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Francisco R Bittencourt
Consultor Sênior do Instituto MVC,
Professor dos MBAs Executivos da FGV
PERSUASÃO
ENTREVISTA COM FRANCISCO
BITTENCOURT
1.
Como se tornar um
bom persuasor?
A PERSUASÃO É UMA CAPACIDADE
QUE O INDIVÍDUO APRESENTA E QUE, NA REALIDADE É UMA DAS FONTES
DE PODER (AS OUTRAS SÃO O PODER DE RECOMPENSA, O PODER DE
COERÇÃO, O PODER DA LEI, O PODER DA INFORMAÇÃO, O PODER DO
CONHECIMENTO). SEGUNDO OS ESPECIALISTAS OS INDIVÍDUOS QUE DETÉM
FORTE PODER DE PERSUASÃO PODEM ATÉ DISPENSAR AS OUTRAS FONTES DE
PODER.
PARA SE TORNAR UM INDIVÍDUO COM FORTE PODER DE
PERSUASÃO É NECESSÁRIO:
-
IDENTIFICAR CLARAMENTE QUAL É A SUA LINHA DE
ARGUMENTAÇÃO;
-
VERIFICAR SE A SUA LINHA DE ARGUMENTAÇÃO É
COMPATÍVEL COM A NECESSIDADE E O ANSEIO (VONTADE) DA PESSOA
QUE VOCÊ QUER PERSUADIR;
-
LEVAR EM CONSIDERAÇÃO O QUE O SEU
INTERLOCUTOR QUER, E NÃO O QUE VOCÊ QUER;
-
CONSTRUIR SUA IDÉIA E SUA ARGUMENTAÇÃO TENDO
COMO FOCO O PENSAMENTO DO OUTRO, QUE VOCÊ QUER CONVENCER E
NÃO O SEU CONVENCIMENTO;
-
TER PLENA CONSCIÊNCIA DE QUE VOCÊ ACREDITA NO
QUE ESTÁ DIZENDO.
2. Alguém
já nasce sabendo persuadir ou é tudo questão de treinamento
A CAPACIDADE DE PERSUADIR, EMBORA POSSA SE
CONSIDERAR QUE DETERMINADOS INDIVÍDUOS TEM CARACTERÍSTICAS
INATAS, PODE SER DESENVOLVIDA, COM A PRÁTICA E A EXPERIÊNCIA
(COMO A LIDERANÇA, POR EXEMPLO).
3. Todos
podem aprender a persuadir, ou tem aquelas pessoas que sempre
serão as persuadidas? Como se dá isso?
EM PRINCÍPIO TODOS PODEM
DESENVOLVER SUA CAPACIDADE DE PERSUASÃO (VENDEDORES, POR
EXEMPLO, SÃO TREINADOS PARA ISSO); HÁ, TODAVIA INDIVÍDUOS QUE
POR DIFICULDADE, DESINTERESSE, OU PERFIL DE CARACTERÍSTICAS
PESSOAIS COM MAIOR DIFICULDADE PARA ASSIMILAR A CAPACIDADE DE
PERSUADIR OS OUTROS.
4. Existe
diferença entre persuadir e manipular?
PERSUADIR SIGNIFICA CONVENCER COM
ARGUMENTOS ACEITOS PELO OUTRO, COM OBJETIVOS BEM DEFINIDOS POR
QUEM PERSUADE OU CONVENCE; MANIPULAR SIGNIFICA AGIR NO SENTIDO
DE LEVAR O INTERLOCUTOR A FAZER OU ACREDITAR EM ALGO, CUJAS
INTENÇÕES OU OBJETIVOS NÃO FICAM CLAROS PARA ELE; OU SEJA, O
INTERLOCUTOR “MANIPULA”, OU SEJA, ENVOLVE (MANIPULAR SIGNIFICA
USAR AS MÃOS), NO SENTIDO DE LEVAR O INTERLOCUTOR A FAZER ALGO,
SE NÃO INCONSCIENTEMENTE, DE FORMA NÃO SEGURA (OU MELHOR, NÃO DA
FORMA QUE DESEJA).
5. Como
diferenciar um bom persuasor de um charlatão?
O INDIVÍDUO DOTADO DE FORTE PODER
DE PERSUASÃO TEM PROPÓSITOS CLAROS, E SEU INTERLOCUTOR, EM GERAL
ENTENDE SEUS OBJETIVOS; HÁ INTEGRIDADE E VERDADE COM RESPEITO EM
SUAS ATITUDES; O CHARLATÃO AGE DE FORMA NÃO ÍNTEGRA, E SUAS
AÇÕES “MANIPULADORAS” E NÃO MUITO CLARAS, SE NÃO APARECEM DE
IMEDIATO, EM CURTO ESPAÇO DE TEMPO FICAM EVIDENTES.
6. Persuasão
tem a ver com impor suas idéias?
NA REALIDADE QUEM PERSUADE
CONVENCE, PELA QUALIDADE DE ARGUMENTAÇÃO; DIANTE DESTE CONCEITO
NÃO É A MESMA COISA DO QUE IMPOR G.A. (GOELA ABAIXO) UMA IDÉIA.
NÃO DEVEM SER CONSIDERADAS IDÊNTICAS (EMBORA ALGUNS PERSONAGENS
QUE IMPÕEM SE CONSIDEREM “PERSUASIVOS”, PORQUE USAM A COERÇÃO
(PRESSÃO) OU A COAÇÃO (AMEAÇA), PARA “CONVENCER” OS OUTROS).
7. Falar
bem já é o suficiente para persuadir alguém?
NÃO É CONDIÇÃO NECESSÁRIA E
SUFICIENTE (É NECESSÁRIO TER UM FORTE PODER DE CONVENCIMENTO),
MAS É UM GRANDE INSTRUMENTO FACILITADOR NA PERSUASÃO.
8. Em que
campos profissionais o poder de persuasão faz mais diferença?
EM QUALQUER ATIVIDADE NA QUAL O
INDIVÍDUO TENHA NECESSIDADE DE NEGOCIAR, CONVENCER, ARGUMENTAR:
REPRESENTANTES DE VENDAS, ADVOGADOS, PROFESSORES, POLÍTICOS,
PREGADORES RELIGIOSOS, CAMELÔS, PAIS, MARIDOS, ETC...
9. Existe
um limite ético para persuasão?
SEM DÚVIDA, POIS A ÉTICA PASSA
PERTO DA CONVENIÊNCIA, DO PRAGMATISMO E DA MORAL. É NECESSÁRIO,
PARA QUEM SE PROPÕE A PERSUADIR, QUE SEUS OBJETIVOS SEJAM
COMPATÍVEIS COM OS PRINCÍPIOS E A VISÃO DE QUEM VAI SER
PERSUADIDO.
10. Uma
pessoa persuadida é vítima de assédio moral, ou a influência faz
parte do mundo empresarial?
EMBORA NÃO TENHA CONDIÇÕES DE
AFIRMAR JURIDICAMENTE, É PROVÁVEL QUE UMA PESSOA PERSUADIDA
POSSA VIR A SER VÍTIMA DE UM ASSÉDIO MORAL. ESTE FATO OCORRE NO
MUNDO EMPRESARIAL, MAS NÃO DEVE SER CONSIDERADO COMO UMA
“CONDIÇÃO SINE QUA NON”, OU SEJA, HÁ SITUAÇÕES NAS QUAIS
PERSUASÃO E ASSÉDIO ESTÃO MUITO DISTANTES, E FELIZMENTE, O
ASSÉDIO NÃO REPRESENTA MAIORIA.
11. Como
não ser vítima da persuasão?
UM DOS MAIORES ESPECIALISTAS EM
NEGOCIAÇÃO, PROFESSOR DA UNIVERSIDADE DE HARVARD AFIRMA QUE, O
MAIOR CUIDADO DE QUEM NEGOCIA (E, PORTANTO, ESTÁ SUJEITO A
PERSUADIR OU SER PERSUADIDO) É “ACIONAR O SEU RADAR”, OU SEJA,
ESTAR ATENTO A TODO O TIPO DE ARGUMENTAÇÃO QUE VENHA ATÉ ELE.
ACEITAR UMA IDÉIA DE OUTRO, PELA PERSUASÃO DEVE SER UMA OPÇÃO E
JAMAIS UMA FALTA DE OPÇÃO (NESTE CASO SERÁ UMA IMPOSIÇÃO).
12. É
possível ter conquistas no mundo corporativo sem ser persuasivo?
CONSIDERANDO QUE AS CONQUISTAS NO
MUNDO CORPORATIVO, A QUALQUER MOMENTO PASSAM POR UM PROCESSO
NEGOCIAL (NINGUÉM DETÉM TODO O PODER A PONTO DE IMPOR SEMPRE
SUAS IDÉIAS), É IMPORTANTE QUE TODO INDIVÍDUO QUE FAÇA PARTE
DESTE MUNDO SE PREPARE PARA NEGOCIAR, PERSUADIR E SER
PERSUADIDO.
13.
Persuasão é uma batalha psicológica para levar vantagem através
do próximo?
SEM DÚVIDA PODE-SE OBTER VANTAGEM
POR MEIO DA PERSUASÃO, CONVENCENDO O PRÓXIMO; MAS O MECANISMO DE
CONVENCIMENTO E DE CONSOLIDAÇÃO DE IDÉIAS É POR DEMAIS COMPLEXO,
PARA QUE SE ACEITE O RACIOCÍNIO SIMPLISTA DE ASSOCIAR SEMPRE A
PERSUASÃO E LEVAR VANTAGEM (HÁ MOMENTOS EM QUE SE TENTA
PERSUADIR NÃO PARA GANHAR, E SIM PARA NÃO PERDER...).
14. Como
influenciar a massa?
EXISTEM TRÊS FORMAS DE SE MUDAR O
COMPORTAMENTO DAS PESSOAS:
-
o A PRIMEIRA É
INTERFERINDO EM SEUS VALORES, NAS COISAS EM QUE ELAS
ACREDITAM, EM SUAS IDÉIAS, EM SEUS PRINCÍPIOS;
-
o A SEGUNDA É
TRANSMITINDO INFORMAÇÕES PARA QUE ELAS OBTENHAM NOVOS
CONHECIMENTOS, DE FORMA A QUE ELAS FIQUEM MELHOR
INSTRUMENTALIZADAS PARA AGIR;
-
o E A TERCEIRA É
ATENDENDO ÀS SUAS NECESSIDADES. NESTES TRÊS CASOS A
PERSUASÃO SE DÁ DESENVOLVENDO UMA LINHA DE ARGUMENTAÇÃO QUE
SEJA COMPATÍVEL COM CADA UMA DAS TRÊS FORMAS (OU COM AS
TRÊS).
15. A Persuasão
é aplicada da mesma forma em todas as áreas?
OS MODELOS DE PERSUASÃO, EM
PRINCÍPIO SÃO UNIVERSAIS (SE APLICAM A TODOS OS CAMPOS), MAS AS
ABORDAGENS (MODOS DE APLICAÇÃO) PODEM SER MUDADAS, DE ACORDO COM
O CASO, A SITUAÇÃO, OU MESMO A CONDIÇÃO DOS INDIVÍDUOS
ENVOLVIDOS.
16. Qual
o lado positivo e o negativo da persuasão?
O POSITIVO: CONVENCIMENTO,
SATISFAÇÃO PELA CONSECUÇÃO DO OBJETIVO; O SENTIMENTO DE NÃO TER
SIDO MANIPULADO E O RECONHECIMENTO RECÍPROCO (PERSUASOR E
PERSUADIDO), EM RELAÇÃO AO QUE FOI ACORDADO;
O NEGATIVO: SENSAÇÃO DE
MANIPULAÇÃO, TER SIDO ENGANADO, SENTIMENTO DE PERDA EM RELAÇÃO A
UM OBJETIVO OU UMA PROPOSTA DISCUTIDA.
17. Se
possível dê algumas dicas ou técnicas para conseguir sucesso com
a persuasão.
TALVEZ O MELHOR CAMINHO SEJA
UTILIZAR A VERDADE COM RESPEITO; A VERDADE PORQUE O PERSUASOR
NÃO PRECISA SE LEMBRAR DELA PARA SEMPRE (SE MENTIR JAMAIS PODERÁ
ESQUECER A MENTIRA) E O RESPEITO PORQUE NÃO HAVERÁ DANOS AO
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL ENTRE QUEM PERSUADIU E QUEM FOI
PERSUADIDO.
18. Você pode
citar alguns nomes de bons persuasores e quais seus feitos?
QUANDO SE FALA EM BONS
PERSUASORES FALA-SE EM INDIVÍDUOS QUE CONVENCERAM OS OUTROS A
FAZER COISAS QUE LHES TROUXESSEM (A ELES PERSUADIDOS) VANTAGENS,
OU BONS PERSUASORES SÃO AQUELES QUE CONVENCERAM OS OUTROS A
FAZER O QUE ELES, PERSUASORES, QUERIAM QUE OCORRESSE?
-
NÃO HÁ DÚVIDAS DE QUE, NA
POLÍTICA, NO MEIO CORPORATIVO, NA FAMÍLIA, NAS RELAÇÕES
SOCIAIS HÁ INÚMEROS EXEMPLOS DE INDIVÍDUOS QUE, POR MEIO DA
PERSUASÃO LEVARAM AS PESSOAS (ATÉ MILHARES) A FAZEREM COISAS
COM BONS E MAUS SENTIDOS.
-
SE EU CITAR NOMES PODEREI
ME TORNAR INJUSTO (NOS DOIS SENTIDOS...).
Outros textos poderão ser encontrados no
site:
www.institutomvc.com.br/Biblioteca
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