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Título - AJUDANDO O
CONSULTOR A SER COMPETENTE
L A
Costacurta Junqueira
Fala-se e cobra-se muito da
competência do consultor, nesse pequeno ensaio a idéia é analisar
no que o cliente pode ajudar o consultor a ser competente; estamos
tratando, portanto, da competência do cliente.
Perguntamos a 10 consultores; "O
que o cliente poderia fazer para ajudá-lo a fazer o melhor trabalho
possível"?
As respostas de todos eles apresentaram
uma semelhança bastante grande.
Eis o que obtivemos:
- Nos contatos para elaboração da
proposta deveriam estar sempre presentes, no mesmo contato, quem
procura o consultor (normalmente RH ou T&D) executivos da
área cliente (para quem vai ser feito o trabalho)
- As pessoas que contatam o consultor
devem ser, de preferência, aquelas que têm competência (pelo
menos técnica) para aprovar o trabalho.
- Se a proposta deve necessariamente
incluir nomes de consultores específicos, deixar isso claro no
primeiro contato; isso vale para qualquer outra pré-condição,
pois "as regras do jogo" devem ser definidas antes de
seu inicio.
- Liberar o consultor para contatos
posteriores (na preparação da proposta) com a área cliente.
- Procurar definir efetivamente o que
deve conter a proposta, quais as expectativas consensadas,
evitando colocar o preço como valor maior (como se fosse
possível definir o preço antes de se definir o trabalho)
- Sempre dar feedback ao consultor
sobre a proposta enviada, seja ela vencedora ou não.
- Se datas foram reservadas e a
consultoria não foi a vencedora, ou se, por qualquer razão,
houve mudança nos planos, liberá-las, de imediato, para o
consultor.
- Todos trabalhos quase sempre possuem
três etapas: planejamento, execução, avaliação. Especialmente
quando se trata de treinamento, alguns clientes solicitam
propostas apenas para a execução (o seminário, a palestra etc).
A idéia é que haja disposição de se reservar uma pequena verba
para o planejamento (customização, metas, indicadores etc) e
para a avaliação (revisão de metas).
- Respeitar o tempo do consultor e
cobrar a reciprocidade; nenhum lado é mais importante do que o
outro.
- No convívio, durante o trabalho,
adotar uma postura de controle de resultados, finalística;
controles processuais tais como tempo, presença etc, não
costumam ser benéficos para as relações.
- Toda e qualquer avaliação do
trabalho do consultor deveria ser global, isto é, ouvidos todos
os interessados no resultado: RH, clientes, executivos envolvidos
etc. Se houver discrepância, que se promova o consenso. É
complicado dar um feedback negativo ao consultor quando esse
retorno não representa o ponto de vista do grupo envolvido.
- Consultores gostam de feedback,
especialmente quando estes os ajudam a serem pró-ativos. Ë bom
lembrar alguns facilitadores da aceitação do feedback:
quantificação, exemplificação do problema, privacidade, desejo
sincero de colaboração etc.
- Reservar tempo para o consultor, ele
só poderá fazer um bom trabalho se conhecer bem sua empresa e o
problema/situação que motivou sua contratação.
Como pode ser observado, a qualidade do
trabalho do consultor depende muito do .......cliente
OBS. Material do livro Cada Empresa
tem o Consultor que Merece (co-autoria CÉLIA MARCHIONI).
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