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COACHING: OPÇÃO OU
MODISMO?
SÉRGIO
HILLESHEIM - Consultor
do MVC
Analise
a situação a seguir descrita:
Cenário:
Empresa de médio ou grande porte, inserida,
como tantas outras, neste mundo de obsessiva
competitividade.
Carlos, gerente de uma unidade de negócios
importante, apresentará ao executivo principal
e sua diretoria uma estratégia que quer
desenvolver.
1º
Ato: Confiante e seguro, o gerente detalhou
sua estratégia para elevar as vendas de sua
unidade, numa das regiões mais desenvolvidas do
país, levando a empresa do terceiro para o
primeiro lugar. Tratava-se de um plano ambicioso
para se obter rápidos e expressivos ganhos de
mercado neste estado onde o maior concorrente,
dali originário, já se encontrava há muitos
anos e sua unidade correspondente era muitíssimo
maior do que a de Carlos.
2º
Ato: Finda a apresentação, o executivo
principal elogiou a visão e o esforço do
gerente e disse-lhe que, à primeira vista, não
estava muito seguro se o plano era
suficientemente realístico e que a diretoria
iria examiná-lo com mais profundidade.
Passaram-se os dias e o assunto não mais voltou
à pauta, deduzindo Carlos que o executivo
principal não havia realmente gostado da estratégia
e a havia engavetado.
Reflita,
agora, como você acha que Carlos estará se
sentindo após esta reunião.
Algumas
conseqüências da
globalização, entre as quais a
racionalização de estruturas e o inevitável
aumento da competitividade, para
citar apenas duas, têm levado as empresas a
buscar alternativas mais eficazes e rápidas
para o desenvolvimento de seus talentos, com
isso valorizando-os, motivando-os e retendo-os.
Por
outro lado, as características
de ousadia, experimentação, criatividade,
inovação, intuição da geração atual exigem
novos conceitos, ou novas abordagens para gerir
velhos conceitos, de modo a se
aproveitar ao máximo o potencial de cada
profissional.
Entre
estas abordagens encontra-se o coaching,
cuja importância vem crescendo em proporção
direta à importância do capital humano para as
organizações.
Diálogo
individual, face a face,
o coaching prepara pessoas, transmitindo
conhecimentos, habilidades e técnicas,
instrumentalizando-as para sua plena utilização
e aplicação.
Entre
seus aspectos positivos, podem-se mencionar a ampliação
das perspectivas de aprendizado, melhor
definição de foco, resultados
de curto prazo e relação
de discrição e exclusividade,
levando em conta a individualidade e reduzindo
resistências.
A
análise de alguns destes aspectos explica
porque esta alternativa vem sendo preferida por
muitas empresas, sobretudo para o
desenvolvimento de Presidentes, Diretores e
executivos de primeira linha.
No
caso de Presidentes o
coach atua, ainda, freqüentemente, como
parceiro e até advogado do diabo.
Compreende-se melhor tal ampliação de seu
papel quando se considera a solidão própria de
muitos destes cargos e a falta de interlocutores
isentos, absolutamente sinceros e objetivos em
suas opiniões e posições, dispostos a dizerem
o que precisa ser dito e não o que o executivo
principal gostaria de ouvir.
O
desenvolvimento acelerado desta alternativa no
mundo dos negócios tem, inevitavelmente, gerado
profissionais que se intitulam de coaches,
sem possuir o conhecimento e a experiência
necessários para efetivamente agregar valor aos
seus treinandos. Outros, inclusive, caem em
algumas armadilhas do coaching, ao querer
fazer tudo, não pensar estrategicamente e
perder a visibilidade da ação.
O
bom coach, portanto:
-
é um parceiro
-
interessado,
comprometido, engajado, respeitado.
-
dá autonomia - ajuda
seus treinandos a diagnosticar problemas e
desenvolver soluções de forma independente.
-
é positivo - coopera,
dá apoio, desenvolve confiança e motiva
entusiasticamente. Elogia e reconhece. Não
ridiculariza. É apaixonado pelo que faz, tem
senso de humor e é respeitoso.
-
é confiável -
honesto, aberto, humilde, mantém a confiança e
não faz promessas que não possa cumprir.
-
é atencioso - empático
e sincero.
-
é paciente - compreende
quão difícil é mudar. Tolerante e razoável.
-
é orientado para resultados
- focaliza sua atenção em coisas importantes.
-
é proativo -
vivamente interessado em ajudar seu treinando.
Cumpre o que promete.
-
é perceptivo - tem
conhecimento e compreende os pontos fortes, as
deficiências, as metas e as necessidades do
treinando.
-
é consistente -
conhecedor, perspicaz, tem bom senso. Claro e
objetivo no feedback. Define indicadores válidos
de melhoria.
-
é ouvinte ativo -
sumariza, clarifica, encoraja e usa bem
sentimentos positivos.
Vejamos,
agora, a mesma cena do início deste artigo:
Cenário
e 1º Ato: exatamente iguais ao descrito no
início deste artigo.
2º
Ato: Finda a apresentação, o executivo
principal tomou a palavra:
Executivo
Principal: Muito bem, Carlos.
Parabéns por sua apresentação, muito bem
preparada e fundamentada.
Sua
estratégia demonstra uma visão muito clara e
objetiva do mercado e de nosso produto e a boa
dose de esforço que você colocou neste estudo.
Diga-me,
como é realmente que você pretende obter estes
ganhos de mercado?
Carlos:
Eu pretendo colocar toda nossa
força de vendas nesta estratégia durante 6
meses e reforçá-la com promoções e muita
publicidade.
Executivo
Principal: Muito
bem, mas isto poderá enfraquecer nossas ações
em outros mercados. Que
outras alternativas você considerou e analisou?
Carlos:
Na
realidade eu me concentrei apenas nesta por
considerá-la viável e com chance de êxito.
Executivo
Principal: Então,
diga-me que consumidores você planeja
conquistar? Você considerou as necessidades dos
consumidores de alguma forma inovadora ou única?
Carlos:
Não, eu não cheguei
a pensar nisso. O que eu pensei é o que eu
acabei de apresentar.
Executivo
Principal: De quantos vendedores
se compõe a sua força de vendas?
Carlos:
Vinte seis
Executivo
Principal: E quantos possui o
nosso maior concorrente naquele mercado?
Carlos:
Noventa e cinco
Executivo
Principal: Meu caro Carlos, para
podermos pôr em prática uma estratégia como
esta, contra um concorrente formidável,
poderoso, precisamos tomar alguns cuidados
adicionais. Em vez de atacarmos nosso
concorrente de frente, que tal se identificássemos
os clientes dele que estão insatisfeitos e tentássemos
conquistá-los com rapidez e qualidade? Que tal
se procurássemos identificar melhores os "gaps"
na linha de produtos dele? Será que nós
podemos criar alguma coisa que preencha estes
"gaps" e identificar possíveis
compradores?
Em vez de objetivar o mercado todo de uma só
vez, que tal se segmentássemos e tentássemos
conquistá-lo aos poucos?
Carlos:
É, acho que se pode pensar nestes pontos que
você está levantando e avaliá-los melhor.
Executivo
Principal: OK! Assim sendo, sugiro
que, num prazo de 20 dias, você revise e
reavalie sua estratégia e agendaremos sua
apresentação em uma nova reunião para
tomarmos uma decisão final a respeito dela. Está
bem assim pra você Carlos?
Carlos:
Está bem. Obrigado.
E
agora, como terá se sentido Carlos após esta
reunião?
A
constatação é de que a maioria dos executivos
é deficiente como coaches e as empresas,
conseqüentemente, deixam de desvendar e
utilizar todo o potencial de seus profissionais.
Justificativa
comum do tipo "está muito ocupado",
"não tenho tempo", "sou muito crítico",
"não tenho sensibilidade", apenas
reforçam a constatação acima.
Caberia,
para encerrar estas reflexões, lembrar que somente
as habilidades e os conhecimentos aumentam com a
prática, comparativamente à máquina, que se
desgasta paulatinamente, à matéria-prima, que
esgota progressivamente, e às patentes e
direitos autorais, que se tornam obsoletos.
Utilizar
o coaching de forma específica e focada,
para profissionais especiais em situações e
momentos especiais, é ir ao encontro da
necessidade cada vez mais premente de velocidade
e produtividade das empresas no cenário atual.
Material
retirado dos programas Coaching
Individualizado e Desenvolvimento
de Gerentes para o Coaching
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