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FRANCISCO BITTENCOURT

Consultor Sênior do MVC,

Professor dos MBAs Executivos da FGV

NEGOCIANDO COM O CHEFE...

Pode-se afirmar que a convivência produtiva com o chefe se enquadra nas técnicas básicas do tema negociação.

A negociação pressupõe, em sua estratégia, a oportunidade de usar o tempo. O que significa isso?

Significa estar preparado para dizer o que precisa ser dito, no momento certo.

Significa também que no momento da conversa com o chefe, qualquer profissional deve se dar conta de que deve dispor de informações suficientes para fazer afirmativas, ou confrontar idéias.

É fundamental que, no momento escolhido para falar com seu superior, o profissional leve em consideração alguns aspectos:

a)        Consegue expor sua emoção no momento de falar o que deve ser falado?

b)        Consegue sentir-se seguro em defender suas posições, frente às críticas ou observações que se propõe a fazer, na hora da conversa?

c)        Está certo de que seus fundamentos conseguirão se sobrepor à autoridade ou à extrapolação da autoridade do chefe, no momento da conversa?

d)        Se a conversa com o chefe envolve críticas à sua atuação, tem opções de proposta, para mudar o pensamento dele?

e)        Historicamente sua relação interpessoal com o chefe permite dar segurança e consistência à sua abordagem?

Em segunda instância, a negociação pressupõe a oportunidade de usar as fontes de poder.

Com relação a esse segundo instrumento da negociação, uma reflexão deve ser feita:

a)        Do que dispõe o profissional, para oferecer ao chefe, na medida em que deve solicitar a ele alguma mudança, quer seja em comportamento, quer seja em procedimentos a serem adotados?

b)        Existe algum tipo de pressão que possa exercer, sem provocar ameaça ao chefe, no sentido de atingir seus objetivos?

c)        Tem algum fundamento legal, ou fruto de um acordo interno entre seu chefe e a equipe, no sentido de fazer valer como argumento em sua conversa?

d)        Dispõe de alguma informação ou conhecimento que seja capaz de servir de base para sua conversa, ou reforço de seus argumentos?

e)        Sente-se capaz de persuadir seu chefe com sua linha de raciocínio? Seu poder pessoal é suficientemente consistente para enfrentar dificuldades decorrentes da confrontação com um poder superior?

As questões levantadas se aplicam ao seu chefe. De que forma o profissional o vê?

Há um conjunto de comportamentos que, na vida profissional comprometem o relacionamento interpessoal em organizações, seja entre parceiros, seja entre líderes e liderados, seja entre liderados e líderes.

Conhecendo esses comportamentos faz-se necessário agir de forma proativa, não deixando para reagir, quando julgar necessário, diante de obstáculos criados por suas atuações.

O que pode ser percebido, nesses casos é que há riscos, pois o chefe poderá, em algumas situações utilizar seu poder para uma decisão autocrática (advertir, e até mesmo demitir).

Mas a opção que se apresenta ao profissional é:

a)         Prefere aceitar uma posição submissa, aceitando tudo o que chefe oferece, por seu perfil autocrático?

b)         Ou prefere criar um ambiente onde sua posição, sua opinião e sua visão do contexto é aceita, e considerada pelo chefe e pela equipe?

Lawrence Apple, pensador afirmou que no mundo existem três tipos de pessoas:

a)       As que fazem com que as coisas aconteçam...

b)       As que vêem as coisas acontecendo...

c)       As que sequer sabem que as coisas acontecem...

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DENIZE DUTRA

Consultora Sênior do MVC

Professora dos MBAs Executivos da FGV

DESENVOLVER PESSOAS: TRABALHO, MISSÃO OU PAIXÃO?

Não há dúvidas, as três respostas estão corretas e não são excludentes! Para nós, profissionais da gestão de pessoas é um “trabalho” que exige persistência de ambos os lados, de quem é o desenvolvido e de que quer ajudar a desenvolver. È uma missão, ou seja, o propósito de nossa atividade. Para mim é paixão! Mas, porque é paixão? Porque as paixões nos colocam num estado de encantamento e de intensidade, mas geralmente são temporárias. Como o coaching é um processo de desenvolvimento com tempo determinado e de curta e média duração, que exige por sua vez uma intensidade emocional em relação às metas que estão sendo perseguidas e um forte envolvimento com as atividades definidas, acaba por se tornar algo “apaixonante” também para o profissional que está conduzindo o trabalho!

COINCIDÊNCIA?

Não acredito em coincidências, por isso não cometeria o equivoco de dizer que dei sorte de ter sido procurada por clientes incríveis! Minha carreira começou como psicanalista e gostava do meu trabalho, tinha muitos atendimentos, mas percebi claramente que do ponto de vista prático de ajudar as pessoas a se sentirem e a se tornarem seres humanos mais realizados e felizes, este seria um caminho lento demais para a velocidade que os tempos modernos exigem.

Como já tinha tido experiências interessantes no campo organizacional, tomei a decisão de abandonar a psicanálise como atividade profissional e enveredei por esta área da gestão e do desenvolvimento das pessoas, fui buscar nas ciências da administração, da educação, aprofundei conceitos sobre o comportamento organizacional, na época, ainda pouco difundidos no Brasil, muitos cursos, congresso, leituras e o mais importante, muitos coachs e mentores ao longo da minha carreira, com os quais aprendi tanto que seria incapaz de conseguir relatar.

Outro dia num programa dê desenvolvimento de uma grande organização pública, num grupo de pessoas muito jovens, pedi que identificassem um líder , como sempre costumo fazer nestes programas e uma jovem depois de ouvir todos os colegas, deu um depoimento muito rico, sobre o como temos necessidade de buscarmos referências que estão distantes de nós, que sejam famosas e reconhecidas por todas, ninguém havia citado os pais, avós, professores, chefes imediatos, ou seja, pessoas que fazem parte do nosso cotidiano e que influenciam de forma muitas vezes imperceptível a nossa vida...

Lembrei-me de quando fiz o meu processo de coaching (na posição de coachee) que fui questionada sobre os meus modelos e nas pessoas que realmente eu tinha pensado, naquele momento. E de fato, é incrível como algumas pessoas têm peso significativo na formação de nossos valores de nossos modelos mentais, na aquisição de determinadas formas de fazer as coisas. Talvez por ser reconhecer nestas pessoas e ser tão grata a elas pelo que sou e pelo que faço hoje, me apaixone tanto a idéia de fazer alguma diferença na vida de meus clientes (individuais ou organizacionais). Muito mais do que a relação comercial que se estabelece onde trocamos moeda por algum bem que o outro tem dificuldade até de tornar tangível, estabelecemos uma troca de energias, onde um alimenta o outro na realização de suas diferentes necessidades.

MENTES BRILHANTES

Tenho trabalhado com mentes brilhantes, profissionais bem sucedidos profissionalmente, com excelentes formações acadêmicas, reconhecidos em seus mercados, mas que se dão conta de que aspectos do seu comportamento criam algum tipo de barreira à consecução de seus objetivos profissionais e pessoais, que na verdade buscam se sentir mais felizes com o que fazem e com o que são!

Tenho vivido momentos intensos no trabalho de coaching com estas pessoas, geralmente muito determinadas, mentes muito instigantes, que no papel de ajudá-las em seu processo de autoconhecimento e autodesenvolvimento, acabam por contribuírem  significativamente para o meu próprio amadurecimento pessoal e profissional. Pessoas que, a cada descoberta e conquista, vibro como se fossem minhas...

Como trabalho muito com cenas de filmes em meus programas de desenvolvimento, isto me faz lembrar muito deles, que abordam a importância destas relações em nossas vidas, que quando assistimos pensamos que foram roteiros criados para o cinema, ainda que muitas destas histórias sejam baseadas em fatos reais. Esquecemos que a nossa vida, em torno de nós, embora sejamos tratados de atores sociais, somos essencialmente os autores de nossa própria história e que nela temos personagens tão interessantes e heróis quanto os de Hollywood. A única diferença é que a maioria age no anonimato da sociedade moderna...

CONCLUSÃO

Mesmo gostando imensamente do trabalho da educação corporativa e estando envolvida em projetos muito interessantes, não posso negar que a atividade como coach concilia esta paixão pelo desejo de ajudar o outro a ser mais feliz, o olhar “psicológico” para o ser humano e suas interações sociais, com ferramentas que permitem que estas intervenções sejam focadas em resultados que fortalecem a crença das pessoas em sua própria capacidade de realizarem aquilo que sonharem, pois a felicidade está dentro de si e na forma como caminhamos, não necessariamente aonde chegamos!

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