L A COSTACURTA JUNQUEIRA

Vice-Presidente do Instituto MVC

En el contexto de una sociedad globalizada hay un consenso común que no se podrá sobrevivir sin ayuda de socios.

A esta red de contactos/relaciones/acuerdos los americanos le llaman Networking.

Por qué algunas personas tienen más facilidad para atraer socios, hacer networking, en cuanto otras parecen tener habilidad para espantar a las personas?

Nuestra tesis es que algunas personas tienen mayor habilidades que otras para crear lo que hemos llamado clima de asociación.

El entendimiento de lo que será clima de asociación debe ser lo mas amplio posilble, englobando acciones que un ejecutivo desea buscar en las nuevas relaciones, un nuevo vendedor que necesita mostrar los beneficios de su producto a su cliente, etc. Todo lo que implica en lograr que la otra parte esté mas dispuesta a escuchar, por lo tanto aceptar con mas facilidad lo que esta dicho, se encuadra en nuestra propuesta.

Cómo puedo crear éste clima?

El primer paso consiste en aceptar que todo lo que lo fue hecho o dicho influiciará positivamente o negativamente en el clima de asociación. Es preciso pues planear lo que va ser dicho/hecho.

Cuáles acciones, comportamientos, estrategias facilitarán este proceso?

Escuchar

Quien vaya a relacionarse primero, mostrarse dispuesto a aprender. Aprender del otro precisa/necesita de aprender, a solicitar el feedback que ayuda bastante en este proceso lo que facilita la creación del clima y hacer percibir al otro que estamos orientados a sus aspectativas y necesidades.

 Ser flexible

Nuestra capacidad de colocarnos en el lugar de otro, aceptar las diferencias en la forma de pensar de la otra parte es también muy importante.

Estar presente/disponíble siempre

En algunos seminarios escuchámos de los participantes que el mayor aprendizaje ocurre durante los Intervalos, almuerzos, etc., en los contactos con el consultor, el problema es que muchos consultores usan ese tiempo para ausentarse del grupo, para contactar otros clientes, creando distancia y no proximidad con las personas. Será por eso en las reuniones que tenemos no logramos posibles asociaciones

 Sea humilde

En nuestro concepto, ser humilde es no usar/mostrar su conocimiento, posición, etc.; en cualquier relación, se precisa estar de igual a igual, ya que existen objetivos e intereses en común.

 Generar confianza

El proceso de creación de confianza puede ser descompuesto en cuatro dimensiones:

• Credibilidad: cumplir con lo que promete
• Coherencia: Decir lo que piensa y siente
• Apertura: compartir con los demás su conocimiento
• Aceptación: aceptar que los demás son/piensan diferente, evitar preconcebirdos/ prejuzgamientos.

 Ser empático/carismático

Empatia y carisma son características de una persona para el cual la relación con otras personas es fundamental, de cierta forma ella se coloca a disposición de todos para ser portavoz del grupo. Se identifica con los problemas de los demás. Para ella no existe à disposição de todos para ser el porta voz del grupo. Identifica-se con el problema dos outros. Para ella el "yo" no existe, y siempre estará el "nosotros".

 Tenga paciencia

El ritmo de las personas diferentes, es diferente, la velocidad para relacionarse debe ser, siempre adecuado y tener en cuenta el ritmo de la otra parte.

 Trabajar los hechos

Los hecho aproximan a la personas, las opiniones pueden apartarlas. Hechos, datos tienen una naturaleza informativa en cuanto que las opiniones son, por definición, avalativas. Evidentemente ambos deben ser abordados y presentados, más porqué no comenzar por los hechos?

 Evitar subterfúgios

Agendas ocultas, tácticas en demasía, cartas bajo la manga ciertamente no contribuyen a un clima de asociación.

 Abrir nuevas ventanas

Ayudar a la otra parte, haber un problema/situación por un ángulo diferente de aquel normalmente visto.

 Intereses por los negócios (del otro)

Nada conquista más a las personas y colabora en el "In the mood for partnership" que hablar sobre lo que estas conocen, acrecentando cosas que no conocen.

Buena Suerte!

TIPS PARA ESCOJER SOCIOS

• Escoja alguien del su tamaño.
• Antes de escoger, converse con los socios de sus socios potenciales.
• Una relación personal facilitará la asociación.
• Busque personas con orientación orientación grupal y de equipo ("nosotros" y no "yo").
• Identifique personas con objetivos comunes y prioridades idénticas a las suyas.
• No vaya muy rápido, "enamore" antes de casarse.
• Coloque por escrito las expectativas y los acuerdos acordados entre las partes.
• Estabelezca momentos/fechas para el seguimiento del progreso de la relación (negocio).