MARCO AURÉLIO VIANNA NO ESARH

Considerado o evento mais latino-americano de Gestão de Pessoas, o ESARH, Encontro Sul-Americano de Recursos Humanos, numa bem-sucedida história de 28 anos promovendo a troca de experiências e provocando reflexões sobre os mais atualizados temas, acontecerá em sua 11ª edição este ano, nos dias 18 a 21 de maio, no Hotel Serrano de Gramado, na serra gaúcha, com o tema O PODER DAS RELAÇÕES NA GESTÃO DA PERFORMANCE.
Nesta edição, o ESARH contará com a presença de Marco Aurélio Viana, Presidente do Instituto MVC, na atividade de encerramento deste magno Encontro com o tema Responsabilidade Social e Cidadania.

O Encontro caracteriza-se pelo caráter vivencial de todas as atividades inseridas no design do evento, e sempre prima pela excelência e pela experiência dos palestrantes convidados, oriundos do Brasil e de outros países da América Latina.

Um dos livros mais interessantes que li em 2003, e que ajudou a fortalecer minhas idéias sobre produtividade e desempenho profissional, foi "Envolvimento Total: Gerenciando a energia e não o tempo" do psicólogo americano Jim Loehr. Ele defende uma tese, com a qual concordo totalmente, onde o foco do desempenho deve ser pessoal, íntimo e começa pela capacidade física, emocional, mental e espiritual do indivíduo. Pessoalmente fiquei muito feliz com a abordagem, pois o livro aborda, de uma forma adaptada à realidade corporativa, conceitos já defendidos e estruturados por métodos orientais, como yoga, tai chi, entre outros, em que o desempenho depende da quantidade e da qualidade da energia.

Durante muito tempo achamos que saber gerenciar o tempo adequadamente melhoraria a produtividade. Não quero dizer que fazê-lo não seja importante, mas manter o foco exclusivamente nisso, hoje em dia, não traz mais resultados. De fato, o tempo é um fenômeno que não gerenciamos, ele é um continuum onde acontecem eventos gerados por nós. Podemos sim, desenvolver competências para aproveitá-lo melhor. Para ilustrar, imagine o tempo como uma grande onda e cada um de nós como um surfista. Este, por sua vez, não tem nenhuma pretensão em "gerenciar" a onda, mas apenas usufruir dela. Portanto, seu foco está em gerenciar a si mesmo, onde o seu desempenho depende diretamente de seu conjunto de competências (físicas, psicológicas, metodológicas) para usufruir a onda e ficar ileso.

Mas quando se fala em energia, não se trata de nada místico, mas físico. Isso está relacionado com as reações químicas que acontecem em nosso corpo e que nos faz funcionar e viver. Está relacionado com o perfeito funcionamento do corpo e do cuidado que devemos ter para mantê-lo perfeito por longo tempo. Trata-se da energia da saúde e que não há atalhos para mantê-la, a não ser o hábito consciente e a responsabilidade. O fato é que nós somos feitos de energia. Nosso corpo é quente, pulsa, reage aos estímulos e um dia apagará. Somos um pacote formado por corpo, mente, emoção e espírito – uma mesma energia que possui aspectos densos e sutis. Obviamente, o desempenho na vida é diretamente proporcional à quantidade e qualidade da energia que temos. E de onde vem essa energia?

Basicamente, a produção e a manutenção da energia vem do que chamo de "tripé da saúde", formado pelo estímulo ou movimento, adquirido através da atividade (física, mental e emocional), da recuperação que promovemos através do descanso e do sono adequado e do alimento que ingerimos (qualidade e quantidade adequadas). Quanto à recuperação, a qualidade e a quantidade adequada de sono são fundamentais. Há inúmeras pesquisas que demonstram o estrago que a falta de sono gera no organismo, prejudicando o equilíbrio emocional e psíquico do indivíduo. A falta de sono consome uma quantidade imensa de energia. Então, jamais tire do sono o tempo que lhe falta.

Sobre os alimentos – a principal fonte de energia para o corpo – as negligências são ainda mais graves. Não tenho nenhuma intenção de mudar os hábitos alimentares das pessoas, mas devemos saber que a base de uma alimentação saudável deve ser de alimentos crus, energéticos ou de alta combustão. São as castanhas, mel, frutas, óleos vegetais extraídos a frio (como azeite de oliva e de gergelim), verduras e legumes in natura que geram o que se pode chamar de "energia limpa", isto é, energia de melhor qualidade e pouco resíduo para a célula. Esses alimentos são absorvidos rapidamente e não exigem muita energia do corpo para limpar seus resíduos.

Vivemos numa correria louca, buscamos a eficiência e a rapidez em tudo que fazemos, e muita vezes, esquecemos que pressa é inimiga da perfeição. Rapidez sem consciência gera ansiedade e muitas vezes gera erro, gerando re-trabalho. Já sabemos que refazer não é sinônimo de gerência eficaz. É por isso que fazer diversas pausas durante o dia é fundamental para recompor as energias e manter o desempenho em alta.

Infelizmente, o homem moderno negligencia sua saúde e suas ações. Mas por quê? Porque acredita, equivocadamente, que é infalível. Se aceitarmos que somos falíveis, de que não somos eternos (na vida, nos cargos, nos lugares), ficaremos mais atentos e responsáveis com nossa saúde e com nossas ações. Gerenciar a energia física, mental e emocional é uma obrigação de cada um.

Outro aspecto que determina a quantidade e a qualidade da energia é a capacidade física do indivíduo. Na área esportiva, a capacidade física do atleta é medida pelo grau de flexibilidade, resistência, força e velocidade, e o atleta que consegue desenvolver essas quatro capacidades juntas, tem um desempenho acima da média. E isso se aplica também às pessoas comuns.

Pela minha experiência, existem pouquíssimas atividades físicas que desenvolvem, simultaneamente, essas quatro capacidades e uma delas é o yoga. Por ser uma técnica 99% experimental, a prática regular funciona como laboratório para a vida. Os ásanas (como chamamos os exercícios) exigem flexibilidade, resistência, força e agilidade. Esse estímulo consciente desenvolve essas capacidades no indivíduo. Como o yoga é um método holístico (ou sistêmico, se preferir) quando se conquista essas capacidades no físico, há uma conquista em todos os outros aspectos (mental e emocional). E diante das exigências às quais estamos expostos, é desejável, por exemplo, ter resistência emocional, flexibilidade mental e firmeza em seus valores de vida? Creio que sim. No entanto, não há formula mágica para gerar energia, mas sim esforço consciente, disciplina e disposição.

Percebo que quando o indivíduo conquista e mantém essas quatro características de excelência pessoal e consegue gerenciar suas energias através do estímulo, do repouso e da alimentação adequada, naturalmente ele passa a ser mais resiliente, isto é, responde melhor a qualquer estímulo ameaçador, como estresse, pressão por resultados, excesso de trabalho, etc.

Gerenciar a energia tem a ver com o resgate da sabedoria natural de nosso corpo e mente, da qual o homem moderno, gradativamente, vem se afastando. O desempenho na vida depende de um corpo mais preparado, uma percepção mais aguçada e de ações mais conscientes e menos mecânicas. Devemos buscar fazer mais com menos, mas infelizmente notamos o inverso.

Energia elevada é ação concentrada com mínimo esforço e o máximo de resultados.

Saúde e Energia!

Venda é o processo final do atendimento ao mercado pela empresa. Ou então, sua interface fundamental. É por meio dela que os resultados são alcançados. Toda empresa comercial tem como objetivo o lucro e este só pode ser conseguido se, no mínimo, houver primeiro a venda, se houver o faturamento.

O faturamento é iniciado com a concordância do cliente com a compra, seu aceite para iniciar o processamento do pedido que vai reunir as condições de crédito, disponibilidade de estoque, disponibilidade de transporte para que o produto da venda chegue até ele. Cada concordância, cada venda, cada faturamento vai somando, nota fiscal após nota fiscal, até chegar no alvo objetivado pela empresa, num determinado período.

É natural, portanto pressupor pressão gerencial sobre a área de vendas para "chegar nesses números". O encaminhamento para o seu melhor resultado deve estar intimamente ligado com o processo de criar condições para que os profissionais responsáveis pela interface comercial com o mercado, os vendedores, tenham sua própria automotivação.

Não é possível criar motivação em quem não quer ser motivado. É por isso que toda motivação é automotivação. Por outro lado, de nada adianta criar programas de motivação se a área de vendas não possuir a capacitação em executar as tarefas que serão dadas a ela. Uma tarefa bem executada não é tudo. Para haver o consentimento do cliente para uma proposta, um processo de convencimento, que nem sempre é fácil, deverá ser executado. Nem sempre a resposta positiva é alcançada num primeiro momento. E nem sempre o resultado pretendido pela empresa será alcançado com poucos negócios. Junto com automotivação e capacitação é necessário então considerar a persistência em buscar os resultados objetivados pela empresa com parte dos fatores críticos para o sucesso em vendas.

Fatores Críticos de Sucesso são aquelas poucas áreas e ações que precisam ser efetivamente realizadas para se chegar a um resultado. A busca da automotivação, da melhor capacitação e da persistência são áreas críticas de sucesso para alcançar bons resultados em vendas ao longo de um período. A empresa, através de seu gestor de vendas, deverá buscar as melhores ferramentas para alcançar estes resultados através das pessoas: as pessoas de sua equipe de vendas, os vendedores.

O profissional de vendas precisa estar confortável com a tarefa a ser realizada. O gestor de vendas deverá estar pronto para oferecer a melhor "engenharia de vendas" que proporcione este conforto ao vendedor. Entende-se por engenharia de vendas todos os recursos físicos, sistemas e processos que facilitem o trabalho de vendas. Isto envolve o ambiente onde as vendas serão realizadas bem como os materiais de apoio para esta venda, além da própria seqüência em que ela deve ocorrer.

Outro fator crítico de sucesso é a capacitação do vendedor para executar o que dele é exigido realizar. A área de capacitação envolve conhecimentos e habilidades específicas de vendas. É por estas competências que os vendedores serão capazes de identificar e comunicar os valores de suas ofertas aos clientes. Técnicas de Vendas e de Negociação são aqui incluídas bem como toda a área de capacitação em Comunicação por meio de voz, atitudes e gestos (linguagem corporal). E como base para uma boa atividade negocial com o cliente é necessária a capacitação em melhor perceber o mercado que o cliente atua, e as necessidades da empresa do cliente dentro deste mercado.

E, finalmente, persistência como uma área dentro dos fatores críticos de sucesso em vendas. Vendedores estão, de um modo geral, muito expostos à rejeição. O "não" para o vendedor, como é a linguagem do setor, é "algo normal". A insistência para chegar a uma venda sempre foi algo esperado do vendedor. Para isto o perfil do profissional deve privilegiar a consistência de sua formação, e a constância de suas ações, um indicativo de que é possível persistência na busca de resultados. Se a avaliação for por uma equipe de vendas com os chamados "vendedores de rua", aqueles que trabalham fora de um lugar físico e têm maior liberdade de horário, a preocupação deve ser pela formação de uma equipe de profissionais com disciplina, iniciativa própria e assertividade. Somado a estas características o gesto de vendas deve estar cercado de profissionais com características competitivas tanto dentro quanto fora do grupo de trabalho. Por isto, confrontar resultados positivos entre os membros de uma equipe com características competitivas sempre dá bons resultados, como é o caso de concursos de vendas. O gestor de vendas deve, sempre que necessário, aproveitar estas características do vendedor para provocar resultados adicionais ou diferenciados.

O grande desafio do Gestor de Vendas nos tempos de vendas consultivas, ou seja, nos tempos de vendas que ocorrem ao longo do tempo e não a curto prazo como era no passado (venda de transação com pouca preocupação que o resultado daquela compra trazia para o comprador), é trabalhar através de seus fatores críticos de sucesso: trazendo sua equipe automotivada porque eles percebem a preocupação da empresa para com sua tarefa; capacitada porque é a única forma que têm de serem competitivos neste mercado de ofertas iguais; e, com uma ótima persistência ao longo do tempo por saberem que o resultado do jogo é conseguido depois de muito esforço. Já foi o tempo de venda fácil.

Material retirado do programa de Educação Permanente (longa duração) "Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas".

Subindo uma escada rolante 

que está descendo...

O título acima foi inspirado num fato real que presenciei em um Shopping, no qual um garotinho tentava, com muito esforço, vencer o desafio de subir na contramão de uma escada rolante que descia.

Tal episódio, sem maiores implicações, a não ser para a mãe desesperada que buscava resgatar o filho daquela aventura, inspirou-me a seguinte reflexão:

Quantos de nós já não nos sentimos em situação semelhante à daquele garoto, ao enfrentarmos o desafio de nos manter em dia com relação à gestão de nosso conhecimento e à atualização de nosso capital intelectual?

Missão hercúlea que tende a se agravar com o passar dos anos, se considerarmos que a curva da geração de novos conhecimentos se dá de maneira exponencial.

Por exemplo: a maioria dos livros, quando publicados, já estão defasados em relação ao pensamento e à experiência de seus respectivos autores. Constatei este fato mais de uma vez ao participar de workshops com mega-experts que nos solicitaram para que esquecêssemos o que haviam escrito em seus últimos livros (ainda que best-sellers), pois pretendiam nos apresentar o rascunho de um livro ainda por publicar.

Uma pesquisa recente revelou que é comum às pessoas navegarem cerca de 2 horas por dia na internet (talvez em resposta à sede de atualização que a maioria de nós possui). Por outro lado, a mesma pesquisa dava conta que um internauta típico permanece, em média, cerca de 9 segundos no mesmo item, antes de mudar para outro assunto. Qualquer semelhança com uma criança esbaforida, correndo de um lado para outro, em um parque de diversões, no afã de desfrutar da maior quantidade possível de brinquedos num menor espaço de tempo, não terá sido mera coincidência. Em ambas situações, encontramos pessoas empenhadas numa corrida frenética, como se tivessem tentando alcançar a linha do horizonte...

Outra constatação possível na metáfora da escada rolante é que aqueles que param a fim de recobrar o fôlego, não estagnam, mas regridem, impelidos pela inércia, tendo em vista a direção contrária dos degraus. Ou seja, descansar sobre os louros do passado traz a agravante da obsolescência. Por sinal, vale ressaltar que a origem etimológica da palavra obsolescência é "estar acostumado".

Além disso, é preciso tomar consciência que, diferentemente do que ocorria na era da informação (na qual, quem a detinha, exercia o poder), na era do conhecimento, o mesmo cresce quando compartilhado, numa autêntica economia da abundância, em contraposição à economia da escassez, da era anterior. Ou seja, a informação virou commodity e o simples acumular das mesmas não mais confere vantagens competitivas a seus detentores. Principalmente se considerarmos a socialização do acesso e à democratização das oportunidades representadas pela Internet, para citar apenas uma fonte.

Assim sendo, podemos extrair as seguintes conclusões desta reflexão:

1 – Cuidado para que não venhamos dizer, de boca cheia, que temos "X" anos de experiência (num determinado assunto ou profissão) imaginando com isso estarmos dando uma cartada definitiva em nosso(s) interlocutor(es), num típico jogo de pôquer cultural. Entre outras razões, por dois motivos principais: a) talvez porque não tenhamos (por exemplo) 30 anos de experiência em um determinado campo ou assunto, mas, quem sabe, apenas um ano de experiência multiplicada por 30, se a partir do segundo ano nós só nos repetimos na rotina de vida; b) vale lembrar que quem costuma descobrir novos paradigmas, freqüentemente pertence à geração que está chegando, por isso mesmo, descomprometido com a defesa do status quo e, em decorrência, aberto às novas possibilidades.

2 – Mais importante que aprender (coisas novas) é aprender a desaprender (aquilo que não agrega mais valor). Ou seja, aliviar nossa mochila de tudo o que está arcaico, ultrapassado e obsoleto. Até porque, temos uma tendência de agir por ato reflexo em situações às quais já estamos habituados e acionar o repertório de respostas de nosso "piloto automático", independente de estarem atualizadas, ou não, com as melhores práticas.

3 – Estamos vivendo a tendência da policompetência e da multifuncionalidade. Mais que nunca, a sociedade atual valoriza o ecletismo, exigindo que saiamos de nossa "zona de conforto" para vivermos num ambiente pluralista, onde se respira uma saudável tensão criativa. Se lidarmos de forma bem-sucedida com este desafio, podemos alcançar o patamar da metacompetência, no qual fornecemos além do que esperam de nós, pela intersecção de dois outros tipos de competências: a) essencial (que caracteriza o perfil de profissionais tidos como referência em seus campos de atuação); b) transversais (atributos complementares à área de atuação desses mesmos profissionais).

4) Levar em conta que estamos todos cursando a escola da vida, a qual, diferentemente da escola formal, não concede diplomas (nunca paramos de aprender) e onde não há período de férias (continuamos a aprender diariamente, com qualquer pessoa e em todos os lugares).

Para isso, basta que tenhamos a humildade intelectual de um aprendiz, a curiosidade natural de uma criança, a disciplina de um virtuose e o entusiasmo contagiante de quem gosta do que faz.

5) Finalmente, nem por isso menos importante, o novo conceito de velhice não é mais cronológico, mas sim, o estágio em que paramos de aprender. Neste sentido, podemos encontrar uma pessoa extremamente lúcida aos 90 anos e, por outro lado, um garotão de 18 anos, decrépito e sofrendo de catatonia intelectual, do alto de sua pretensa auto-suficiência.

Material retirado dos programas de consultoria e treinamento em change management.