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J.
B. VILHENA
V.P.
do Grupo MVC
OS
7 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR
No
mês de março lançamos mais três vídeos da série Negociação
& Vendas. Os dois primeiros haviam sido "Como vender se o
cliente está fugindo de nós" e "Liderança
Estratégica em Vendas".
Conversando
com o Paulo de Tarso e a Lia (ambos Diretores da Commit – nossa
parceira na empreitada) sobre os três vídeos que gravaremos nos
próximos dias, ouvi um interessante comentário: algumas pessoas
haviam observado que no vídeo "Os 7 Pecados Capitais do
Negociador" o número de dicas para não cometer os pecados
deveria ser maior. Como é impossível refazer a gravação,
resolvi escrever este artigo e dedicá-lo aos que viram o vídeo
(e aqueles que irão vê-lo) e estão preocupados em descobrir
"como evitar a tentação do pecado".
1o.
pecado: Improviso
Para
evitar o improviso durante as negociações, só há um jeito:
caprichar no planejamento. Creio que os dois principais fatores
que levam os negociadores a negligenciarem o planejamento são a
falta de tempo e a enganosa sensação de já "ter visto de
tudo nesta vida".
Quanto
à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para
aquilo que julgamos como realmente urgente. Não importa onde
você esteja, no limite da necessidade, você pedirá licença
até ao Papa para dar um pulo ao banheiro para "fazer
xixi". O exemplo pode parecer simplório – e é,
propositalmente – mas tem por objetivo lembrar que quando a
urgência da situação se torna absoluta, arranjamos tempo para o
que quer que seja. O problema é que muitos negociadores não
acham urgente planejar. Preferem acreditar em sua capacidade de
improvisar perante as situações e, nas negociações, acabam
sendo surpreendidos pela outra parte, vendo-se obrigados a fazerem
mais concessões do que seria razoável face aos resultados que
obtiveram.
A
sensação de já "ter visto tudo" é muito comum nas
pessoas que preferem acreditar mais na própria experiência que
na competência dos outros. Ao se depararem com um negociador bem
preparado, acabam por descobrir que podem ter vivido muito, mas
não sabem tudo.
2o.
pecado: Não saber formular perguntas
A
arte de formular perguntas é bastante simples: perguntas abertas
permitem que a outra parte fale bastante, perguntas fechadas levam
a respostas do tipo "sim e não". A dificuldade com a
formulação das perguntas tem origem diferente: as pessoas evitam
perguntar para não ter que ouvir a resposta. É isso mesmo: nós
não gostamos de ouvir os outros, preferimos falar para os outros.
Fazer perguntas relevantes é dar à outra parte a oportunidade de
nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na
negociação. Lembremos, sempre, de perguntar o porquê de cada
afirmação, de cada solicitação, de cada negativa.
Desenvolvamos o hábito de ouvir atentamente o que a outra parte
responde e utilizar os argumentos do outro para substanciar nossas
afirmações.
3o.
pecado: Não assumir uma postura empática
Empatia
é a arte de se colocar no lugar do outro. Já dizem os espanhóis
que "para ser um bom toureiro, é preciso aprender a pensar
como um touro". Praticar a empatia é tentar entender o que o
outro está sentindo. É tentar compreender porque aquilo que
propomos poderá ser aceito ou rejeitado pelo outro. É nunca
pensar que "pimenta nos olhos do outro é refresco".
Exige sensibilidade e capacidade de relativizar. É difícil, mas
não impossível.
4o.
pecado: Usar truques, macetes e artimanhas
As
estratégias e táticas fazem parte do arsenal do negociador
competente. Contudo, existem estratégias éticas e anti-éticas.
Também existem táticas "limpas" e "sujas".
Tentar
fazer com que o tempo, as informações e o poder pendam a seu
favor na negociação é algo que todos os negociadores
competentes procuram fazer. Procrastinar para pressionar, utilizar
a espionagem para obter informações e usar o poder para coagir,
são estratégias pouco éticas, que até podem fazer com que a
balança penda a favor de quem as usa, mas por pouco tempo.
Temos
de nos lembrar que negociação é um processo de construção de
confiança. Quanto mais a outra parte confiar em nós, mais fácil
será obter o acordo. Usar táticas sujas (fragilizações,
falcatruas e outras) não ajuda a construir confiança.
5o.
pecado: Enfatizar os pontos fracos da outra parte
Quanto
mais reconhecemos, respeitamos e valorizamos os pontos fortes da
outra parte, mais fácil será a obtenção do acordo. Se você
conhece um ponto fraco daquele com quem está negociando, procure
ajudar o outro a superar essa fragilidade. Lembre-se que a
confiança é o melhor "lubrificante" das negociações.
Não fragilize, reforce. Não tripudie, apóie. Não ressalte o
que o outro tem de ruim, até mesmo porque você pode ser tão
frágil quanto ele.
6o.
pecado: Não ser flexível
Flexibilidade
é a capacidade de desviar do planejamento, sempre que
necessário. Lembre do que dizia o velho Ike, comandante das
forças aliadas na Segunda Guerra Mundial: antes das batalhas, os
planos são a coisa mais importante que existe. Durante as
batalhas, os planos terão de ser modificados para que possamos
nos ajustar às estratégias do inimigo.
7o.
pecado: Não saber avaliar resultados
Os
resultados de uma negociação precisam ser avaliados sob duas
óticas: do processo e do produto. Não fazer avaliações
competentes impede que o negociador aprenda com seus próprios
erros e negocie melhor da próxima vez. Pare, pense, avalie,
reformule e ... mãos à obra.
MATERIAL
RETIRADO DOS VÍDEOS DA SÉRIE MVC / COMMIT E DOS PROGRAMAS DE
NEGOCIAÇÃO.
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