|
Voltar
SUA FORÇA DE VENDAS PRATICA A VENDA CONSULTIVA?
João
Baptista Vilhena
Diretor do MVC
Este
questionário está dividido em quatro partes - pré-venda,
venda, pós-venda e sistemas gerenciais - e procura
identificar o quanto sua organização como um todo atua
em consonância com os preceitos da venda consultiva. Leia
as afirmações abaixo e assinale seu grau de concordância
em cada uma delas. Lembre-se que você deve avaliar a
situação real de sua organização e não a situação
ideal.
1.-
PRÉ-VENDA
a)
Em minha organização, os vendedores procuram conhecer
todos os aspectos da situação do cliente, em especial
sua cadeia de valor, de forma a conhece-la tão bem ou
melhor que o próprio cliente antes de marcarem a visita
de vendas.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
b)
Em minha organização, os vendedores procuram
identificar os pontos fortes e fracos do cliente e de
seus principais concorrentes.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
c)
Em minha organização, os vendedores procuram
identificar as necessidades, desejos e preferências dos
clientes finais dos nossos clientes.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
d) Em minha organização, os vendedores procuram
identificar as pessoas que participam do processo de
compra e seus papéis na compra a fim de adequar sua
abordagem a cada um deles.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
e)
Em minha organização, os vendedores conhecem a fundo
nossos produtos e serviços a fim de identificar em que
situações eles podem servir de solução para os
problemas dos clientes.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
f)
Em minha organização, os vendedores conhecem bem a
trajetória tecnológica do setor de negócios do
cliente, identificando possíveis descontinuidades.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
g)
Em minha organização, os vendedores identificam, ainda
na pré-venda, que informações deverão ser buscadas
quando estiverem frente-a-frente ao cliente.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
h)
A organização disponibiliza aos vendedores os recursos
indispensáveis para a coleta das informações necessárias
para a venda.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
2.- VENDA
i)
Os vendedores iniciam a venda de forma profissional,
apresentando-se a apresentando a empresa à qual
representam.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
j)
Os vendedores têm conhecimentos e habilidades
suficientes para conduzir a entrevista visando
incentivar o cliente a dela participar e a conseguir as
informações que faltam.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
k)
Os vendedores praticam a escuta ativa, ou seja, permitem
o cliente expor suas necessidades e buscam identificar
necessidades não-declaradas e problemas não-identificados
(lêem nas entrelinhas).
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
l)
Os vendedores estão conscientes de que o objetivo da
relação comercial é a criação e manutenção de
relacionamentos de longo prazo em detrimento de, tão
somente, vender um produto ou serviço, e agem dessa
forma.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
m)
Os vendedores estão conscientes de que devem ajudar o
cliente a estabelecer objetivos e metas para seu negócio
e a identificar todas as possíveis formas de alavancar
seu desempenho.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
n)
Os vendedores estão conscientes de que devem
identificar e enfatizar como seus produtos e serviços
solucionarão os problemas dos clientes em detrimento da
ênfase em benefícios e características.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
o)
Os vendedores comunicam-se eficientemente com as demais
áreas da empresa de forma a garantir que não prometerão
mais aos clientes do que poderão cumprir.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
p)
Os vendedores somente procuram fechar a venda quando têm
certeza de que identificaram a melhor solução para os
problemas do cliente.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
3.- PÓS-VENDA
q)
Os vendedores e gerentes de vendas atuam de forma a
garantir que as promessas feitas na venda serão
cumpridas pelas demais áreas da empresa.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
r)
Os vendedores acompanham, de forma adequada, a
implementação da solução proposta.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
s)
Os vendedores certificam-se e garantem a solução dos
problemas dos clientes, mesmo quando a responsabilidade
final de uso é do cliente.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
t)
Os vendedores mantêm ágeis canais de comunicação com
o cliente, fazendo follow-up e resolvendo prontamente
qualquer problema que surja na implementação da solução.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
4.- SISTEMAS GERENCIAIS
u)
Os processos de recrutamento e seleção enfatizam a
escolha de vendedores capazes de construir e manter
relacionamentos e cumprir promessas em detrimento de
vendedores hábeis em fechar vendas.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
v)
Os programas de treinamento enfatizam o desenvolvimento
de competências de relacionamento em detrimento de técnicas
de vendas.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
x)
Os sistemas de avaliação e remuneração enfatizam a
manutenção do relacionamento e a satisfação do
cliente em detrimento do volume de vendas.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
w) A gerência comercial mostra-se presente
e apóia o trabalho dos vendedores em situações
difíceis ao invés de cobrar apenas números frios.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
y)
A área de vendas é vista como importante fonte de
informação e conhecimento para a atuação da empresa.
(
)
Concordo plenamente
(
)
Concordo parcialmente
(
)
Não concordo nem discordo
(
)
Discordo parcialmente
(
)
Discordo plenamente
ANÁLISE
DE RESULTADOS
Escreva, nos parênteses, a quantidade de respostas
obtidas em cada opção, multiplique pelo numeral
indicado ao lado de cada opção e conte os pontos
obtidos.
(
)
Concordo plenamente (multiplique por 5)
(
)
Concordo parcialmente (multiplique por 4)
(
)
Não concordo nem discordo (multiplique por 3)
(
)
Discordo parcialmente (multiplique por 2)
(
)
Discordo plenamente (multiplique por 1)
CLASSIFICAÇÃO
a) Menos de 50 pontos:
A
equipe de vendas de sua empresa ainda pratica a venda
por estímulo-resposta. Os vendedores mostram-se menos
interessados em oferecer soluções adequadas para os
clientes e mais interessados em fechar a venda a
qualquer custo, o que pode acarretar problemas para o
futuro da empresa. Identifique onde estão os principais
problemas e elabore um plano de ação visando solucioná-los.
b)
Entre 50 e 80 pontos:
Sua
equipe de vendas já começa a apresentar sinais de
melhorias, embora ainda esteja distante da venda
consultiva. Em determinados aspectos os vendedores atuam
adequadamente, em outros, continuam a utilizar práticas
antiquadas. Identifique os problemas e elabore um plano
de ação.
c)
Entre 80 e 110 pontos:
A
equipe de vendas de sua empresa está quase praticando a
venda consultiva. Faltam pequenos ajustes, possivelmente
fáceis de serem identificados e corrigidos.
d)
Acima de 110 pontos:
Parabéns.
Sua equipe de vendas atua visando criar um forte
diferencial para a empresa. Aborda o cliente
adequadamente e tem forte capacidade de garantir sua
fidelização. Contudo, não esmoreça. Lembre-se que se
não for feito um trabalho de manutenção, ela pode
perder rendimento.
Voltar
|
