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FONTES
DE PODER: INSTRUMENTOS DE BUSCA DE RESULTADOS, LIDERANÇA,
NEGOCIAÇÃO
FRANCISCO
BITTENCOURT
CONSULTOR
DO MVC
Introdução
O
estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores,
a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições
que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas:
Este
conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade
decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da
influência decorrente da situação existente podem levar à
consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança
e de processos negociais.
PODER
DE RECOMPENSA
O
poder de recompensa é o poder que permite a possibilidade de
trocar, de fazer concessões, de barganhar durante o processo de
busca de resultados, de exercício da liderança, de negociação.
Sob
este aspecto, alguns cuidados são fundamentais:
-
Estar
consciente de que há disponibilidade para oferecer algo em
troca do que se pretende obter.
-
Estar
seguro do que se pretende obter de um interlocutor, em troca
do que se pode e se quer oferecer.
-
Conhecer
o valor real de tudo o que se tem para oferecer, sabendo o
quanto custa para si; conhecer também o quanto vale para o
interlocutor, o que se tem para oferecer.
-
Saber
o valor do que se pretende obter, em troca do que se vai
oferecer; neste ponto é importante saber quanto custa para o
interlocutor e quanto vale para si.
-
Preparar-se
para barganhar todas as trocas, sempre obtendo algo em troca
do que se oferece; nada deve ser dado sem obter algo em troca;
o interlocutor deve valorizar a troca, evitando-se conceder
gratuitamente algum benefício ou facilitação de resultado.
-
Valorizar
tudo o que se oferece, e avaliar material e monetariamente, o
que seu interlocutor ofertar em troca.
-
Manter
no processo de barganha um sistema de concessões mútuas do
tipo:
se
você me oferece,
então
eu te ofereço ...
PODER
DE COERÇÃO
O
poder de coerção é um recurso válido na ação de busca de
resultados, desde que usado não como intimidador, mas como um
verdadeiro restaurador do equilíbrio na relação produtiva –
busca de resultados, exercício da liderança e na negociação.
Estando
em desvantagem, há disponibilidade de um ou mais componentes que
lhe permitam usar o poder de coerção com eficiência, pode virar
o "jogo" a seu favor.
O
poder de coerção pode ser um recurso extremo, que não deve ser
usado como obstáculo na ação, mas tão somente como um
agilizador.
O
poder de coerção se caracteriza pelas manifestações por meio
dos quais consegue-se reduzir ou reverter um quadro extremamente
favorável a qualquer dos envolvidos.
Nas
negociações que envolvem, por exemplo, sindicatos e empresas, um
exemplo típico do poder coercitivo, pode ser visto assim:
-
uma
declaração de greve, por parte dos trabalhadores;
-
uma
decisão de demitir pessoal, por parte da empresa;
-
um
boicote as ações da empresa, por parte dos trabalhadores;
-
um
corte de benefícios, por parte da empresa.
Numa
negociação comercial, o poder de coerção pode ser manifestado
de formas diversas:
-
uma
suspensão de compra de um determinado bem ou serviço;
-
a
perspectiva de troca de fornecedor ou de cliente;
-
a
suspensão da negociação, até que pontos se esclareçam.
É
importante não permitir que o poder de coerção seja usado sem
uma fundamentação, de improviso.
A
coerção não é, já afirmamos, um instrumento de geração de
obstáculos a discussão. É um recurso agilizador, e, mais do que
isso, um restaurador de forças no processo decisório. Não há
que confundir a coerção (pressão) com coação (ameaça), sob o
risco de comprometer um clima propício ao acordo, se não for bem
administrado.
O
uso do poder de coerção é um ato de inteligência e que pode e
deve ser usado com ética e sensatez.
PODER
DE LEGITIMIDADE E O PODER LEGITIMADO
O
poder da legitimidade se sustenta a partir de dois pontos
básicos:
-
o
poder que se fundamenta na lei;
-
o
poder que se fundamenta na aceitação pelos envolvidos na
discussão de um fato, ou na escolha de um processo
decisório.
O
uso da lei como reforço deve ser um forte incentivo aos
envolvidos na relação produtiva, à medida que se torna
extremamente difícil, para os interlocutores, questionarem este
princípio de legitimidade.
A
proteção da lei como reforço de abordagem consolida o papel de
quem se envolve em uma discussão produtiva. Compete aos
envolvidos no processo decisório, na fase preparatória,
identificar bases legais para fundamentar e consolidar
estratégias e táticas. Uma outra forma de buscar a legitimidade
faz-se adotando práticas consagradas pela aceitação das partes
(o exercício do poder legitimado).
Situações
e fatos aceitos pelos que estão envolvidos no processo decisório
estão, de forma geral, caracterizados pela legitimidade; são
exemplos fatos ou ocorrências consagradas pelo hábito ou regras
internas aceitas pelas partes.
O
importante ao fazer uso do poder de legitimidade, é o não
questionamento, por parte dos interlocutores envolvidos na
decisão.
A
lei é um forte ratificador dos processos de legitimidade, mas é
extremamente importante pesquisar fatos, ocorrências e fenômenos
aceitos pelo ambiente comum à decisão.
Essa
pesquisa deve ser estabelecida no momento do planejamento. Numa
negociação sindical, por exemplo, deve-se analisar com cuidado o
histórico das relações entre a empresa e os empregados, que
podem fornecer subsídios importantes para o negociador.
Numa
negociação comercial, a prática de relações entre as partes
envolvidas, seguramente oferecerão dados importantes (forma como
as negociações vem sendo feitas, práticas comerciais adotadas
pelos negociadores, resultados obtidos com negociações
anteriores, traços culturais dos negociadores, estilos vividos e
praticados na região onde se desenvolve a negociação) para o
processo de consolidação da legitimidade. Vale observar que a
legitimidade dos atos de um negociador é transferida para o
próprio negociador, reforçando sua posição diante de seus
interlocutores.
PODER
DO CONHECIMENTO
É
comum, e mais do que isso, é essencial, numa discussão ou
processo decisório a existência de especialistas na discussão e
no processo de barganha.
Este
é o uso do poder do conhecimento. O estudo profundo do tema ou
temas que envolvem uma discussão leva, de forma efetiva, à
eliminação da dúvida, e induz o processo decisório a
concentrar-se no que diz respeito à consecução de seus
objetivos.
Se
um profissional não se considera um especialista no conhecimento
efetivo e específico do assunto foco da decisão; e entende que
estudos, pesquisas e leituras que empreende, não foram
suficientes para o esclarecimento e a superação de dúvidas
acerca do ambiente decisório, é sensato que:
1)
explore mais o tempo disponível para a etapa de planejamento, e
desenvolva questões, a seu modo de ver, capazes de ajudá-lo a
dominar os temas da discussão e da decisão;
2)
se faça cercar de especialistas que o ajudem a manter cobertas,
as áreas de dúvida e com potencial de exploração por parte de
seus interlocutores (ou adversários).
Ser
entendido como alguém detentor do conhecimento do tema ou temas
básicos que exploram o processo decisório, ter ao seu lado
pessoas observadas e aceitas pelos interlocutores, e neste
aspecto, o poder do conhecimento se alia ao poder da legitimidade,
funcionam como agentes transformadores da decisão elevando o seu
nível de discussão e de abordagem.
Um
negociador que domine os assuntos abordados na negociação é
importante para o sucesso de um processo de negócio. O tomador de
decisões forte na construção de argumentos e eficaz,
especialista, antes de ser uma ameaça, é ingrediente de sucesso
e solidez numa tomada de decisão, seja de busca de resultados, de
exercício da liderança, de uma negociação.
PODER
DA INFORMAÇÃO
A
estratégia de uma decisão depende de três fatores otimizadores
convenientemente administrados, mas que podem tornar-se
obstáculos, se porventura forem relegados ao esquecimento ou pior
ignorados pelos interessados:
-
oportunidade
de uso do tempo;
-
oportunidade
de uso das fontes de poder;
-
oportunidade
de uso de sua base de dados (informações).
Fazer
o tempo agir para si, ter o tempo como amigo, jogar com o tempo em
condições favoráveis - apressar a discussão de temas sobre os
quais tem amplo domínio, ou se isto lhe convier, atrasar a
discussão de assuntos por entender que o momento não é
conveniente, são estratégias do uso do tempo.
O
uso adequado dos dados disponíveis, ou melhor, a oportunidade de
usá-los quando conveniente ou indicado, é, das estratégias
adotadas, a que melhor define o conceito do poder da informação.
Os indivíduos ou organizações que disponham de dados têm uma
posição de destaque em relação a seus interlocutores. Estes
indivíduos ou organizações estão em melhores condições de
decidir a posição de mais força na discussão e na barganha.
Nesta
etapa do planejamento (seleção das fontes de poder), o tomador
de decisões deve buscar dados concretos que fundamentem sua
posição no processo, e que dêem base para uma discussão madura
e eficaz, capazes de levar a um processo no qual o comprometimento
seja assumido por todas as partes envolvidas. Esta busca de dados
se reveste de cuidados extraordinários, levando em conta a
credibilidade exigida.
Dados
e informações orientadores da argumentação; números
reforçadores da discussão, justificativas baseadas em fatos
históricos comprováveis (situações acontecidas em
negociações anteriores e comprovadas de forma autêntica), este
conjunto de alternativas poderá ser acionado pelo tomador de
decisões para a qualificação do processo. A decisão, para sua
consolidação entre as partes, como um processo ético, com
objetivos definidos, e com clareza de princípios, apresenta um
perfil indiscutível:
-
profissionalização
dos envolvidos;
-
foco
nos fatos verdadeiramente relevantes;
-
alto
nível de credibilidade.
O
poder de informação, portanto, exige ao ser acionado:
-
o
uso da informação conveniente, no momento adequado (tempo
de informação);
-
a
guarda de informações adequadas e estratégicas, para
reforço de argumentações relevantes (conhecimento,
tempo, informação);
-
a
manutenção, como alternativa de discussão e de barganha, de
informações determinantes, levando a resultados de
comprometimento irreversível (legitimidade, conhecimento e
informação);
-
a
disponibilidade de informações permitindo a troca de
concessões, gerando um conjunto de alternativas viáveis a um
acordo (recompensa, tempo, conhecimento e informação).
Pode-se
concluir, portanto, que informações reais, bem estruturadas, com
bases sólidas de pesquisa, fundamentadas na verdade dos fatos,
são o aval da solidez e da honestidade (ética) da decisão –
quer na busca de resultados, na ação da liderança ou na
negociação.
PODER
DA PERSUASÃO
Fechando
o ciclo de poderes que configuram a infra-estrutura do
planejamento de uma decisão, o poder da persuasão – ou poder
pessoal – é a capacidade profissional de explorar, de forma
consciente e eficaz, nos momentos de discussão, na apresentação
de propostas e no instante de barganhar trocas e concessões, as
suas qualificações pessoais, sua presença, seu domínio sobre o
ambiente, no sentido de envolver e seduzir, em sentido amplo, seus
interlocutores.
É
o poder que dá ao tomador de decisões a possibilidade de – por
meio de uma argumentação inteligente e fundamentada, com base em
dados reais, em informações concretas e verídicas – levar a
discussão a resultados efetivos. O poder de persuasão bem
exercido possibilita o exercício da liderança do processo,
gerando segurança a todos os envolvidos.
Esta
segurança se manifesta principalmente no próprio tomador de
decisões – líder ou negociador – ao perceber que o seu poder
de convencimento está levando-o a resultados eficazes. Quando
este convencimento é feito por meio de abordagens reais,
concretas e sérias (persuasão, legitimidade e informação), os
profissionais envolvidos na busca de resultados, na subordinação
à liderança ou na negociação sentem-se recompensados.
Faz
parte da abordagem persuasiva provocar reflexões nos
interlocutores, que permitam a mudança de posições, a revisão
de posturas, a troca de alternativas, no sentido de efetivação
de trocas e concessões enriquecedoras do processo decisório.
Convencer
o interlocutor, fazendo-o entender a sua abordagem, levando-o a
refletir sobre alternativas sobre as quais não havia considerado
anteriormente, respeitando-o, e sendo respeitado por ele, adotando
linhas de persuasão maduras e conscientes, reforçam o papel de
um bom tomador de decisões, líder ou negociador.
Conclusão
O
conhecimento pela identificação das fontes de poder sobre os
quais o tomador de decisões se julga mais reforçado, levam a
decisão a um patamar de discussões e conclusões que o tornam
mais profissional, com mais qualidade e com mais efetividade:
resultados concretos, produtivos e de aplicação imediata.
Material
retirado do programa de Educação Permanente Desenvolvimento de
Competências para o Executivo/Gerente Século XXI.
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