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PALESTRAS
PARA O FIM DE ANO
O
PARADOXO DA COO...PETIÇÃO
ÁREAS
-
Mudança
-
Equipe
-
Liderança
-
Fusão/Incorporação
OBJETIVO
Identificar
formas para conjugar o estímulo ao desenvolvimento (competição)
com a articulação de esforços (cooperação), fazendo da postura
dicotômica e maniqueísta que define cooperação como
necessariamente antagônica, e excludente à competição.
CONTEÚDO
-
Cooperar
para Competir, Competir para Cooperar;
-
Situação
Cooperativa – Objetivos Correlacionados;
-
A
Competição como Pano de Fundo de uma Economia de Mercado;
-
Preparação
para um Mundo Competitivo;
-
A
Globalização – Redes cada vez Maiores para Articulação de
Atividades:
-
Meios
de Comunicação;
-
Multiplicação
Galopante do Conhecimento;
-
Áreas
de Intersecção Interdisciplinar, Multifuncional e
Policompetente;
-
Alianças
e Joint Ventures entre Empresas.A Cooperação como
Pano de Fundo para a Competição;
-
Aprendizagem
Cooperativa – a Grande Alternativa Educativa para o Século
XXI;
-
Pistas
para a Mobilização de Esforços Cooperativos como Forma de nos
Capacitarmos para Atuar num Mundo Competitivo.
PALESTRANTES
AMÉRICO
MARQUES FERREIRA / DENIZE DUTRA / FRANCISCO BITTENCOURT
COMO
VENDER NA ERA DO CLIENTE NUNCA SATISFEITO
ÁREAS
-
Vendas
-
Estratégia
-
Relacionamento
OBJETIVOS
Analisar
as razões que levam os clientes a parar de fazer negócios com
determinadas empresas.
Analisar
principais dicotomias existentes entre empresas que operavam em
mercados protegidos e as que passaram a operar em mercados de livre
concorrência.
Discutir,
analisar e compreender o papel da área comercial como agente de
mudanças, apresentando-a como um instrumento gerencial comprometido
com as ações internas e externas bem como com os custos, receitas
e margem.
Provar
que as organizações que ainda orientam suas ações em função de
necessidades de curto prazo, e que não se preocupam em estabelecer
um relacionamento estreito e duradouro com seus clientes, estão
condenadas a perder clientes e desaparecer em curto prazo.
CONTEÚDO
1.
Porque os clientes estão fugindo de algumas empresas? 2. Vender
para dentro é mais difícil que vender para o mercado? 3. O
conceito de alinhamento estratégico em vendas. 4. Os princípios da
venda consultiva. 5. Margem ou volume?
1.
Vivemos a era do consumidor nunca satisfeito. 2. O desafio de
construir relacionamentos duradouros 3. A arte de transformar os
clientes em vendedores ativos da empresa. 4. A importância da
parceria com os clientes. 5. Principais aspectos do Marketing de
Relacionamento.
1.
Mitologia pessoal - reconstrução de paradigmas. 2. Visão
Holística e seu efeito no mundo ocidental. 3. O que é emoção?
Como utilizar a emoção para lidar com um ambiente em constante
mudança. 4. Estimulação de uma postura criativa necessária para
o trabalho em vendas. 5. A importância da automotivação e da
autodisciplina.
1.
O dilema da esfinge do mercado: decifra-me ou te devoro. 2. Como
aproveitar oportunidades de vendas em mercados em constante
mutação. 3. Aprendendo a usar novas ferramentas de vendas.
Plano
de ação
PALESTRANTES
JOÃO
BAPTISTA VILHENA / JOSÉ LUIZ MEINBERG / CLÁUDIO GOLDBERG
O
GADO SÓ ENGORDA SOB O OLHAR DO DONO
ÁREAS
-
Liderança
-
Mudança
-
Gestão
de Pessoas
Nas
diversas ocasiões em que analiso valores, crenças e motivações
sobre gestão de pessoas na situação trabalho, não é raro ouvir
de executivos ocupantes de cargos de liderança o conhecido
provérbio de que "o gado só engorda sob o olhar do
dono".
Esta
máxima popular é utilizada como argumento para defender a tese que
as pessoas, na grande maioria das vezes, precisam ter na liderança
alguém que sempre esteja presente, pois caso contrário existe a
tendência natural dos liderados em relaxar e deixarem as coisas
rolarem soltas. As pessoas não produzem, e nem se comportam de
acordo com os padrões estabelecidos e desejados, quando os
"chefes" não estão de olhos bem abertos e atentos.
Esse
argumento representa uma premissa de valor sobre como as pessoas
devem ser lideradas.
Embora
discorde radicalmente dessa analogia, aprendi que não temos o
direito de julgar ninguém, afinal de contas nós somos as nossas
escolhas e agimos com base naquilo que conhecemos e acreditamos.
No
entanto, o que tenho observado, na realidade das organizações, é
que dificilmente as pessoas prestam a devida atenção às questões
relacionadas a valores pessoais que freqüentemente são expressas
através de ditos populares, como a do título desse artigo.
Tenho
também comprovado que nos diversos processos de treinamento
realizados pelas empresas são examinadas e discutidas,
exaustivamente, as questões que envolvam apenas aspectos de
natureza cognitiva, ignorando-se outras análises e debates que
moldam e direcionam fortemente nossos comportamentos: são os nossos
valores, crenças e convicções, praticados durante toda a nossa
trajetória de vida, de forma consciente ou inconsciente.
São
os nossos valores que dão conteúdo e substância aos nossos
comportamentos, e não apenas os nossos conhecimentos. Conhecimento
é fácil de ser adquirido; valores são muito difíceis de serem
reformulados ou abandonados.
Será
que você já utilizou este, ou outro conceito de natureza
semelhante, para racionalizar/justificar suas ações como líder?
Caso
positivo, recomendo, enfaticamente, rever sua atuação para que
não se transforme literalmente em um "vigia de escravos, ou de
gado".
Tenho
a convicção que por trás da afirmativa que "o gado só
engorda sob o olhar do dono", existam algumas
semelhanças entre a forma como os "chefes" se relacionam
com seus subordinados e a maneira como o gado é tratado para
produzir mais leite e engordar para futuro abate.
Mesmo
desconhecendo como é feita a criação e a engorda do gado, de
tanto ouvir essa afirmativa, comecei a imaginar como deve ser a vida
do gado. Em razão disso, permito-me fazer algumas divagações. De
antemão, já peço a compreensão e desculpas por parte dos
especialistas em criação de gado, mas trata-se apenas de uma
suposição, baseada nas raras oportunidades que presenciei uma
boiada.
Imagino
que o gado deve ter uma vida pautada por uma rotina diária
absolutamente imutável. Todas as manhãs, depois do dono ordenhar e
controlar a produção, todo rebanho é conduzido para a melhor
área do pasto, ficando o "dono" atento para que nenhum
animal venha a se desgarrar dos demais durante o trajeto. O único
movimento autônomo do gado acontece quando chove ou faz muito
calor, pois nestas situações busca um abrigo. Fora disto, fica
ruminando durante todo o tempo para produzir mais leite na manhã
seguinte e aguardando que o "dono" dê a voz de comando
para retornarem ao curral. Alguns desses animais não devem nem mais
precisar da voz de comando, pois seu instinto lhe indica exatamente
qual o momento de regressar do pasto. Tudo isso passa a representar
o que denomino de "felicidade bovina".
A
tradição popular acredita que quando o dono do rebanho não
comanda toda essa operação, o gado não engorda e não produz a
quantidade de leite desejada. Que tristeza, o dono não pode tirar
férias, nem mesmo usufruir seus ganhos, pois caso contrário tudo
acontecerá errado, pois os "empregados" não devem fazer
exatamente como ele faz e quer. Sua herança será recebida pelos
filhos que deverão continuar fazendo exatamente tudo aquilo que seu
pai ensinou.
Acreditar
que pessoas possam ser comparadas ao gado representa uma crença com
conseqüências bastante significativas e desastrosas na forma como
as pessoas devem ser lideradas. Admitir que as pessoas só produzam
quando têm alguém nas suas costas, dizendo o que e como fazer é
transformar a função de liderança em um dono de uma boiada.
Uma
das questões mais importantes -- senão a mais relevante -- e que
credencia o título de um verdadeiro líder, está exatamente em
fazer com que as coisas aconteçam principalmente quando o líder não
está presente.
Este
princípio é a bússola da eficácia de uma liderança. Quando as
pessoas se comportam, na presença ou ausência, de uma única
forma, representa que o líder conseguiu garantir efetividade nas
suas ações.
Estas
observações também podem ser válidas nas relações entre pais e
filhos. Sugiro que todos os pais se perguntem freqüentemente se os
seus filhos têm realmente as mesmas atitudes e comportamentos nas
suas ausências. A crônica policial tem sido pródiga em relatar
casos de pais que ficam desesperados ao tomarem conhecimento de
certos comportamentos de seus filhos fora de casa, de
conseqüências muitas vezes irreversíveis.
No
caso das lideranças organizacionais que cultuam a premissa da
"eterna vigilância" para produzir resultados, não
existem boletins de ocorrências policiais que relatem os
comportamentos dos liderados nas ausências de seus
"chefes", mas sim insatisfações, frustrações e uma
enorme perda de potencialidade das pessoas.
Você
realmente considera que as pessoas que você lidera se comportam da
mesma forma tanto na sua ausência como na sua presença?
Pense
e reflita muito sobre essa pergunta, ela pode lhe servir como um
referencial precioso na eventual revisão de sua atuação como
líder de pessoas e de grupos.
PALESTRANTES
JOÃO
ALFREDO BISCAIA / FRANCISCO BITTENCOURT / AMÉRICO MARQUES FERREIRA
VENDAS
CONSULTIVAS: O SABER E O PRATICAR !
ÁREAS
-
Estratégia
-
Vendas
-
Compras
-
Parceria
Nos
nossos trabalhos de treinamento e consultoria, constantemente nos
deparamos com empresas usando indevidamente determinada terminologia
para demonstrar sua forma de atuação no mercado. Na área de
vendas está se tornando cada vez mais comum ouvir os gestores
dizerem que suas equipes praticam a venda consultiva, quando, na
verdade, o que esses vendedores continuam a fazer é a velha venda
baseada em análise de necessidades ou então, o que é um pouco
pior, praticando a venda baseada no conhecido modelo estímulo X
resposta.
Visando
evitar que você seja pego usando indevidamente uma terminologia –
e, obviamente, preocupados em evitar que alguns façam isso por má
fé e não por ignorância – nos propomos neste artigo a
conceituar o que efetivamente é a venda consultiva.
Para
facilitar nosso trabalho – e a sua compreensão – analisemos
como vem evoluindo o raciocínio e a prática comercial nos últimos
anos.
1.
A Venda Estímulo X Resposta
Como
já tivemos a oportunidade de discutir em artigos anteriores, até
um passado mais ou menos recente o mercado vivia uma situação em
que a oferta era menor que a demanda. Neste tipo de situação, a
venda acontece sem grandes esforços por parte de quem detém a
oferta, uma vez que existe um grande número de pessoas interessadas
em comprar seus produtos e serviços.
Neste
tipo de mercado, se o vendedor diz as coisas certas (estímulos), o
comprador responde com atitudes de compra (respostas). Questões
relacionadas à dificuldade de aceitação, ceticismo, indiferença
e mesmo objeções raramente interferem no processo. Neste tipo de
venda, a ênfase se dá integralmente no produto e não nas
necessidades do cliente.
Comumente
os vendedores deste tipo de empresa são chamados de tiradores de
pedidos, uma vez que sua aplicação se dá, normalmente, em
torno de produtos simples, que apresentem ciclos de vendas curtos e
para os quais a quantidade é mais importante do que a qualidade.
Um
mercado que geralmente apresenta condições para esse tipo de
abordagem é o de commodities agrícolas.
2.
A Venda por Análise de Necessidades
Quando
o consumidor passa a se deparar com um número maior de opções
para satisfazer suas necessidades e desejos, é natural que passe a
exigir de seus fornecedores uma atenção maior às suas demandas.
Neste tipo de mercado, é comum que as organizações já tenham
compreendido que não basta oferecer produtos e serviços ao mercado
para que a demanda se materialize (lembre-se de que já houve uma
escola econômica que defendia a idéia de que a oferta gera sua
própria demanda).
Nessas
empresas já existe preocupação com o mercado e com o cliente. A
prática da venda por análise de necessidades pressupõe que os
clientes preferirão as ofertas mais bem concebidas em torno da sua
necessidade ou desejo. Dessa forma, as empresas praticantes da venda
por análise de necessidades preparam-se para atender as demandas do
mercado melhor que a concorrência. Essa preparação normalmente se
dá através de investimentos significativos numa área técnica
capaz de produzir soluções para "qualquer" necessidade
que o cliente apresente. Um pressuposto é que o cliente não se
incomodará de pagar mais caro se a solução de fato lhe aprouver.
É
fácil perceber que essa é uma forma passiva de lidar com o
cliente. Nos preparamos e ficamos esperando que ele venha e nos
conte o que quer. Depois de tê-lo ouvido é que vamos nos mobilizar
para tentar oferecer uma solução ANTES da concorrência (uma vez
sendo óbvio que ele não se limita a contar seu problema só para
nós); ou então MELHOR que a concorrência (uma vez que o sol
nasceu para todos e nossos concorrentes não vão ficar parados
esperando que nós nos mexamos) ou MAIS BARATA que a concorrência
(o que nos empurra para programas de Cost Down).
Esta
prática traz como vantagens o fato de focalizar o comprador e não
o produto, implicando maior participação do cliente.
Contudo, exige mais tempo para o fechamento da venda e vendedores
mais competentes, com bons conhecimentos sobre o produto e como ele
pode satisfazer às necessidades do cliente.
3.
Venda Consultiva
A
venda consultiva, por sua vez, representa uma evolução lógica da
abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma
postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as
necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber
exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel
cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que
atua o cliente tão bem, ou melhor que ele. Deve questionar as
necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas
que ainda estão ocultas.
As
empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem
soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos
concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do
cliente.
Ao
vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes
conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e
questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno
conhecimento da situação do cliente. Ao mostrar-se como parceiro
do cliente, o vendedor desenvolve com o cliente uma relação de
grande confiança e, principalmente, duradoura.
Esta
abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um
relacionamento efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o
quanto a empresa é comprometida com seu sucesso. O objetivo é
fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor –
como primeira opção de compra.
PALESTRANTES
JOÃO
BAPTISTA VILHENA / JOSÉ LUIZ MEINBERG
ENERGIA
OU TEMPO: QUAL O SEU RECURSO MAIS PRECIOSO?
ÁREAS
-
Tempo
-
Melhoria
de Performance
-
Estratégia
-
Qualidade
de Vida
Um
dos livros mais interessantes que li recentemente e que ajudou a
fortalecer minhas idéias sobre produtividade e desempenho
profissional foi "Envolvimento Total: Gerenciando Energia e
não o Tempo", do psicólogo americano Jim Loehr. Ele
defende uma tese, com a qual concordo totalmente, onde o foco do
desempenho deve ser pessoal, íntimo e começa pela capacidade
física, emocional, mental e espiritual do indivíduo. Pessoalmente
fiquei muito feliz com a abordagem, pois o livro trata, de uma forma
adaptada à realidade corporativa, conceitos já defendidos e
estruturados por métodos orientais, como a ioga, tai chi, entre
outros, em que o desempenho depende da quantidade e da qualidade
da energia.
Durante
muito tempo achamos que saber gerenciar o tempo adequadamente
melhoraria a produtividade. Não quero dizer que fazê-lo não seja
importante, mas manter o foco exclusivamente nisso, hoje em dia,
não traz mais resultados. De fato, o tempo é um fenômeno que não
gerenciamos, ele é um continuum onde acontecem eventos
gerados por nós. Podemos sim, desenvolver competências para
aproveitá-lo melhor. Para ilustrar, imagine o tempo como uma grande
onda e cada um de nós como um surfista. Este, por sua vez, não tem
nenhuma pretensão em "gerenciar" a onda, mas apenas
usufruir dela. Portanto, seu foco está em gerenciar a si mesmo,
onde o seu desempenho depende diretamente de seu conjunto de
competências (físicas, psicológicas, metodológicas) para usufruir
a onda e ficar ileso.
Mas
quando se fala em energia, não se trata de nada místico, mas
físico. Isso está relacionado com as reações químicas que
acontecem em nosso corpo e que nos faz funcionar e viver. Está
relacionado com o perfeito funcionamento do corpo e do cuidado que
devemos ter para mantê-lo perfeito por longo tempo. Trata-se da
energia da saúde e que não há atalhos para mantê-la, a
não ser o hábito consciente e a responsabilidade. O fato é que
nós somos feitos de energia. Nosso corpo é quente, pulsa, reage
aos estímulos e um dia apagará. Somos um pacote formado por corpo,
mente, emoção e espírito – uma mesma energia que possui
aspectos densos e sutis. Obviamente, o desempenho na vida é
diretamente proporcional à quantidade e qualidade da energia que
temos. E de onde vem essa energia?
Basicamente,
a produção e a manutenção da energia vem do que chamo de
"tripé da saúde", formado pelo estímulo ou
movimento, adquirido através da atividade (física, mental e
emocional), da recuperação que promovemos através do
descanso e do sono adequado e do alimento que ingerimos
(qualidade e quantidade adequadas). Quanto à recuperação,
a qualidade e a quantidade adequada de sono são fundamentais. Há
inúmeras pesquisas que demonstram o estrago que a falta de sono
gera no organismo, prejudicando o equilíbrio emocional e psíquico
do individuo. A falta de sono consome uma quantidade imensa de
energia. Então,
jamais tire do sono o tempo que lhe falta.
Sobre
os alimentos – a principal fonte de energia para o corpo
– as negligências são ainda mais graves. Não tenho nenhuma
intenção de mudar os hábitos alimentares das pessoas, mas devemos
saber que a base de uma alimentação saudável deve ser de
alimentos crus, energéticos ou de alta combustão. São as
castanhas, mel, frutas, óleos vegetais extraídos a frio (como
azeite de oliva e de gergelim), verduras e legumes in natura
que geram o que se pode chamar de "energia limpa", isto
é, energia de melhor qualidade e pouco resíduo para a célula.
Esses alimentos são absorvidos rapidamente e não exigem muita
energia do corpo para limpar seus resíduos.
Vivemos
numa correria louca, buscamos a eficiência e a rapidez em tudo que
fazemos, e muitas vezes, esquecemos que pressa é inimiga da
perfeição. Rapidez sem consciência gera ansiedade e, na maioria
das vezes, erros, gerando retrabalho. Já sabemos que refazer não
é sinônimo de gerência eficaz. Por isso que fazer diversas pausas
durante o dia é fundamental para recompor as energias e manter o
desempenho em alta.
Infelizmente,
o homem moderno negligencia sua saúde e suas ações. Mas porque?
Por que acredita, equivocadamente, de que é infalível. Se
aceitarmos que somos falíveis, de que não somos eternos (na vida,
nos cargos, nos lugares) ficaremos mais atentos e responsáveis com
nossa saúde e com nossas ações. Gerenciar as energias física,
mental e emocional é uma obrigação de cada um.
Outro
aspecto que determina a quantidade e a qualidade da energia é a
capacidade física do individuo. Na área esportiva, a capacidade
física do atleta é medida pelo grau de flexibilidade,
resistência, força e velocidade, e o atleta que consegue
desenvolver essas quatro capacidades ao mesmo tempo, tem um
desempenho acima da média. E isso se aplica também às pessoas
comuns.
Pela
minha experiência, existem pouquíssimas atividades físicas que
desenvolvam simultaneamente essas quatro capacidades, e uma delas é
a ioga. Por ser uma técnica 99% experimental, a prática regular
funciona como laboratório para a vida. Os ásanas (como chamamos os
exercícios) exigem flexibilidade, resistência, força e
agilidade. Esse estímulo consciente desenvolve essas
capacidades no indivíduo. Como a ioga é um método
holístico (ou sistêmico, se preferir) quando se conquista essas
capacidades no físico, há uma conquista em todos os outros
aspectos (mental e emocional). E diante das exigências às quais
estamos expostos, é desejável, por exemplo, ter resistência
emocional, flexibilidade mental e firmeza em seus valores de vida?
Creio que sim. No entanto, não há formula mágica para gerar
energia, mas sim esforço consciente, disciplina e disposição.
Percebo
também que quando o indivíduo conquista e mantém essas quatro características
de excelência pessoal e consegue gerenciar suas energias
através do estímulo, do repouso e da alimentação adequada,
naturalmente ele passa a ser mais resiliente, isto é, responde
melhor a qualquer estímulo ameaçador, como estresse,
pressão por resultados, excesso de trabalho, etc.
Gerenciar
a energia tem a ver com o resgate da sabedoria natural de nosso
corpo e mente, da qual o homem moderno, gradativamente, vem se
afastando. O desempenho na vida depende de um corpo mais preparado,
uma percepção mais aguçada e de ações mais conscientes e menos
mecânicas. Devemos buscar fazer mais com menos, mas infelizmente
notamos o inverso.
Energia
elevada é ação concentrada com mínimo esforço e o máximo de
resultados.
PALESTRANTES
CARLOS
LEGAL / FERNANDO HENRIQUE / FRANCISCO BITTENCOURT
CARO
É O QUE NÃO VALE!
ÁREAS
-
Vendas
-
Mudança
-
Tendências
-
Compras
Por
muitas vezes ao acompanhar o retorno dos vendedores, depois de um
dia de trabalho, encontrava alguns deles que não haviam obtido
sucesso em convencer seus clientes a comprarem os produtos que
tinham a oferecer.
É
realmente frustrante, para o vendedor, ter de relatar este
insucesso. Já foi o tempo, por outro lado, que para o vendedor a
palavra "não" poderia ser considerada como certa de
ocorrer. O vendedor "à moda antiga" trabalhava no sistema
de tentativa e erro. De uma forma não preparada ia buscando
"pedidos do cliente" sem fazer o preparo prévio da
visitação, sem conhecer profundamente as necessidades de cada
cliente, e assim por diante.
Alguns
desses vendedores que voltam no final do dia sem o
"pedido" têm alegado que os clientes não compram porque
o produto é caro.
Esta
palavra caro sempre soa de forma ruim para mim porque para tudo que
tem um preço elevado nós, em todas as nossas atividades de compra,
alegamos: é caro! Está errado. Estão errados esses vendedores que
dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro.
A
minha conversa com esses vendedores sempre vai por um caminho muito
simples: se o seu cliente achou que o produto está caro é porque
você não foi capaz de estabelecer valor em sua oferta. É só esta
a razão da não venda.
O
cliente, na verdade, estava dizendo para o vendedor: eu não vejo
nenhum benefício em comprar este produto, ou eu não ganho
nada com este produto, ou ainda, pelo preço que você
me oferece não vejo valor algum. Daí a sua correta expressão:
é caro!
É
caro é a forma de dizer que um produto, pelas condições
apresentadas e entendidas pelo comprador, não vale o preço
ofertado. Tenho certeza que este é um grande problema a ser
enfrentado pelos vendedores.
Caro,
por exemplo, é um automóvel popular a preço de automóvel
esportivo de luxo e importado, ou então um whisky produzido no
Brasil com preço de whisky produzido na Escócia. A relação entre
benefício e preço estaria desbalanceada, por isto é caro! Não
tem qualquer relação com qualidade do produto ofertado. Cada
produto tem seu preço definido por fatores relativos: custo de um
lado e posicionamento de imagem do outro.
Se
o cliente dissesse que o preço da oferta é muito alto, distante da
sua capacidade disponível de recursos para pagar, a conversa seria
outra. Seria o momento de buscar uma forma de adaptar a oferta com a
condição de recursos disponíveis ou, ainda, financiar este preço
adequando-o então à capacidade de pagamento deste cliente. A
conversa tomaria outro rumo, portanto!
Também
acho errada a expressão "barato" para tudo que tem preço
baixo. No meu entendimento produto de preço "barato" eu
desconfio. É muito produto para pouco preço. Dos dois exemplos
acima inverta os casos: whisky escocês a preço de brasileiro e uma
Ferrari zero quilômetro a preço de um VW Polo! É muito barato,
desconfio que terei algum problema ao comprar estes produtos.
Venda
de Valor
A
grande dificuldade que estes vendedores têm é estabelecer valor em
sua oferta. Valor é uma avaliação subjetiva de uma combinação
de benefícios recebidos em troca de custos incorridos para avaliar,
obter, utilizar e descartar um produto, considerando o mercado e
suas ofertas concorrentes.
O
problema do vendedor começa pelo fato de valor ser uma avaliação
subjetiva. É subjetiva porque cada cliente, individualmente,
levará em consideração benefícios específicos e vai relacionar
estes benefícios com o custo da oferta. Um valor, portanto, é
perceptivo, contextual e multidimensional:
-
É
perceptivo porque varia conforme a percepção do cliente;
-
É
contextual porque varia conforme a situação de compra e as
alternativas disponíveis;
-
E
é multidimensional porque os clientes avaliam os benefícios em
termos econômicos, técnico-funcionais e psicológicos.
Benefício
responde a pergunta do cliente: O que eu ganho com isto? E pode ser
econômico, funcional e psicológico.
Valor
Econômico é uma relação de qualidade e preço. Se um cliente
percebe a qualidade de produtos concorrentes como similar,
escolheria a oferta de preço mais baixo, por proporcionar maior
economia;
Valor
Funcional são as características tangíveis relativas às
características, vantagens (os atributos) sua durabilidade e
aplicações;
Valor
Psicológico são as características e vantagens intangíveis,
tais como serviços, marca, confiança, reputação,
relacionamento, experiência.
É
necessário ainda estabelecer o custo para relacionar com o
benefício. Custo pode ser monetário e não-monetário:
Custo
Monetário é o preço pago considerando tudo que está embutido
objetivamente lá dentro (preço, impostos, despesas de entrega,
manutenção, etc.);
Custos
não-monetários tendem à subjetividade e são relativos aos
esforços, ao tempo da compra, à distância percorrida, entre
outros.
Um
dos fatores críticos de sucesso para aqueles vendedores que não
conseguem vender, porque o cliente "acha" que o produto é
caro, é o treinamento do conceito da venda de valor e sua
aplicação efetiva no seu dia-a-dia e para cada cliente.
Venda
de valor é a venda feita em partes. Para cada parte da oferta um
benefício ao cliente deve ser explorado. As partes de uma oferta
estão em torno dos benefícios e valores indicados acima. Uma
oferta não é composta apenas do produto físico. Uma marca, um
serviço de apoio, um acompanhamento de uso, a solidez da empresa, a
atitude do vendedor, o serviço logístico, a pronta resposta aos
problemas do cliente, entre outras, fazem parte das
"partes" de uma oferta. E, para cada uma destas partes da
oferta cabe ao vendedor criar o clima e o argumento adequado para o
cliente perceber cada benefício. A compra do cliente será feita
pela somatória dos benefícios: isto é uma venda de valor.
Se
a partir daí um cliente alega que um produto "é caro"
fica fácil ao vendedor perguntar a ele "O que, na minha
oferta, não tem valor?".
E
para nós, de um modo geral, precisamos parar de usar de forma
errada a expressão "é caro" para tudo que tenha valor
monetário alto.
PALESTRANTES
JOSÉ
LUIZ MEINBERG / JOÃO BAPTISTA VILHENA
NEGOCIAÇÃO
EM VENDAS, O PODER MUDOU DE LADO!
ÁREAS
-
Negociação
-
Compras
-
Estratégia
OBJETIVOS
Estabelecer
junto aos participantes uma visão atualizada do jogo de poder no
processo de negociação em vendas, suas implicações e os
possíveis caminhos para um resultado menos traumático no processo
de vendas.
Analisar
as mesmas implicações sob o ângulo da área de compras.
CONTEÚDO
-
A
necessária mudança da forma de negociar pela inversão de poder
no processo de negociação da compra: quem "dá as
cartas" é o comprador.
-
Estabelecer
valor é uma questão de atenção, de informação e de
comunicação dependendo da estratégia de vendas, do tipo de
produto e da definição de poder e influência.
-
A
negociação estratégica em vendas e a "teoria dos
triângulos invertidos".
-
Adquirir
o hábito de planejar, saber demonstrar as credenciais para ter
autoridade necessária para a tomada de decisão e ter e as
atitudes necessárias que levem à credibilidade são
competências essenciais na mudança da era do vender para a era
do comprar.
PALESTRANTES
JOSÉ
LUIZ MEINBERG / JOÃO BAPTISTA VILHENA
EM
BUSCA DO SIM, APRENDENDO A DIZER NÃO
ÁREAS
-
Negociação
-
Tempo
-
Melhoria
de Performance
OBJETIVOS
Integrar
as dimensões gerenciais em negociação (em busca do sim) e gestão
do tempo (aprendendo a dizer não).
Apresentar
alternativas para seu desenvolvimento e administração dos
conflitos decorrentes.
CONTEÚDO
-
Por
que é sempre mais fácil e agradável dizer "Sim"?
-
A
arte de dar más notícias
-
Dizendo
"Sim" e "Não" de forma customizada
-
A
geração de confiança diante do "Sim" e do
"Não"
-
Plano
de ação
PALESTRANTES
CARLOS
LEGAL / FRANCISCO BITTENCOURT / J.A. WANDERLEY / FERNANDO HENRIQUE
"AMIGOS
OU INIMIGOS PARA SEMPRE" (FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES)!
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