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Luiz A Costacurta Junqueira
Vice-Presidente do MVC
TREINAMENTO:
O QUE SEU CLIENTE ESPERA!!
O QUE TEMOS FEITO?
ATO 1:
Você, Gerente de Treinamento da empresa SUGASANGUE recebe uma
solicitação de seu cliente interno, a Superintendência
Comercial, para contratar externamente um programa de
treinamento em Negociação.
ATO 2:
Você, Consultor, recebe um telefonema da
Gerência
de Treinamento
da empresa SUGASANGUE solicitando uma proposta para um programa
de Negociação.
Quais poderão os outputs ou conseqüências comuns a essas
duas solicitações?
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A gerência de treinamento e o consultor vão trabalhar sobre
uma necessidade, quase sempre sem poder questioná-la junto
ao solicitante (Superintendência Comercial);
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Mais do que isso, sem poder estabelecer relação com outras
necessidades complementares, conhecidas ou não, da própria
Superintendência Comercial;
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Ambos estarão reagindo a uma situação (e não proagindo)
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Como a Gerência de Treinamento não quer se arriscar, vai
pedir preço para “10” consultorias, buscando “ampliar o
leque de opções”.
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Boa parte das vezes essas opções resultam em consultorias de
níveis qualitativos díspares, pois a fonte de busca é na
base das “google indicações” . Prevalece a quantidade
e não necessariamente, qualidade.
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Muitas consultorias sabendo que o leilão vai ser grande e
que o preço é o critério mais importante poderão até nem
apresentar propostas; outras apresentarão propostas
medíocres ou padronizadas para assim ter um custo mais
competitivo
-
Ao receber propostas, como vai ficar difícil para o
Treinamento ler todas com profundidade, a tendência vai ser
focar a dimensão menor preço, a novidade ou enfatizar o ”QI”
(quem indicou).
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Como a proposta foi solicitada pela Superintendência
Comercial, via Departamento de Treinamento, pode haver uma
certa dificuldade da consultoria em obter informações para
customizar sua proposta e adequá-la ao negócio do cliente.
Afinal há sempre o “problema” das fronteiras do
território de cada um dos players envolvidos.
O leitor deve ter percebido que, no “modelo” apresentado todos
saem perdendo:
Superintendência Comercial, Departamento de Treinamento e
Consultoria.
O QUE PODEMOS FAZER?
O que vamos defender, a seguir, é um novo processo de
relacionamento, que denominamos “Treinamento Consultivo”.
Nessa abordagem, o consultor assume uma postura ativa na relação
. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este,
muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução
para seu problema. Este papel cabe ao consultor, que deve
procurar conhecer com profundidade a empresa e o mercado em que
o cliente atua. Deve questionar as necessidades apresentadas e
ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda não foram
explicitadas.
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