L. A. Costacurta Junqueira

Ao ultrapassar a barreira dos 1400 seminários de negociação (28000 participantes) nós do MVC - Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo coletamos inúmeras sugestões/dicas para o aperfeiçoamento do processo de negociação em períodos de crise.

Estas dicas têm muito a ver com algumas tendências do processo de negociação, bem como erros a evitar e pontos a enfatizar.

Evidentemente não há uma fórmula mágica para as negociações em períodos turbulentos, mas acreditamos que o leitor possa se beneficiar dessa experiência acumulada:

Vivemos na era do sob medida do específico, do algo mais, pensado para aquele cliente. É fundamental que nos processos de negociação este tipo de preocupação seja passado para o outro lado. Pense sempre em nós, ouça primeiro (fale depois). Ao propor algo mostre como sua idéia resolve o problema/necessidade do outro.

Parta do princípio de que a outra parte se preparou muito bem para a negociação (atualmente é quase sempre verdade). Invista tempo no planejamento de negociação, definição de objetivos mínimos e máximos, concessões a fazer. Imagine planos contingenciais para o caso de ter que mudar o rumo das negociações.

Seu uso excessivo só serve para tornar mais defensivo o outro negociador, passando para ele a imagem de que você quer levar vantagem em tudo. É cada vez menor a utilização de estratégias e táticas no processo de negociação. Pense nela também sob o ponto de vista defensivo: o que vou fazer se usarem determinadas táticas comigo?

O país está vivendo uma crise de desconfiança geral. Adote comportamentos para evitar que isto contagie o processo de negociação. Cumprir o que prometeu, dizer o que pensa e sente, respeitar diferenças individuais e dividir informações de interesse comum são alguns dos comportamentos que aumentarão a confiança do outro em relação a você.

Sua postura deverá ser sempre no sentido de passar à outra parte uma disposição de não perder o negócio, de fazer tudo o que for necessário para chegar a um acordo interessante para os dois lados.

Sempre que possível, quantifique toda sua argumentação no processo de negociação, além de todos os benefícios para o outro negociador. Nesses tempos difíceis, em que todos nós temos que prestar contas a alguém, o uso dos números pode ajudar a outra parte e aceitar nossas propostas (e justificá-las perante terceiros)

Quando o emprego de alguém pode depender de uma boa negociação é natural que a carga de tensão seja grande. A situação atual do país nos tornou tensos e irritadiços com qualquer coisa. Prepare-se previamente para a tensão, evitando ser agressivo, dando mais tempo para o processo de negociação e investindo mais na fase do quebra-gêlo.

Negocie pensando no futuro, pois o que for negociado agora deve ter condições de ser implementado depois, sob pena de na próxima negociação com a mesma pessoa ocorrerem grandes problemas.

Quando entramos numa negociação hoje, a tendência natural é acharmos que a pressão maior (para comprar ou vender) é nossa. Nada mais perigoso, pois se a outra parte está na sua frente para negociar, ela também tem as suas pressões. Procure identificar estas pressões, o grau de necessidade de seu produto serviço (ou dinheiro) e só depois disso apresente propostas e faça concessões.

Quatro vezes mais paciência - esta é a nossa última dica

Para finalizar, lembramos que as crises tendem a alterar o comportamento das pessoas (para pior, na maioria das vezes). Sua negociação será mais fácil de imaginar diante de si os comportamentos que o outro negociador sempre teve com você no passado e não os que está tendo agora.

Consultor -  L A COSTACURTA JUNQUEIRA / VICE PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO