Edição Nº. 208 - 21 a 27 de Outubro de 2009 | Edições anteriores, clique aqui!

 

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 CBTD 2009 - Maior Congresso de T&D do Brasil

 

 Eunice Mendes - Coletânea de Artigos

 

 Ainda Contrata Programas de Gestão do Tempo?

 

 Reuniões: Um Check List

 

 Realização Pessoal - Denize Dutra

 

 Negociação e Vendas Consultivas - Programa NOVO

 

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  Gogó de Ouro na Comunicação

 Gogó de Ouro

O texto aborda dois exemplos clássicos de como a comunicação mal intencionada é cruel. Por trás de cada golpe há sempre uma boa comunicação, a comunicação com o intuito de manipular. É a comunicação recheada de belas palavras, mentiras bem contadas, frases bem elaboradas, bonitas figuras de linguagem, tudo embalado por uma sonoridade vocal que penetra no coração dos incautos como se fosse música, e uma linguagem corporal impecável. É a composição perfeita de um crime moral e financeiro que pode causar danos irreversíveis.

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 Eunice Mendes

  Vídeo Palestra

  CBTD 2009

Coletânea Vídeo Palestras

 

Como Montar Treinamentos de Vendas que Gerem Resultados

Relacionamento ou Atendimento

José Luiz Meinberg

Uma Visão de Futuro

Tony Bingham

Pensamento Sistêmico

J.B. Vilhena

Fazer Acontecer

Américo Marques Ferreira

Comunicação Verbal

Eunice Mendes

Muitos treinamentos de vendas falham porque a área de T&D tem dificuldade em compreender as especificidades da área comercial (embora essa provavelmente seja a área capaz de responder mais rapidamente aos inputs provenientes das ações de treinamento e desenvolvimento). Em resumo: não se trata de saber vender o treinamento, mas sim de saber modelá-lo de forma tal que possa ajudar os gestores da área comercial a diminuir os gaps de competência de suas equipes.


[Saiba mais]

J.B. Vilhena e L.A. Costacurta Junqueira

 

 

 Expediente

  Publisher: Costacurta Junqueira, JB Vilhena  Webdesign: Leandro Santana; Jornalista Responsável: Cristina Spera
  Equipe Insight: José Luiz Meinberg, Maria Teresa Ramos, Aaron Anderson e Consultores do Instituto MVC.

 

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GOGÓ DE OURO DA COMUNICAÇÃO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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EUNICE MENDES

Consultora Sênior do Instituto MVC,

Autora de 3 Livros sobre Comunicação Verbal.

Falar Bem É Facil, seu Último Livro Vendeu 20500 Exemplares

 

 

“GOGÓ DE OURO”

 

 

1 - Ele se diz um artista plástico. Sua obra não emociona, não toca, não subverte. Mas assim ele se considera e consegue expor nas mais badaladas galerias.

Ele chega de mansinho, como um felino. E com uma voz aveludada, estilo locutor de FM, sabe falar bem, tem bom vocabulário, boa ênfase, usa boas imagens, frases surpreendentes, ideias criativas é, enfim, um orador sofisticado. Deve ter lido muito sobre como encantar as pessoas, principalmente as mulheres. Finge ouvir seu interlocutor, mas tem sempre uma frase de efeito, uma informação inesperada. Quando fala do seu trabalho, usa jargões artísticos e entremeia seu discurso introduzindo na pauta as pessoas que conhece, das quais se diz amigo. Claro, somente famosos. Isso dá um sabor especial à conversa.

 

Ele gosta de chegar perto para conversar. Fala sussurrando, para impressionar. Toca no corpo do interlocutor, mas sem invadir. Ele conhece as regras do jogo. Marca um encontro com a mulher ao lado… que parece ter dinheiro. Certamente ela aceitará o convite, isso é claro em sua expressão. Outra a cair na teia!

 

2- Ele é estrangeiro, e no aeroporto encontra aquela que diz ser a mulher da sua vida. Moça inteligente, espirituosa, bem-sucedida, respeitada e amada em seu círculo social. Mulher solteira e independente

 

 Ele fala macio, um sotaque delicioso, diz ser um grande empresário, um exportador bem-sucedido. Tem planos grandiosos, a miséria não tem lugar na sua vida. Logo de cara a convida para acompanhá-lo em viagens internacionais. Dá presentes da Victoria Secret, perfumes famosos, parece ser o príncipe encantado das Arábias, e ela, a princesa dos sonhos. As promessas de amor são testemunhadas o tempo todo pelos poucos amigos que restam.

 

Seis meses depois ele se muda para a casa dela. Os retratos dos amigos desaparecem das paredes, ela não recebe mais visitas, é como se jogasse fora a vida anterior. Ele tem ciúme de tudo, algumas vezes chega a ser violento. Mas o amor compensa tudo. As palavras dele cicatrizam feridas. A solidão dela acabou. As chances de um casamento feliz se anunciam. Ele insiste em que tenham filhos e ela, maravilhada, também os quer.

 

 

 

 

Logo eles se tornam sócios, compram um carro caríssimo, no nome dela, naturalmente. Alugam uma sala para montar um escritório, no nome dela, naturalmente. Fazem programas caros, que ela banca, naturalmente. Aos poucos, ela vai assumindo os compromissos dele, paga as contas, endivida-se. Por pouco não perde o apartamento conquistado com tanta determinação, tanto esforço.

 

A família se preocupa, os amigos percebem-na mudada, algo parece estar muito errado nessa pretensa história de amor.

Um advogado é contratado, e logo se descobre que o sapo já aplicou vários golpes, tem três identidades, procura sempre mulheres solitárias e que a sua conversinha já lesou muitas vítimas.

 

Eis aí dois exemplos clássicos de como a comunicação mal intencionada é cruel. Por trás de cada golpe há sempre uma boa comunicação, a comunicação com o intuito de manipular. É a comunicação recheada de belas palavras, mentiras bem contadas, frases bem elaboradas, bonitas figuras de linguagem, tudo embalado por uma sonoridade vocal que penetra no coração dos incautos como se fosse música, e uma linguagem corporal impecável. É a composição perfeita de um crime moral e financeiro que pode causar danos irreversíveis.

 

Quem nunca passou, em maior ou menor grau, por esses dissabores? Quem nunca foi ludibriado por esses “gogós de ouro”? Mas não nos enganemos: somos todos igualmente responsáveis. Na maioria das vezes, são as nossas carências que falam mais alto e pagamos qualquer preço por um pouco de afeto. Mas essas experiências podem nos fortalecer, refinar o autoconhecimento, a percepção que temos do outro, para podermos perceber o que há por trás das palavras e dos gestos corporais e repelir esses estelionatários emocionais. Não nos tornemos vítimas dos “171” da comunicação.

 

 

Outros textos poderão ser encontrados no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

 

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REUNIÕES: UM CHECK LIST

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Francisco Bittencourt,

Consultor Sênior do Instituto MVC

 

 

GESTÃO DE REUNIÕES: PERGUNTAS CRÍTICAS

 

 

Quais fatores podem decretar o fracasso de uma reunião?

 

  • Sua necessidade real – pode ser substituída por outra forma de decisão?

  • Seu objetivo – há clareza quanto o que se pretende com este tipo de instrumento?

  • Sua finalidade – para que serve? O que vai trazer de valor agregado ao processo produtivo?

  • Sua oportunidade – em relação ao tema a ser discutido, o momento é adequado, há disponibilidade dos interessados (com representatividade para participar da reunião) ?

  • Seu custo – o benefício gerado pelo evento justifica o investimento inicial – tempo, hora dos envolvidos, recursos?

  • Ocorrência – qual o melhor local para se efetivar? Qual a disponibilidade de espaço que otimize conforto e liberdade dos decisores?

 

Parte do sucesso da reunião está relacionada ao líder da mesma?

 

  • Gerenciamento do tempo da reunião

  • Imparcialidade diante de debates

  • Firmeza e delicadeza – assertividade

  • Estímulo à discussão

  • Manutenção e controle dos rumos da reunião

  • Encorajamento da decisão pelos participantes

  • Avaliação dos resultados da reunião

  • Expressão de idéias incentivada e reconhecida

  • Manutenção da harmonia interna

  • Alerta sobre indisciplina

  • Reforço de colocações consistentes e coerentes

  • Ajuda ao alinhamento de raciocínios

  • Expressão de exemplos relevantes para consolidação de idéias

  • Neutralização de dominadores

  • Estímulo a passivos e apáticos

  • Inclusão de temas relevantes e exclusão de temas frágeis

 

Como ele deve se preparar para a reunião?

 

  • Preparação da agenda

  • Notificação a envolvidos

  • Confirmação e presença de todos

  • Instalações prontas e adequadas

  • Duração pré definida

  • Material disponível e de qualidade

  • Secretaria da reunião consciente e eficaz

  • Infraestrutura efetiva

 

Para os colaboradores, as reuniões são uma oportunidade?

 

  • As reuniões são formas de decisão coletiva; elas representam uma oportunidade de exposição de idéias, de confronto com posições autocráticas e são a expressão mais específica de um processo de gerenciamento participativo nas organizações.

 

Como eles devem se preparar para apresentarem idéias e projetos?

 

  • Identificar o objetivo de sua participação na reunião;

  • Conhecer os temas sobre os quais deverá se manifestar;

  • Buscar informações relevantes para levar para discussão;

  • Consultar o organizador, quanto ao tempo de exposição (se houver);

  • Conhecer o perfil e o padrão técnico-cultural dos participantes;

  • Elaborar material de apresentação (ou backup) para consolidar sua presença;

  • Distribuir, previamente, se possível ou viável (ou ainda estrategicamente recomendável) o material para os participantes;

 

O que eles jamais podem fazer numa reunião?

 

  • Improvisação sobre os temas a serem discutidos;

  • Defender posições e não interesses relativos à discussão;

  • Não respeitar a hierarquia e os demais participantes;

  • Atrasar-se para o início da reunião;

  • Antecipar sua saída sem conhecimento prévio da coordenação;

  • Manifestação de enfado;

  • Questionamentos sem sentido (fazer por fazer);

  • Comportamento não sociável (palavrões, bocejos, agressividade);

  • Usar tom de voz incompatível com ambiente;

  • Falar ao celular;

  • Tratar participantes informalmente (se a reunião for formal).

 

Os temas que serão debatidos na reunião devem ser enviados aos colaboradores com antecedência?

 

  • Condição “sine qua non” para que a reunião seja eficaz.

  • A antecedência deve ser suficiente para que todos se preparem;

  • O organizador deve se colocar à disposição para superar dúvidas;

 

De que maneira vídeos e slides contribuem para uma boa reunião?

 

  • Vídeos e slides são bem vindos, se forem coerentes com o tema da reunião;

  • Slides não devem ultrapassar os limites da tolerância (cinco slides para uma apresentação de uma hora são suficientes);

  • Vídeos não devem ter apresentação superior a 20 minutos e devem ter conteúdo dinâmico;

  • Após a apresentação de vídeos, se o tema assim o recomendar deve ser feita uma síntese do tema explorado.

 

Em quanto tempo, a empresa consegue colher frutos de uma reunião?

  • Os frutos dependerão do imediatismo das ações decorrentes da reunião. Se houver uma ação cujas conseqüências se façam de pronto, os resultados podem se dar em poucos dias (ou horas). Não existe um prazo “mágico” para definir a efetividade das reuniões.

 

Muitos colaboradores criticam as reuniões, antes mesmo de elas começarem. No que as empresas geralmente erram que passam essa visão negativa para os funcionários?

  • Reuniões longas

  • Agenda extensa

  • Falta de representatividade dos participantes

  • Diálogo truncado

  • Mal planejamento

  • Falta de conclusão

 

Segundo um estudo feito pela Triad Consultoria, o desperdício que se tem com reuniões improdutivas é de aproximadamente R$ 500 mil a cada 100 funcionários. Além do financeiro, quais outros prejuízos a empresa pode ter com reuniões improdutivas?

 

  • Despreparo geral dos participantes (qualidade do desenvolvimento)

  • Discussões inseguras e improdutivas

  • Falta de objetividade na abordagem dos temas

  • Ausência de seriedade e descompromisso

  • Assuntos paralelos competindo com os temas centrais

  • Impacto negativo em decisões institucionais

  • Comprometimento de sinergia entre os profissionais da empresa

 

Locais e o horário escolhidos para a reunião também contam?

 

  • O local deve ser suficientemente amplo e bem equipado para comportar todos os participantes e otimizar a discussão dos temas;

  • Quanto ao horário, além de respeitar o timing dos participantes, há que se respeitar o timing da empresa (exemplo reuniões matinais, que envolvem áreas produtivas, muito comum em indústrias, usinas, equipes de vendas). Quando há coincidência de horários com reuniões, há o comprometimento da produtividade.

 

Outros textos poderão ser encontrados no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

 

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REALIZAÇÃO PESSOAL

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Denise Dutra

 

Realização Pessoal

 

 

A sociedade atual define, muitas vezes, realização pessoal como um bom emprego, dinheiro e sucesso. Na realidade, o que a pessoa precisa para realizar-se?

 

A realização pessoal refere-se à satisfação de um conjunto de necessidades de ordem fisiológica, social e, principalmente, psicológica. Extrapola a questão profissional, pois diz respeito à realização dos sonhos, objetivos e projetos do indivíduo. Tudo aquilo que aproxima o sujeito de sua missão pessoal como: a percepção de seu próprio desenvolvimento e de sua singularidade, o ato de criar, as conquistas, enfim, tudo que fortaleça a auto-estima do indivíduo contribui para a sua realização pessoal. Na verdade, esta é uma questão extremamente complexa e que tem relação com o próprio sentido da existência humana, porque, além dos aspectos singulares a cada sujeito, existe uma forte influência do contexto social e de seus valores: o que é ser feliz para uns, pode ser totalmente diferente para outros!

 

Qual a relação do homem e da mulher atuais com o fracasso?

 

Minha opinião é que sempre foi difícil para a humanidade lidar com o fracasso, face aos sentimentos de frustração, de vergonha, de menos valia, de perda, enfim, sentimentos negativos gerados pela percepção do fracasso. O que mudou ao longo do tempo, foi a percepção do que seja ‘fracasso’, tendo em vista os valores da sociedade ao longo do tempo. Creio que, antes da emancipação feminina e de sua entrada no mercado de trabalho, a percepção, por homens e mulheres, do sentido de fracasso, fosse ser muito diferente. Hoje em dia, dado ao papel e ao espaço que a mulher assumiu na sociedade, as diferenças na percepção do que seja fracasso devem ser menos acentuadas, e a forma de as mulheres lidarem com o fracasso também mudou muito, face ao novo padrão de comportamento que lhe foi imposto por seus novos papéis. Nós, mulheres, tivemos e, ainda temos, de ser muito fortes para conquistar e manter o espaço social a que temos direito e isto, provavelmente, tenha contribuído para nosso fortalecimento emocional. Se é que já fomos, já deixamos de ser, há muito tempo, o “sexo frágil”!

 

Por que as pessoas são formadas, muitas vezes, para serem verdadeiros super-heróis?

 

Neste mundo altamente competitivo, as culturas ocidentais estimularam um padrão de que, quem não for o melhor, não vai conseguir sucesso! Por outro lado, as demandas cada vez maiores deste cenário de turbulências exigem múltiplas competências. Antes bastava ser um super-herói; hoje em dia, a expectativa das empresas, é que seu executivo tenha todos os atributos da família dos “Incríveis” (desenho animado): agilidade, flexibilidade, força, transparência, e além de outras.

 

Qual a importância de estabelecer quais realmente são sonhos próprios e quais são projeções que temos dos nossos pais, dos amigos ou de pessoas queridas?

 

A realização pessoal depende da realização de nossos próprios sonhos. Mas, certamente nossos sonhos, são, mais ou menos, influenciados pelos sonhos de nossos pais e de outras pessoas que tenham significado afetivo muito forte em nossas vidas. O sujeito precisa buscar aquilo que faça verdadeiro sentido para a sua própria vida, ainda que saibamos que, para coexistir, é necessário que ocorram alguns ajustes em nossos projetos, porque sempre vamos depender, em alguma medida, de terceiros.

 

Quando a preocupação com a imagem ultrapassa os limites?

 

Somos seres sociais e, como somos interdependentes, sempre implicará que tenhamos alguma preocupação com a imagem que os outros têm de nós. Isto é o que possibilita o nosso processo de socialização. No entanto, quando esta preocupação com a imagem torna-se mais importante do que aquilo que verdadeiramente somos, ocorre uma inversão de valores, onde a aparência tem mais peso do que a essência!

 

Como mudar as escolha depois de uma vida inteira apenas fazendo o que se esperava que se fizesse e perseguir os próprios sonhos?

 

Mudar não é tarefa fácil!  Mas, depende essencialmente da própria pessoa, do seu desejo, do seu propósito, dos seus objetivos. Ninguém muda ninguém! É preciso querer! Toda a mudança depende da consciência de seus benefícios. Se o indivíduo não estiver feliz e realizado, ele poderá ir em busca de seus próprios sonhos ou acomodar-se. Esta atitude dependerá de um conjunto de atributos e condições. Pessoas que têm um alto nível de motivação, alto coeficiente de adversidade (resiliência) e que sejam flexíveis tendem a lidar melhor com as mudanças. O importante é ter em mente aonde se quer chegar e estabelecer um plano de ação, começando sempre do mais simples para o mais complexo. Muitas vezes, as pessoas acreditam que a mudança tem de ser radical, e isto cria barreiras para as próprias mudanças. As pequenas mudanças, no cotidiano, levam às grandes mudanças. Tudo depende da persistência em relação aos objetivos estabelecidos. O importante é não perder o foco!

 

 

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