Número 52 - Edição Quinzenal -  Setembro de  2002



INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E E-LEARNERS 

Denize Dutra 
Marcelo Fernandes



FASES DA VIDA
Carlos 
Legal



BUMERAN DESTACA:


PST ELETRÔNICA USA
BTD - BUMERAN TALENT DATABASE

UMA DAS MELHORES EMPRESAS
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DESTAQUE


E- LEARNING:

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  PALESTRAS IN COMPANY 

EDUCAÇÃO CORPORATIVA: 
ESTRATÉGIAS QUE NÃO RESISTEM 
ÀS PALAVRAS
(L.A.Costacurta Junqueira)

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VENDAS CONSULTIVAS:
A GRANDE SAÍDA
(João Baptista Vilhena)

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COMO CONQUISTAR SEU ESPAÇO 
SEM PERDER A COOPERAÇÃO 
DOS OUTROS
(Denize Dutra)


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NEGOCIAÇÃO E PARCERIA NA SOCIEDADE GLOBALIZADA
(L.A. Costacurta Junqueira)

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Expediente:
Publisher: Costacurta Junqueira
Jornalista: Cristina Spera
Equipe Insight :
Angélica Stein
Flávia Kahale
Maria Teresa Souza



TESTE



Sua empresa sabe planejar?


Marco Aurélio 
Ferreira Vianna



 

NOVIDADE


PROGRAMAS DE EDUCAÇÃO PERMANENTE 
MVC 

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EVENTO IN COMPANY


DIA DA SECRETÁRIA:

 VAMOS 
AGRADECER
 NOSSAS COLABORADORAS

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ESPECIAL


POEMA AO CONARH

Marco Aurélio
 Ferreira Vianna


 EDITORIAL


FELICIDADE DÁ LUCRO!

Um forte argumento de desenvolvimento tem sido abandonado pelos (as) líderes nas áreas de RH no Brasil. Por falta de conhecimento, ou coragem de comunicação, o poder decisório maior das empresas não tem tido a informação correta sobre a correlação direta entre Excelente Ambiente Humano e Geração de Resultados Econômicos.

Talvez, há dez anos, as poucas pesquisas existentes não tinham o empuxo de uma idéia-força consistente. Hoje é diferente. Robert Levering, renomado consultor americano, desfila as mais diferentes evidências, comprovadas em pesquisa, demonstrando a tese mencionada. Em verdade, agora com o carimbo acadêmico, empresas que valorizam seus seres humanos têm em média rentabilidade 50 % superior aos concorrentes do setor em que atuam. 

Aqui no Brasil, fiz uma rápida análise e constatei que, na maioria dos casos, as melhores empresas para se trabalhar têm na faixa superior 75% de resultados melhores do que seus concorrentes diretos. Um recente estudo da Escola Superior de Propaganda e Marketing demonstra que nos setores de comércio varejista, eletro-eletrônico, seguros, serviços e siderurgia, a rentabilidade sobre o patrimônio das melhores empresas para se trabalhar é, em média, quase 6 vezes superior à das empresas do mesmo setor, listadas nas 500 Maiores da Revista Exame.

Neste momento em que ocorre um claro retrocesso na mentalidade estratégica empresarial, voltando prioridades para o caixa, corte de custos e competitividade, é importante saber, sem abusar do utilitarismo, que investimento em gente dá retorno ao acionista. E mais que tudo, agora isso pode ser comprovado; não é mais coisa de um humanista bonzinho querendo proteger as pessoas e criando inocentes utopias.

Nosso primeiro artigo trata de como podemos vencer as barreiras do E-Learning por meio da Inteligência Emocional. Denize Dutra e Marcelo Fernandes abordam os mitos do E-Learning e como conviver com eles.

Carlos Legal, a “ nova aquisição” do MVC, escreve as Fases da Vida, um profundo questionamento a respeito de nossas metas pessoais e organizacionais.

Excepcionalmente adicionamos um terceiro texto, o Poema do CONARH, escrito e apresentado quando de nossa participação no Encontro dos Gurus.

No teste do mês, Você Sabe Planejar?, uma ferramenta para o leitor posicionar-se e a sua empresa quanto ao estágio atual da função Planejamento Estratégico.

Boa leitura!


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 A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E OS E-LEARNERS (Denize Dutra e Marcelo Fernandes)

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A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E AS BARREIRAS DOS E-LEARNERS
Denize Dutra

Consultora do MVC

Marcelo Fernandes
Diretor da MENTOR

O tema do CONARH 2002 – TEMPO DE INCLUSÃO abordado em todas as suas perspectivas nas conferências, cases, sessões simultâneas extrapolou a programação oficial do evento e foi também tema de debate entre diversos profissionais de RH, que visitaram o stand da MENTOR Tecnologia, empresa parceira do MVC que trabalha com gestão de conteúdo para Web (e-Learning, portais de conhecimento e ambientes de aprendizagem).

O objetivo foi identificar alguns dos principais aspectos comportamentais dos “e-learners” que funcionam como barreiras para o sucesso destes programas, procurando levantar “insights” sobre o assunto. Isto porque sabemos que muitas vezes uma pergunta bem estruturada gera mais aprendizado do que muitas respostas pouco fundamentadas. Com este espírito e buscando criar interatividade com a platéia, em workshops relâmpagos (em média 15 minutos), muitas pessoas foram INCLUÍDAS nesta importante reflexão.

A tecnologia veio para ficar, e não temos dúvidas das inestimáveis contribuições que pode trazer ao desenvolvimento humano. No entanto,  há que se buscar as melhores formas de obter uma verdadeira integração entre estes dois fatores: tecnologia e pessoas, e potencializar os benefícios que a aprendizagem mediada por tecnologia (e-Learning) pode trazer para as pessoas e organizações.

Existem muitos mitos nas organizações sobre o e-Learning e alguns deles acabam criando sérias barreiras ao sucesso destes programas, como por exemplo:

A principal vantagem do e-Learning é a redução de custos.   a adoção do e-Learning não significa automaticamente uma redução nos custos de treinamento. Porém ele possui algumas potencialidades que, se utilizadas eficazmente - por exemplo atingir um grande número de funcionários e colaboradores espalhados geograficamente -, poderão reduzir muito os custos,  quando comparados a métodos tradicionais de treinamento.
O e-Learning deve ser considerado uma ferramenta estratégica para promover mudanças e resultados que envolvam democratização conhecimento/estímulo a aprendizagem nos diversos níveis da empresa, redução do tempo na disponibilização de informações/conhecimento, agilização da comunicação com parceiros e fornecedores; entre outras.

O e-Learning substitui o treinamento presencial tradicional  - na verdade, a tendência é cada vez mais a utilização de um MIX entre e-Learning e  treinamento presencial. Tendo em vista os diferentes níveis de aprendizagem (conhecimento, compreensão, aplicação, análise, síntese e avaliação), percebe-se que a tecnologia pode auxiliar muito na assimilação de conceitos, regras, processos e procedimentos, mas alguns aspectos relacionados à aplicação prática destes conceitos e aos aspectos comportamentais precisam ser trabalhados através de dinâmicas e interações presenciais.

Comunidades virtuais de aprendizado não funcionam no ambiente empresarial - no ambiente empresarial, existe uma demanda muito forte para que as pessoas sejam mais produtivas, ou seja, façam mais coisas no tempo de trabalho “contratado”.
O sucesso ou insucesso da implementação de comunidades virtuais de aprendizagem no ambiente empresarial não está na característica desta metodologia, mas sim na percepção dos funcionários de que ela contribui objetivamente para a otimização das suas atividades na empresa ou em um projeto específico e, em última instância, para o seu crescimento profissional.

Em contrapartida, sabemos que existem algumas verdades no mundo corporativo sobre o e-Learning que precisamos trabalhar para minimizar seus efeitos negativos e garantir o sucesso dos programas:

O sucesso do e-Learning depende de um processo de aculturamento e autodisciplina – no contexto atual, as organizações estão fomentando cada vez mais que seus colaboradores assumam a responsabilidade por seu desenvolvimento pessoal e profissional. Por outro lado, sabemos que muitas organizações ainda enfrentam resistências básicas ao uso da tecnologia. Avalie o que é para uma pessoa sem “grandes motivações” estar diante de um computador, recebendo informações e tendo que interagir com pessoas as quais não conhece, para desenvolver determinada competência. Diante dos inúmeros afazeres, das pressões por resultados, da dificuldade de definir prioridades e gerir o tempo, é difícil ter a autodisciplina necessária para concluir um curso “via e-Learning”.

Seu desenvolvimento e implantação requerem uma equipe multidisciplinar - um programa de e-Learning de qualidade requer uma equipe com competências multidisciplinares, tais como Andragogia ou aprendizagem de adultos (com conhecimentos ligados às áreas de pedagogia e psicologia), planejamento instrucional (com conhecimentos ligados às áreas) comunicação, pedagogia, (psicologia e letras), tecnologia (com conhecimentos ligados a redes de comunicação, Internet, multimídia e banco de dados) e gerenciamento de projetos (com conhecimentos ligados à área de administração).  Desenvolver e disseminar conteúdos relevantes ao negócio da organização, ao desenvolvimento pessoal e profissional do indivíduo utilizando e-Learning é sem dúvida um trabalho de time e de parceria multidisciplinar entre a empresa, seus colaboradores internos e parceiros externos.

O desafio dos profissionais que atuam nesta área, é desenvolver ações que se não superem, pelo menos minimizem as barreiras, e permita obter maior eficácia destes programas. Nossa experiência, nos apontou alguns caminhos: - precisamos utilizar este fantástico potencial humano – hoje conhecido como Inteligência Emocional para vencer as barreiras que dizem respeito aos “e-learners”, ou seja, os sujeitos do processo. Por outro lado, é preciso rever as estratégias de marketing usadas na divulgação dos programas, que não são suficientemente adequadas para “mobilizar” o desejo de querer participar, a curiosidade de pelo menos experimentar. Muito mais do que informar o que é e como funciona, é preciso convencer o que o indivíduo e organização podem ganhar com isto! Um marketing eficaz atrelado a algumas outras ações pode contribuir com mudanças na cultura organizacional que facilite o sucesso destes programas.

Devemos nos focar em como promover uma verdadeira “inclusão” das pessoas no processo de aprendizagem mediada por tecnologia, procurando prepará-las e desenvolver ações de “suporte emocional” através de facilitadores/tutores devidamente “treinados” para assumirem esta função, através de interações presenciais eventuais, e principalmente virtuais diárias: - orientando as tarefas proposta pelo curso; - estimulando a interatividade entre as pessoas que participam da comunidade de aprendizagem; - dando feedback constante sobre o desenvolvimento do treinando; - identificando pontos que precisam ser mais trabalhados; - sendo “amigo” na hora que o treinando está desestimulado; - dando dicas quando a gestão do tempo e organização do trabalho; - valorizando as conquistas; -  enfim - tudo que funcionar como “input”para o desenvolvimento das competências emocionais básicas para este processo: automotivação, autocontrole, autodisciplina, auto-estima, autoconhecimento, autoconfiança, empatia com os “colegas” que fazem parte de sua comunidade virtual, habilidades de comunicação e expressão. 

Precisamos estimular todo o potencial humano, desenvolvendo funções relacionadas ao hemisfério direito e esquerdo do nosso cérebro, e maximizar os “benefícios” que a tecnologia (inventada pela mente humana) pode proporcionar ao desenvolvimento do ser humano !


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 FASES DA VIDA (Carlos Legal)
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FASES DA VIDA
Carlos Legal 
Consultor do MVC

"...infelizmente, porém, para o homem civilizado...só existe um modo pelo qual pode a natureza fazê-lo pensar na saúde - através da doença...". (do livro "Ioga e Saúde" - 1964)

Há alguns anos, li numa camiseta uma sátira muito interessante sobre as fases da vida de um homem, que dizia: "dos  15 aos 30 anos - tem tempo, tem tesão, mas não tem dinheiro; dos 31 aos 50 - tem dinheiro, tem tesão, mas não tem tempo; dos  51 aos 70 - tem tempo, tem dinheiro mas não tem tesão". Dia desses, estava refletindo sobre ela e cheguei a uma triste conclusão. Além de ser ao mesmo tempo injusta e engraçada, não deixa de ser uma verdade. Para muita gente, sempre falta alguma coisa. Baseando-se nesta sátira, gostaria de contar uma historinha (atenção: nosso personagem é fictício, qualquer semelhança com pessoas ou fatos reais é mera coincidência).

Mário é um jovem executivo de 42 anos. Atua numa empresa de alta tecnologia e sua carreira está numa fase excelente. Tem dinheiro, tornando sua vida e de sua família bastante confortável (Mário é casado e tem dois filhos pequenos). Também tem bastante tesão, quero dizer disposição, principalmente para o trabalho. Sua saúde parece ótima, tendo em vista que até os 27 anos foi quase um atleta. Como não tinha grandes responsabilidades, jogava futebol 2 vezes por semana e corria na praia toda a manhã. Mário foi por muito tempo considerado um exemplo de saúde pelos amigos.

Ultimamente, sua mulher tem se queixado de que Mário está muito disperso, tenso e distante dos filhos. No domingo passado, numa festa de aniversário infantil, o celular tocou e precisou sair correndo para a empresa a fim de solucionar um problema que havia ocorrido. Naturalmente isso deixou sua mulher uma fera e frustrou seus filhos - principalmente porque isso tem acontecido com certa freqüência. Além de sua inesperada ausência, a família teve que voltar para casa de táxi. Mário chegou em casa por volta das 22:00 h, sem a mínima disposição, quero dizer tesão. Estava tão agitado e irritado que não conseguiu dormir, tendo uma insônia daquelas. Às 6 horas da segunda-feira já estava de pé, sentindo-se um trapo pela noite mal dormida. Durante o dia, suas atividades se alternavam entre reuniões, elaboração de relatórios para a Presidência, entrevistas, apoio aos subordinados, desenvolvimento de estratégias e atendimento a alguns clientes especiais. 

Geralmente não tinha nem tempo para almoçar. Essa rotina costumava ir, no mínimo, até as 20:00 h. Naturalmente seu rendimento não está dos melhores. Mário sempre foi uma pessoa gentil e atenciosa, mas seus colegas estão se queixando de seu comportamento, ultimamente muito áspero e grosseiro. Os amigos próximos já tentaram conversar e alertá-lo dos perigos de manter esse ritmo maluco, mas foi em vão. Em casa, as coisas não andam muito bem. Quando encontra os filhos acordados, após um breve bate-papo, geralmente "desmonta" no sofá, quase sempre sem o jantar...

A dificuldade de nosso personagem é a mesma de uma boa parte das pessoas no ápice da carreira profissional (exatamente aquelas entre os 31 e os 50 anos) - tem tudo mas "não tem tempo". Teoricamente, é uma época onde tudo está perfeito. As possibilidades e oportunidades são abundantes e a pessoa tem energia de sobra para se dedicar ao trabalho, muitas vezes não se incomodando em, de vez em quando, trabalhar além do horário. Para alguns, isso é uma rotina. Mas tem um aspecto que está sendo negligenciado pela maioria dos profissionais nessa faixa etária - a saúde.

Vivemos a época do "trabalho inconseqüente", em que jovens executivos, no auge de seu vigor físico e mental, trabalhando mais para ter uma vida melhor, estão ficando mais doentes.

 Ainda há um infeliz paradoxo entre trabalho e qualidade de vida. O maior problema para o futuro desses jovens executivos, como o nosso personagem Mário, é que se não estiverem atentos, chegarão (se chegarem) aos 70 anos com tempo, dinheiro, mas sem tesão, sem saúde, sem prazer, sem bem estar, etc. Como diz o guru Marco Aurélio Vianna, num futuro muito próximo, 70 anos não será mais o fim da vida, mas apenas mais uma fase, pois poderemos chegar facilmente aos 95. A questão é, em que estado vamos chegar lá?

Com relação ao tempo do tempo, é preciso entender que o que vivemos no presente é fruto de ações do passado, e nossas ações no presente serão os resultados do futuro. Então, neste momento, estamos construindo nosso futuro, em todos os aspectos, seja pessoal, profissional, afetivo, saúde, relacionamentos, etc.

Realmente vivemos uma época de muita pressão no trabalho, existem uma infinidade de métodos e tecnologias para facilitá-lo, sabemos exatamente o que deve ser feito para melhorar, mas...não há ação para mudança. E então, boa parte dos jovens executivos, assim como nosso personagem Mário, continua num círculo vicioso de corrosão interna, familiar e profissional, que quase sempre deixa suas seqüelas, muitas delas irreversíveis.

...E o Mário? Agora está melhor, após o susto de um enfarte. Graças a Deus não foi muito sério, nem precisou passar por cirurgia. Aliás, está voltando a trabalhar na próxima semana, após 40 dias de molho. Mas o médico já avisou - se tiver outro, talvez não tenha tanta sorte. Recomendou diminuir o ritmo de trabalho, se divertir mais, fazer atividades físicas diariamente e se alimentar adequadamente. Até voltou a viver com a mulher. Confidenciou a alguns amigos, entusiasmado, que já mudou seu comportamento e que pretende viver pelo menos até os 70...    

Será que o nosso personagem precisava passar por tudo isso? Talvez não, mas foi a forma que escolheu para aprender. Como você quer chegar aos 70? Sabemos que hoje já é possível comprar o tesão na farmácia, mas ainda não é possível comprar uma pílula que nos dê saúde. Preservar nossa saúde é uma responsabilidade pessoal, se deixarmos que ela vá embora, fica mais difícil chegar aos 70. A escolha é exclusivamente sua.

Saúde e um grande abraço.


Material do programa Planejamento, Organização do trabalho e Gestão do Tempo na Era da Informação

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 REUTERS IMPLEMENTA BTD - BUMERAN TALENT DATABASE


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PST ELETRÔNICA TAMBÉM TEM O BTD - BUMERAN TALENT DATABASE
Bumeran Brasil

Líder nacional em alarmes eletrônicos para veículos, a PST ELETRÔNICA (sede em Campinas/SP e fábrica em Manaus/AM) acaba de contratar a implementação do BTD- Bumeran Talent Database, para recrutamento on-line.

Foi o primeiro de muitos sucessos da parceria Bumeran com o GRUPO VR.

A oportunidade de negócio foi detectada por Viviane Manzano Orestes da Regional de Campinas.

“A PST é uma empresa receptiva a novidades, principalmente àquelas que contribuem para a melhoria dos processos ou da qualidade do ambiente de trabalho”, conta Viviane. “Por isso, não pensei duas vezes em apresentar o BTD”, explica ela.

Viviane soube, em uma de suas visitas, que a empresa estava implementando um software de gestão de RH. Aproveitando este “gancho”, falou do recrutamento on-line. A apresentação foi tão eficaz, que o cliente.solicitou uma visita de Bumeran à empresa.

Foi a vez de a gerente Rachel Stabolito, de Bumeran,  fazer a sua parte. Ela foi, viu e vendeu.

“Depois do acompanhamento dado pela Viviane, se eu não fechasse negócio seria melhor mudar de profissão”, revela Rachel. “Bumeran pôde contar com o apoio não apenas da Viviane, mas do Fábio Gatti, gerente regional VR”.

Gatti, aliás, está bastante animado com as perspectivas da parceria Bumeran-VR.

“Estamos apresentando Bumeran  para os clientes da nossa carteira e há reais possibilidades de novos negócios!”.

QUEM É A PST ELETRÔNICA

Considerada uma das 100 melhores empresas para se trabalhar no Brasil, de acordo com levantamento feito pela revista EXAME, a PST Eletrônica surgiu de um projeto de formatura de ex-alunos da Unicamp para produzir um conversor de freqüência NTSC para PAL-M). Com as mudanças de mercado, a empresa foi obrigada a escolher outro caminho. Optou pela produção de alarmes automotivos e o sucesso se fez!

Hoje, comercializa 30 mil alarmes de controle remoto/mês e mais de 100 mil outros componentes como sirenes, alarmes, amplificadores, travas de segurança, levantadores de vidros etc...tudo isso com tecnologia 100% nacional.

Em 1997, a PST  associou-se ao grupo americano Stoneridge para tornar-se uma empresa mais globalizada e competitiva.

A empresa tem 250 funcionários na unidade de Manaus/AM e 163 na matriz, em Campinas/SP.


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  NOVIDADE

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PROGRAMAS DE EDUCAÇÃO PERMANENTE MVC

Nos últimos dois anos têm aumentado a demanda por eventos de média duração (40 a 200 horas), distribuída essa duração em módulos de 8 a 24 horas cada e intervalos de 60 / 90 dias entre esses módulos.

Atendendo a essa demanda do mercado, o MVC desenvolveu os seguintes programas:

Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas             
(16 módulos)

Quebrando os Paradigmas da Comunicação Escrita                  
(4 módulos)

Desenvolvimento de Competências para o Executivo / Gerente Século XXI                                                   
(17 módulos)

Desenvolvimento de Competências para o Supervisor Século XXI     
(17 módulos)

Desenvolvimento de Competências para o Trainee Século XXI   
(17 módulos)

Teremos prazer em remeter o detalhamento do programa de seu interesse.

11  3171-1645                           costacurta@institutomvc.com.br
21  2518-2321                           mvcmt@uninet.com.br

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  DESTAQUE
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E-LEARNING
Custo baixo/benefício compensador


1) Você gostaria de comprar um programa de e-learning  de uso ilimitado para toda a sua empresa, por R$ 4 mil/ curso? (custo de um curso baseado na compra de 10 cursos).

Sua empresa tem interesse em:  
-
disponibilizar aos funcionários 10 programas diferentes, sobre assuntos atuais, facilitando, assim, a criação do hábito do E-learning?

- programas de E-learning desenvolvidos por consultores brasileiros e contextualizados à realidade de nossas organizações? 

Você é a favor do "Blend", isto é, programas de E-learning que permitam o mix tutorial/presencial?

Além dos programas de E-learning, você gostaria de oferecer às pessoas de sua empresa acesso ao banco de dados do MVC e da MENTOR?

2) Está ficando interessado? Veja os temas e consultores que selecionamos:

 

Negociação, Foco em Resultados (João Baptista Vilhena);

Liderança no Século XXI (Marco Aurélio Ferreira Vianna);

Coaching, Mentoring: Desenvolvendo Habilidades nos Executivos (Sérgio W. Hillesheim);

Pensamento Estratégico - já disponível (Marco Aurélio Ferreira Vianna);

Os Paradoxos da Coopetição ou Gente que Entende de Gente Dá Lucro Eternamente (Trabalho Em Equipe) (Américo Marques Ferreira);

Business Plan: Planejamento e Estruturação Econômica, Financeira, Estratégica e Mercadológica de um Novo Negócio ou Projeto (Francisco Cavalcante);

A Comunicação como Diferencial Pessoal e Organizacional (Eunice Mendes);

Desenvolvimento Pessoal, Inteligência Emocional, Bases do Sucesso Organizacional (Denize Dutra);

Gestão da Mudança na Era da Informação (Américo Marques Ferreira);

Excesso de Trabalho, Qualidade de Vida e Autorização Social (Planejamento, Organização do Trabalho e Gestão do Tempo) (Fernando Henrique da Silveira Neto);

Vendas Consultivas (João Baptista Vilhena e José Luiz Meinberg)

O preço unitário de R$ 4 mil é válido para a compra de um pacote mínimo de 10 cursos/tutoriais, a serem entregues no prazo máximo de 8 meses, a contar de 1/8/2002. Preço válido apenas para as dez primeiras empresas, restam apenas 03 vagas

3) Versões Disponíveis: CD ROM e INTRANET

4) Como adquirir os programas?


MVC
Costacurta:
Tel: 11 3171-1645
E-mail: costacurta@terra.com.br
MENTOR:
Marcelo Fernandes:
Tel: 12 3941-5828
E-mail: marcelo.fernandes@mentortec.com.br

Forma de pagamento para a compra de 10 cursos:

Investimento Total: R$ 40 mil

1a. Parcela 
R$ 16 mil
na aceitação da proposta
2a. Parcela
R$ 16 mil
na entrega dos 5 primeiros cursos/tutoriais
3a. Parcela
R$ 8  mil
na entrega dos 5 cursos/tutoriais restantes

Custos não incluídos: ISS , customização,  contextualização, presencial, interface com sistema de gerenciamento e cópias de CD ROM.

5) Direitos de Uso:
O MVC/MENTOR disponibilizará licenças ilimitadas, por tempo ilimitado, dos 10 cursos/tutoriais escolhidos dentre aqueles constantes do item 2.

Para maiores informações, acesse www.institutomvc.com.br e assista ao demo com os detalhes sobre o assunto.

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 PALESTRAS IN COMPANY


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EDUCAÇÃO CORPORATIVA: ESTRATÉGIAS QUE  
NÃO RESISTEM ÀS PALAVRAS!
(Faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço)


OBJETIVOS :
* Demonstrar o gap existente nas empresas  entre as estratégias de RH e sua operacionalização pelos diversos níveis organizacionais;

* Identificar essas discrepâncias através de frases/ações/opções que contradizem estratégias aparentemente aceitas e implantadas em toda a empresa.

TÓPICOS:
Alguns paradigmas a questionar
O downsizing de RH / Treinamento
Será que há realmente culpados?
Quem delega para quem?
20 frases que definem estratégias
O que se espera de um RH / Treinamento nota 10

CONSULTOR:
Luiz Augusto Costacurta Junqueira

INFORMAÇÕES:
São Paulo - E-mail: costacurta@terra.com.br; telefone: 11 3171-1645
Rio de Janeiro - E-mail: mvcmt@uninet.com.br ; telefone: 21 2518-2321


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VENDAS CONSULTIVAS:  A GRANDE (ÚNICA?) SAÍDA
(COMO SOBREVIVER EM UM MERCADO CADA VEZ MAIS COMPETITIVO)

JUSTIFICATIVA

No ambiente de mercado cada vez mais concorrido dos dias atuais, a área de vendas das empresas vem sendo pressionada a alcançar dois objetivos. Por um lado, deve ter a capacidade de aumentar as receitas da empresa. Por outro, não pode fazer isso a qualquer custo; deve ter a capacidade de aumentar a rentabilidade das vendas.

Embora esses objetivos não se excluam mutuamente, normalmente, o departamento comercial tem dificuldade em alcançar um os dois objetivos simultaneamente.

Assim, a pergunta que se levanta é: como fazer para vender mais e melhor? Responder a esta pergunta é o objetivo desta palestra.

OBJETIVOS

Fortalecer a visão sistêmica do processo de comercialização de produtos/serviços

Repensar o papel e a importância dos vendedores e dos gerentes comerciais;

Discutir habilidades necessárias para maximizar o resultado das ações de venda consultiva;

Refletir criticamente sobre nossas atuais práticas de vendas.

CONTEÚDO

Como as mudanças do ambiente impactam a área de vendas;

Um mundo em transição: da "velha" para a "nova" economia;
Os desafios do novo mundo;

O papel do vendedor I: ser um solucionador dos problemas dos clientes;

O que é estar comprometido com o sucesso do cliente;
Por que vender soluções e não vender benefícios

O papel do vendedor II: ser um solucionador dos problemas da empresa;

O que é estar comprometido com o sucesso da empresa;
Por que apenas vender não basta;

Vendas consultivas versus transação pura e simples;

O papel dos líderes de equipes na venda consultiva;

A influência da arquitetura organizacional na venda consultiva;

A engenharia comercial e os princípios da venda consultiva.


CONSULTOR
João Baptista Vilhena

INFORMAÇÕES:
São Paulo - E-mail: costacurta@terra.com.br; telefone: 11 3171-1645
Rio de Janeiro - E-mail: mvcmt@uninet.com.br ; telefone: 21 2518-2321


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COMO CONQUISTAR SEU ESPAÇO 
(SEM PERDER A COOPERAÇÃO DOS OUTROS)

OBJETIVOS

Sensibilizar (domínio afetivo) e conscientizar (domínio cognitivo) o participante para a importância de desenvolver um comportamento assertivo para a conquista de seu espaço pessoal e profissional, sem com isto, perder a cooperação das pessoas, através de um processo de influência pessoal, tornando-se assim, um ser humano mais inteligente emocionalmente.

TÓPICOS

  • Como conquistar seu espaço através da assertividade;