperteza", o "jeitinho malandro e sabido" está morrendo.