Instituto MVC - Estratégia e Humanismo - Artigos

Fique atento aos sinais do mercado e gere leads

Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se você ouvir que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.

Identifique os clientes em potencial

Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maior possibilidade de se tornarem.

Qualifique os clientes em potencial

Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele.

Defina os objetivos de sua visita de vendas

Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita.

Planeje sua estratégia de persuasão

Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda?

Planeje o formato de sua visita de vendas

Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará.

Planeje o conteúdo de sua visita de vendas

Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes.

Planeje o uso de dispositivos audiovisuais

O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado.

Identifique as possíveis objeções e prepare contra-argumentos

As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se que, no fundo, objeções representam interesse.

Exercite o que foi planejado e marque a visita de vendas

Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente.

O DECÁLOGO DA VENDA

Inicie sua venda de maneira profissional

Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa. (ou área)

Estimule o cliente a participar da entrevista

Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solícito.

Faça perguntas

Diversas informações sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na própria visita de vendas.

Ouça com atenção

Ouça, ouça e ouça. Com muita atenção.

Enfatize os benefícios e não as características

As características de um produto por si só não vendem um produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir destas características.

Tome cuidado com a comunicação não-verbal

O processo de comunicação se dá nos níveis verbal e não-verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulação, etc.

Esteja preparado para as objeções

Elas aparecerão e você terá de enfrentá-las. Se você se preparou anteriormente, fica mais fácil.

Preste atenção aos sinais do cliente

Se por um lado você deve tomar cuidado com sua comunicação não-verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na hora do fechamento, etc.

Em caso positivo, feche a venda

Existem vários tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para a situação. E não fuja.

Lembre-se de prometer apenas o que pode cumprir

A venda não acaba com a "venda". Você terá que cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir.

O DECÁLOGO DO PÓS-VENDA

Se prometeu, cumpra

Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Você é o intermediário entre ele e sua empresa. (ou área)

Lembre-se de que o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente errado

Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. Não se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação.

Não misture seus problemas pessoais com os problemas do cliente

Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa (ou área). Resolva os dele.

Faça follow-up em quantidade adequada

Não se esqueça de seu cliente. Nem o procure todo dia.

Assuma o problema do cliente como se fosse seu

Não passe o problema do cliente para outra área. Assuma sua responsabilidade.

Use tecnologia amigável

Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho.

Seja pró-ativo

Não espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas soluções para novos problemas do cliente.

Agradeça a comunicação do cliente

Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostre ao cliente a importância deste contato. E agradeça-o.

Lembre-se que a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda

O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente.

Cumpra mais do que prometeu

Não se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo ao máximo. Dê a ele aquele algo mais.

 

Consultor - JOÃO BAPTISTA VILHENA, DIRETOR DO INSTITUTO MVC - M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO