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JB Vilhena

Presidente do Instituto MVC,

Autor dos livros: Gestão e Influência em Vendas e Manual das Universidades Corporativas

O MITO DO RELACIONAMENTO EM VENDAS

Muitos são os mitos criados em torno da atividade de vendas. Um dos que mais me preocupam é o que dá origem ao título deste artigo.

Não tenho dúvidas que relacionamento é importante. Mas fico a me perguntar se ele é importante para toda e qualquer empresa ou negócio.

Pensemos em uma funerária. Como ela poderia desenvolver o relacionamento com seus atuais e potenciais clientes? Parece engraçado, mas não é.

Venho verificando ao longo do tempo que muitos gestores comerciais de empresas que vendem próteses, lareiras, casas de praia - e outros produtos e serviços que raramente geram recompra - não sabem o que fazer para aumentar as vendas. Em função desse desconhecimento, passam a cobrar de suas equipes que invistam em relacionamento com os clientes.

O resultado, como não poderia deixar de ser, é pífio ou mesmo inexistente.

Se VOCÊ opera no desafiante segmento de produtos que não geram recompra, aqui vão algumas dicas que podem ajudá-lo:

a) Mantenha seu produto em evidência;

b) Esteja aonde as pessoas vão precisar de VOCÊ;

c) Recuse-se a utilizar a estratégia de preço baixo;

d) Treine seus vendedores para falar a linguagem do cliente;

e) Seja ágil e preciso.

A sabedoria popular já nos ensina: Longe dos olhos, longe do coração. Ninguém compra uma prótese de joelho e guarda pensando na possibilidade de vir a usá-la no futuro. Isso significa que, quando a necessidade bate à porta, corremos para comprar o produto que está ao alcance do nosso braço. Mesmo que VOCÊ seja um produto comprado apenas em caso de absoluta necessidade, não deixe de se promover constantemente, seja através da mídia ou de alguma outra ferramenta de comunicação.

Mas é preciso lembrar que não adianta todo mundo te conhecer, mas, na hora H, não saber onde comprar. Se VOCÊ vende caixões, esteja próximo dos hospitais e cemitérios. Pode parecer óbvio, mas esse cuidado pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso.

A princípio pode parecer meio oportunista VOCÊ ser inflexível na hora que as pessoas precisarem da sua lareira, prótese de quadril ou coroa de flores. Mas não é esse o ponto que está por trás da minha recomendação de não baixar o preço. É preciso lembrar que estar sempre presente na mente do consumidor e ter o produto disponível quando e onde ele precisar, representa um custo normalmente elevado. Para poder continuar fazendo isso é preciso que seu negócio seja atraente sob a perspectiva da lucratividade. Por isso, mantenha-se firme mesmo perante o mais sofrido dos pedidos de desconto.

Quando estamos em uma situação limite, onde comprar rapidamente faz toda a diferença, nada mais desesperador do que se deparar com um vendedor despreparado. É por isso que empresas que operam no segmento de produtos que não geram fidelização, precisam, talvez ainda mais do que as outras, de ter profissionais preparados para ajudar o cliente a tomar uma decisão rápida.

Por último, é preciso ter agilidade e precisão, para garantir a satisfação daquele que decidiu comprar de VOCÊ. Isso pode até parecer ser difícil de operacionalizar, mas só depende de VOCÊ.

Outros textos poderão ser lidos no site: www.institutomvc.com.br/Biblioteca

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