}

}

}

}

}

}

Voltar

DOUGLAS PETERNELA

Consultor Sênior e autor de dois livros sobre a utilização de filmes em treinamento

LIÇÕES DE VENDAS QUE VÊM DA TELONA

QUE TAL VER UM ÓTIMO FILME COM SUA EQUIPE?

Além da eterna pressão por resultados, os profissionais que coordenam equipes de vendas costumam enfrentar o desafio de manter seus vendedores “energizados”, otimistas, buscando adotar diante dos obstáculos uma postura positiva que, sem dúvida, ajuda a fechar negócios.

Assim, muitos gerentes, supervisores e coordenadores ficam, por vezes, sem saber o que preparar para a próxima reunião ou treinamento que terão de conduzir.

Como promover entusiasmo entre os membros da equipe? Como incentivá-los a buscar a confiança que certamente têm dentro de si, em seu potencial, sua capacidade de realização?  Qual recurso eu poderia utilizar, para, de fato, mexer com as pessoas? Talvez você já tenha se feito perguntas como essas...

Deixe-me fazer mais algumas: Você já pensou em exibir um filme para seu pessoal? Um desses que você aluga em locadora e que talvez até tenha visto, no cinema? O filme todo, ou, pelo menos, algumas cenas, mas que sejam pertinentes e tragam ricas lições sobre comprometimento, persistência, bom humor, foco... Enfim, sobre várias características que são importantíssimas para um vendedor?

Bem, hoje quero lhe dar uma dica de um filme excelente para você utilizar, com sua equipe. E informações sobre alguns pontos que podem ser discutidos depois da exibição. Imaginar que poderão lhe ser úteis, deixa-me satisfeito.

Preparando sua própria Sessão Pipoca

Antes de exibir o filme, alguns cuidados devem ser tomados, para que tudo corra bem:

a) Providencie os equipamentos necessários. Se possível, reserve um projetor multimídia, telão e sonorização adequada, pois o efeito é bem interessante, além de lembrar mais o clima do cinema. No entanto, dependendo do tamanho da platéia, um televisor de 29 polegadas pode ser suficiente.

b)  Teste tudo com antecedência. Tecnologia facilita a vida, mas problemas podem acontecer, como você sabe. Não custa testar tudo antes, para evitar surpresas desagradáveis.

c)  Cuidado com a iluminação! Verifique se a iluminação do ambiente pode ser suficientemente reduzida, no caso da reunião acontecer durante o dia. Se você estiver utilizando um projetor multimídia e a luminosidade da sala for grande, as pessoas não conseguirão enxergar as imagens. E não ficará  bem para você, que viu o filme antes, ter que bancar o narrador: “Sabe, gente, sei que vocês não estão conseguindo ver, mas nessa hora ele está entrando na empresa e tropeça no tapete. Aí...”.

d)  Localize as cenas, certificando-se de sua duração. Se não for exibir o filme todo, mas, algumas cenas, verifique antes em qual capítulo do DVD elas se encontram, e se a duração será compatível com o tempo de que você dispõe.

e)  Kit cinema. Em sessões onde será exibido o filme todo (costumo chamá-las de “sessão pipoca”) ou se o tempo das cenas for de pelo menos meia hora, uma idéia interessante é entregar para os participantes um saquinho com pipoca, balas e outras guloseimas, para ajudar a criar aquela atmosfera característica de uma sala de cinema. Tenho feito isso em meus treinamentos e as pessoas gostam bastante desse agrado! Afinal, não somos todos crianças crescidas?

Tudo preparado? Então, vamos ao filme!

Aqui vai a dica: trata-se de “À Procura da Felicidade” (The Pursuit of Happyness, EUA, 2006) um filme recente, que foi exibido nos cinemas brasileiros há apenas alguns meses. Na maioria das locadoras, ainda está na seção dos lançamentos.

O filme mostra Will Smith (em uma interpretação soberba, que lhe valeu a indicação para o Oscar de melhor ator) no papel de Chris Gardner, um vendedor que passa por sérias dificuldades financeiras porque está há muitas semanas sem conseguir fechar uma venda. Por não resistir à pressão, sua esposa o abandona, e Chris tem o imenso desafio de criar, sozinho, seu pequeno filho Christopher.

Em busca de melhores condições, o amoroso pai resolve candidatar-se a uma vaga como estagiário em uma corretora de ações. Para ser efetivado, precisaria ser o escolhido entre muitos outros candidatos. Paralelamente aos esforços para aprender a nova profissão e mostrar resultados – os estagiários têm de abordar clientes potenciais - Chris batalha para tentar vender scanners ósseos para clínicas médicas e hospitais, e garantir sua sobrevivência e a de seu filho. Sim, aqueles mesmos aparelhos que ele não vendia há um tempão...

Como o estágio de seis meses não é remunerado, pai e filho passam por situações desesperadoras. Despejados, acabam sem ter onde dormir, em certas noites. Em meio a esse turbilhão de problemas, Chris demonstra ser um pai dedicado e carinhoso, que não se esquece de seus valores, confia em si mesmo e mantém a esperança. Baseado em uma história real, trata-se de um filme imperdível, que certamente irá emocioná-lo.

Do ponto de vista didático, possui cenas que podem ser utilizadas para abordar outros assuntos; aqui, no entanto, irei ater-me àquelas pertinentes ao tema Vendas, às características de um bom vendedor.

Oito Lições de vendas extraídas de “À Procura da Felicidade”

Acompanhe comigo a breve descrição de alguns comportamentos que o personagem principal adota em certos momentos do filme, e que refletem a postura de um excelente profissional de vendas:

1. Persistência: Chris Gardner mostra, por diversas vezes, possuir essa característica tão importante para um profissional de vendas (e de qualquer área, para ser mais exato). Desde as repetidas tentativas de conseguir uma entrevista com o responsável pelas vagas no estágio, até, literalmente, correr atrás de suas vendas.

2. Autoconfiança: Chris confiava em seu próprio potencial, conhecia seus pontos fortes e sabia que poderia alcançar o que sonhara. Alguns momentos do filme que evidenciam isso:

• As palavras que utilizou quando conversava com sua esposa, sobre conseguir a vaga na corretora;

• O modo determinado como afirmou que solucionaria o cubo mágico com que seu interlocutor, um dos decisores da empresa, estava ocupado;

• A ótima cena da entrevista que Chris tem com os diretores da corretora. Por uma série de circunstâncias, ele chega vestido de maneira completamente inadequada e todo suado. Apesar disso, consegue impressionar os entrevistadores pela confiança que em si demonstra, pela sagacidade e bom humor de suas respostas.

3.  Quebrar as regras e ser ousado: Roger von Oech, autor de livros sobre criatividade como “Um Toc na Cuca”, menciona a importância de questionarmos as regras vigentes. Afinal, muitas delas foram criadas por razões que não existem mais, e acabam sendo mantidas porque ninguém as questionou. Não se trata de uma chamada à subversão, mas de sondar o porquê das normas. Boas idéias podem surgir, quando se faz isso, assegura o autor. Negócios, também. No filme, os estagiários receberam uma lista com integrantes de empresas que poderiam tornar-se clientes. Deveriam começar as ligações telefônicas de baixo para cima, do menor para o maior nível hierárquico. Em determinado momento, Chris parte direto para o topo de sua lista: o mais alto executivo da empresa que estava abordando. Com esse gesto ousado, consegue uma entrevista, que mais tarde lhe renderia ótimos negócios.

4.  Não se intimidar com o ceticismo, pessimismo e cinismo alheio: Gardner não dá ouvidos às palavras desanimadoras de sua esposa; não se deixa abater por certas humilhações a que seu instrutor na corretora o submete; nem pelos risos debochados de seus colegas. Acreditar no próprio potencial e buscar força em si mesmo e naqueles que nos amam é fundamental para conseguir bons resultados.

5.  Aproveitar oportunidades que surgem e criar novas: ao perder a entrevista com o presidente de uma empresa, Chris decide aproximar-se do executivo indo até o bairro onde morava, para se desculpar e assegurar uma nova reunião. É convidado, com seu filho, a assistir a um jogo, com aquele profissional. Lá, conhece várias pessoas importantes, com quem mais tarde faria negócios. Quando as vendas não acontecem pelos caminhos normais, devemos pensar em criar novas alternativas, em vez de ficarmos buscando desculpas ou simplesmente reclamando da situação.

6.  Eficácia e eficiência: O personagem de Will Smith, sendo praticamente um pai solteiro, tem que pegar seu filho na creche, no fim do dia. Além disso, precisa chegar até certo horário na fila do abrigo onde temporariamente dormem. Assim, sai de seu trabalho antes de seus concorrentes à vaga, que ficam até mais tarde, tentando fechar vendas. Para administrar esse problema, o vendedor descobre pequenas maneiras de ganhar produtividade. Menciona ter aprendido a fazer mais em menos tempo. Ou seja, a ser eficaz e eficiente: fazer a coisa certa, do modo certo. A falta de tempo não pode ser desculpa para não fecharmos bons negócios.

7.  Busca pelo conhecimento: Em diversos momentos vemos Chris estudando, para conhecer bem seu novo trabalho, entender os mecanismos dos fundos de investimento que a empresa geria e sair-se bem na prova, no final do estágio. Dorme mais tarde e acorda mais cedo para estudar. Você tem dedicado certo tempo, de modo disciplinado, para se aperfeiçoar?

8.  Gestão de relacionamentos: Ampliar a rede de relacionamentos – e mantê-la – é algo muito importante no mundo dos negócios. O profissional de vendas esclarecido sabe que boas vendas e parcerias duradouras surgem como conseqüência de bons relacionamentos. Em um breve momento – que pode quase passar despercebido do expectador menos atento – vemos  Chris fazendo uma ligação telefônica apenas para agradecer o apoio de uma pessoa, em um seminário que aconteceu. Pelo modo como fala, percebemos que seu interlocutor parece ficar surpreso com uma ligação sem nenhuma outra intenção que não a de mostrar apreciação pela parceria. Há vendedores que só ligam para seus clientes quando querem lhes vender algo. Pós-venda e manutenção do relacionamento parecem coisas pertencentes apenas ao mundo dos livros...

Esses são alguns pontos que poderão vir à tona, depois de você exibir “À Procura da Felicidade”, em uma sessão pipoca com seu time. Outros, que não foram aqui mencionados, certamente surgirão, a partir de sua observação e da de seus colegas. Não apenas pela riqueza do filme, mas, principalmente, pela capacidade de produzir coisas extraordinárias que seres humanos têm, quando buscam trabalhar em sintonia.

Você pode usar algumas cenas, apenas, se o tempo que você tiver não permitir mais que isso. No entanto, este é o tipo de filme que recomendo utilizar na íntegra, se possível. Experimente. Garanto que você e sua equipe irão gostar muito.

Se você já utilizou este filme, ou o fizer depois de ler este artigo e quiser compartilhar sua experiência, envie um e-mail, com seu feedback (costacurta@institutomvc.com.br).

Douglas Peternela