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Francisco Bittencourt
Consultor Sênior do Instituto MVC,
Professor dos MBAs Executivos da FGV
NEGOCIAÇÃO GANHA–GANHA: UTOPIA CONTEMPORÂNEA?
INTRODUÇÃO
Os manuais de negociação, de um modo geral apresentam quatro
perfis de negociação: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha e
perde-perde.
A pergunta que não quer calar é: no mundo atual, competitivo,
onde as nações, as instituições, os empresários, e os indivíduos
envolvidos na busca de resultados há espaço para um pensamento
do tipo ganha-ganha?
A preocupação com a otimização dos recursos, com a minimização
dos custos e com a maximização de resultados tem espaço para
este compartilhamento tão generoso propostos pelos estudos
clássicos do tema?
A proposta deste texto é provocar uma reflexão, no sentido de
que se entenda que, levando-se em conta a negociação por
princípios, onde os negociadores são, em essência,
solucionadores de problemas, considera a necessidade de
verificar suas potencialidades para obtenção destes resultados,
sem que isso represente um ganho mútuo para os negociadores
envolvidos no processo.
Deve haver sim, um foco na obtenção de resultados, sem que isso
represente perda ou derrota do interlocutor (não estamos
utilizando o termo adversário ou oponente), mas sim uma direção
mais específica e definitiva em relação à meta estabelecida para
cada um dos participantes do evento negocial.
A PRÉ-PREPARAÇÃO NEGOCIAL
A fase que antecede a preparação ou planejamento negocial
identifica quatro etapas, necessárias para que se entendam os
caminhos (meandros) que permitem a consecução dos objetivos no
processo:
-
MOEDA NEGOCIAL: razão que leva as partes a empreenderem um
processo de busca de resultados via negociação; por que
negociar; Qual a razão; Qual o motivo de optar-se por uma
negociação, para obtenção de um determinado resultado;
-
OBJETIVO: qual o foco da negociação; O que se pretende
alcançar; Qual a necessidade ou problema a ser solucionado,
com o uso de um processo negocial;
-
PRIORIDADE (OU ESCOPO NEGOCIAL): de que forma este objetivo
deverá ser alcançado; em que condições este objetivo ou
problema deve ser alcançado ou solucionado; estas condições
devem envolver: prazo, custo, dimensões, especificidades que
a diferenciem de qualquer outra solução;
-
REAL INTERESSE: qual o detalhe que o negociador considera
não barganhável no processo negocial; que detalhes da
negociação (demandas ou necessidades) o negociador considera
que não deva flexibilizar durante o processo negocial.
Ao estabelecer, de forma clara o que pretende com a clarificação
destes componentes, o negociador concentra subsídios para que
seu planejamento negocial fique consistente.
Para que esta pré-preparação se torne objetiva o negociador deve
desenvolver, na etapa seguinte, as fases do planejamento
negocial, a partir do que estará devidamente instrumentalizado
para confrontar suas necessidades com as necessidades de seus
interlocutores (continuamos a insistir na não utilização dos
termos adversários ou oponentes).
PLANEJAMENTO OU PREPARAÇÃO NEGOCIAL
Com base no modelo de Negociação por Princípios existem passos
que norteiam a fase de preparação (ou planejamento) negocial:
-
PESSOAS
•
ESTILOS, COMPORTAMENTOS E PRÁTICAS:
quem são as pessoas com as quais vamos nos confrontar; qual seu
perfil, seu estilo predominante, qual a linha atitudinal e
comportamental que essas pessoas praticam durante a negociação;
qual seu histórico em negociações anteriores; quais os episódios
que marcaram sua atuação como negociador; que informações outros
negociadores que tiveram oportunidade de confrontar essas
pessoas dispõem para compartilhar conosco.
-
PARTES
•
INTER-RELAÇÕES, IMPLICAÇÕES,
CONTEXTO:
qual a marca predominante desses negociadores, durante os
processos do qual fazem parte; como agem nas fases
preparatórias, com explicitam suas estratégias e táticas (com
base em negociações anteriores);
-
PROPÓSITO
PROPÓSITOS, FINALIDADE:
Nesta fase da
preparação o negociador deverá concentrar-se, após responder a
estas quatro questões (moeda, objetivo, prioridade e real
interesse) em sua linha de interesses (sempre com o foco nos
interesses negociais, e não nas posições negociais), identificar
qual o perfil destas mesmas questões em relação aos seus
interlocutores.
Destes quatro fatores: moeda,
objetivo e prioridade poderão ser mais facilmente
identificáveis; mesmo que o objetivo final a ser atingido não
contemple 100% das informações necessárias haverá condições de
obter um significativo acervo de pontos que facilitem a
negociação; já com relação ao real interesse, acreditamos ser
pouco provável, na medida em que os negociadores tendem a não
“abrir” a informação (em casos especialíssimos, onde o grau de
confiança mútua entre negociadores supera a média isto pode
ocorrer, mas é raro).
-
PODER
•
FONTES DE PODER:
a identificação das fontes de poder que regem a negociação:
o
Recompensa (trocas, concessões e barganhas),
o
Coerção (pressão para obtenção de vantagens e resultados),
o
Legitimidade (fundamentação em leis, regras, contratos, e
instrumentos disciplinadores),
o
Informação (base de dados selecionada), conhecimento (tratamento
adequado das informações e seu uso em prol do resultado
negocial),
o
Persuasão (poder pessoal, de argumentação, de convencimento e de
influência sobre os outros negociadores) determina o “cacife” do
negociador.
-
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
•
ABORDAGEM DO CONFLITO:
o modelo de negociação prevê a negociação branda, onde os
interlocutores tem uma relação interpessoal marcada pela
confiança mútua; não há agressividade em relação aos
negociadores nem em relação aos problemas; prevê-se também a
negociação hostil, onde não há confiança e sim desconfiança
recíproca, e os problemas e as pessoas recebem tratamento
agressivo.
No cenário competitivo e contemporâneo das negociações o modelo
adequado é o da negociação por princípios: negociadores são
solucionadores de problemas, são abandonados o pré-conceito
(onde posições são fixadas em relação a pessoas ou situações sem
que haja um fundamento lógico), ou o preconceito (onde as
posições são fruto de uma visão crítica desfavorável, com base
em pensamentos e fundamentos consolidados previamente).
Na negociação por princípios prevalece a abordagem assertiva
(franca, objetiva e sincera) em relação aos problemas e a
abordagem objetiva em relação aos problemas (solucioná-los e não
considerá-los insuperáveis).
-
PASSOS TÁTICOS
•
ABERTURA, EXPLORAÇÃO, FECHAMENTO:
os caminhos para a tática negocial passam pela necessidade de
considerar:
o
Iniciativa: deve ser tomada quando houver informações
suficientes, em casos de dúvida esperar momentos mais adequados;
o
Início das transações: de forma otimista, questionando e
observando as possibilidades de seus interlocutores;
o
Estratégias de concessão: de forma objetiva, sem fazer
concessões excessivas no início, nem pobres em opções;
o
Estratégias de fechamento: prazos claros, sem “rabichos”. Todos
os pontos acertados de forma integral.
o
No tocante ao tratamento das diversas nuanças do problema;
§
Quando houver informações
suficientes exporem suas preocupações quanto ao aprofundamento
do problema; em caso de dúvida ou de informações insuficientes,
aguardar momento mais propício;
§
Deixar claro para seus
interlocutores as suas dúvidas e questionamentos sobre os
assuntos pertinentes à negociação;
§
Não fazer as melhores concessões no
início da negociação, nem aceitar as primeiras exigências do
interlocutor;
§
Eliminar todas as dúvidas;
clarificar todas as cláusulas negociadas; só considerar o
fechamento da negociação quando todos os pontos estiverem
esclarecidos de forma consolidada (toda a negociação).
-
PONTOS DE RECUO
•
Até onde levar a negociação; estabelecer um limite, a partir do
qual a negociação será interrompida, ou em caso extremo
abandonada; lembrar-se que mais vale abandonar uma boa
negociação do que carregar um acordo de má qualidade, sobre o
qual será pago um preço desagradável;
8.
MELHOR ALTERNATIVA - PLANO B
•
Qual a melhor alternativa disponível para esta negociação, se
não obtiver um acordo satisfatório; qual o plano B (alternativa
fora da negociação) que permita atingir os objetivos traçados;
-
PRECAUÇÕES
•
CUIDADOS DIANTE DA REALIDADE
o
Quais os tabus que devem ser considerados na negociação;
o
Quais as objeções a serem superadas: dificuldades de informação,
má qualidade da argumentação, objetivos mal elaborados,
despreparo dos negociadores (estas situações valem para todos os
lados da negociação);
o
Problemas de natureza física, mental, espiritual, que podem
comprometer a negociação;
o
Importante considerar não só o seu lado na negociação, mas as
objeções podem afetar todos os envolvidos.
-
QUESTIONAMENTOS
•
Quais as questões que devem ser formuladas para interlocutor
durante a negociação;
•
Quais as questões que o interlocutor poderá fazer durante a
negociação e qual o perfil mais adequado para as respostas a
serem dadas
•
É importante lembrar que a qualidade das perguntas é responsável
por significativa parte do sucesso dos processos negociais;
CONCLUSÃO
Todo o quadro da pré-preparação negocial e do consequente
planejamento levam a uma conclusão: o negociador tem como
objetivo alcançar o resultado que lhe será favorável.
A expressão ganha-ganha não faz parte desse contexto, na medida
em que seu foco será a consecução de seu objetivo; se seu
interlocutor atingirá seu objetivo ou não este problema
seguramente não estará entre suas preocupações.
Existe a negociação ganha-perde, onde o negociador tudo fará
para que seu interlocutor seja “derrotado” no processo negocial;
haverá uma negociação perde-ganha, onde um negociador, por
despreparo, por desinformação ou mesmo por uma questão
estratégica (pode acontecer) opte por “entregar o ouro”.
Mas a negociação ganha-ganha, apregoada como a mais nobre das
ações humanas não passa de uma fantasia, em um cenário de
competição e competitividade onde o foco é resolver seus
problemas, evidentemente sem tentar destruir o interlocutor.
No entanto, ao se preparar de forma conveniente para uma
negociação o negociador deve dirigir seu foco para seus
interesses, e de que maneira superar eventuais obstáculos,
apresentados por seu interlocutor que impeçam ou dificulte a
consecução de seus objetivos.
Mas imaginar que, neste momento ele está preocupado com o que o
outro vai ganhar, repetiremos Olavo Bilac: ora direis,
ouvir estrelas...
Outros textos poderão ser encontrados no
site:
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