Número 47 - Edição Quinzenal - 16 a 31 de Maio de 2002




RISCO POLÍTICO
NO BRASIL 2003

Alexandre Barros




FILOSOFIA, VALORES E COMPORTAMENTOS ORGANIZACIONAIS

João Alfredo Biscaia



BUMERAN APRESENTA:

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DESTAQUES

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE RH
IN COMPANY

COORDENADORES:

MARCO AURÉLIO FERREIRA VIANNA
E
L.A.COSTACURTA JUNQUEIRA


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E-LEARNING:
UMA OPÇÃO DIFERENTE

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PALESTRAS IN COMPANY

QUEBRANDO OS PARADIGMAS DA
COMUNICAÇÃO ESCRITA

José Paulo Moreira de Oliveira



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COMO VENDER
SE O CLIENTE ESTÁ FUGINDO DE NÓS?

João Baptista Vilhena


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Expediente:
Vice - Pres: Costacurta Junqueira
Jornalista: Cristina Spera
Webdesigner: Leticia Teixeira
Equipe Insight :
Angélica Stein
Flávia Kahale
Maria Teresa Souza




TESTE
 




FLEXIBILIDADE E DESENVOLVIMENTO PESSOAL

José A. Wanderley




VÍDEOS


O FUTURO AQUI
Confira a seção Futuro Interativo,
do site
Ameaças & Oportunidades.


Vote, leia e opine sobre análises de tendências globais e seu possível impacto futuro.

Para maio/junho, o tema é Mudança de prioridades na classe média.

WORKSHOP ABERTO
 

COMO AVALIAR COM JUSTIÇA O DESEMPENHO DE SEUS COLABORADORES

João Alfredo Biscaia

17 de junho,
das 14 às 19


em São Paulo
 
   

 EDITORIAL


UM IMPORTANTE MOMENTO CIDADÃO

Este ano de 2002 está trazendo para todos nós brasileiros uma profunda obrigação: o cumprimento de nosso dever cívico de escolher o Presidente da República pelos próximos quatro ou, quem sabe, oito anos.

Diferente de outras eleições presidenciais recentes (1989,1994 e 1998), este fato nos demandará dedicação e, até mesmo, uma reflexão mais profunda. Literalmente, teremos que levar muito a sério o que a democracia nos permite: escolher com consciência o nosso Líder maior.
O mundo vive uma fase de grande instabilidade, deflagrada emblematicamente pelos acontecimentos de 11 de setembro de 2001. Desde então, tudo parece dar consistência a esse clima de incerteza: a guerra Israel - Palestina, as crises próximas na Argentina, Uruguai, Venezuela e Peru, a débacle da nova economia, a ameaça crescente do megaterrorismo, a possibilidade de guerra entre os EUA e o Iraque, além de inúmeros outros acontecimentos de menor vulto. Por tudo isto, é muito importante que nós, brasileiros, nos dediquemos a aprimorar as estruturas de nosso país por meio da consolidação de nossa democracia e do fortalecimento interno social e econômico, tanto pela busca do crescimento competitivo onde for possível, quanto pela realização das reformas cada vez mais indispensáveis. Enfim, estamos todos diante da missão de criar um país muito mais justo sob a ótica social. Essa é a grande oportunidade que as próximas eleições nos traz.

Contudo, assim como em outras esferas, também os números das pesquisas eleitorais mostram uma volatilidade acentuada que reflete o ambiente de incerteza e ambigüidade em que vivemos.
Neste contexto, o momento de liderança do candidato Lula, apesar de repetir os níveis de preferência alcançados no passado, não guarda semelhança alguma com aquele das situações anteriores. O fato é que ninguém hoje pode, com base nas eleições passadas, garantir que o candidato se tornará novamente um "perdedor". Por outro lado, acreditar de forma categórica em sua vitória, é uma simples aposta. Afinal, se o grau de consistência das mudanças que o PT introduziu em sua campanha é ainda desconhecido, antecipar suas conseqüências na decisão final do voto é, no momento atual, um exercício impossível de futurologia. Diante da complexidade deste quadro o momento é de profunda reflexão, daí a importância do texto de autoria de Alexandre Barros, parceiro do MVC, um dos maiores especialistas brasileiros em risco político.


Com uma simplicidade de assombrar, Alexandre analisa o que até agora existe de informação sobre a situação política brasileira, identificando algumas alternativas de ação (ou inação) por parte dos atores e coadjuvantes desse processo
João Alfredo Biscaia, consultor do MVC em Liderança, analisa o gap existente entre discurso e ações no âmbito organizacional; mais do que isso, define alternativas para transformar o discurso em ação.

Nosso teste do mês trata da flexibilidade e de seu papel para o desenvolvimento pessoal. O leitor poderá responder ao teste e comparar seus resultados com o de 10.0000 executivos que já passaram pelos seminários de Negociação e Vendas do MVC.

Bom proveito.

 

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 RISCO POLÍTICO NO BRASIL 2003 (Alexandre Barros)


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RISCO POLÍTICO NO BRASIL 2003
Para que se preparar realmente (o resto é palpite).
Alexandre Barros
Presidente da Early Warning

Quem disser que sabe quem vai ser o próximo presidente da república está mentindo. Até agora só há palpites, torcidas, desejos e propagandas. Nem sequer se sabe ao certo quem serão todos os candidatos. Algumas coisas, no entanto já se sabe. E elas poderão ser importantes para o planejamento empresarial.

1. Até agora a campanha é convergente.

2. Todos os candidatos estão tentando mostrar-se como não radicais e próximos do centro, mas todos um pouco à esquerda desse centro.

3. Todos os candidatos estão usando a expressão mágica que vão "fazer mais pelo social" (nenhum ainda disse de onde virá o dinheiro).

4. Pela primeira vez, em muitos anos, política internacional vai ser um tema na disputa presidencial: ALCA, Mercosul, Argentina, golpe e contra-golpe na Venezuela, política externa norte-americana (barreira a importações, Oriente Médio e outros). É a globalização chegando na eleição brasileira.

5. Todos os candidatos estão enfatizando a adoção de políticas mais desenvolvimentistas, ou seja, políticas que implicam em gastar mais dinheiro.

6.O próximo governo, seja ele qual for, vai ser mais regulatório. As empresas viverão num sistema menos liberal do que vinha se tentando aplicar Brasil.

7. As privatizações devem parar. Nenhum dos candidatos está disposto a privatizar mais. Só o farão em desespero de causa.

8. O governo tenderá a adotar algum tipo de política industrial, o que quer dizer estímulo a alguns setores (com taxas e financiamentos subsidiados) em detrimento de outros.

9. Ser "amigo do rei" vai ser uma grande vantagem.

10. A partir dos episódios da Argentina, da Venezuela e da persistência da guerrilha e do narcotráfico na Colômbia, a política dos Estados Unidos, pelo menos até janeiro de 2005, será mais dura (em janeiro de 2005 toma posse o sucessor de George W. Bush).

11. Se Bush for reeleito deveremos continuar com a mesma dureza. Se não for, podemos esperar o abrandamento de algumas políticas norte-americanas.

12. O "risco Brasil" vai aumentar. Se, durante os sete primeiros anos do governo Fernando Henrique, os investidores navegaram num mercado de "oportunidade política" (ou seja, valia a pena investir no Brasil porque os investidores acreditavam que as políticas do governo seriam previsíveis e sempre a favor dos investidores), isso não será mais uma certeza durante o próximo governo, seja ele qual for.

13. As multinacionais tradicionais que estão no Brasil não irão embora. Afinal de contas, a maior parte delas está aqui há mais de 50 anos (em alguns casos, 80 anos) e já passaram por situações mais difíceis do que as que se antecipam para os próximos 4 anos, a partir de janeiro de 2003. O que pode acontecer é que elas não aumentem os seus investimentos no Brasil. 14. Uma boa parte do investimento estrangeiro novo que vem hoje para o Brasil é, ou de empresas médias ou de empresas "jovens." Ambas dispõem de pouca sofisticação em análise de risco político e são dirigidas por executivos menos experimentados internacionalmente do que os das multinacionais tradicionais. Por isto eles tenderão a fazer escolhas menos arriscadas.

15. Cerca de 30% dos eleitores só vão escolher os candidatos em quem vão realmente votar mais ou menos a partir de 7 de setembro (30 dias antes da eleição), independentemente do que eles tenham respondido nas pesquisas, cujos dados serão coletadas até próximo dessa data.

16. Se perder essa eleição, o PSDB, muito provavelmente, se inviabiliza como um partido nacional, por isso os tucanos vão fazer das tripas coração para ganhar.
Para os investidores internacionais menos maduros, entre um rendimento menor, mas mais seguro, em países mais previsíveis, ou um rendimento maior em mercados menos previsíveis, boa parte deles preferirá os primeiros.
Essas são as coisas que sabemos. O resto é palpite.

Para as coisas que sabemos, podemos preparar-nos com a mesma atitude de quem faz seguro: paga-se uma taxa para garantir o ressarcimento em caso de sinistro.


Acesse: www.eaw.com.br

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 FILOSOFIA, VALORES E COMPORTAMENTOS ORGANIZACIONAIS (João Alfredo Biscaia)
 
 
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FILOSOFIA, VALORES E COMPORTAMENTOS ORGANIZACIONAIS OU TRADUZINDO DISCURSOS EM AÇÕES PRÁTICAS

João Alfredo Biscaia - Consultor do MVC

OS FATOS
Tenho observado que a grande maioria dos discursos organizacionais não varia em termos de forma e conteúdo. Todos, com raras exceções, são bastante semelhantes, mudando apenas seus atores e autores.

Utilizando termos e expressões de nossa época, as organizações conclamam seus colaboradores no sentido de ficarem atentos aos novos tempos, pois afinal das contas, vivemos em um mundo extremamente competitivo, globalizado e incerto, onde o aumento da produtividade e a diminuição de custos são indispensáveis para sobrevivência de qualquer empresa.

Como conseqüência, é imprescindível a existência de um quadro de colaboradores bastante enxuto, dotado de elevado espírito de colaboração, em busca da sinergia, e extremamente motivado, engajado e satisfeito.

Ressaltam, ainda, para tocar aos corações, que o maior patrimônio que possuem são as pessoas e que tudo farão para preservá-las. A realidade é que esses discursos, na minha percepção, não têm se traduzido em ações concretas. Os discursos parecem verdadeiras exortações, de vôo curto e resultados questionáveis principalmente no que diz respeito à existência de um ambiente de trabalho que favoreça o que as organizações almejam. Pelo contrário, constato um alto nível de ansiedade, insatisfação, medo do futuro e, principalmente, muita competição interna, em vez de colaboração.
Criar um ambiente de trabalho onde prevaleça o prazer e a satisfação por parte da grande maioria de seus colaboradores não é algo que se obtenha apenas com belos discursos. Não se trata, também, de simplesmente remunerar mais, por meio de mecanismos de remuneração variável, para obter melhores resultados e a satisfação das pessoas. Esse procedimento é apenas um, que julgo extremamente válido e pertinente, mas jamais o único.

Será que esses fatos fazem algum sentido para você? Você já presenciou alguma coisa semelhante em sua empresa? Caso positivo, sugiro que continue a ler esse artigo.

O QUE FAZER?

Considero imprescindível examinar e discutir questões relacionadas à filosofia e valores organizacionais. Não podemos mudar absolutamente NADA se deixamos de considerar esses aspectos que, no fundo, mesmo, orientam todas as ações da área de Gestão de Pessoas.
Para iniciar a análise, vou me valer de uma teoria conhecida por todos: a hierarquia das necessidades humanas formuladas por A. Maslow. Essa teoria, como você sabe, estabelece que o fundamental e básico para todas as pessoas são a sobrevivência e a segurança. Queremos, e precisamos, sentir-nos seguros, tanto física como psicologicamente. Verifico, com muita satisfação, que normalmente as organizações com quem tenho tido oportunidade de contribuir com meu trabalho, procuram estar orientadas para garantir alguma segurança com relação ao futuro de seus colaboradores. Se estivermos trabalhando em organizações com boa saúde financeira, isto é, lucrativas, com resultados positivos, a maioria dos colaboradores pode sentir-se relativamente segura, mesmo diante dos caprichos ou mudanças comportamentais, que sempre podem ocorrer.

No entanto, necessidades psicológicas não são facilmente satisfeitas. O fundamento da segurança psicológica é determinado pela filosofia e pelo sistema de valores que cada um dos indivíduos agrega.

PRIMEIRO PASSO:
Definir a filosofia de gerenciar pessoas.

A filosofia pode ser considera como o conjunto de valores que antecede o comportamento. Do ponto de vista individual, cada um de nós desenvolve, consciente ou inconscientemente, uma filosofia de vida e um propósito compatível com seu sistema de valores. Além disso, os nossos comportamentos são determinados pelas percepções que temos de nós mesmos como indivíduos e pelos nossos princípios e regras próprias. Nos diversos agrupamentos sociais - neles se incluindo as organizações - os comportamentos de seus integrantes são baseados na filosofia e valores que são estabelecidos. Independente desses princípios e regras serem ou não discutidos, os membros de qualquer grupo procuram por elas, desejam-nas e finalmente criam-nas baseados no que está disponível. Assim, a primeira ação está em definir qual é a filosofia que a empresa quer adotar com relação à gestão de seus colaboradores.

A seguir, três exemplos de filosofia que podem orientar os princípios de gerenciar pessoas em uma organização.

· A missão da Empresa, no gerenciamento de pessoas, deve ser a de entrelaçar produtividade e qualidade com a eficácia da organização em sua relação pessoa/pessoa, pessoa/equipe e pessoa/sistema.

· O nosso propósito é contar com uma equipe de colaboradores altamente motivada e competente, não se admitindo, em hipótese nenhuma, a convivência com pessoas de baixa qualificação pessoal e profissional.

· A nossa Empresa tem como princípio e filosofia de trabalho desenvolver uma relação com todos os seus colaboradores que seja pautada na abertura, confiança recíproca, respeito pessoal e profissional e que seja gratificante financeira e psicologicamente para as partes. Uma vez definida a filosofia da função Recursos Humanos, que deve variar de empresa para empresa, o próximo passo é trabalhar os valores que se adaptam a essa filosofia.
SEGUNDO PASSO
Definir os valores atrelados à filosofia.


Valores são costumes e hábitos sociais, bem como ideais que um grupo considera e julga ser positivos ou negativos.

Por exemplo, um grupo de escoteiros valoriza as seguintes qualificações: cortesia, limpeza, dedicação, bravura, companheirismo etc.

O sistema de valores de uma organização deve estabelecer uma ligação entre a filosofia e o comportamento esperado de seus funcionários. Isso contribui para que os funcionários possam conectar os princípios abstratos da filosofia com os comportamentos específicos relacionados a ela.
Descrevemos, a seguir, alguns valores organizacionais que são privilegiados em organizações que tenham no gerenciamento de pessoas orientação para resultados e produtividade. 1 - Permissão para correr riscos e cometer erros.
2 - Expectativas claras e específicas.
3 - Desempenhos negociados previamente.
4 - Flexibilidade.
5 - Descontração.
6 - Crescimento X manutenção da perspectiva.
7 - Altos padrões mensuráveis de desempenho.
8 - Credibilidade.
9 - Lealdade.
10 - Prioridade para o atendimento das necessidades dos clientes.
11 - Tratar corretamente os clientes internos.
12 - Apoio mútuo/interdependência.
13 - Otimismo e construtividade.
14 - Crescimento pessoal.
15 - Satisfação e orgulho pessoal.
16 - Responsabilidade pessoal.
17 - Pró-atividade/iniciativa.
18 - Respeito à individualidade de todos.

Essa lista descreve valores aceitáveis e esperados por parte de todos. TERCEIRO PASSO
Descrever comportamentos.
A partir do momento em que os valores são estabelecidos, é necessário descrever os comportamentos que se esperam dos funcionários.

Para assegurar o fortalecimento desses princípios de comportamentos, é recomendável que se faça uma divisão de grupos funcionais, dependendo de cada organização. A título de exemplo, iremos trabalhar com uma divisão em três grupos:

1 - Gerencial
2 - Não-Gerencial
3 - Geral
Traduzindo os valores da organização em comportamentos: - Permissão para correr risco e cometer erro 1 - Gerencial: Os gerentes devem delegar autoridade a seus colaboradores diretos competentes e empenhados, pois a base de relacionamento deve ser a confiança.
2 - Não-Gerencial:
Pensar, antes de agir, para que possa examinar o impacto potencial das suas ações.
3 - Geral: Não permitir a crítica destrutiva, de forma aberta ou velada, a respeito dos eventuais erros de seus colegas de trabalho - Altos padrões de desempenho 1 - Gerencial: Estabelecer níveis formais e desafiantes de desempenhos; não tolerar a mediocridade. 2 - Não-Gerencial e Geral: Todos devem ter seus objetivos de trabalho definido de forma desafiante, porém viáveis. Não existe, em hipótese alguma, tolerância com a indolência "corpo mole" ou desempenhos medíocres..
- Flexibilidade
Geral: Admitir e conviver com diferenças individuais. Não admitimos pensamento único.
- Lealdade.
Geral: Os objetivos da organização devem estar acima dos individuais/grupais. Não prometa, JAMAIS, coisas que não possam vir a ser cumpridas. - Pró-atividade/Iniciativa

1 - Gerencial:
Agir prontamente, procurando sempre atender o que os clientes externos e internos necessitam.

2 - Geral: Procurar oportunidades; não esperar que os outros digam o que fazer. Faça. Assumir e requerer novas responsabilidades.
- Responsabilidade pessoal Geral: Nunca culpar os outros ou terceirizar a culpa. Se não gostar da situação que está vivendo, negociar aberta e diretamente uma mudança com as pessoas com quem trabalha. - Clientes internos

Geral:
Como você não pode tratar diretamente com todos os clientes da Empresa, a única forma é tratar muito bem quem faz em seu nome.
Jamais conseguiremos tratar os clientes externos melhor do que tratamos os nossos clientes internos.


CONCLUSÃO: NÃO ACREDITE EM APENAS DISCURSOS.
PENSAR CERTO É MUITO FÁCIL. O DESAFIO ESTÁ EM COLOCAR EM PRÁTICA TUDO AQUILO QUE DIZEMOS QUE É CERTO.

FINALMENTE

Este artigo teve a pretensão de lhe oferecer algumas idéias para que as organizações possam transformar seus belos discursos em ações concretas e práticas. Será que valeu para você?
Caso positivo, BELEZA !!!!
Caso tenha visto como mais um "discurso", peço sua compreensão em não ter tido a competência em transmitir minhas idéias. Vou tentar novamente.


Material retirado do programa Desenvolvendo Competências para o Executivo / Gerente do Século XXI.

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  DESTAQUE
 
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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE RH -
IN COMPANY

Coordenadores:
Marco Aurélio Ferreira Vianna e
L.A.Costacurta Junqueira
(Instituto MVC)

OBJETIVO
Trabalhar em forma e conteúdo o novo papel estratégico da função de RH das organizações.
METODOLOGIA
Workshop - 16 horas
Consultoria - 16 a 40 horas.
DURANTE O WORKSHOP
Palestra, dinâmica de grupo com aplicação de conceitos, metodologia e conteúdo (discussões e apresentações em plenário).
TÓPICOS DO PROGRAMA DO WORKSHOP
Mudanças no ambiente estratégico e seus impactos na função de RH

Mudanças e tendências de gestão e organização

Mudanças de paradigmas na função de RH

A nova função de RH no Século XXI:

· Missão
· Proposição de valor
· Objetivos permanentes
· Diretrizes
· Fatores críticos de sucesso
· Ações de ruptura
· Indicadores (scorecard)
· Um plano de ação (produto final)

FALE CONOSCO
COSTACURTA
11 3171-1645 / 3285-2438
costacurta@terra.com.br



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E-LEARNING
UMA OPÇÃO DIFERENTE
1) Há interesse em comprar 10 cursos pelo preço de 1? (1) Sua empresa tem interesse em: . disponibilizar aos funcionários 10 programas diferentes, sobre assuntos atuais, facilitando, assim, a criação do hábito do E-learning? . programas de E-learning desenvolvidos por consultores brasileiros e contextualizados à realidade de nossas organizações? . Você é a favor do "Blend" , isso é programas de E-learning que permitam o mix tutorial/presencial?

Além dos programas de E-learning, você gostaria de oferecer às pessoas de sua empresa acesso ao banco de dados do MVC e da MENTOR, recebendo : INSIGHT MVC/BUMERAN/TERRA e E-mail do Triunfo (consulte www.institutomvc.com.br para ver as publicações)?

2) Está ficando interessado? Então, confira os temas que selecionamos:

Negociação, Foco em Resultados (João Baptista Vilhena);

Liderança no Século XXI (Marco Aurélio Ferreira Vianna);

Coaching, Mentoring: Desenvolvendo Habilidades nos Executivos (Sérgio W. Hillesheim);


Pensamento Estratégico - já disponível (Marco Aurélio Ferreira Vianna);

Os Paradoxos da Coopetição ou Gente que Entende de Gente Dá Lucro Eternamente (trabalho em equipe) (Luís Meirelles);

Business Plan: Planejamento e Estruturação Econômica, Financeira, Estratégica e Mercadológica de um Novo Negócio ou Projeto (Francisco Cavalcante);

A Comunicação como Diferencial Pessoal e Organizacional (Eunice Mendes);

Desenvolvimento Pessoal, Inteligência Emocional, Bases do Sucesso Organizacional (Denize Dutra);

Gestão da Mudança na Era da Informação (Américo Marques Ferreira);

Excesso de Trabalho, Qualidade de Vida e Autorização Social (Planejamento, Organização do Trabalho e Gestão do Tempo) (Fernando Henrique da Silveira Neto);

Vendas Consultivas (João Baptista Vilhena e José Luiz Meinberg)


Programas estarão disponíveis a partir de setembro de 2002.

Possibilidade de adicionar cases de sua empresa nos cursos, mediante pequeno adicional.

FALE CONOSCO:
MVC
Costacurta:
Tel: 11 3171-1645
E-mail: costacurta@terra.com.br

MENTOR:
Tel: 12 3941-5828
E-mail: marcelo.fernandes@mentortec.com.br

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 PALESTRAS IN COMPANY

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QUEBRANDO OS PARADIGMAS DA COMUNICAÇÃO ESCRITA

JUSTIFICATIVA:
Hoje, o diferencial competitivo não está apenas no fazer com qualidade, na medida em que o mercado exige soluções cada vez mais rápidas, originais, criativas, personalizadas e inovadoras.

A Comunicação se insere nesse processo como ferramenta estratégica para a gestão do negócio. Cada vez mais, o que diferencia uma Empresa de outra é sua capacidade de atender ao consumidor, antecipar-se à concorrência, captar as tendências do mercado e apresentar projetos pioneiros e inovadores.

Todo esse processo passa necessariamente pela produção do texto, cujas características vendedoras devem merecer especial atenção.

O programa estabelece as bases de ação para que o Gerente / Profissional possa atender a essas necessidades e responder de forma conveniente a esse desafio dos novos tempos.

A Comunicação escrita é um grande diferencial competitivo, mas é importante que isso seja visto e percebido pelo cliente interno ou externo.


OBJETIVOS:
* Produzir textos com alto grau de legibilidade, capazes de agir positivamente sobre o leitor, considerando as demandas da era da informação;

* Aumentar o grau de compreensão, assimilação e uso da mensagem a ser veiculada;

* Elaborar textos claros concisos e gramaticalmente corretos e vendedores, adequados às necessidades informacionais do Cliente interno e externo;

* Usufruir técnicas capazes de permitir economia do tempo despendido para elaboração de textos;

* Manejar a linguagem de forma a atingir o grau máximo de expressividade.

PROGRAMA:

I - APRENDENDO A FALAR COM O CLIENTE
*Buscando a linguagem adequada para atingir o público certo.
*Como e quando usar linguagem técnica e os estrangeirismos.
*Controlando as informações a serem prestadas.

II - LEVANDO O CLIENTE À AÇÃO
*Definindo o tema: seja específico. Mas não exagere.
*Definindo o objetivo do texto: que ação o Cliente deve praticar?
*Convencendo o Cliente a agir.
*Preservando a face positiva do texto: a ética e a cortesia nas comunicações.

III - A COMUNICAÇÃO NA ERA DA INFORMAÇÃO
*Como aproveitar como eficiência os recursos técnicos que a informática disponibiliza ao usuário.
*Como trabalhar com Tabelas, Figuras, Fontes e Cores.
*Como obter excelência na produção de cartas e e-mails.
*A preparação de relatórios e projetos.
*A diversidade cultural

IV - COMUNICAÇÕES CRIATIVAS E VENDEDORAS
O que se deve fazer para melhorar a Performance Comunicativa:
*Como delinear claramente o Objetivo da Comunicação
*Como manter o foco de atenção no Leitor
*Como preservar a cortesia nas relações interpessoais

O que se deve fazer para obter adesão às intenções comunicativas:
*Como explicitar claramente as ações que você quer que o Leitor desencadeie
*Como escolher o tom adequado às Comunicações, mantendo a face positiva da linguagem
*Como atingir o personal touch

O que se deve fazer para organizar eficientemente as informações:
*Como estabelecer distinções entre o que o Cliente precisa saber e o que seria interessante que o Cliente soubesse
*Como evitar o ranço cartorial e jurídico ainda presente nas comunicações empresariais
*Como tirar o máximo de proveito possível das técnicas estruturais de produção de textos

V - CUIDANDO DA VITRINE
*Uma reciclagem ortográfica
*Palavras a serem evitadas
*Erros mais comuns

VI - UM PLANO DE AÇÃO


CONSULTOR:
José Paulo Moreira de Oliveira - Consultor do Instituto MVC

INFORMAÇÕES:
- São Paulo:
TEL. 11 3171-1645 / 3285-2438
E-mail- costacurta@terra.com.br


- Rio de Janeiro:
TEL. 21 2518-2321
E-mail- mvcmt@uninet.com.br


Maiores detalhes:
www.institutomvc.com.br

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COMO VENDER SE O CLIENTE ESTÁ FUGINDO DE NÓS?

PRINCÍPIOS NORTEADORES DA PALESTRA:
As empresas brasileiras estavam acostumadas a operar em mercados protegidos. Agora precisam reaprender a se relacionar com seus clientes

Mais do que nunca, as organizações precisam romper com a antiga lógica de vendas - girar o estoque custe o que custar - e abraçar a nova lógica de mercado - satisfazer o cliente custe o que custar;

O conceito de market-share vem sendo substituído pelo conceito de client-share;

É preciso saber investir em relacionamentos duradouros para evitar perder dinheiro em ações de efeito duvidoso.

As empresas que vão sobreviver no futuro não serão as melhor preparadas tecnologicamente e sim as mais rápidas e melhor adaptadas ao novo mercado que se forma.

OBJETIVOS DO PROGRAMA:
Analisar as razões que levam os clientes a parar de fazer negócios com determinadas empresas.

Analisar principais dicotomias existentes entre empresas que operavam em mercados protegidos e as que passaram a operar em mercados de livre concorrência.

Posicionar a área comercial das organizações como um agente impulsionador de mudanças;

Discutir, analisar e compreender o papel da área comercial como agente de mudanças, apresentando-a como um instrumento gerencial comprometido com as ações internas e externas bem como com os custos e receitas;

Provar que as organizações que ainda orientam suas ações em função de necessidades de curto prazo e que não se preocupam em estabelecer um relacionamento estreito e duradouro com seus clientes estão condenadas a desaparecer em pouco tempo.

A QUEM SE DESTINA:
Representantes Comerciais, Administradores de Venda e Pessoal de Atendimento e de apoio a Vendas

CARGA HORÁRIA:
2 horas.

CONTEÚDO DO PROGRAMA:

Unidade I
1. Por que os clientes estão fugindo de algumas empresas.
2. Vender para dentro é mais difícil do que vender para o mercado.
3. O conceito de alinhamento estratégico em vendas.
4. Os princípios da venda consultiva.

Unidade II
1. Vivemos a era do consumidor nunca satisfeito.
2. O desafio de construir relacionamentos duradouros.
3. A arte de transformar os clientes em vendedores ativos da empresa.
4. A importância da parceria com os clientes.
5. Principais aspectos do Marketing de Relacionamento.

Unidade III
1. Mitologia pessoal - reconstrução de paradigmas.
2. Visão Holística e seu efeito no mundo ocidental.
3. O que é emoção? Como utilizar a emoção para lidar com um ambiente em constante mudança.
4. Estimulação de uma postura criativa necessária para o trabalho em vendas.
5. A importância da auto-motivação e da auto-disciplina.

Unidade IV
1. O dilema da esfinge do mercado: decifra-me ou te devoro.
2. Como aproveitar oportunidades de vendas em mercados em constante mutação. 3. Aprendendo a usar novas ferramentas de vendas.


METODOLOGIA:
Exposição apoiada por transparências, debate.

CONSULTOR:
João Baptista Vilhena - Consultor do Instituto MVC

INFORMAÇÕES:
- São Paulo:
TEL. 11 3171-1645 / 3285-2438
E-mail- costacurta@terra.com.br


- Rio de Janeiro:
TEL. 21 2518-2321
E-mail- mvcmt@uninet.com.br


Maiores detalhes:
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  WORKSHOP ABERTO

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COMO AVALIAR COM JUSTIÇA O DESEMPENHO DE SEUS COLABORADORES
Dia 17 de junho, das 14 às 19 horas, em São Paulo


JUSTIFICATIVA
Avaliar pessoas é um processo que acontece permanentemente em nossas vidas, principalmente nas organizações. Ainda que inconscientemente, todos nós avaliamos e somos avaliados, tanto na situação trabalho como em nossos relacionamentos sociais. Podemos afirmar que é algo inerente a todo ser humano.
No entanto, no relacionamento profissional, as avaliações assumem proporções e conseqüências bastante sérias, pois, na grande maioria das vezes, avaliamos com base em critérios extremamente subjetivos, opiniões vagas e sentimentos ambíguos. Como conseqüência, são cometidas sérias e graves injustiças sobre promoções, aumento de salário, concessão de bônus e, principalmente, na geração de um clima de trabalho de desconfiança, insegurança, desunião e de muitas queixas que causam baixa produtividade e desmotivação.

Pesquisa apresentada pela revista Exame, edição 765, de 01/05/02, página 46, comprova que 40,1% das 319 respostas apresentadas no Portal da Revista, consideram que "tratar as pessoas com respeito e justiça, e saber criar um bom clima de trabalho", representa o segundo indicador mais importante para ser um chefe admirado.

A nossa convicção é a de que saber avaliar eficazmente o desempenho dos colaboradores é a base para a criação de uma liderança de respeito e de justiça.

A pesquisa da revista Exame comprova que avaliar pessoas com justiça é a segunda mais importante das competências requeridas por parte daqueles que têm a responsabilidade de gerenciar desempenho e tomar decisões sobre os mais variados assuntos relacionados à gestão de recursos humanos. Só perde para a competência de "fazer parte do time, arregaçar as mangas e trabalhar junto com os colaboradores", mesmo assim com uma pequena diferença de 2,2 pontos percentuais.

OBJETIVOS DO WORKSHOP
- Analisar uma situação real de avaliação de pessoas, no que se refere à concessão de aumento por mérito e promoção. Trabalho individual e em equipe.

- Simular uma reunião de avaliação de pessoas, fazendo com que os participantes assumam o papel e a responsabilidade de decidirem sobre quais os critérios que devem ser valorizados para a concessão de bônus e promoção.

- Dialogar a respeito de aspectos considerados condicionantes ao êxito de qualquer processo de avaliação de pessoas.

- Diferenciar fatores que medem desempenho daqueles relacionados a potencial.· Nivelar conceitos sobre a importância de definição de objetivos de trabalho que atendam aos seguintes critérios: por escrito, mensuráveis; desafiantes, porém viáveis; orientados para resultados que agreguem valor, e não tarefas; e com prazo determinado.

- Conversar sobre experiências de avaliação de pessoas nas mais diferentes organizações brasileiras, bem como sobre novas maneiras de avaliar pessoas e grupos, através da utilização da metodologia de múltiplas fontes.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
( 5 horas )
- Apresentação dos objetivos e metodologia de trabalho.o Estudo de caso. Trabalho individual (45 minutos) trabalho em equipe (90 minutos).

-Simulação de uma reunião de avaliação.

- Validação dos critérios pelos participantes.

- O que representa avaliar pessoas e sua importância para os resultados organizacionais.

- A premissa de avaliação de pessoas.

- Os aspectos comportamentais da avaliação de pessoas.o Disciplinando a subjetividades das avaliações.

- Qualidades requeridas de um avaliador de pessoas.

- Avaliação em equipe diminui a subjetividade.

- Novas formas de avaliação baseada em múltiplas fontes.


INVESTIMENTO:
R$250,00 por participante (inclui material de apoio, certificado, estacionamento, assinatura do INSIGHT MVC/BUMERAN /TERRA, coffee break).

LOCAL DO EVENTO:
Centro de Convenções Pompéia (www.ccsc.com.br)
Av. Pompéia, 888 - São Paulo - SP


INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:
- São Paulo:
TEL. 11 3171-1645 / 3285-2438
FAX. 11 289-2799
E-mail- costacurta@terra.com.br
www.institutomvc.com.br

- Rio de Janeiro:
TEL. 21 2518-2321
FAX. 21 2518-2321
E-mail- mvcmt@uninet.com.br


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  VÍDEOS


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COMO VENDER SE O CLIENTE ESTÁ FUGINDO DE NÓS?

Vender é, cada vez mais, um esforço de colocar-se como parceiro do cliente nas suas necessidades de compra. Não é mais possível pensar em vender para resolver um problema comercial das organizações. É preciso fazê-lo para resolver uma necessidade de compra do cliente. Se nossa empresa, por qualquer razão, não está capacitada para atender a uma determinada necessidade de compra de um cliente, é melhor encaminhá-lo para outro fornecedor mais bem habilitado naquele momento. Uma venda forçada gera um tilintar no caixa mas, geralmente, significa um cliente a menos no nosso portfólio.
Com o objetivo de esclarecer os principais motivos pelos quais os clientes podem estar fugindo de nós, o autor comenta JOÃO BAPTISTA VILHENA neste vídeo, as diversas respostas que foram dadas às seguintes perguntas:

o O que você mais detesta em um vendedor?

o Em que situações você se sente enganado pelo vendedor?

o Você considera o vendedor um parceiro ou apenas alguém interessado no seu dinheiro ou no da sua empresa?

o Que tipos de postura do vendedor inspiram-lhe confiança na hora de comprar?





LIDERANÇA ESTRATÉGICA EM VENDAS
A era do vendedor ou o vendedor já era?


O vendedor tradicional já não tem mais espaço. Se não nos posicionarmos frente ao cliente como verdadeiros provedores de solução, teremos muito pouca chance de ser atendidos por ele novamente. Infelizmente, embora a maioria dos gestores de área comercial saiba desta verdade, parecem esquecê-la a partir do dia 21 de cada mês. Deste dia em diante, passam a cobrar de suas equipes apenas resultados - qualquer que seja o custo para obtê-lo. Hoje o vendedor não precisa de gerente, uma vez que ele mesmo é quem gerencia sua carteira de clientes e seu território. O que ele precisa é de experientes líderes de equipe, capazes de motivá-los para enfrentar o desafiante dia-a-dia de vendas.

Autor
João Baptista Vilhena
Consultor do Instituto MVC - M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

Assista aos trailers pela Internet.
Basta clicar aqui.

Para adquirir:
vendas@commit.com.br

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 TESTE :
 

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FLEXIBILIDADE E DESENVOLVIMENTO PESSOAL?
José A. Wanderley
Consultor do Instituto MVC
Autor do Livro "Negociação Total : Encontrando
Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados" (4ª Edição)


Um bom grau de flexibilidade é algo extremamente importante, sendo um dos principais atributos das pessoas que conseguem resultados expressivos. É, também, uma boa forma de medir a inteligência emocional de uma pessoa. Uma pesquisa efetuada num universo de 10.000 executivos e gerentes em que foram considerados 4 níveis de flexibilidade, sendo 1 o mais baixo e 4 o mais elevado, constatou que pelo menos 75% das pessoas encontram-se nos níveis de baixa flexibilidade(1 e 2). Existem mesmo organizações em que este percentual ultrapassa a casa dos 90%.

Para saber o seu grau de flexibilidade, responda o questionário abaixo. Procure ser o mais isento possível. Não force uma resposta. Responda o que tem a haver com você, e não o que você acha certo ou gostaria de ser. Proceda como se fosse um observador neutro que estivesse respondendo sobre você. Caso encontre dificuldades, delegue a função a duas ou três pessoas que o conheçam suficientemente bem. Não há respostas certas ou erradas. Dê grau 4 se o seu comportamento for consistentemente de acordo com a característica e grau 1 se ele for consistentemente contrário à característica. 3 e 2 são graus intermediários.



QUESTIONÁRIO

Voltado para oportunidades e não para ameaças. Consegue ver e aproveitar as oportunidades existentes nas diversas situações

 (     )

Consegue transformar climas e comportamentos defensivos em construtivos e faz isto sempre que necessário

 (     ) 

Enfrenta e tira proveito das situações de ambigüidades, incerteza e insegurança

 (     ) 

Sabe o momento e a forma de ser firme ou de conceder

 (     )

Consegue ver a situação pela sua ótica e pela da outra pessoa

 (     )

Encontra várias formas de atingir seus objetivos

 (     )

Muda de objetivo quando verifica que não é mais apropriado

 (     )

Procura encontrar para cada situação e ambiente um comportamento adequado.

 (     )

Sabe se fazer entender, verificando se está sendo entendido

 (     )

Procura compreender antes de responder

 (     )
TOTAL
 






ANÁLISE DE RESULTADOS


Para encontrar seu grau de flexibilidade, some os valores e verifique a seguinte correspondência: de 10 a 25, flexibilidade 1; de 26 a 31, flexibilidade 2; de 32 a 36 flexibilidade 3 e de 37 a 40 flexibilidade 4.
No caso de que mais de uma pessoa tenha respondido sobre você, considera as médias aritméticas das respostas de cada item.
A descrição dos níveis de flexibilidade é a seguinte:




FLEXIBILIDADE 1
A pessoa de flexibilidade 1 tem um padrão comportamental bem definido e tem dificuldade em se afastar dele. Se a situação demandar comportamentos diferentes do padrão terá uma baixa probabilidade de dar uma resposta adequada. Tem dificuldade de mudar ou não percebe quando a situação demanda outro comportamento. Em vez de intervir e mudar as situações, freqüentemente está mais voltada para se lamentar e arrumar culpados do que para encontrar soluções. Isto é, mais voltado para o passado do que para o futuro. É como se estivesse querendo que o que aconteceu não tivesse acontecido. Fica chorando pelo leite derramado. O passado é apenas mais um dado do problema. Tem comportamentos defensivos e diante de uma situação defensiva tende a se tornar defensivo também. Ou não cede nunca ou cede muito mais do que o necessário. Com relação à tolerância para com as diferenças individuais, ou não tolera nada ou tolera muito mais do que seria admissível. Vê as situações, mudanças e os problemas mais como ameaças do que como oportunidades. Insiste num procedimento que não está dando certo, isto é, dá murro em ponta de faca ou desiste quando devia insistir, e assim, não trata de forma adequada o como, quando e o que fazer para obter resultados. Seu processo de comunicação deixa muito a desejar. Para se sair bem deverá tratar com situações que lhe sejam muito familiares.



FLEXIBILIDADE 2

A pessoa de flexibilidade 2, tem média probabilidade de agir com propriedade e dar uma resposta adequada às diversas situações. Já consegue fazê-lo em um número maior de situações e se constituiu num avanço em relação ao nível anterior. Porém ainda tem um bom caminho pela frente. Deverá procurar ser um maior solucionador de problemas, buscando compreender e diagnosticar melhor as situações, procurando desenvolver várias alternativas para encontrar as soluções. Deve considerar que tudo que faz é uma alternativa. Que existem muitas outras formas e procedimentos de fazer as coisas. Assim, deve procurar entender até que ponto a sua baixa flexibilidade é conseqüência de questões ligadas aos relacionamentos ou ao desenvolvimento das tarefas. As pessoas deste estilo têm uma pequena capacidade de resistência às frustrações e preferem fazer as coisas da forma mais tradicional. Em geral se sairá melhor caso se relacione com pessoas do mesmo estilo comportamental, ou nas situações em que os padrões, regras e regulamentos estejam bem definidos. Isto é nas situações em que não esteja havendo rupturas e mudanças de paradigmas.




FLEXIBILIDADE 3

A pessoa deste grau de flexibilidade, tem boa probabilidade de agir com propriedade e dar uma resposta adequada em grande parte das situações. Está num ponto em que pode integrar as várias polaridades, tais como: firmeza e tolerância, falar e ouvir, conceder e exigir, formalidade e informalidade, dominância e condescendência. Assim, mesmo que seja uma pessoa condescendente, se a situação demandar um comportamento dominante poderá tê-lo. Se for uma pessoa formal, poderá ter um comportamento informal. Deste modo, não importam quais sejam suas características pessoais básicas, ela poderá ter comportamentos que lhe permitam ter um desempenho de alto nível numa boa parte de situações. Tem possibilidade de se comunicar melhor, lidar com as situações de tensão e estresse e tratar das questões do relacionamento interpessoal sem perder o foco dos seus objetivos.




FLEXIBILIDADE 4
A pessoa de flexibilidade 4 tem alta probabilidade de agir com propriedade e dar uma resposta adequada em grande parte das situações. Sabe agir e manejar as situações de ambigüidade, incerteza e insegurança. Mantém-se na busca dos seus objetivos, quando forem adequados e encontra formas apropriadas para alcançá-los. Quando percebe que os objetivos não são mais apropriados, muda, encontrando outros melhores. Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo. Está atento aos sinais e percebe as oportunidades, como no caso de dois vendedores que foram pesquisar o mercado de calçados num país em que ninguém usava calçado. Um deles disse: mercado ruim. Aqui ninguém usa calçado. O flexível disse: mercado promissor por que aqui ninguém ainda usa calçado.
Também procura fazer as coisas de diferentes maneiras. Sabe resistir ou ceder de acordo com a situação. Vê a situação pela sua ótica e pela ótica da outra pessoa e, nas situações de conflito, consegue identificar os interesses comuns e complementares, considerando o atendimento de necessidades mútuas e encontrando soluções que atendam aos interesses das partes.
Sabe quando e como ser dominante ou condescendente e formal ou informal. Dá atenção às tarefas e às pessoas adequadamente. Compreende antes de responder e manifesta as suas expressões emocionais adequadamente. Sabe se comunicar. É tolerante mas firme.




CONSIDERAÇÕES FINAIS


Flexibilidade, é uma questão de desenvolvimento pessoal, amadurecimento e alfabetização emocional. A pessoa flexível é uma pessoa que sabe muito bem identificar objetivos relevantes e manter o foco. Age como um sistema aberto, isto é, está em interação com o meio ambiente, sabe identificar situações e dar respostas adequadas. É criativa ou metódica quando tem que ser. A pessoa de baixa flexibilidade é uma pessoa que está fechada, seja por suas crenças, seja por seus comportamentos. Quanto maior o grau de flexibilidade melhor. Uma maior flexibilidade significa uma maior capacidade de usar da melhor forma possível o seu potencial, para alcançar os seus objetivos.
Para melhorar a sua flexibilidade aqui vão algumas sugestões:

- Veja cada situação pela sua ótica e pela a da outra pessoa

- Aumente o seu repertório comportamental, isto é, descubra outras formas de fazer as coisas. Tenha em mente que tudo o que faz é apenas uma das alternativas possíveis

- Procure entender e praticar o processo de comunicação. Para se comunicar bem é preciso ter boa flexibilidade.

- Tenha em mente que no processo de comunicação o que importa não é o que se faz, mas sim a resposta que se obtém pelo que se faz

- Procure praticar o princípio do primeiro compreenda, depois se faça compreender
·
- Procure desenvolver o seu lado criativo e o seu lado crítico

- Esteja atento às polaridades e saiba manejar com elas. A vida é feita delas. Dia-noite; homem-mulher; contração-expansão; alegria-tristeza; dominante-condescendente; formal-informal




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