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  Você sabe quebrar o gelo?

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Gilbert. Gilles GERTEINY

Consultor Sênior do MVC,

Professor dos MBAs Executivos da FGV-Rio 

VOCÊ SABE QUEBRAR O GELO?

Muitas pessoas se vêem em dificuldades quando devem falar em público ou mesmo participar de um evento onde devem dar seu ponto de vista ou até mesmo responder a indagações ou questionamentos.

Quebrar o gelo seria, se podemos definir, fazer nascer entre duas ou mais pessoas, a simpatia e a cordialidade que faltava. Seria também dar os primeiros passos num negócio, ou antes, adiantar relações numa conversação.

Este é um assunto inesgotável. Quebrar o gelo é muitas vezes encontrar pessoas surpreendentes, quebrar o gelo é provocar a fusão entre dois silêncios.

Existem silêncios que se transformam em gelo, em bloco espesso e duro, difícil de romper, mas há outros que são forjados com ardor e que, de repente, nos cercam de chamas. Romper um silencio de gelo é se abrir para o mundo da Negociação, da Amizade, da Confraternização, dos Negócios.

É por esta razão que pretendemos expor dez situações onde, ao quebrar o gelo, podemos  conseguir nos projetar no mundo dos negócios, abrir nossos olhos à luz e romper as barreiras do inalcançável.

Você está num cocktail, numa conferencia, numa reunião internacional. Como abordar um desconhecido que lhe parece tão interessante quanto inacessível?

Quais as boas perguntas a serem feitas, no momento certo, para quebrar o gelo e assim  descobrir interlocutores mais disponíveis do que se possa imaginar.

Veja dez perguntas, quebra-gelo.

1. A pergunta relativa às origens: “Pode me contar sua trajetória, como você começou seu negócio?”

Razão da pergunta: Esta pergunta é muito gratificante para seu interlocutor. Ele se torna o assunto de uma historia, o personagem de um filme ou de um romance. Ele será projetado vários meses ou anos atrás (é sempre bom rejuvenescer). Desta maneira ele descobre, graças a você, acontecimentos marcantes de sua vida. Não hesite em questioná-lo mais ainda  como  você fosse seu biografo.

Quando fazer esta pergunta?: Depois que seu interlocutor tenha feito uma intervenção em publico ou tenha acabado de entrar no grupo de que você faz parte.

2. A pergunta relativa às motivações: “No que você faz o que mais lhe agrada?”

Razão da pergunta: Esta pergunta tem a vantagem de trazer seu interlocutor a um terreno positivo. È um ótimo “Sésamo”, abre portas. Sem ser indiscreta, esta pergunta permite descobrir diversas facetas importantes da personalidade dele e que pode, às vezes, ir muito longe no tempo. Você poderá até mesmo ouvir dele: “Eu gosto de negociar porque, quando criança... na hora do recreio...”

Continuando a buscar o porquê das coisas, você conseguirá uma afinidade com seu interlocutor e partilhará talvez, gostos, impressões etc.

Quando fazer a pergunta?: Quando de um primeiro contato ou de uma apresentação rápida feita por seu interlocutor.

3. A pergunta permissiva: Como se distinguiu dos seus concorrentes?

Razão da pergunta: Você dá a oportunidade a seu interlocutor de se valorizar i.e de transgredir uma interdição muito enraizada na nossa cultura. Um pouco de “auto-celebração” nunca faz mal a ninguém. Por outro lado, pelo fenômeno de compensação, ele será levado a achá-lo também muito interessante.

Quando fazer a pergunta?:  Quando seu interlocutor está sendo homenageado.

4. A pergunta do discípulo: Que conselho você daria a alguém que começa um negócio?

Razão da pergunta: Aqui também esta pergunta coloca seu interlocutor numa posição gratificante que é a do mentor cujos conselhos e recomendações são valiosos. Isto, entretanto coloca você na posição de alguém que consegue fazer com as pessoas fiquem a vontade. (Você não sabe, mas você pode intimidar as pessoas sem perceber que isso está acontecendo )

Quando fazer a pergunta?:  Quando  você inicia uma nova atividade ou quando  ingressa numa nova associação.

5. A questão do Bobo da Corte: Qual escolha você faria no caso de estar seguro que o negocio funcionará?

Razão da pergunta: Porque ela permite sonhar, fantasiar, sem quaisquer barreiras. É uma pergunta que surpreende e  demanda imaginação.Passada a primeira hesitação, inúmeros são aqueles que se exprimem com humor, o que vai  propiciar uma aproximação.

Quando fazer a pergunta:  Quando seu interlocutor teve a ocasião de se exprimir, em publico.

6. A pergunta histórica: Nesses últimos anos que grandes mudanças  aconteceram no seu ramo?

Razão da pergunta: É uma pergunta que permite refazer todo o percurso profissional: exemplo “Após a explosão dos computadores individuais, houve a internet e a convergência das Telecoms e da informática, etc..” Não hesite em fazer um pouco de “Darwinismo” na ocasião: “ Que qualidades teve que demonstrar para permanecer competitivo?”

Quando fazer a pergunta?  Só fazer a pergunta quando verificar que seu interlocutor, por sua idade ou situação, tem maturidade profissional suficiente para tal.

7. A pergunta especulativa: “Que tendências você vê no seu negócio nos próximos anos?”

Razão da pergunta: Ela coloca seu interlocutor na posição invejável do expert, daquele que é indagado nos palcos da televisão sobre o nosso quotidiano ou nosso futuro. É um exercício que pode aprofundar mais um pouco qualquer prospecção.

Quando fazer esta pergunta?: É a pergunta perfeita no decorrer de uma conferencia e caso seu interlocutor  tenha provocado a intervenção.

8. A pergunta clássica: Qual foi a historia mais incrível que lhe aconteceu?

Razão da pergunta?: Para relaxar a atmosfera. Todos nós temos lembrança de um acontecimento talvez ridículo ou embaraçoso, mas que ao lembrar rimos as gargalhadas. Provocar este tipo de confidencia é estabelecer uma verdadeira cumplicidade.

Quando fazer a pergunta?: Quando você sente confiança em seu interlocutor. É um pouco a “cereja sobre o doce” e um motivo para fechar a conversa com bom humor.

9. A pergunta publicitária: “O que fez de particular para se promover?”

Razão da pergunta?: É a pergunta pertinente que todo mundo faz (a si próprio e aos outros) num encontro de grupo. É um benchmarking onde cada um do grupo se valoriza.

Quando fazer a pergunta?:  Nunca fazê-la se você for um profissional de publicidade ou de marketing, isto seria entendido como uma prospecção infeliz.

10. A pergunta do prospector: “O que diria se tivesse que apresentar brevemente sua atividade a um de meus contatos, o que deveria dizer”?

Razão da pergunta?: É uma pergunta muito útil para seu interlocutor. Ele responderá com muita reflexão e cuidado, já que você com sua proposta de intervenção poderá lhe prestar um bom serviço posteriormente.

Quando fazer a pergunta?: Em geral no fim de sua intervenção. É uma maneira diferente de formular apresentações mutuas, um tipo de repescagem, de consertar algo que foi feito anteriormente de maneira apressada.

Estas dicas não são únicas, mas podem ajudar o leitor a ter mais segurança nas  intervenções, conseguindo tirar assim proveito de uma situação, conhecer pessoas interessantes que poderão no futuro, ter um papel preponderante nas suas relações de trabalho e também de amizade.

MATERIAL RETIRADO DO POCKET MBA COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL EM NEGOCIAÇÃO