Edição Nº. 205 - 23 a 29 de Setembro de 2009 | Edições anteriores, clique aqui!

 

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  Sucesso em Vendas

 O que é necessário aprender para ter sucesso em vendas?

A UNESCO, em 1999, definiu um conjunto de 4 competências básicas para os executivos do 3º. Milênio. São elas: para ser, para conviver, para realizar e para aprender. Para desenvolver as competências para ser, creio que em primeiro lugar é preciso investir em autoconhecimento. Somente quem se conhece bem é capaz de desenvolver autoconfiança, consegue fazer uma autoavaliação realista ou desenvolve a capacidade de rir de si mesmo. Como desenvolver essa competência?

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 JB Vilhena

  Vídeo Palestra

  Gestão do Tempo - Dicas Preciosas

 

 

Dicas preciosas de Como Administrar seu Tempo e Cumprir Metas

Certa dose de pressão é desejável para nos tirar da zona de conforto e conduzir à zona da tensão criativa. Entretanto, vivemos tempos de elevado nível de estresse. É imprescindível, nos dias atuais, a criação de barreiras protetoras que nos permitam condições favoráveis de atenção concentrada para a realização de nossas atividades. A exemplo das margens de um rio que garante o fluir de seu curso, nós também precisamos aprender algumas técnicas que garantam a qualidade de nosso tempo.

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Américo Marques Ferreira

 

 

 Expediente

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  Equipe Insight: José Luiz Meinberg, Maria Teresa Ramos, Aaron Anderson e Consultores do Instituto MVC.

 

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SUCESSO EM VENDAS

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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J.B. Vilhena

Presidente do MVC,

Autor do Manual de Universidades Corporativas,

Professor dos programas de pós-graduação da FGV

 

 

O que é necessário aprender para ter sucesso em vendas?

 

 

Sempre gostei de estudar.  Chego mesmo a pensar que foi por isso que - com apenas 32 anos - eu já era diretor comercial de uma empresa líder em seu segmento de negócios e que contava com uma força de vendas de mais de duas centenas de pessoas.

 

Por isso é que achei estranha a dificuldade que tive em responder a uma pergunta da Alessandra Assad, nossa querida editora da Revista VendaMais: O que os gestores comerciais precisam aprender para ter sucesso nas suas carreiras?

 

Eu até que já estou acostumado com as perguntas desafiantes da Ale, mas, como disse antes, precisei refletir mais detidamente para responder a essa.

 

Nesse processo reflexivo, me lembrei que a UNESCO, em 1999, definiu um conjunto de 4 competências básicas para os executivos do 3º. Milênio. São elas: para ser, para conviver, para realizar e para aprender.

 

Para desenvolver as competências para ser, creio que em primeiro lugar é preciso investir em autoconhecimento. Somente quem se conhece bem é capaz de desenvolver autoconfiança, consegue fazer uma autoavaliação realista ou desenvolve a capacidade de rir de si mesmo.  Como desenvolver essa competência? Muitos são os caminhos. A psicanálise é o mais conhecido, mas o estudo da filosofia, o aprofundamento em algumas religiões (principalmente as orientais) ou a participação em ordens iniciáticas (como, por exemplo, a maçonaria) podem ser um interessante caminho.

 

O segundo conjunto de competências - as para conviver - talvez seja ainda mais desafiador de ser desenvolvido. Em primeiro lugar é preciso aprender a ser tolerante, a ser humilde, a lidar com conflitos e aceitar consensos sem que seja necessária unanimidade. Tolerância é o respeito as idéias do outro, mesmo que sejam diferentes das nossas. Humildade é noção de limite, é reconhecer que, por melhor que sejamos, temos muita coisa para aprender. Lidar com conflitos exige o exercício da eqüidistância – não ter preferências. Onde aprender isso? Dificilmente será no banco de uma escola. Essas coisas se aprende no convívio e na reflexão sobre tudo que acontece a nossa volta.

 

Competências para realizar nos são ensinadas quase diariamente nos treinamentos de vendas, nas palestras motivacionais ou mesmo nas reuniões com nosso grupo de trabalho. São as ferramentas técnico-operacionais que nos permitem performar mais e melhor, sem perder de vista a ética e a responsabilidade social. Embora os modismos sejam muitos, nós que sempre trabalhamos em vendas sabemos que nosso trabalho depende fundamentalmente de confiança. Mas não apenas da confiança que o cliente tem em nós. Também é fundamental que nós confiemos na empresa que trabalhamos e na equipe da qual fazemos parte. Recentemente eu escrevi um artigo especificamente sobre esse assunto. Se quiser, me mande um e-mail que eu o envio para você.

 

Finalmente estão as competências para aprender. Como adquiri-las? Eu creio que o primeiro passo seja desenvolver uma permanente curiosidade intelectual quanto a tudo que nos cerca. Quando crianças muitas vezes “enchemos o saco” de nossos pais de tanto perguntar o “por que” das coisas. Com o passar do tempo passamos a aceitar que as coisas são como são, e paramos de perguntar por quê?

 

Sugiro enfaticamente que você não caia nessa armadilha. Continue se perguntando por que o cliente comprou? Por que ele não comprou? Do que ele gostou? Do que não gostou? O dia em que as respostas a essas perguntas deixarem de te interessar, das duas uma: ou você já sabe tudo ou estar na hora de procurar uma nova profissão.

 

Pense nisso e boas vendas.

 

 

Outros textos poderão ser encontrados no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

 

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GESTÃO DO TEMPO - DICAS PRECIOSAS

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Américo Marques Ferreira

Consultor Sênior do Instituto MVC,

Autor dos Programas em E-Learning: Team Building e Mudança

 

 

Especialista em Gestão do Tempo, Américo Marques Ferreira dá dicas preciosas de como Administrar seu Tempo e Cumprir Metas.

 

 

site você com mais tempo - Muitos especialistas em administração do tempo recomendam que tarefas longas devem ser quebradas em atividades mais curtas, e mais fáceis de realizar. Você concorda com essa técnica? Por quê?

 

Américo Marques Ferreira - Concordo.

 

Aliado a esta técnica acrescento mais as seguintes recomendações:

  1. Faça pausas estratégicas;

  2. Comprometa-se em separar cerca de 30 segundos a cada meia hora para aumentar sua energia e seu foco;

  3. Procure respirar, re-equilibrando sua postura (ombros descaídos reduzem 30% do oxigênio do cérebro);

  4. Tome goles de água durante o dia;

  5. Encare a vida com humor;

  6. Dirija-se na direção da luz natural;

  7. Pratique mudanças visuais e de pensamentos.

 

site você com mais tempo - Ter metas mais curtas também significa que a pressão para concluí-las será maior? Por quê?

 

Américo Marques Ferreira - Não necessariamente.

 

Se estas metas estiverem alinhadas às prioridades mais elevadas (com base no critério IMPORTANTE & NÃO URGENTE), a fragmentação de um projeto de longo prazo em metas menores é não só desejável como necessário para viabilizar estações de monitoramento intermediárias ao longo de um projeto.

Por outro lado, caso uma pessoa esteja priorizando atividades pelo critério do URGENTE & NÃO IMPORTANTE, a tendência será acabar sofrendo a pressão dos prazos exíguos, passando a administrar por crise, fato este que aumenta sobremaneira a pressão em decorrência do mau uso do tempo.

 

site você com mais tempo - Trabalhando sob pressão, é mais fácil ou mais difícil gerir o tempo? Por quê?

 

Américo Marques Ferreira - Certa dose de pressão é desejável para nos tirar da zona de conforto e conduzir à zona da tensão criativa.

 

Entretanto, vivemos tempos de elevado nível de estresse.

 

É imprescindível, nos dias atuais, a criação de barreiras protetoras que nos permitam condições favoráveis de atenção concentrada para a realização de nossas atividades.

 

A exemplo das margens de um rio que garante o fluir de seu curso, nós também precisamos aprender algumas técnicas que garantam a qualidade de nosso tempo:

  1. Usar nossa assertividade para dizer NÃO;

  2. Quando possível, fechar a nossa porta, desligar nosso celular ou notebook, durante o tempo necessário;

  3. Evitar distrações do ambiente externo;

  4. Aprender a disciplinar nosso foco a fim de evitar re-trabalhos

  5. Na medida do possível, ir até o fim de cada atividade programada:

  6. Em nosso planejamento diário, deixar folga para imprevistos, de modo a evitar frustrações e decorrência de uma agenda não cumprida.

 

site você com mais tempo - Dividir atividades de longa duração em várias partes é saudável sob o aspecto pessoal, para a saúde física e psicológica?

 

Américo Marques Ferreira - Sim, porque ensejará maiores oportunidades de autogratificação à medida que as mesmas forem sendo concluídas.

 

site você com mais tempo - A técnica de dividir uma tarefa longa em várias mais curtas, quando executada à exaustão, pode ter efeito negativo? A pressão para concluir pequenas tarefas, por exemplo, pode causar fadiga mental em um profissional?

 

Américo Marques Ferreira - Não creio.

 

Fadiga mental poderia ocorrer caso agíssemos como TAREFEIROS, ou seja, meros cumpridores de atividades burocráticas, repetitivas e desconexas que acabariam por nos reduzir à condição de ENXUGADORES DE GELO, gerando uma sensação de estarmos PERSEGUINDO A LINHA DO HORIZONTE.

 

Há que extrair um sentido de contribuição naquilo que fazemos a fim de elevar nossa auto-estima.

 

Assim, qualquer pessoa poderá se sentir útil e contributiva se aprender a gostar daquilo que faz, uma vez que, nem sempre, podemos fazer (apenas) aquilo que gostamos.

 

Outro fator importante para evitar a fadiga mental é buscar aumentar nossa maturidade de modo a passarmos a depender menos do aplauso externo e mais da autoconsciência de nosso valor e de nossa contribuição a causas relevantes.

 

 

Outros textos poderão ser encontrados no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

 

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