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José Luiz Meinberg

Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Professor dos MBAs da FGV

QUANDO DECOREI TODAS AS RESPOSTAS, MUDARAM AS PERGUNTAS!

Profissionais de Vendas, Colaboradores de todas as áreas, Consultores, todos “vendem” algum produto ou serviço. Aqui vão algumas dicas para todos se prepararem para enfrentar as grandes mudanças que estão ocorrendo nessa área.

• Mudaram as perguntas porque mudou o poder!

  • Clientes têm mais poder por isso faça constantemente o balanceamento de poder.

  • Quanto maior for a opção de compra de seu cliente e quanto mais simples for essa compra, maior será seu poder.

  • Atenção, muita atenção ao pós-vendas se você já está lá.

  • Se você ainda não conseguiu estar lá conheça profundamente o negócio do potencial cliente. As possíveis razões de troca de um fornecedor por um outro estão intimamente ligadas ao quanto esse novo fornecedor poderá contribuir para os seus resultados.  Daí mudarem as perguntas.

• Mudaram as perguntas porque o que se compra é solução e não produto!

  • Clientes não compram produtos, não compram promessas. Clientes compram valor e solução.

  • Valor e solução representam um trabalho maior para elaborar uma boa abordagem. Um esforço maior do que através de características e vantagens de seus produtos.

  • Utilizar características e vantagens representam uma visão egoísta.

  • Se você ainda repete atributos de produtos antes de discutir soluções para o cliente o que você não tem é foco no foco do seu cliente ou potencial cliente. Daí mudarem as perguntas.

• Mudaram as perguntas porque o cliente não compra no seu ciclo de venda!

  • Clientes não desejam excesso de estoque e você não deseja deixar o seu cliente sem estoque.

  • Seu ciclo de visitação está determinado em visitas mensais, quinzenais ou semanais? Quem disse que o estoque do seu cliente é utilizado nesses intervalos de tempo?

  • O ciclo de uso de um estoque é diretamente relacionado com o ritmo de vendas do seu cliente. Clientes desejam que seus fornecedores estabeleçam um controle de fornecimento baseado nessa periodicidade. E ela não tem um ritmo cíclico exato. Daí mudarem as perguntas.    

• Mudaram as perguntas porque você não apresenta opção de abordagem!

  • Estratégia é o melhor caminho para chegar ao desejado objetivo (uma definição simplificada de estratégia).

  • O mercado está cada vez mais dinâmico, assim como seu cliente (ou potencial cliente). Os valores para os seus clientes evoluem com uma rapidez maior do que sua oferta.  Daí vem a dificuldade para chegar ao objetivado pedido do cliente.

  • Se você vai para o negócio com uma única opção, dificilmente sairá com um pedido. Daí mudarem as perguntas. 

• Mudaram as perguntas porque você está no segundo negócio!

  • Quando você faz uma primeira venda muitos investimentos estão ai embutidos: facilidades, descontos, prazos, serviços adicionados, etc.

  • O problema não é essa primeira venda e sim a segunda venda !

  • Se você não tomou o devido cuidado com o prosseguimento dos negócios após o primeiro, tudo será diferente. Daí mudarem as perguntas.

Clientes mudam de perguntas constantemente porque estão sempre buscando o melhor para eles. E você tem a mesma preocupação que eles têm?

MATERIAL RETIRADO DOS PROGRAMAS DE VENDAS CONSULTIVAS E POCKET MBA DE VENDAS