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JB Vilhena

Presidente do Instituto MVC;

Autor do livro manual das Universidades Corporativas;

Coordenador dos MBAs Executivos da FGV

MITOS E INVERDADES SOBRE ROI EM TREINAMENTO

O PROBLEMA

Nesses tempos de crise, todas as áreas das organizações estão preocupadas em comprovar “de maneira inequívoca” sua contribuição para os resultados financeiros do negócio. Para algumas – vendas, finanças, produção - isso é fácil. Para outras, produzir evidências dessa contribuição se traduz em um enorme desafio. A área de RH se encontra no segundo grupo.

O famoso cálculo do retorno sobre investimento em RH teve seu apogeu a mais de 30 anos atrás. É possível encontrar textos sobre o assunto escritos a partir da década de 60 do século passado (embora nos pareça que o primeiro trabalho sobre o tema tenha sido escrito em 1935). Em outras palavras, já faz muitos anos que se defende a tese que RH pode, eventualmente, provar ser um Centro de Lucros. Mas é nos períodos de “vacas magras” que a questão volta a tona com maior vigor.

Preocupados em poder expressar financeiramente o resultado de suas ações, gestores de T&D tiram a poeira de suas prateleiras e relêem clássicos como Hamblin, Magger, Kirkpatrick e Jack Philips. É comum que muitos voltem a se entusiasmar com as idéias do Dr. Jac Fitz-enz, autor de alguns dos mais conhecidos trabalhos acadêmicos sobre cálculo de ROI em treinamento. Vejamos o que Fitz-enz afirma sobre avaliação de resultados de treinamento:

"O objetivo de um esforço de avaliação, válido e confiável, que atribui um valor específico ao resultado de um programa de treinamento é simplesmente este: demonstrar que há uma provável correlação entre o evento de treinamento e uma subseqüente mudança de qualidade, produtividade, vendas ou serviço.

A metodologia deveria implicar o seguinte: ‘Dadas as condições estabelecidas, e assumindo que os outros fatores são iguais, o efeito observado é, muito provavelmente, resultado do treinamento’.

Antes de começar a censurar previamente o assunto, observe que o princípio de ceteris paribus (todo o resto sendo igual) é a fundamentação básica para todas as tentativas de ‘prova’. E é precisamente a pressuposição que sustenta todos os planejamentos de negócios e sua conseqüente avaliação."

Ou seja, para provar a tese que é possível medir resultados de treinamento em termos estritamente financeiros, o autor propõe um artifício bastante utilizado nos exercícios de modelagem. Criar um sistema fechado, isolado da influência de qualquer outra variável que não seja aquela que se está estudando. Funciona na teoria, mas na prática é fruto de uma inferência que dificilmente merecerá crédito.

Não quero, com isso, dizer que seja impossível medir a taxa de retorno financeiro de algumas ações de T&D. Se somarmos todos os custos de um treinamento de vendas (diretos e indiretos) e os dividirmos pelo resultado adicional obtido em um determinado período após o treinamento, talvez possamos atribuir o efeito gerado ao trabalho feito. Mas como fazer isso com um treinamento sobre “Ética e Responsabilidade Social”? Somar os custos é fácil, mas como avaliar financeiramente o produto gerado por esse treinamento?

Baseado em Borges-Andrade (na minha opinião o melhor pesquisador brasileiro sobre o tema) afirmo sem medo que as experiências realizadas para determinar o valor final das ações de T&D são escassas e inconclusivas. Muito se evoluiu na avaliação de processos, mas pouco se fez de concreto para medição de resultados.

POSSÍVEIS ALTERNATIVAS DE SOLUÇÃO

Tenho defendido que sempre será possível medir o resultado de uma ação de treinamento. Mas nem sempre esse resultado poderá ser expresso financeiramente. O que fazer então? Desistir de medir? É claro que não.

Em primeiro lugar é preciso pactuar internamente o que se está procurando medir. Uma interessante pista sobre como fazer isso nos é fornecida pela área de marketing. Para medir a efetividade de suas ações mercadológicas, uma empresa utiliza vários indicadores: participação de mercado, retenção da marca, preferência e satisfação dos clientes e outros mais. Fazendo há anos um trabalho messiânico de catequese, os profissionais de marketing já provaram para as organizações que esse conjunto de indicadores expressa a eficácia do marketing. Volume de vendas expressa a eficiência da ação comercial.

Para ser muito sincero, poucas vezes vejo a área de T&D pactuando com seu cliente interno o resultado esperado da ação que vai empreender. O que queremos obter ao final de dado treinamento:

a)    Mudanças no desempenho de cada participante?

b)    Mudanças no desempenho do grupo de treinandos?

No primeiro caso a avaliação deverá tomar por base o conteúdo do programa. No segundo, deverá procurar observar o comportamento coletivo.  Esse é apenas um exemplo daquilo que T&D deveria se preocupar em discutir antes de pensar em medir resultados.

Em termos práticos sugiro que, antes de iniciar um processo de medição de resultados das ações de treinamento, você procure responder as seguintes questões:

a)   Por que medir?

Se a única motivação é tentar salvar seu pescoço de um possível corte, cuidado. Pode ser que o tiro saia pela culatra e você acabe convencendo seus superiores que o investimento em treinamento não tem efetivamente dado contribuição financeira ao negócio. Isso não seria problema em tempos normais, afinal não é para apenas para isso que as empresas treinam seus colaboradores. Mas em tempos de crise pode ser uma excelente justificativa para um corte mais profundo e uma economia aparentemente mais substancial.

Como diz o Costacurta Junqueira – meu sócio e mentor – “vale a pena, ainda, lembrar que a imagem da área de treinamento nem sempre é das mais positivas. Programas voltados exclusivamente para “diversão”, entretenimento, congraçamento ou criação de redes de relacionamento certamente não contribuem para a melhoria dessa imagem”. Pense bem no que você andou fazendo antes de começar uma campanha interna pela medição dos resultados.

b)   O que medir?

Como já dissemos, em alguns casos é possível associar uma ação de treinamento a indicadores financeiros. Mas nem sempre. Apenas para fazer uma analogia, pense no seguinte: qual o valor financeiro da felicidade? Sendo esse o objetivo maior do ser humano, será que seu atingimento pode ser medido em dólares ou reais?

É por isso que, novamente inspirado por Borges-Andrade, proponho 5 dimensões para serem medidas:

- Reações

                   - Aprendizagem

                   - Comportamento no cargo

                   - Mudanças provocadas na organização

                   - Valor final

Essas dimensões compõem aquilo que o autor – inspirado por Hamblin – chama de MAIS (modelo de avaliação integrado e somativo). Kirkpatrick fala de 4 níveis, Jack Philips lhes acrescenta um quinto. Se você preferir utilizá-los, não há problema. Não dá é para começar um processo sem saber o que se quer mensurar.

c)   Como medir?

Que tudo pode ser medido, não há dúvida. Embora inexista uma tabela ou régua para tal, não é difícil medir o grau de satisfação dos clientes com nossos produtos e serviços. Isso é feito utilizando-se indicadores que todos concordam expressar a grandeza que se busca avaliar. Trocando em miúdos, medir significa comparar o resultado obtido com o objetivo planejado.

Em treinamento também é assim que se deve trabalhar. Dependendo da intenção da ação, é possível escolher indicadores que expressem se os objetivos foram ou não alcançados. Mas é preciso que haja consenso quanto a esses indicadores, senão sua validade será questionada e ele poderá cair em descrédito. Também é fundamental que não caiamos na tentação de medir “a” com intenção em “b”.  Gostar de um produto não significa que você tenha a intenção de comprá-lo. Eu adoro sorvete, mas no regime que estou fazendo agora não posso nem pensar em consumi-lo.

É importante lembrar que existem dois tipos de medição: de processo e de produto. Como em quase tudo na vida, medir os dois é fundamental para avaliar a eficácia de um treinamento.

Mas não esqueçamos a “regra de ouro”: são os resultados desejados que definem as formas de medição. O contrário não funciona.

d)   O que fazer com os resultados?

Minha sugestão é pragmática.

Proclamá-los aos sete ventos. Mostrando que não somos necessariamente um Centro de Lucros, mas que estamos dando uma efetiva contribuição para que a organização possa gerar resultados positivos, preferencialmente de maneira eticamente defensável e socialmente responsável.

Mas e se os resultados não forem tão positivos quanto imaginamos? Lembremo-nos que só há uma razão para medirmos as coisas: melhorá-las. Se não estamos performando do jeito que pretendíamos, é importante investigar o que precisa ser feito para reverter a situação.

e)   Existem riscos envolvidos?

Sempre existem. Mas o risco de manter a área de T&D sendo vista como uma caixa preta é muito maior. O mais importante aqui é “vender internamente” a idéia que as contribuições de T&D não se expressam necessariamente em termos financeiros. Muitas são as moedas utilizadas pela organização para avaliar eficiência, eficácia e efetividade de suas ações. Não se deixe cair na armadilha de que “tudo que importa são os cifrões”. Lembremos sempre de Peter Drucker que dizia que lucro é apenas uma das medidas da competência de uma empresa.

Acho que responder a essas cinco perguntas é essencial para a se começar a pensar em implementar um sistema de medição de resultados de ações de T&D. Mas vale a pena colocar aqui uma questão muito simples. Você, profissional de treinamento, já pesquisou junto ao seu cliente interno o que ele entende ser “resultado” de uma ação de treinamento? Será que a moeda que seu cliente utiliza para avaliar seus serviços é o retorno financeiro? Desconfio enormemente que não!

O que você pensa sobre tudo isso? Tenho outras idéias sobre esse assunto e gostaria muito de discuti-las. Caso seja do seu interesse, me ligue para marcarmos uma conversa pessoal. Tenho certeza que podemos aprender muito um com o outro.