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Arthur Asnis

Sócio da Soft Trade

Empresa que desenvolve soluções para as áreas de Recursos Humanos.

COMO MONTAR UM ESTANDE DE SUCESSO

O Case CBTD

Uma questão importante para nós e, diria, para qualquer empresa é como tornar-se conhecida de seu público. Esse é um tema em ebulição, considerando a questão das redes sociais, internet 2.0, geração “X, Y e Z”, dentre outras formas e estratégias de levar a nossa mensagem.

Quando comecei a escrever esse artigo, onde a proposta é falar sobre uma forma de se apresentar ao público, me veio à cabeça a letra da música cantada pelo Milton Nascimento “... todo artista tem de ir onde o povo está...”.

Esse é o caso quando falamos em participar de um evento segmentado, como um Congresso na área de negócio onde a empresa tem expertise.

Não sei como isso vai soar para você, leitor, mas o caminho das pedras pode ser mais intuitivo do parece.

Já há muito tempo os congressos e feiras não têm mais a vocação de lançar inovações. As inovações, os trabalhos científicos e os novos produtos não esperam mais os congressos e feiras para vir à tona; exceção a essa afirmação eu atribuo ao salão do automóvel, que lança seus protótipos inovadores em meio a grandes estandes e lindas modelos.

Ao mesmo tempo, uma quantidade excessiva de congressos e feiras e outros eventos, fechados ou abertos, tem se propagado de forma que leva a um esgotamento da platéia.

A partir da minha percepção, esses dois fatores ocorrem quando o tema é a área de Recursos Humanos; há muitos eventos e nenhum lançamento de algo novo ou ainda não visto. Disso provem a dificuldade de levar aos eventos, congressos e feiras pessoas com poder de decisão ou de compra e impõe uma ginástica penosa aos organizadores para mostrar valor agregado a expositores e patrocinadores.

Um fator importante para um expositor ou patrocinador é medir o retorno do investimento. A forma mais prazerosa de dizer qual foi o retorno é mostrar o montante de venda decorrente da participação no evento. Não raro, a decisão de participar ou não da próxima edição é avaliar o quanto em negócios fechados foram decorrentes da edição anterior.

Nós temos feito algo diferente, digo, diferente de avaliar a participação em razão do volume de negócios realizados decorrentes da edição anterior. Elegemos estratégia e intuição como caminho para destinar os recursos de que dispomos.

Selecionamos um único evento para ser o principal evento do qual temos participado em uma seqüência de anos (edições) e nele concentramos os nossos principais esforços. Nossa intenção é participar com uma visibilidade considerável que nos permita ser notado, indiscutivelmente, pela maioria dos participantes do evento.

No caso, escolhemos o CBTD – Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento. Esse evento tem uma característica especial, a partir do nosso entendimento, que é o fato de acontecer sempre em Santos (SP). Santos é uma cidade próxima a Santos o suficiente para não fazer com que o investimento para quem atende o congresso seja fator proibitivo da participação, também, fica próximo de São Paulo, um hub para quem vem de outras cidades ou mesmo estados. Por outro lado, o fato de ser fora da cidade em que trabalha, retém o participante mais tempo no evento tornando rara a possibilidade de que ele dê “somente uma passadinha”.

Outra característica interessante do CBTD: o investimento na inscrição para o evento foi diluído durante o ano através da associação da empresa à entidade que organiza o evento. Dessa forma, a não ser pelas despesas com estadia e locomoção e mais os dias fora do escritório a participação não fica sensível a cortes no orçamento. O que percebemos é que existe uma quantidade considerável de congressistas que retorna ano após ano ao evento, às vezes por empresas diferentes. E muitas empresas cada vez mandam profissionais diferentes ao congresso.

Feita a análise da conjuntura em que está inserido o evento, começa a estratégia de como participar dele. A decisão por essa linha de participação começou há cinco anos e vem se mantendo. Alinhamos a nossa expectativa em nos tornar mais conhecidos para não esperar resultados de curto prazo e para tanto nossa reflexão é a de que a intensidade com que somos lembrados está diretamente ligada ao amadurecimento do congresso em si e ao amadurecimento da carreira profissional dos participantes (congressistas).

Apostamos que durante o período de amadurecimento de sua carreira o profissional, em contato com a imagem da Soft Trade, terá nossa empresa como uma das referências quando precisar acessar determinada solução.

Pensando dessa forma, tem sido determinante trabalhar em conjunto com as pessoas que organizam o congresso e ter uma escuta genuína para “ouvir” com sensibilidade os desejos dos congressistas.

Como tática para que nossa imagem fique gravada, temos adotado medidas diferentes. Algumas são metódicas, como estar sempre no mesmo lugar – no caso um lugar privilegiado, garantido pelas sucessivas participações – e outras desde onde vamos colocando nossa imaginação e, especialmente, o genuíno interesse em ouvir o congressista.

No segundo ano da nossa participação, resolvemos distribuir sorvetes para os congressistas. Santos, dezembro, calor e sorvete combinam. Na verdade, a idéia surgiu depois de olhar para o sucesso da “Ice Cream Party” no congresso da ASTD (American Society for Training and Development). Por outro lado, buscamos uma marca de sorvete consagrada pelo público, ainda que houvesse outras possibilidades com menor investimento. Sempre servir sorvete tem sido uma das nossas marcas no CBTD.

Nesse ano, percebemos que as pessoas que pegavam sorvete perguntavam onde podiam comprar água – naquele ano a água era provida pela organização através de galões plásticos. No ano seguinte, tivemos a idéia de trazer garrafas com água, rotuladas com a nossa marca. As pessoas passaram a pegar garrafas e levar para dentro das sessões e, até, para o hotel. Era interessante apreciar algumas pessoas dentro das sessões do congresso, ao som do palestrante, olhando e mexendo na garrafa de forma quase inconsciente.

Outra observação nossa foi quanto ao lixo que geramos com a entrega de garrafas plásticas. No ano seguinte, compramos cestos de lixo para acondicionar as garrafas e solicitamos a uma instituição que retirasse o lixo destinando para reciclagem.

Esse ano, como patrocinador, usaremos uma sala para palestra. O que vamos apresentar não tem diretamente relação com um produto ou uma das nossas soluções. Vamos levar um tema atual, ligado a redes sociais e que acreditamos irá mobilizar o público.

Assim, creio que aquilo que surge para o observador como uma participação de sucesso está relacionada à forma como nos entregamos a esse evento. Em minha opinião nós não simplesmente participamos do evento, mas que estamos tão arraigados ao CBTD que fica difícil distinguir o que seria um sem o outro.

Por fim, nosso agradecimento vai para você que tem permitido, com sua participação no CBTD e com sua presença em nosso estande, que continuemos ano após ano lembrados quando o assunto é soluções para Recursos Humanos.

Arthur Asnis – arthur.asnis@softtrade.com.br – é sócio da Soft Trade, empresa que desenvolve soluções para as áreas de Recursos Humanos.

Outros textos poderão ser encontrados no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

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