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JB VILHENA

Presidente do Instituto MVC

Autor do manual das universidades corporativas

Coordenador e Professor dos MBA’s de Gestão Comercial da FGV

VOCê SABE O QUE é “DESMEDAR”?

Há palavras que deveriam estar nos dicionários, porque expressam conceitos fundamentais. Em recente conversa com o professor Luiz Fernando da Silva Pinto (um dos mais competentes profissionais da área de estratégia da FGV) fui apresentado ao neologismo que dá origem a esse artigo. Imediatamente percebi que estava diante de um verbo que tinha tudo para constar dos Aurélio e Houaiss da vida.

Já faz muito tempo que busco entender os fatores que diferenciam os grandes estrategistas daqueles que poderíamos chamar, por generosidade, de apenas medíocres.

Uma primeira abordagem ao assunto pode nos fazer pensar que a resposta é simples.

Para ser bom de estratégia é preciso:

• Conhecer a técnica de montagem de cenários;

• Saber diferenciar causas e efeitos;

• Ter alguma imaginação/criatividade para poder “pensar fora do quadrado”;

• Desenvolver a inteligência emocional para poder tomar decisões que impactam pessoas;

• Ser orientado também para resultados (não basta pensar no processo); e por aí vai.

O problema é que existem milhares de pessoas que, mesmo possuindo essas características, não conseguem conceber e/ou implementar estratégias de sucesso.

Como entramos no auge do período eleitoral, vou utilizar alguns políticos como exemplo do que quero afirmar.

Comecemos pelo Rio de Janeiro, meu estado natal. Lá encontraremos um amplo espectro de pessoas com aspirações a posições mais relevantes no cenário estadual ou nacional. Vejamos o caso do Gabeira, que mesmo sendo uma pessoa reconhecidamente séria, não conseguiu empolgar o eleitorado e acabou perdendo a chance de se tornar prefeito da cidade do Rio de Janeiro. Outro caso é o do Garotinho, que não conseguindo livrar-se dos deletérios hábitos, vícios e mazelas do brizolismo, hoje está impedido de concorrer a cargos públicos. O quanto cada um de nós gosta ou não desses dois é irrelevante, mas o fato é que são pessoas inteligentes, capazes de montar cenários, avaliar forças e etc. e tal, mas nem por isso triunfaram. Depois poderíamos buscar exemplos mais abrangentes, como o do Ciro Gomes, que, por mais que tente, jamais conseguiu chegar à reta final da corrida presidencial.

Mas, voltando ao mundo empresarial, por que será que alguns constroem fama e fortuna e outros tudo perdem?

Ach0 que a resposta está na soma de três fatores: inteligência, modelo mental e controle do medo.

a) O que é inteligência

Para alguns, inteligência é sinônimo de sabedoria, erudição, conhecimento. Discordo dessa ideia. A palavra inteligência deriva do latim “interelegere”. O prefixo inter significa entre (ou dentre). O sufixo elegere significa escolha. Logo, inteligência é a capacidade de fazer escolhas (ou, literalmente, escolher dentre).

 E escolher é algo muito difícil. Não porque seja difícil definir a melhor opção, dentre várias. A dificuldade está em abrir mão das demais alternativas, muitas vezes tão boas quanto.

Lembre-se da última vez que você se deparou com um variado prato de doces, após um excelente jantar. Suponhamos que você ame quindim – nossos ancestrais portugueses sabiam mesmo como utilizar as gemas na hora de fazer um doce. Mas como abrir mão daquele papo de anjo igualzinho ao que a vovó fazia? Onde está a coragem de ignorar aquela torta recheada com baba de moça?

Mas alguns poderiam estar pensando: Escolher uma dentre várias hipóteses agradáveis ainda é possível. Mas como fazer quando todas as alternativas são ruins?

Isso nos remete à célebre “escolha de Sofia”. Trata-se da história de uma mãe judia, com seus dois filhos, todos prestes a embarcar em dois trens. O primeiro tem como destino um campo de concentração. O outro leva os passageiros, direto para a câmara de gás. O sádico oficial nazista diz a Sofia que ela iria para o campo de concentração, mas poderia levar consigo apenas um dos filhos. Como escolher aquele que iria morrer?

é por isso que reafirmo: Escolher é sempre muito difícil.

b) Modelo mental

Pensamos e agimos segundo uma série de fatores, que poderiam ser classificados como externos e internos. No momento em que estou escrevendo esse artigo, o céu está lindo, mas fazem 4 graus nessa ensolarada – e gelada – Porto Alegre. Mesmo com a capa de gordura extra que sempre carrego comigo (que forma mais boba de dizer que estou acima do peso) vou ter que condicionar a escolha da roupa às condições do tempo. Mas as roupas de frio que carrego comigo foram escolhidas de acordo com um conjunto de critérios que fui estabelecendo ao longo do tempo e que acabaram por definir o meu conceito de “vestir bem”.

Assim é o comportamento humano: influenciado pelo meio, mas definido em função de toda uma história de vida. é isso que chamamos de modelo mental.

Lembro-me de ter aprendido no segundo grau que fenótipo é igual a genótipo mais meio. Isso significa que nossas características genéticas se somam ao meio que vivemos para definir nosso jeito de ser. Se na infância fui estimulado a ousar, na vida adulta deverei temer menos o desconhecido. Se meus pais me criaram em um ambiente um pouco mais sofisticado e requintado, provavelmente terei menos dificuldades para lidar com várias taças e talheres durante um jantar “à francesa”.  A forma que vejo o mundo condiciona o relacionamento que consigo ter com ele.

c)  Controle do medo

Sempre afirmo que o medo pode ser nosso amigo ou inimigo. Imaginemos uma pessoa que perdesse totalmente o medo de atravessar a rua. Provavelmente morreria na primeira tentativa de cruzar a Av. Paulista sem observar se o sinal estava verde ou vermelho. Isso significa que quando o medo atua como um alerta para o perigo, levando a gente a prestar mais atenção nas coisas, ele é nosso aliado.

Mas quando o processo se inverte e as pessoas passam a ser paralisadas pelo medo é que as coisas se complicam.

Pensemos na famosa “síndrome do pânico”. Pessoas com essa doença se sentem impedidas de fazer praticamente qualquer coisa. Tornam-se prisioneiras da sua própria incapacidade de lidar com situações novas ou diferentes. Ficam dependentes de que alguém as leve aonde precisam ir.

Já vi muitos líderes que se tornaram dependentes de sua equipe. Já vi muitos gestores que se tornaram dependentes do poder (por nunca terem conseguido conquistar a autoridade). Frequentemente converso com vendedores que dependem do aumento do desconto, pois não conseguem vender valor. Essas são as pessoas que precisamos, como disse no início do texto, desmedar.

E é por homenagem ao meu querido Luiz Fernando da Silva Pinto que, a partir de agora, nos meus cursos e seminários sobre estratégia, passarei a dedicar um tempo especial à discussão sobre como lidar com os medos que nos impedem de atingir os objetivos que desejamos. Fica aqui o meu agradecimento ao mestre por ter me lembrado do quanto é importante esse assunto.

Outros textos poderão ser encontrados no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

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