Fernando Vigorena

Entrepreneur-Consultores

En este primer año del siglo se ha acentuado el interés de profesionales y ejecutivos por reevaluar sus carreras profesionales, en un mercado muy exigente en términos laborales y con oportunidades poco estables, como era la norma hasta hace poco. Por otro lado, existe un interés mayor por explorar negocios o actividades independientes. En ambos casos se hace necesario "desempolvar" de los tarjeteros y de las agendas electrónicas lo que todos decimos tener, nuestros contactos, redes o NETWORKS.

A la hora de hacerlo nos encontramos con que la mayoría de "nuestros contactos" ya no existen, se han cambiado de trabajo o no nos pueden atender. En este caso la frase clasica es "está en reunión y le devolverá la llamada". Pero nos quedamos esperando tal hecho y nos damos cuenta que es muy distinto tener un montón de tarjetas amarradas con un elástico o una serie de datos en una moderna agenda electrónica, a tener una verdadera red o network de contactos. Al final esta se reduce a una anoréxica lista de 10 a 20 personas, ex-compañeros de estudio, trabajo y parientes, pero que en suma están poco dispuestos ha hacer algo por nosotros. Entre estos ni siquiera se salvan los ex-colegas del curso de post-grado o del MBA, que luego de 2 años se pierde la pista de sus integrantes.

Un reciente estudio realizado por una empresa de Outplacement y desarrollo de carrera en latinoamérica demostró que casi el 80% de las recolocaciones laborales resultan de buenas redes de contacto. También el éxito en la iniciación de nuevos negocios esta relacionado con este aspecto.

Pero, ¿cómo se crea una red sólida de contactos?; desarrollando relaciones auténticas, centrándose en lo que usted aporta a la otra persona, reciprocidad e inversión en la red, en sumatoria, dar más que recibir.

Crearlas parece obvio y muy fácil, pero en la sociedad moderna en que vivimos se privilegia el parecer más que el ser, resultando bastante más complicado de lo que parece construirlas. Una relación auténtica se basa en la comprensión y beneficio mutuo que es muy difícil conseguir en un mundo en que pocos están dispuestos a dar.

La mutua comprensión significa que cada uno se esfuerza por empatizar, por percibir la verdad y aceptar las razones, sentimientos y necesidades del otro. El beneficio mutuo significa que ambas partes satisfacen sus necesidades en la relación.Debe ser una situación de, tú ganas-yo gano y no de gana-gana, porque de esa forma surge la siguiente pregunta, ¿quién es el que esta dispuesto a que el otro gane primero?

Centrarse en el aporte que entregamos a la otra persona

Lo más importante y sencillo que se debe hacer, es pensar en el otro, no en sus propios deseos y necesidades. Piense en términos de contribución: ¿Qué puede aportar usted? ¿Cómo puede cambiar la vida de esta persona? ¿Cómo puede ayudarle a satisfacer sus necesidades? Ha de ir tan lejos que usted mismo se salga de la ecuación y sea capaz de ayudar a las personas sin expectativas de recompensa, sin esperar beneficiarse a cambio. Cuando se hace esto, nace una maravillosa paradoja: a usted también le ayudarán. Construye su éxito en función de construir el éxito de los otros.

La reciprocidad en dar y recibir, es uno de los principios más antiguos de la sociedad humana. De hecho, los antropólogos han descubierto evidencias de la existencia de reciprocidad en todas las culturas. Si alguien le ayuda, haga usted lo mismo con esa persona. Incluso ayúdele más de lo que él hizo y también ayude a quienes no le ayudan a usted. Esa es otra forma de corresponder por lo que usted recibió. Su obligación de agradecimiento se extiende más allá de la persona que le ayudó. La red correcta se basa en el continuo intercambio de ayuda, asistencia, auxilio y apoyo.

Invirtiendo en la red

Uno de los peores abusos en la construcción de Redes es acudir a su red sólo en momentos de necesidad. Los profesionales de red inteligentes se dedican a ella, especialmente cuando no la necesitan. Ayudan y dan continuamente. Siempre están en contacto, cuidan y alimentan sus relaciones. Porque, en el fondo, el encanto del network no está en el empleo que se obtiene ni en la venta que se hace, sino en la oportunidad de participar por entero en las vueltas que da la vida.

En síntesis el Network constituye una actividad donde los participantes interactuan con un espíritu de colaboración en el que prima el principio de personas ayudando a personas.

En contraposición a las redes sólidas, están las Redes Efímeras.

En la cultura contemporánea, se acostumbra a crear redes efímeras, que ante cualquier demanda se derrumban. Estas redes de contacto se basan en las siguientes acciones:

•  Acumulación de tarjetas de visita sin seguimiento.

• Lobbie de presencia sin valor agregado

• Asistencia a cursos y seminarios sin efectuar alianzas de continuidad de los contactos.

• No devolución de los llamados telefónicos, e-mail, fax y comunicaciones escritas.

• Pedir pero no entregar nada a cambio.

Asistencia a cursos, seminarios, programas de Post-Grado y bases de datos con centenas de nombres sin efectuar un trabajo estratégico permanente. Planificamos el trabajo en nuestra empresa, pero con nuestras redes acusamos una torpeza a toda prueba.

 El éxito en el mundo actual depende cada vez más de las facultades para relacionarse: de lo bien que construyamos relaciones con colegas, superiores, subordinados, grupos, equipos, clientes, proveedores, inversionistas y muchos otros. Desde luego, la causa principal del fracaso de los Ejecutivos que se hacen cargo de un nuevo desafío es el fracaso en el desarrollo de buenas relaciones. Estudio tras estudio demuestra que el éxito como profesional reside en la capacidad para cultivar, mantener y movilizar una vasta gama de relaciones dentro y fuera de la organización. Y las facultades de construcción de estas redes se hacen cada vez más importantes a medida que se asciende.

La construcción de relaciones ha sido siempre una parte importante del trabajo de un ejecutivo. Pero hoy día es absolutamente crucial. El mundo de los negocios está cambiando de manera tan fundamental que se necesita y exige, nuevas formas de dirigir y el éxito depende más que nunca de lo bien que se construyan y dirijan las redes de relaciones.

Para triunfar en el Network existe una combinación explosiva: la humildad con la lealtad y una carga de generosidad suficiente como para prestar, incondicionalmente, un servicio a sus semejantes.