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JB VILHENA

Presidente do MVC

Professor dos MBAs da FGV

Autor do Livro negociação e Influência em Vendas

CRIAR ATIVIDADE EM VENDAS

“É função do homem criativo perceber as relações entre os pensamentos, ou coisas, ou as formas de expressão que podem parecer diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras - é o poder de conectar o que aparentemente não seria possível”

 William Plomer

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço.

Mais ainda pior é o fato que muitos gerentes de vendas acabam por concordar com essa idéia e passam a “administrar descontos” ao invés de gerenciar os vendedores.

Foi pensando sobre esse assunto que, ao me deparar com a frase do Willian Plomer, pude perceber que a criatividade está cada vez mais em falta na área comercial.

É claro que não podemos ignorar que existem forças que acentuam uma certa convergência para a commoditização. Atividades como benchmarking; lean manufactoring; best practices e outras expressões que fazem a felicidade dos consultores são cada vez mais utilizadas. Na medida que todas essas idéias ressaltam a importância de copiar o que os outros fazem melhor do que nós, acabamos nos tornando cada vez mais parecidos uns com os outros. Sem sombra de dúvida isso aumenta a complexidade das vendas.

Mas há um poderoso “antídoto” para esse mal. E o tratamento começa com a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos clientes. E o que isso significa?

Resumidamente poderíamos dizer que nós é que teremos que nos adaptar ao sistema de compras dos outros.

Mas como poderemos conseguir essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.

Muitos autores confundem intuição com acaso fortuito. Isso significa que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de dádiva divina, com a qual Deus premia alguns e pune a maioria. Isso é um absurdo.

O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer relações onde elas aparentemente não existem, buscar soluções que parecem impossíveis. Se há alguns anos te convidassem para gerenciar um sistema de lavagem rápida de automóveis em um lugar onde não existisse água em abundância você provavelmente não aceitaria, não é mesmo? Pois veja o sucesso do sistema “dry wash” (lavagem a seco) disponível na maioria dos shopping centers do Brasil.

Meu saudoso padrinho José Fernando foi pioneiro na venda de cemitérios parque no Brasil. Ainda me lembro como ele contava rindo que, quando anunciou que abandonaria uma bem sucedida carreira na área jurídica para vender túmulos, toda a família arrepiou-se de medo e pena, achando que ele estava ficando doido.

Você pode estar se perguntando sobre como fazer para desenvolver seu raciocínio intuitivo e conseqüentemente tornar-se mais criativo. Mande um e-mail para vilhena@institutomvc.com.br que terei o maior prazer em te enviar um texto que dá as primeiras dicas para que você se aprimore na arte da diferenciação.

Pense nisso e boas vendas…

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ALEXANDRE FREIRE

Consultor Sênior do Instituto MVC

Professor dos MBAs da FGV

Autor do livro: O Inevitável Mundo Novo

O VENDEDOR FOFOQUEIRO

Entrevista publicada na Revista VendaMais

 

1. O que é fofoca?

Existem dois tipos de fofoca: A fofoca inventada e a fofoca real. A fofoca inventada é fruto da imaginação das pessoas, boataria sem fundamento, com intuito de prejudicar alguém ou beneficiar a si mesmo.  A fofoca real é baseada em dados verídicos, onde a informação é transmitida de um para outro, sendo do interesse de todos, não apenas de uma pessoa ou grupo de pessoas.  Uma coisa é fofoca, outra coisa é conversa de cafezinho. No final, a fofoca sempre deixará alguém machucado.

2. Por que as pessoas fazem fofoca?

As fofocas, dificilmente, têm propósito construtivo, educativo ou mesmo, corretivo. Quem fofoca, geralmente modifica e enfeita antes de transmitir, com o propósito de tornar a fofoca um salvo-conduto, assegurarando vantagens e lucros pessoais, mesmo que não sejam duradouros. Inveja, revanchismo, ódio, insegurança e marketing pessoal estão entre os motivos mais comuns.

3. Quando as pessoas fofocam?

Algumas fofocam sempre.  É uma filosofia de vida, uma atividade como outra qualquer em suas vidas.  Outras só fofocam quando há interesse pontual, quando podem tirar vantagem da situação ou acontecimento.

4. Qual é o preço de uma fofoca?

Dependendo da quantidade e velocidade em que as fofocas trafegam em uma empresa, o clima organizacional pode piorar aceleradamente, gerando descrédito das lideranças, fuga de talentos e descontentamento generalizado dos colaboradores. Para o funcionário, se a fofoca for direcionada a alguém em específico, ele pode sofrer humilhação ou até demissão, dependendo do caso.

5. Existe um lado bom da fofoca? Qual?  Como acontece a fofoca?

Não existe  o lado bom da fofoca.  Se fofoca fosse coisa boa, não seria chamada de fofoca...  A fofoca acontece de várias formas:  Por email, por bilhetes, pelo chat, pelo MSN e Skype, em conversas informais no almoço ou no cafezinho.  A fofoca tem formas sutis de serem repassadas.  Um olhar diferente e a entonação da voz dizem muito mais sobre o tema da fofoca do que as próprias palavras.  Por exemplo:

Fofoca estilo sem querer. "Olha, eu não queria dizer, mas isso está me incomodando muito!".

Fofoca estilo sinceridade.  "Olha, vou lhe contar uma coisa sobre o fulano, mas porque sou amigo dele. O meu intuito é apenas ajudar."

 

Fofoca estilo afirmação. "Será que o novo gerente é homossexual?"

 

A fofoca estilo baixaria. "O Marcos estava com a Lúcia no restaurante, mas não conta nada para o chefe senão, já viu né?"

 

Fofoca estilo tiro de misericórdia. "Vou contar uma coisa da Hana que é para prejudicá-la mesmo, pois ela merece!"

 

Fofoca estilo tapete. "Olha, não quero puxar o tapete de ninguém, mas..."

Ou seja, a forma como você fala é 90% da fofoca!!!

6. Perde-se algo com a fofoca nas equipes de venda? O que?

Perde-se credibilidade acima de tudo.  Se a fofoca chegar aos ouvidos do cliente, o vendedor pode se ver em uma situação delicada, exposto ao ridículo.  Em um caso recente, um profissional de vendas fez chegar as mãos de um cliente algumas fotos (manipuladas) de um vendedor de uma empresa concorrente que estava no páreo para fechar um grande negocio.  A foto insinuava que o individuo era um travesti...  A situação gerou um mal estar enorme entre as partes envolvidas, e para desfazer o constrangimento, até a esposa do vendedor que aparece nas fotos teve que intervir em seu favor.

7. Que tipos de problemas a fofoca pode gerar nas equipes de venda?

A palavra é: Desconfiança.  O clima pode deteriorar, ao ponto que nos momentos de interação entre os membros da equipe de venda, as palavras sejam medidas, o contato visual seja evitado e as discussões sejam carregadas de sentimentos negativos e em alguns casos, irreparáveis ao longo do tempo. Sei de um caso que um profissional teve que sair da empresa pois a fofoca o colocou em uma situação extremamente desconfortável perante a equipe.  A saída foi pedir demissão, ou seja, ficou insustentável.

8. Como o vendedor deve lidar com a fofoca?

O vendedor descobre que estão falando dele através de olhares das pessoas, as entrelinhas dos emails e conversas ou reuniões...  Muitas vezes alguém informa você diretamente sobre quem, quando e sobre o que estão falando de você.  Esta pessoa pode ser o chefe ou seu colega de trabalho.  Pode ficar tranqüilo.  É fácil de descobrir.  Porém, siga uma regra básica diante da fofoca: Mesmo que você seja o centro da fofoca, fique sempre antenado, em se envolver.

9. Como o líder pode desfazer os problemas causados pela fofoca?

Buscar apoio na rede daqueles que te conhecem e estão, de maneira sincera, ao seu lado.  A maior arma contra a fofoca é a credibilidade.  A fofoca vai perdendo seu fôlego e veneno ao longo de demonstrações de apoio de pessoas que tem credibilidade e independência aos fatos.

10. Quais os tipos mais comuns de fofoca entre os vendedores?

São aquelas fofocas relacionadas às metas, promoções e relacionamentos.

Exemplo:

• Fulano vai ser demitido se não cumprir a meta de venda este mês

• Cicrano vai a gerente desta vez, mesmo sendo o crápula que é...

• A fulana está de rolo com o gerente nacional, por isso ainda se segura no emprego

11. O surgimento das comunidades de relacionamento (como o Orkut) estimulou o crescimento da fofoca dentro das empresas? Como?

Ajudou, mas não é a única razão. Adicione a lista o MSN, Skype, email, mensagens via celular, etc... Em meu livro INEVITÁVEL MUNDO NOVO, O Fim da Privacidade, falo sobre como ficou mais barato invadir do que proteger a privacidade. A fofoca hoje é muitas vezes resultado desta invasão, onde a tecnologia facilita a busca e a disseminação de informações verídicas e mentirosas. Expor a vida das pessoas em público, seja via orkut ou email, tornou-se uma ação simples e muitas vezes destrutiva. A credibilidade que na maioria das vezes demora anos para ser construída, é literalmente destruída numa questão de segundos, na mesma velocidade da internet.

12. Qual é a relação entre ética e fofoca?

A partir do momento que a fofoca entra em cena, a ética sai pela primeira porta disponível. Ambas não se falam, não se dão, não se relacionam. Enfim, elas não têm nada em comum.

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