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 }} Vendas

Uma grande empresa de engenharia, um dos grandes cases de sucesso destes últimos anos, nos contratou para elaborar um projeto/processo que denominamos Desenvolvimento do Ambiente Humano de sua área operacional. Em outras palavras, nosso grande objetivo é humanizar cerca de cem engenheiros.
Marco Aurélio Ferreira Vianna
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Na Roma antiga era costume dizer que "à mulher de César não basta apenas ser honesta. É preciso que ela pareça honesta". Quem trabalha em vendas volta e meia deve se lembrar dessa frase. Afinal vendedores lidam o tempo todo com as percepções das pessoas.


JB Vilhena
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 }} Sono

Precisamos propiciar oportunidades para que as pessoas desenvolvam a empatia, frente às dificuldades do outro; fortaleçam também a capacidade de lidar com as adversidades e, em especial, com os imprevistos. 

Denize Dutra
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Responda com sinceridade às seguintes questões: Você tem dificuldade em manter a concentração durante longas reuniões? Não consegue ler relatórios muito longos? Dificuldade de memorizar informações recentes? Sente forte sonolência diurna? Você se sente cansado com freqüência? Está sempre irritado?

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MARCO AURÉLIO FERREIRA VIANNA

Presidente do MVC

EMBAIXO DA FARDA HÁ UM SER HUMANO

Terminaremos, em breve, o desenvolvimento de um dos trabalhos mais desafiantes e recompensadores de nossa (longa) vida profissional. Uma grande empresa de engenharia, um dos grandes cases de sucesso destes últimos anos, nos contratou para elaborar um projeto/processo que denominamos Desenvolvimento do Ambiente Humano de sua Área Operacional. Em outras palavras, nosso grande objetivo é humanizar cerca de cem engenheiros.

Por motivos éticos (sem entrar em detalhes que possam: identificar nosso cliente) fomos autorizados a fazer algumas reflexões conceituais sobre o trabalho. Antes, e acima de tudo, aí mesclando esta experiência com a de outros clientes, chegamos a uma conclusão às vezes conhecida, mas muito pouco aplicada. Por mais duro que seja o trabalho desenvolvido por um profissional, por trás do seu “papel” existe um Ser Humano que está ansioso pela essência do Humano: amizade, respeito, valorização, confiança mutua, reconhecimento, dignidade, empatia, compreensão, senso de utilidade, participação. Fazendo um trabalho semelhante em um Banco de Investimento sentimos estes mesmos impulsos básicos. Na BOVESPA, também, em atividade similar ficamos emocionados quando no lançamento do programa, o pregão tinha cerca de mil pessoas, público este composto por colaboradores e seus familiares. Quando fizemos a apresentação do projeto, ficamos muito emocionados quando percebemos que, em séculos, na Bolsa de Valores era a primeira vez que no lugar do dinheiro, das ações, das ADR’s, dos derivativos, falava-se de gente, valorizavam-se pessoas. Enfim o Humano se equivalia à Matéria. A emoção somava-se à razão.

Levando em conta a Era de Complexidade do momento atual, vemos este tipo de atividade como absolutamente prioritária neste início de Século XXI. Como sempre afirmamos, a empresa deve ser competitiva e muito, mas também, deve ser feliz. Em nosso ponto de vista há uma clara retroalimentação entre competitividade e a felicidade. Elas se “sinergizam” mutuamente.

Mais uma lição desta reflexão. Por que durante tanto tempo a BOVESPA, a empresa de engenharia, o banco de investimento, não priorizaram o Humano? Por um fato muito simples: esta não era a escolha dos seus líderes. É neste ponto que tenho insistido na formação de Líderes, principalmente no desenvolvimento de Líder de Líderes. Líder é o verdadeiro agente de transformação. As empresas de origem tecnológica se humanizaram porque Líderes tomaram esta decisão. Um Líder da Policia Militar do Estado do Espírito Santo colocou seus profissionais (especificamente os policiais) para um curso de Meditação Zen. Anos atrás, afirmei, realizando um trabalho para as Lideranças no Exército Brasileiro: “Não se esqueçam, embaixo de uma farda existe um Ser Humano”.

Óbvio, mas tão pouco aplicado.

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JB VILHENA

Vice-presidente do Instituto MVC

e coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV.

VENDAS E A MULHER DE CÉSAR

Na Roma antiga era costume dizer que “à mulher de César não basta apenas ser honesta. É preciso que ela pareça honesta”. Quem trabalha em vendas volta e meia deve se lembrar dessa frase. Afinal vendedores lidam o tempo todo com as percepções das pessoas.

Quantas vezes você já trabalhou uma conta durante muitos e muitos meses e, quando finalmente conseguiu o primeiro pedido, ouviu algo parecido com “puxa vida, como você tem sorte”? Muitas vezes é assim que nosso esforço é percebido internamente: como uma questão de sorte.

Outra situação comum é o cliente ligar para você dizendo que o produto que lhe foi vendido não funciona. Quando vamos verificar, descobrimos que ele comprou um sonho irrealizável. Todo o tempo que você explicou para que servia o produto, como ele funcionava e em que situações ele não funcionaria foi desperdiçado. O cliente já tinha “percebido” o produto de acordo com suas expectativas.

Também é comum o cliente dizer que o produto do concorrente é muito melhor que o nosso. Quando lhe perguntamos por que, ele dá uma resposta evasiva ou acaba por declarar que não sabe exatamente, mas é assim que ele percebe. Olha a tal percepção atrapalhando nossos negócios.

Mas o que é percepção e qual a sua diferença da realidade?

Percepção é um modelo mental que criamos sobre algumas coisas. As razões para criar esses modelos são muitas. Podem ter a ver com o que ouvimos ou vivemos no passado (mesmo sendo um país pouco racista, quantas observações negativas nós escutamos dos próprios pais sobre negros ou judeus, por exemplo?). Podem ter a ver com imagens que foram plantadas na nossa mente (durante muitos e muitos anos um famoso fabricante de sabão em pó tentou nos convencer que seu produto lavava mais branco, algumas pessoas acreditam nisso até hoje). Podem ser distorções que criamos em função de uma, ou várias, experiências negativas do passado (eu evito viajar em uma determinada companhia aérea, pois tive terríveis experiências com ela no passado).

E o que é a realidade? Pode parecer confuso, mas real é o jeito que percebemos o mundo.

Eu cresci ouvindo dizer que os judeus são avarentos, na minha forma de ver o mundo eles realmente o são. Eu acredito que um sabão lava mais branco, para mim ele realmente o faz. Eu acho que toda vez que voar em uma determinada companhia aérea vou ter problemas, procurarei até encontrar um. Você pode estar pensando: então tenho que aceitar que as pessoas percebam o mundo da forma que elas quiserem e me render a isso? Sim e não.

Você tem de aceitar que as pessoas possam ver o mundo de formas diferentes. Não há como proibi-las disso. Mas é possível mudar o ponto de vista das pessoas sobre as coisas. Como?

Compreendendo-as e conquistando sua atenção e confiança. Em primeiro lugar é preciso “descobrir” como as pessoas pensam sobre determinadas coisas. Em seguida, é preciso fazer com que elas prestem atenção no que você tem para lhes dizer sobre o assunto. Por último, é preciso fazer com que elas confiem que a sua opinião merece respeito e que, portanto, vale a pena pensar sobre ela e, quem sabe, mudar o próprio ponto de vista. Conseguir isso é coisa para profissionais de vendas. Não para amadores.

Por último, reflita sobre a frase de Pirandello – autor teatral italiano – que dizia “assim é, se lhe parece”.

Pense nisso e boas vendas!

MATERIAL DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE GESTORES E PROFISSIONAIS DE VENDAS

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DENIZE DUTRA

Consultora Sênior do MVC,

Professora dos MBAs da FGV, Autora de programas E-learning nas áreas de Team Building e Mudança

LIDANDO COM O IMPREVISÍVEL

Quando conseguimos tirar dos fatos algum tipo de ensinamento, percebemos que nem sempre damos importância a alguns aspectos, que só a força de uma experiência consegue comprovar. Por isso, decidi compartilhar com os leitores uma pessoal, que me fez refletir sobre a gestão e a indiscutível importância de algumas competências para o sucesso pessoal e dos negócios.

Têm sido muito comum nos meses de janeiro na região sudeste e sul do Brasil as fortes chuvas de verão. Acompanhamos pela TV as conseqüências das chuvas, em especial em áreas da periferia dos grandes centros, ou próximas aos rios que cortam muitas das cidades brasileiras. Neste ano, deixei de ser espectadora dos noticiários e fiz parte da cena. As fortes chuvas romperam uma adutora próxima à minha residência e toda a rua, foi invadida pelas águas, sendo que de modo particular o meu prédio, que ficou alagado em toda a área social e de lazer, impedindo o acesso dos moradores, e trazendo outros transtornos, como a falta de energia, telefone, água potável, e etc. Felizmente, estávamos fora de casa quando tudo aconteceu e, temporariamente, ficamos hospedados na casa da minha família, de onde fiquei acompanhando a solução dos problemas. E aí começaram as minhas observações e reflexões:

- O sentimento de impotência, gerado pela constatação de que, em alguns casos, não temos a autoridade, autonomia, recursos, para fazermos algo que efetivamente contribua para a solução do problema.

- Diante destas situações, muitas vezes, ajuda, quem não atrapalha: ou seja, os curiosos e especuladores, que ficam criando suas “teorias” para explicarem os fatos, teorias essas que, na maioria das vezes, não têm o menor fundamento. É como se as pessoas aproveitassem para fazer uma catarse, falam de suas insatisfações pessoais ou políticas, misturando as diferentes dimensões de análise de um fato.

- Ficam evidentes as incompetências de alguns gestores públicos, a falta de capacidade de decisão, seja por insegurança pessoal ou mesmo técnica, ou pelo “medo” da perda de prestígio e status pessoal.

- É nítido o quanto o estresse bloqueia o raciocínio das pessoas, fazendo com que não percebam que, muitas vezes, a solução é simples: basta ser um observador ativo e ter iniciativa e não é preciso fazer tantas reuniões; basta agir, fazer o óbvio!!! E o óbvio muitas vezes é o “peão” da obra quem o vê, e não o Senhor Engenheiro.

- Também confirmei que, para ser um grande líder, é preciso ter muita humildade, para aceitar que, muitas vezes, a solução está nas mãos do outro e não nas suas!

- Nos momentos críticos, observamos que existem muitas pessoas solidárias que colaboram voluntariamente com o próximo, mas paradoxalmente, também descobrimos o quanto existem pessoas oportunistas, que se aproveitam da “tragédia” do outro para “se dar bem”, vendendo materiais e serviços a preços exorbitantes, pois o desespero faz as pessoas aceitarem estas extorsões.

- A falta de preparo para lidar com os imprevistos, com situações que, por força da natureza, ou por outras razões não temos o controle, não conseguimos prever, e muito menos, evitar.

Sempre inicio o ano com um planejamento estratégico para a minha vida pessoal e profissional e isto direciona os meus dias. Na semana em que estes fatos ocorreram, todo o meu planejamento ficou comprometido e, certamente, isto exigiu flexibilidade e revisão para reorganizar as semanas seguintes. Acredito que, quanto mais pró-ativos e assertivos somos, mais difícil torna-se lidar com o fato de que não temos controle sobre tudo.

O quanto de energia você gasta numa situação como esta depende totalmente do seu quociente de adversidade, ou seja, o quanto de controle emocional, você possui para enfrentar os problemas. Certamente, isto depende do como você percebe estas situações em termos de responsabilidade, duração, extensão. Se não delimitarmos bem o problema, tendemos a torná-lo muito maior do que realmente é, e entrarmos num processo de vitimização. E, neste sentido, a grande sacada é entender que mesmo não sendo os culpados pelo fato ter ocorrido, somos os responsáveis pela solução daquilo que atinge a nossa vida. Por exemplo, além do que as instituições devem fazer para resolver o problema, o que eu posso fazer para resolver o impacto disto na minha vida.

O leitor deve estar se perguntando: O que isto tem a ver comigo?

Penso que, como gestores de pessoas, nós temos de considerar em nossas ações de desenvolvimento, educação e capacitação mais algumas competências, que talvez não estejam sendo tão valorizadas quanto a comunicação, a liderança, o trabalho em equipe e a capacidade de planejamento.

Precisamos propiciar oportunidades para que as pessoas desenvolvam a empatia, frente às dificuldades do outro, fortaleçam a capacidade de lidar com as adversidades, em especial, com os imprevistos. Pois assim, como na vida pessoal, estamos sujeitos a situações que fogem ao nosso controle também nas organizações.

A forma como os profissionais são preparados para lidar com tais situações, pode fazer toda a diferença nos resultados para os negócios ou para a sociedade. Não são somente os profissionais da defesa civil, bombeiros, militares, policiais e médicos que precisam ter o controle emocional muito desenvolvido. Todos nós, profissionais de qualquer área, simples cidadãos precisamos nos preparar para lidar de forma mais eficaz com as “forças” que não controlamos. Em relação a isto, temos um grande desafio: ao mesmo tempo em que precisamos contribuir para “dar poder” as pessoas para enfrentarem a força do imprevisto (em especial da natureza!), temos de ensinar os homens a aceitarem humildemente o fato de que, apesar do poder de sua inteligência, existem situações que não podemos controlar!

As chuvas são apenas um exemplo, o fato é que, cada vez mais, a humanidade está sujeita a muitas adversidades, algumas provocadas pelo próprio homem. Cabe-nos então refletir, sobre que tipo de contribuição podemos dar para tornar a nossa sociedade mais apta a enfrentar tais situações com êxito, porque isto, diz respeito a que tipo de herança queremos deixar para as gerações futuras.

MATERIAL RETIRADO DO POCKET MBA PREVENÇÃO E GESTÃO DE CRISES.

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MARNEY FARIA

Especialista em Doenças do Sono

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