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JB Vilhena
Vice-Presidente do
MVC, Coordenador de MBAs na FGV,
Autor do livro
Negociação e Influencia em Vendas
QUAL É O MELHOR
CAMINHO PARA SEU PRODUTO?
Muitos de nós
lemos Lewis Caroll quando criança. Ao começar a escrever esse
artigo não pude deixar de me lembrar da Alice, que procurando um
jeito de sair do País das Maravilhas e voltar para casa,
virou-se para o gatinho e perguntou “que caminho devo seguir”.
Rapidamente o gatinho respondeu “depende aonde você quer
chegar”.
É comum eu me
lembrar dessa estória toda a vez que alguém de uma empresa
monoproduto (que dispõe de apenas um item para vender) me
pergunta se é melhor:
1. Focar as vendas
nos distribuidores ou;
2. Tentar entrar
no mercado através da venda para pequenos varejos.
Em primeiro lugar
é preciso deixar claro que não existe uma resposta certa para a
questão. Tudo dependerá dos objetivos estratégicos e dos
recursos disponíveis da empresa.
Uma primeira
pergunta ajuda a vislumbrar a luz no final do túnel. Nossa
principal competência é fabricar ou vender? Se concluirmos que
somos excelentes fabricantes, mas não entendemos patavinas de
vendas, provavelmente a opção dos distribuidores será mais
acertada. Precisamos nos lembrar que venda é coisa para
profissionais e que nem sempre alguém que sabe fabricar muito
bem um produto também é competente para comercializá-lo.
Se existe na
empresa alguém que realmente domina a arte das vendas, aí sim
podemos pensar nos pequenos varejos. Mas há outros aspectos a
considerar.
A estratégia para
vender através de distribuidores exige que nos lembremos de
algumas questões importantes:
a) existem
distribuidores especializados no canal que pretendemos atender?
b) nosso produto
exige uma venda muito técnica, que somente pessoas muito
familiarizadas com ele são capazes de fazer?
c) nosso preço é
atraente? Podemos oferecer ao distribuidor a perspectiva de
lucrar de maneira significativa vendendo o que fabricamos?
d) como faremos a
venda? Vamos praticar consignação? Temos caixa suficiente para
tal?
e) que tipo de
ações de incentivo às vendas vamos implementar? Como fazer para
que nosso produto seja oferecido antes dos demais?
Se vamos tentar a
segunda opção – venda direta aos pequenos varejos – precisamos
nos preocupar com:
a) Temos
capacidade para administrar uma força de vendas eficiente?
b) Qual a
freqüência de entregas que teremos que manter? Temos recursos
financeiros suficientes para fazer frente a essa despesa?
c) Como vamos
convencer o varejo a experimentar nosso produto? Que tipo de
material de ponto de vendas teremos que desenvolver para
estimular as compras no ponto de vendas?
d) Vamos precisar
ter uma equipe de promotores durante a fase de lançamento?
Quanto custará essa equipe?
e) Que tipo de
ações de treinamento precisaremos desenvolver para que o varejo
saiba vender os benefícios do nosso produto?
f) O que nossos
concorrentes fazem? Como vamos neutralizar os efeitos dessas
ações?
Ao conseguir
responder a essas questões, certamente terá maior facilidade de
decidir a melhor forma de comercializar seu produto.
MATERIAL RETIRADO
DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE GESTORES E PROFISSIONAIS DE
VENDAS
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